‫‪ .

1‬عدم اقبال العمالء في منافذ التوزيع‬

‫‪ .2‬تدنى مستوى التعامل ممن الموظفين‬
‫‪ .3‬طريقة البيع والتعامل‬
‫‪ .4‬مشكلة أوقات العمل‬
‫‪ .5‬قلة المنتجات‬
‫‪ .6‬قصور التدريب‬
‫‪ .7‬ضعف ال‪3‬حوافز البيعية‬
‫‪ .8‬تكاليف التشغيل‬
‫‪ .9‬ضعف وجود الرقابة والمتابعة‬
‫‪ .10‬تنوع منافذ البيع ‪ /‬اإللكترونية‬
‫‪ .11‬منافسين جدد‬
‫‪ .12‬ضعف التسويق‬
‫‪ .13‬عدم وجود الجودة والتحسين‬
‫‪ .14‬ضعف العروض البيعية‬
‫‪ .15‬ضعف اإلتصال بين اإلدارة والعاملين‬
‫‪ .16‬تصنيف العمالء‪ /‬شريحة العمالء الم‬

‫‪1‬‬
‫تحلي ل الرس الة القزاز‪:‬شرك ة س عودية توف ر مس تلزمات التجمي ل والعطور بجودة‬
‫عالي ة واس عار تنافس ية وص ول ال ي تحقي ق منتجات عالي ة ومس تدامة م ن الرفاهي ة‬
‫الشخصية‬
‫من؟‬ ‫‪ ‬شركة سعودية لبيع العطور ومستلزمات التجميل ‪-‬‬

‫ماذا؟‬ ‫‪ ‬مستلزمات التجميل والعطور‬

‫لماذا؟‬ ‫‪ ‬للمنافسة بتحقيق منتجات عالية ومستدامة‬

‫لمن؟‬ ‫‪ ‬السوق السعودي‬

‫كيف؟‬ ‫‪ ‬جودة عالية واسعار تنافسية ورفاهية شخصية‬

‫شرك‪3‬ة س‪3‬عودية توف‪3‬ر مس‪3‬تلزمات التجمي‪3‬ل والعطور بجودة عالي‪3‬ة واس‪3‬عار تنافس‪3‬ية وص‪3‬والً‬
‫الصياغة النهائية إل‪33‬ى تحقي ق المنافس ة لمنتجات متنوع ة وبأس‪33‬عار منافس‪33‬ة ومس‪33‬تدامة م‪33‬ن الرفاهي‪33‬ة‬
‫الشخصية‪ .‬كما نهتم بتحقيق عائد ربحي مناسب على اإلستثمار وكذلك تطوير عاملينا‬ ‫للرسالة‬

‫‪2‬‬
 ‫معلومات الوضعية الحالية‪:‬‬
‫كل المعلومات التي تقدم في هذه الم&رحلة لها ع&القة بوضعية المنظمة الحالية فقط‪ ،‬وال عالقة لها بالمستقبل‪ :‬المشاكل الحالية‪ ،‬الدعامات والوسائل‬
‫المتوفرة فعال‪.‬‬
‫السؤال‬ ‫أجوبة أفراد الفريق(وضعها بشكل نقاط تسلسلية)‬
‫شركة سعودية توفر مستلزمات التجميل والعطور بجودة عالية واسعار تنافسية‬
‫وصوالً إلى تحقيق المنافسة لمنتجات متنوعة وبأسعار منافسة ومستدامة من‬
‫اقترح إعادة صياغة رسالة المنظمة أو كما هي؟‬ ‫الرفاهية الشخصية‪ .‬كما نهتم بتحقيق عائد ربحي مناسب على اإلستثمار وكذلك‬
‫تطوير عاملينا‬

‫عدم اقبال العمالء في منافذ التوزيع ‪ -‬إنخفاض عدد العاملين‬

‫‪.1‬ما هي أهم مشاكل التي يتم مواجهتها في الوضعية‬ ‫قصور التدريب ‪ -‬ارتفاع تكاليف التشغيل ‪ ‬‬
‫عدم وجود الجودة والتحسين ‪ -‬ضعف وجود الرقابة والمتابعة‬
‫الحالية وتحول دون أداء رسالة المنظمة؟‬ ‫ضعف التسويق ‪ -‬سياسة التسعير ‪ -‬تنوع منافذ التوزيع اإللكتروني‬

‫‪.2‬ما هي أهم الحلول التي يمكن تبنيها لمواجهة‬ ‫تطوير وتأهيل العاملين ‪ -‬جذب كفاءات في مجال التسويق والبيع‬
‫اإلهتمام بتطبيق الجودة ‪ -‬خدمات ما بعد البيع‬
‫المشاكل المذكورة؟‬ ‫إنشاء متجر إلكترني ‪ -‬تنويع مصادر ‪ ‬‬

