商务汉语写作

第一讲
商务函电 · 商业信函，
建立业务关系
主讲：金丽藻
常州工学院
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开场白：
同学们好，我是常州工学院汉语教师金丽藻，
很高兴认识大家，特别是通过互联网相识，这是一种
奇特的感受和经历。我们的课程只有六次，但我希望
我们的师生友谊能长存，热忱欢迎大家来中国，来中
国江苏常州，求学，工作，旅行，或访友作客。
当然首先老师欢迎大家来到《商务汉语写作》
课堂，相信，我们一定能度过一段充实而愉快的学习
时光。
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第一讲 写好商业信函 ，建立业务关系

重点：
一、掌握建立业务关系信函的基本格式
二、掌握撰写商业信函的常用词语和特殊句式
三、学写建立业务关系的商业信函
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一、什么时候撰写建立业务关系信函
建立业务关系，就是确定贸易对象，也就
是确定做生意的对象。确定贸易对象非常重要，成
功的贸易首先从选对贸易对象开始，我们要从海量
的信息中精挑细选，认真甄（ zhēn ）别，最后确
定认为最合适的商业合作伙伴，也就是确定贸易对
象。
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当我们对对方进行了一定的了解后，
认为对方能够满足我们所需的业务，比如，
把生意做大，拓展市场，销售商品，或者求
购商品，这时候就要向对方写信，通过信函
向对方明确表示建立业务关系的意愿。
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二、建立业务关系信函的主要内容
主要写五项内容。
（一）说明信息来源
彼此不认识，贸然写信，对方会心存疑虑，
比如会疑惑你是怎么知道我们公司的名称和地址的，
所以，我们首先要告诉对方“我是从哪儿知道您
的”，消除对方的疑虑。
真实地告诉对方你的信息来源，写明信息
来源，获取对方信任。
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国际贸易活动中，特别是在互联网时代，客
户信息来源非常丰富，渠道、途径很多：
1. 通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、
银行、第三家公司（中介）的介绍
2. 在企业名录、传媒广告、互联网上获得
3. 在商品交易会、展销会、博览会上结识
4. 通过市场调查收集信息。
……
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二、建立业务关系信函的主要内容
“ 中国国际商品交易博览会”
“ 中国国际进口博览会”
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二、建立业务关系信函的主要内容
比如，通过互联网老师了解到中国人去印尼旅行必
买的十大商品：
1. 蜡染； 2. 木雕； 3. 精油； 4. 天然香皂； 5. 猫屎
咖啡；
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二、建立业务关系信函的主要内容
比如，通过互联网老师了解到中国人去印尼旅行必
买的十大商品：
6. 调味品； 7. 椰子油； 8. 银器； 9. 巴迪布； 10.
服饰
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二、建立业务关系信函的主要内容
（二）说明去信目的
说清楚为什么写信，这相当重要。一般而言，
卖方→买方：扩大交易地区和对象、建立长
期业务关系、扩宽产品销路等。
买方→卖方：求购商品。
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二、建立业务关系信函的主要内容
（三）本公司概述
介绍公司基本情况
1. 公司的性质。按照不同的标准有不同的分类：
本国企业
国有企业
按国籍分 外国企业 按资本所有制 集体
企业
合资企业
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二、建立业务关系信函的主要内容
介绍公司基本情况
1. 公司的性质：按照不同的标准有不同的分类：
独资企业
无限（责任）公司
按投资方式 合资企业 按责任制
股份制企业
有限（责任）公司
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二、建立业务关系信函的主要内容
2. 公司业务范围、企业宗旨（主要目的和意图）、企业优
势、企业文化等。
比如华为技术有限公司在互联网上的简介：
华为技术有限公司，成立于 1987 年，总部位于广东省深圳市龙岗区。华
为是全球领先的信息与通信技术（ ICT ）解决方案供应商，专注于 ICT 领域，坚
持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域
构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力
的 ICT 解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联
接世界。
……
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二、建立业务关系信函的主要内容
（四）产品介绍
根据具体情况做不同方案的产品介绍。
（ 1 ）在不明确对方的具体需求时，对本公司经营产品的整体情况
做大概介绍，让对方有一个较为全面的了解。如“本公司主要经营
礼品销售，向世界各国推销中国瓷器、丝绸、绿茶、剪纸工艺品
等”。
（ 2 ）若对方有明确需求，选取某类特定产品进行精炼的推荐性介
绍。比如，“获悉贵公司求购中国瓷器，本公司可以提供中国传统
的精致瓷器，也可以提供现代欧洲流行的时尚瓷器”。
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二、建立业务关系信函的主要内容
（五）激励性结尾

