Prodajni nastup i prodaja

3
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje
 Razlikovanje prodaje profesionalnim kupcima i finalnim
potrošačima
 Sadržaj rada je bitno različit.
 Uslovljeno je razlikama u ponašanju i potrebama.
 Prodavci automobila, kompjutera na primer; maloprodaja,
veleprodaja...
 Prodavac u odnosu na profesionalnog kupca mora imati znanja i
veštine:
1. u prodajnom nastupu,
2. procesu prodaje i
3. prodajnoj veštini.
1. Prodajni nastup
 Svaki prodajni nastup mora biti pripremljen.
 To znači da: sastanak mora biti zakazan i potvrđen, jasno
definisani ciljevi, pripremljena prezentacija, ograničeno vreme.
 Kupac i timovi ili “jedinice za odlučivanje" koji predstavljaju
kupca...Ko ustvari kupuje?
 Pet uloga u procesu donošenja odluke u o kupovini:
 Inicijator;
 Uticajna osoba;
 Donosilac odluke;
 Kupac;
 Korisnik.
Faze procesa odlučivanja u kupovini u
organizacijama
1. Prepoznavanje potrebe/problema
2. Utvrđivanje specifikacije i potrebne
količine traženog proizvoda
3. Traženje i kvalifikacija potencijalnih izvora
4. Prikupljanje i analiza ponuda
5. Procena ponuda i izbor dobavljača
6. Odabir postupka naručivanja
7. Analiza i procena performansi
2.
Fokus na osećanja i potrebe ciljnih kupaca.
"Bele i crne dirke"...Identifikovanje pozitivnih i
negativnih reakcija emocija kupaca...
“Šta je crveno dugme vašeg kupca?“
Crveno dugme je ključna potreba vašeg kupca.
Prodavac koji želi da unapređuje svoj prodajni nastup
trebalo bi periodično da postavlja sebi pitanje...
..."Zašto stvarno kupac kupuje od mene? "
2. Proces prodaje i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
Faze procesa prodaje profesionalnim kupcima:
1.analiza tržišta,
2.analiza liste kupaca,
3.priprema poziva,
4.prezentacija,
5.rešavanje primedbi,
6.zaključivanje posla i
7.posleprodajni kontakti.
Faze procesa prodaje –profesionalnim
kupcima
1. analiza tržišta
• tržišni ambijent,
• dohodak, tražnja,
• izveštaji terenskih prodavaca
2. analiza liste kupaca
• sadašnji, potencijalni, anticipirani
• rangiranje po značaju, finan.i marketinški
kriterijumi,
• Paretovo pravilo -20%k:80%p ili novije pravilo
25%k-50%p-75%pf)
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
3. priprema poziva:
• analiza potreba, želja, motiva kupaca,
• koristi koje daje proizvod, prodavac kao motivator
• veština slušanja (skirveni, emotivni razlozi kupovine)
• priprema plana poziva (cilj,profil:šta, koliko,kako,
plaćanje, priprema prezntacije, model AIDA)
• Attention-pažnja→Interest-interes →Desire-želja
→Action-akcija
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
4. prezentacija:
• ključni deo prodaje
• zakazivanje (lično,telef.pismeno,cilj-vreme i
mesto)
• utisak (izgled,ponašanje, stav, odeća,vizit-karta)
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
• otvaranje p.,(skretanje pažnje kupca, prilagođeno...)
• izbor tipa p.,(memorisana,planirana, potreba-
zadovoljenje, problem-rešenje)
• pomoćna sredstva,(tabla i kreda,plakati, dijagrami,
slajdovi, film, uzorci, katalozi,makete i dr.)
• principi p.(korisnost proizvoda,neverbalna
komunikacija,vraćanje slušaoca u igru i dr.)
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
5. rešavanje primedbi
• sumnjičavost i nepoverenje..
• traženje dodatnih informacija ili izgovora da se ne kupi
(ne postoji potreba ili novac ili...)
• Postavljanje pitanja, posmatranje ponašanja kupca
• Pravila dobre komunikacije..
• Tehnike reagovanja:
→bumerang-kontraargument,
→ balansiranje,odbijanje, ograničena primedba...
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
6. Zaključivanje posla
• Finalni korak
• Kupovine nema kada nema: potrebe, autoriteta, novca,
pripreme
• Kupovni signali (pozitivan stav, raspitivanje za uslove i
druge korisnike, fizički znaci, traži tuđe mišljenje,
raspituje se za karakteristike proizvoda
• Iniciranje zaključivanja ugovora (tehnka i veština, tvrdo,
meko)…
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima
7. Posleprodajni kontakti
• Ukazivanje pažnje i posle...
• Praćenje izvršenja posla
• Praćenje eksploatacije proizvoda
• Stalna dostupnost kupcu
1. Prodajni nastup i faze procesa prodaje –
profesionalnim kupcima