‫‪.3‬ماهي أهم العقبات التي تحول دون تطبيق تلك‬
‫الحلول المذكورة وتمنعنا من التطوير؟‬
‫‪.4‬ما هما أهم الوسائل التي يمكن االعتماد عليها‬
‫لتحسين العمل من معدات أو منشآت أو اجراءات أو‬
‫برمجيات أو اي أمور عينية؟‬
‫‪ ‬التكاليف والمصاريف ‪ -‬وجود منافسة‬
‫وجود تطبيقات إلكترونية منافسة‬
‫برنامج ترشيد اإلنفاق‬
‫استخدام برنامج ‪ /‬تطبيقات لخدمات العمالء ‪ /‬هاتف مجاني ‪ /‬وسائل التواصل‬
‫اإلجتماعي‬
‫التنوع التسويق ‪ -‬استبيانات واستقصاء رضا العميل ومقترحاتهم‪ ‬‬
‫اعطاء برامج تدريبة للعماملين "اون الين"‬

‫‪.5‬ماهي الخطوة األولى التي تقترح القيام بها والتي‬ ‫اإلنتقال إلى التقنية ‪ Cost size down‬‬
‫عمل شراكات وموردين‬
‫ستكون الخطوة األولى في اتجاه تحقيق الرسالة‬ ‫البحث عن أساليب متطورة في التسويق‬
‫المنشودة؟ أو ماهي األولوية األولى؟‬ ‫برامج تدريب وتأهيل العاملين‬
‫عمل ‪3‬‬
 ‫معلومات الوضعية المستهدفة‪:‬‬
‫كل المعلومات التي تقدم في هذه المرحلة لها عالقة بوضعية المنظمة المستهدفة مستقبال فقط‪ ،‬وال عالقة لها بوضعية المنظمة الحالية‪ :‬رؤية المؤسسة في المستقبل‪،‬‬
‫الدعامات التي ال نتوفر عليها والتي يجب تط&ويرها‪ ،‬الوسائل واألدوات التي ال نتوفر عليها والتي يجب توفيرها‪ ،‬المخاطر المحتملة في المستقبل‪ ،‬نقاط الضعف التي يمكن‬
‫أن تظهر مستقبال‪.‬‬
‫السؤال‬ ‫أجوبة أفراد الفريق(وضعها بشكل نقاط تسلسلية)‬
‫‪ ‬الريادة المحلية في بيع وتسويق العطور ومستلزمات التجميل االلكترونية‬
‫اقترح إعادة صياغة للرؤية او كما هي؟‬
‫بحصة سوقية تتجاوز ‪ %60‬خالل ‪ 10‬سنوات‬
‫‪.6‬ماهي أهم دعامة مستقبلية التي يجب أن نملكها لتحقيق‬
‫‪ ‬‬
‫هذه الرؤية؟‬

‫‪.7‬ماهي أهم وسائل التي يجب توفيرها أو تطويرها مثل‬

‫‪ ‬‬
‫المهارات أو العادات أو طرق العمل؟‬

‫‪.8‬ما هي أهم القيم نحتاج إلى تطويرها لتحقيق الرؤية؟‬ ‫‪ ‬‬

‫‪.9‬ما هي أهم مخاطر متوقعة التي يجب االنتباه لها أو‬

‫إعطائها أهمية خاصة والتي من الممكن أن تواجهنا في‬ ‫‪ ‬‬
‫طريق تحقيق التغيير المطلوب؟‬

‫‪.10‬ما هي أهم حلول أو التدابير الواجب اتباعها للتعامل مع‬

‫‪ ‬‬
‫تلك المخاطر بحيث نكون مستعدين لها عند وقوعها؟‬ ‫‪4‬‬
 ‫‪.‬مطلوب مراجعة الرؤية والرسالة مع الفريق االستراتيجي وما يمكن التعديل عليها في ضوء الحالة‬
‫رؤية القزاز‪ :‬الريادة المحلية في بيع وتسويق العطور ومستلزمات التجميل االلكترونية بحصة سوقية‬
‫تتجاوز ‪ %60‬خالل ‪ 10‬سنوات‬
‫ال رسالة‪ :‬بعد التعديل أو كما هي ؟‪....‬شركة سعودية توفر مستلزمات التجميل والعطور بجودة عالية‬
‫واسعار تنافسية وصول الي تحقيق منتجات عالية ومستدامة من الرفاهية الشخصية‬