信函结尾，表达与对方建立业务关系的迫切心情。

比如：“保证给予最好的服务”“盼望早日收到贵方的答复”

“望尽快答复”等。
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三、撰写建立业务关系信函应该注意的问题
1. 内容针对性强，重点集中，一目了然，“想其所想” 。
2. 信函语言简练，不宜过长，使用特殊的专业的书面语、敬
词和句式；格式要规范。
比如：“知道你们公司要买中国瓷器”，“获悉贵公司求购
中国瓷器”。
3. 语气诚恳自然，有礼貌，让对方感觉到诚意，通过信函取
得对方的信任。
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四、撰写建立业务关系信函的规范格式
（一）称呼语（顶格写）
李先生：
（二）问候语：
您好！（有时可省略）
（三）正文：按建立业务关系信函的五项内容分段写。
（四）祝颂语：
此致
敬礼！（顶格写）
附件：（机动项）
（五）署名和日期（靠信函右侧写）

北京五星电器公司
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四、信函规范格式
李先生：
您好！
说明信息来源。
说明去信目的。
本公司概述。
产品介绍。
激励性结尾。
敬祝
商祺！
附件：产品目录一份

北京五星电器公司
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五、信函的常用敬词敬语、书面语、短语
（一）敬词敬语：尊敬、贵、我方、不胜感激、敬祝、商祺、
此致、敬礼
（二）书面词语：获悉、欣悉、函寄、附寄、求购、殷切、
望、希望、盼望、乐意、尽快、早日、驻（驻大使馆）、参
见（参见附录、参见产品目录）、告知、借此机会、物美价
廉、平等互利、包装精美、制作精良……
（三）短语：从……获悉、经……介绍、对……感兴趣、满
足……需求、深受……喜爱
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1. 从……获悉、经……介绍，表示信息来源
例句：
我们从 5 月 3 日的《国际商报》获悉，贵公司求购中国瓷器。
从驻中国使馆商务参赞处获悉贵公司的名称和地址。
经你方商会介绍，我方欣悉贵公司名称和地址。
2. 对……感兴趣、满足……需求、深受……喜爱，常用于产
品介绍。
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六、信函的特殊句式
1. 现借此机会与贵方通信，意在建立友好业务关系。
该句式常用来表示写信的目的。
“ 意在……”意思是“为了……”，是一个典雅的古汉语文言词。
例句：本公司派代表团参加展览会，意在寻找新的投资机会。
2. 我们公司的资信情况请与 ××××× 银行联系。
该句式意在向对方提供可以了解己方资信情况的银行或企业。
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商务信函中介绍、推荐产品的参考句式：
1. 本公司生产各类……
2. 我们的产品畅销……
3. 我们的产品深受……喜爱
4. 为了使您更好地了解本公司的产品，随信附上产品目录。
5. 如果想更多地了解本公司的产品，请浏览本公司网站： ……
6. 如果想了解产品的详细信息，欢迎来函 / 致电 66668888 。
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七、学习例文
例文 1 ：
卖方信函
正是：恰好是
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七、学习例文
例文 2 ：
买方信函
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七、学习例文
例文 3 ：
常用简洁信函
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总结：
写对、写好建立业务关系的信函，是商务洽谈走向成功的第
一步。要求格式规范、行文精炼、内容完整、信息准确、态度诚恳。
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八、练习
（一）随堂练习
145-146 页第一、二题。
（二）书面作业
146 页第三题
（三）自学练习
146 页第四题
再 见