• Uključivanje kupca u mrežu kompanije

• Neprodajni kontakti (čestitanje važnih datuma,
zahvaljivanje na obavljenoj kupovini,
obaveštavanje o promenama u preduzeću..)
• Naknadni kontakti ( novi proizvod, sugestivna
prodaja, ponovna prodaja...)
2. Prodajne sposobnosti i veštine
1. Sposobnost prodavca
2. Veštine komuniciranja
3. Veština govora i pisanja
4. Veština aktivnog slušanja i postavljanja pitanja
5. Veština oblačenja
6. Veština neverbalne komunikacije
7. Poslovni bon-ton
8. Grupna prodaja
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.1. Sposobnosti prodavca
1. Inteligencija-sposobnost logičkog zaljučivanja i
verbalnog izražavanja;
2. Sposobnost snalaženja u različitim situacijama-brzo
razmišljanje, zapažanja i povezivanja i emotivna
sposobnost
3. Emotivna inteligencija -spobnost prevazilaženja:
straha, stresa,javnog nastupa,kritike, primedebe i dr.
4. Iskrenost – pošten, uliva poverenje,
5. Sposobnost saosećanja – razume problem, shvata
potrebu i motiv kupovine
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.1. Sposobnosti prodavca
6.Balans između ekstravertnosti i intravertnosti -da
kod kupaca podstiče pozitivna osećanja
7.Skromnost –balans, bez hvalisanja...
8.Fleksibilnost i tolerancija –različiti tipovi kupaca
zahtevaju...bez nametanja stavova
9.Kooperativnost –rad u timu, poštuje autoritet
Pri izboru prodavca vrši se testiranje sposobnosti...
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.2.Veštine komuniciranja
 Proces razmene informacija, poruka između dva ili
više subjekata
 Proces prenošenja poruka:
1. reči (veština govora i pisanja),
2. stvari (veština oblačenja i prezentacije) i
3. aktivnosti, ponašanje (veština neverbalne
komunikacije)
 2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.3.Veština govora i pisanja
Dobro verbalno izražavanje, pismenost
Govorništvo
Izgovor-akcentovanje
Pravilno izražavanje
Prodavac ne sme dozvoliti sebi da ispravlja kupca...
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.4.Veština aktivnog slušanja i postavljanja pitanja
Aktivno slušanje zahteva dobru koncentraciju
Tehnike aktivnog slušanja:
percepcija,
parafraziranje,
zapisivanje,
postavljanje pitanja.
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.5.Veština oblačenja
Stvari imaju simbolička značenja
O automobilu, tehničkim sredstvima, nameštaju i
kancelariji odlučuje menadžment prodavca.
Odluke o odelu i oblačenju su u domenu ličnog
odlučivanja.
Svako tržište, segmenti kupaca na njemu i vrsta robe
nose svoja pravila oblačenja
Sagledati kakav stereotip o prodavcima ima kupac
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.6.Veština neverbalne komunikacije
Gestovi, držanje tela→govori o mislima prodavca, a
i kupca.
Značajno je dobro koordiniranje ponašanja sa
rečima koje izgovara.
Značajno je pravilno tumačenje gestova
sagovornika.
Pozitivni gestovi
Negativni gestovi
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.7.Poslovni bon-ton
Pravila lepog ponašanja i poslovni b-t
Upoznavanje:zajednički ulazak, prvenstvo izlaza,
kontakt očima, ime, zahvalnost
Rukovanje:stisak ruke,umereno vreme rukovanja
Sastanci:zakazivanje blagovremeno,dnevni red,pre
početka prisutan,poštovati vreme,saglasnost dnevnog
reda,zaključak
Ponašanje u restoranu,na koktelu, prijemu, na ulici
2. Prodajne sposobnosti i veštine
2.8. Grupna prodaja
Prodaja grupi stručnih lica iz preduzeća koja kupuju
Zadatak prodavca je: da uoči podgrupe, razume
stavove i identifikovanje "advokata " prodajnog
predloga.