‫في عبارات واحد متنوعة ‪ 3‬فقط يستسقي الفريق الكلمات القيمية‬ ‫القيم‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم الرؤية‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم الرسالة‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم القطاع‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم العاملين‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم المستفيدين‬
‫‪ ‬‬ ‫قيم المالكين‬
‫‪5‬‬
 ‫التشخيص‬
‫‪ .1‬تحليل نقط القوة‬
‫أ‪.‬المرتكزات والدعامات الدائمة (‪.......................................)7+4‬‬

‫ب‪.‬مجاالت ومستويات التطوير (‪............................................)2+10‬‬

‫‪ .2‬تحليل نقط المخاطر و الضعف‬

‫ج‪.‬العقبات والمخاطر ذات األولويات في التدبير (‪..............................................)9+3‬‬

‫د‪.‬المشاكل التي يجب حلها (‪..............................................................)1‬‬

‫‪ .3‬تحليل الفرص لألولويات المستعجلة واالستراتيجية‬

‫ه‪ .‬تحليل األولويات المستعجلة لستة أشهر )‪.........................................................(5‬‬

‫ز‪.‬تحليل األولويات االستراتيجية لثالث سنوات (‪......................................................)6‬‬

‫‪6‬‬
‫يوضح تحليل البيئة الخارجية بما فيه من فرص وتهديدات والذي يوضح أيضا تحليل البيئة الداخلية بما فيها من نقاط قوة ونقاط‬
‫ضعف ‪ ..‬وعليك أن تستكمل الشكل من خالل قيامك بتحديد التحركات اإلستراتيجية في كل مربع من المربعات األربعة الخالية‬

‫الضعف‪:‬‬ ‫القوة‪:‬‬ ‫‪  ‬التشخيص‬

‫باستخدام تحليل الموقف‬
‫د‪.‬املشاكل اليت جيب حلها‬ ‫أ‪.‬املرتكزات والدعامات الدائمة‬
‫‪SWOT‬‬
‫(‪)7+4‬‬
‫(‪)1‬‬
‫ب‪.‬جماالت ومستويات التطوير‬
‫(‪)2‬‬ ‫(‪))12(+10‬‬ ‫الفرص‪:‬‬

‫ه‪ .‬حتليل األولويات املستعجلة لستة‬

‫أشهر )‪(5‬‬

‫ز‪.‬حتليل األولويات االسرتاتيجية لثالث‬

‫سنوات (‪)6‬‬

‫(‪)4‬‬ ‫(‪)3‬‬ ‫التهديدات‪:‬‬ ‫‪7‬‬

 ‫نتائج تحليل التشخيص‪/‬القرارات االستراتيجية‬
‫التحليل‬
‫عوامل التشخيص االستراتيجي‬ ‫القرارت اإلستراتيجية‪ /‬متفق من الفريق‬
‫أوجه القوة‬

‫أوجه الضعف‬

‫الفرص‬

‫التهديدات‬
 ‫مثال‪.................‬‬
‫نتائج تحليل التشخيص‪/‬القرارات االستراتيجية‬
‫التحليل‬ ‫عوامل التحرك االستراتيجي من المربعات‬ ‫القرارت اإلستراتيجية‪ /‬متفق من الفريق‬

‫أوجه القوة‬ ‫‪ -1‬زيادة طلب اجملتمع على اخلدمة‪.‬‬ ‫‪ -1‬التوسع يف تقدمي اخلدمة‬

‫‪ -2‬وجود جمموعة فنية ذات خربة‪.‬‬ ‫‪ -2‬إنشاء قسم خاص للبحوث والتطوير‪.‬‬

‫أوجه الضعف‬ ‫‪ -1‬دراس _ __ة إمكاني _ __ة تطوي _ __ر اخلدم _ __ة أ _ __و إلغائه _ __ا م _ __ع دراس _ __ة ‪ -1‬اخنفاض الطلب على اخلدمة‬

‫‪ -2‬وجود أخطاء يف اجلودة‬ ‫التكاليف اليت ال ميكن جتنبها يف حالة اإللغاء‪.‬‬

‫الفرص‬ ‫‪ -1‬دراس __ة إمكاني __ة عم __ل تكام __ل أفق __ي بني _ اخلدم __ة واخلدم __ة ‪ -1‬زيادة طل_ب اجملتم_ع عل_ى اخلدم_ة الذي تنتج_ه‬

