DISTRIBUCIJ

A
 Posrednici preko kojih proizvođači prodaju robu svojim krajnjim
korisnicima čine kanal distribucije koji se još naziva trgovinski ili
marketinški kanal.

Distribucija fizičkih proizvoda ima dva aspekta:

1. Fizičku distribuciju (marketing logistiku).

Obuhvata sve aktivnosti koje se odnose na fizičko kretanje

proizvoda od proizvođača do ciljnog tržišta. Faze: procesiranje
narudžbine, rukovanje proizvodima, skladištenje, upravljanje
zalihama i prevoz proizvoda.

2. Kanali distribucije (kanali marketinga).

Skup pojedinaca koji usmeravaju tok i prodaju proizvoda.

KANALI DISTRIBUCIJE
U pravo vreme na pravom mestu i u pravim količinama.

1. Direktni kanali distribucije: nulti kanal distribucije. Osnovni

kanali direktnog marketinga su: direktna prodaja, kućne
prezentacije, prodaja putem pošte, telemarketing, multi level
marketing, online prodaja, prodaja u proizvođačevim
maloprodajnim objektima.

2. Indirektni kanal distribucije: postojanje najmanje jednog

posrednika između proizvođača i potrošača.
NELT
Distribucija robe široke potrošnje predstavlja našu osnovnu delatnost. U toj
oblasti smo neprikosnoveni, jer našim partnerima možemo da ponudimo
kompletnu uslugu – uvoz i carinjenje robe, skladištenje, marketinške usluge,
prodaju i dostavu. Za sve prodajne programe koje distribuiramo, garantujemo
dostupnost robe finalnim potrošačima u svakom trenutku i na svakom mestu.
Naš cilj je da dostignemo ideal distribucije – 100 % preporučenog portfolija, u
100% objekata, tokom 100% vremena.

Usmerenost na kvalitet usluge, organizacija, poznavanje lokalnog tržišta, kao i

dobra geografska pokrivenost zapadnog Balkana su ono što nas izdvaja u odnosu
na konkurenciju, i čini liderskom distributerskom kućom na ovim prostorima.
 KANALI DISTRIBUCIJE
POTROŠAČKIH
PROIZVODA

1. Kanal A je direktni kanal distribucije.

2. Kanal B ima jednog posrednika – trgovca na malo i naziva se

kanalom jednog nivoa.

3. Kanal C podrazumeva kretanje proizvoda od proizvođača do

veletrgovca, od veletrgovca do trgovca na malo i od trgovca na
malo do krajnjeg korisnika – kanal dva nivoa.

4. Kanal D ima tri posrednika.

KANALI DISTRIBUCIJE
INDUSTRIJSKIH
PROIZVODA
1. Kanal E je direktni kanal distribucije.

2. Kanal F je kanal kroz koji industrijski proizvod prolazi od

proizvođača do industrijskog distributera pa onda do potrošača.

3. Kanal G takođe ima jednog posrednika, i u tom kanalu

proizvođač preko agenta prodaje proizvod industrijskim kupcima.

4. Kanal H kombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G

(kada nema prodajne operative).
STRATEGIJE DISTRIBUCIJE
1. Izbor najefikasnijeg distributivnog kanala (ili više njih).
 Vrsta proizvoda
 Asortiman prozvodnog programa proizvođača
 Broj ciljnih tržišnih segmenata
 Broj potrošača u svakom segmentu
 Razvijenost i opremljenost posredničke mreže
 Odnos snaga između proizvođača i posrednika

2. Utvrđivanje inteziteta distribucije i

3. Definisanje stepena integracije kanala.

1. IZBOR NAJEFIKASNIJEG KANALA
DISTRIBUCIJE

 Vrsta proizvoda. Dubina kanala zavisi od toga da li je:

1. Industrijski proizvod (manji broj posrednika).

2. Potrošački proizvod (veći broj posrednika).

 Asortiman proizvodnog programa. Što je veća homogenost
proizvoda i pripadajućih tržišta to kanali mogu biti uži, što
omogućava i da distribucija bude jeftinija.
 Broj ciljnih tržišnih segmenata. Važno kod pokrivanja geografskih
segmenata.
1. IZBOR NAJEFIKASNIJEG KANALA
DISTRIBUCIJE

 Broj potrošača u svakom segmentu. Veliki broj potrošača traži

distribuciju sa većim brojem posrednika.

 Razvijenost i opremljenost posredničke mreže. Što je kvalitet resursa
niži to je potrebnije da se kvalitet supstituiše kvantitetom.
 Odnos snaga između proizvođača i posrednika:
 Mreža jakih posrednika omogućava distribuciju sa manjim brojem
posrednika, bez obzira na snagu proizvođača.
 Mreža slabih posrednika traži širu distribuciju, bez obzira na snagu
proizvođača
 Ako na proizvođačkoj strani imamo subjekte koji su snažniji od partnera-
posrednika i kanal distribucije mora biti veći.
2. IZBOR INTEZITETA DISTRIBUCIJE
Broj posrednika na svakom nivou kanala distribucije koja opredeljuje
intezitet prodaje ili jačinu tržišne pokretljivosti.

1. Intenzivna distribucija kada proizvođač želi da postigne

maksimalnu pokrivenost tržišta.

2. Selektivna distribucija podrazumeva korišćenje samo određenog

broja ali ne i svih raspoloživih prodajnih objekata, odnosno
distributera.

3. Ekskluzivna distribucija se koristi kada proizvođač želi da koristi

samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom
području.
PIONIR
Distribucija proizvoda na tržištu Srbije obavlja se u saradnji sa najvećim KA
sistemima, veleprodajama i ovlaštenim distributerima. Postoji poseban ogranak
Pionira za distribuciju TT kanala, sa prodajnim menadžerima, menadžerima za
logistiku i prodavcima na terenu.
Osim domaće prodaje, Pionir je veliki izvoznik svojih proizvoda, kako u zemlje
regiona tako i u evropske zemlje: Velika Britanija, Švajcarska, Francuska,
Austrija, Holandija, Švedska, Nemačka. Osvojena su i tržišta Rusije, Ukrajine,
Kuvajta, SAD, Kanade i Australije. Na regionalnim i ino tržištima roba se
distribuira preko Pionirovih kompanija (BiH, Crne Gora i Makedonija), kao i
ovlaštenih uvoznika i ditributera. Značaj izvoza za Pionir potvrđuje učešće od
50% u ukupnom finansijskom prometu.
3. DEFINISANJE STEPENA INTEGRACIJE
KANALA
 Posrednici omogućavaju da se broj kontakata između proizvođača i
kupca znatno redukuje.
 Posrednici u najširem smislu mogu biti:

1. Trgovci: prodavci na veliko i malo kupuju robu, polažu pravo na

nju i prodaju je.

2. Agenti i brokeri: oni tragaju za kupcima, pregovoaraju sa njima ali

nisu vlasnici robe (brokeri, prodajni agenti i drugi predstavnici
proizvođača).
TRGOVCI NA MALO
 Kao posrednici u marketinškom kanalu predstavljaju i prodavce i kupce za
proizvođače i veletrgovce.
 Osnovne vrste maloprodajnih objekata su:
 Konvencionalne (klasične) prodavnice
 Specijalizovane prodavnice
 Diskontne prodavnice
 Kataloški izložbeni saloni
 Robne kuće
 Supermarketi
 Hipermarketi
 Prodajni (šoping) molovi
VELETRGOVCI
 Prodaju proizvode drugim veletrgovcima ili trgovcima na malo.
Najčešća je podela:

1. Veletrgovci koji preuzimaju vlasništvo nad robom i rizik u vezi sa

poslovima koje obavljaju putem kanala (preprodavci, distributeri,
izvoznici i uvoznici).

2. Agenti i brokeri ne preuzimaju vlasništvo, obavljaju ograničen

broj aktivnosti u razmeni, za koje dobijaju nadoknadu u vidu
provizije.
DIS
 Snažan logistički sistem
 Žuti kamioni EURO 5 standarda sa Disovim logotipom, svaki dan opslužuju
razvijenu mrežu marketa i franšiznih partnera, a čitav sistem funkcioniše sa vrlo
visokim nivoom efikasnosti i učinka.
 Flota od 67 najmodernijih kamiona marke IVECO naslanja se na moderni
distributivni centar u Krnjevu sa skladišnim prostorom veličine 15.000 m 2. Ovaj
prostor opslužuje 120 zaposlenih, a podeljen je na 5 skladišta od kojih je jedno
hladnjača za čuvanje robe u specijalnom režimu. U sastavu distributivnog centra
nalazi se i benzinska pumpa, napravljena isključivo za sopstvene potrebe. Ceo
sistem funkcioniše precizno, kao sat.
FRANŠIZING
Franšiza je pravni ugovor u kome se posrednici u kanalu sporazumevaju oko
prava i obaveza svakog člana.
 Davalac franšize je vlasnik trgovačke marke, proizvoda, načina poslovanja i sl.
 Primalac franšize plaća vlasniku pravo korišćenja trgovačke marke, proizvoda ili
načina poslovanja. On dobija marketinške, tehničke i finansijske usluge u zamenu
za novčanu naknadu.

Dve osnovne vrste:

1. Franšizing proizvoda i trgovačkog imena (primalac franšize je saglasan da

prodaje proizvode koje obezbeđuje proizvođač).

2. Franšizing poslovnog formata (stalni odnos između davaoca i primaoca

franšize).