‫املنظمة‪.‬‬ ‫‪ -2‬استخدام الطاقة الفائضة‪.‬‬

‫‪ -2‬ختفيض القيود على توفري اخلدمة‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫تحليل بنية عوامل النجاح الرئيسية الحرجة‬
‫ربط نتائج التشخيص بعوامل النجاح وتعددها‬
‫التكنلوجيا تشخيص‬
‫‪ ‬‬ ‫التسويق‪ ‬‬ ‫الشراكات‪ ‬‬ ‫الكوادر‪ ‬‬ ‫التطويرو‬ ‫‪ ‬‬ ‫التكنلوجيا‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫االبتكار‪ ‬‬
‫أ‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫ب‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫ج‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫د‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫هـ‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫ز‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫المجم‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬
‫وع‬
‫‪10‬‬
‫تحوي & & & & &&ل عوام & & & & &&ل النجاح الرئيس & & & & &&ية ال & & & & &&ى أولويات‪/‬أهداف‬
‫أولوية‬ ‫األولويات‪/‬أهداف االستراتيجية‬ ‫‪ ‬‬ ‫اتيجية ‪ ‬التكرار‬ ‫النسبة‪ ‬‬‫استر‬
‫أولوية ‪1‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية ‪2‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية ‪3‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية ‪4‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية ‪5‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية ‪6‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫أولوية‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫المجموع‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪100% ‬‬

12
 ‫األهداف التنفيذية و المبادرات‬
‫الهدف االستراتيجي‪ /‬مثال‬ ‫التسويق‬ ‫الوزن‬ ‫‪80%‬‬
‫تطوير منتجات جديدة للوصول الى مختلف العمالء وبالتعاقد مع شركات التسويق االلكتروني‬
‫واللوجستية المتخصصة خالل ‪ 5‬سنوات‬

‫فيما يلي األهداف التنفيذية اخلاصة هبذا اهلدف االسرتاتيجي‪:‬‬

‫‪ :1.1‬التعاقد مع شركات التوصيل والتسويق االلكرتوين‬ ‫‪‬‬
‫‪ -1 -2‬انتاج وتطوير منتجات جديدة وتسويقها على املنصه االلكرتونية‬ ‫‪‬‬
‫‪ 2.1‬منصات التواصل االل_كرتوين‬ ‫‪‬‬
‫‪ :3.1‬ختصيص املنتجات على شرائح العمالء‬ ‫‪‬‬
‫‪:4.1‬‬ ‫‪‬‬
‫‪:5.1‬‬ ‫‪‬‬

‫صياغة الهدف االستراتيجي ثم وضع األهداف التنفيذية‬

‫‪13‬‬
 ‫المجال االستراتيجي ‪ :‬التسويق‬
‫الهدف االستراتيجي‪ :‬تطوير منتجات جديدة للوصول اىل خمتلف العمالء وبالتعاقد مع شركات التسويق االلكرتوين واللوجستية املتخصصة خالل ‪5‬‬
‫سنوات‬
‫الزمن‬
‫المسؤول‬
‫األهداف التنفيذية‪/‬المبادرات‬ ‫األهداف التشغيلية ‪ /‬الذكية‬ ‫بداية‬ ‫نهاية‬
‫التكلفة‬
‫فردي‪/‬مشترك‬

‫‪ 1.1‬التعاقد مع شركات التوصيل‬ ‫‪ ‬البحث عن موردين حمليني خالل وبتكلفة ‪...‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫التقفية‪/‬التسويق‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫والتسويق االلكرتوين‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬م‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪15‬‬
 ‫األهداف التنفيذية‬
‫الهدف االستراتيجي‪ /‬مثال‬ ‫كتابة األولوية االستراتيجية‬
‫صياغة الهدف االستراتيجي بعد وضع األهداف التنفيذية‬

‫فيما يلي األهداف التنفيذية اخلا_صة هبذا اهلدف االسرتاتيجي‪:‬‬

‫‪:1.1‬‬ ‫‪‬‬
‫‪2.1‬‬ ‫‪‬‬
‫‪:3.1‬‬ ‫‪‬‬
‫‪:4.1‬‬ ‫‪‬‬
‫‪:5.1‬‬ ‫‪‬‬

‫‪16‬‬
 ‫مؤشرات األداء االستراتيجية ‪ -‬نموذج رقم ( )‬
‫م‬ ‫الهدف االستراتيجي‬ ‫مؤشر‬ ‫املستو‬ ‫املستهدفات السنوية‬
‫األداء‬ ‫‪ 2016 2017 2018 2019 2020‬ى‬
‫االستراتيجي‬ ‫الحالي‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪17‬‬
 ‫الهدف االستراتيجي‬
‫‪ :‬رقم الهدف‪.1.1 :‬‬
‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫مؤشرات األداء السنوية‬ ‫الوضع‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫املسؤولية‬ ‫الحالي‬ ‫مؤشر األداء‬ ‫األنشطة‬ ‫األهداف التشغيلية‬ ‫م‬
‫الربع‬ ‫الربع‬ ‫الربع‬ ‫الربع‬
‫الرابع‬ ‫الثالث‬ ‫الثاني‬ ‫األول‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪18‬‬
19