Маркетинг истражување,

сегментација на пазарот и
маркетинг испитување
 Сегментација на пазарот

Компанијата не може да ги опслужува

сите потрошувачи на пазарот.
Потрошувачите се во огромен број и
имаат различни барања при купување.
Компанијата треба да ги идентификува
оние пазарни сегменти кои може да ги
опслужува најефикасно.
 Масовен маркетинг

продавачот се вклучува во масовно производство,

масовната дистрибуција и масовната промоција
на еден производ за сите потрошувачи.
Позитивна страна на масовниот маркетинг е што
овозможува креирање на најголем потенцијален
пазар, што води кон помали трошоци, што пак
предизвикува намалување на цените и
зголемување на маржите.
Од друга страна пак, зголеменото расцепкување
на пазарот се повеќе го отежнува
спроведувањето на масовниот маркетинг.
 Микромаркетинг

Има 4 нивоа:
1. Сегментирачки маркетинг се
состои од група на потрошувачи кои
имаат слични барања и потреби.
Задачата на маркетарите не е да креира
сегмент, туку да ги идентификува
сегментите и да одлучи кој од нив да го
таргетира.
 Сегментирачки маркетинг

бенефиции во однос на масовниот маркетинг:

компанијата може да креира добро прилагодени
производи и услуги, како и цени прилагодени на
конкретен сегмент;
компанијата многу полесно може да ги селектира
најдобрите дистрибуциски и комуникациски
канали;
 компанијата има почиста слика за својата
конкуренциј која таргетира ист пазарен сегмент
 Сегментирачки маркетинг

Во рамки на еден сегмент не сите

потрошувачи сакаат исти работи. Затоа
маркетарите мора да презентираат
флексибилни маркетинг понуди, наместо
стандардни понуди на сите потрошувачи
во рамки на еден сегмент.
 Сегментирачки маркетинг

Флексибилна маркетинг понуда се состои од два

дела: решение кое содржи елементи на
производи и услуги кои ги вреднуваат сите
потрошувачи и опции кои само одредени
потрошувачи во рамки на сегментот ги
вреднуваат. Секоја опција може дополнително да
се наплаќа. На пример, Delta Airlines на сите
патници во економската класа нуди место за
седење во авионот, храна и безалкохолни
пијалоци. Дополнително наплаќа за служење на
алкохолни пијалоци и за слушалици за уво.
 Микромаркетинг

2. Субсегментирачки маркетинг е потесно

дефинирана група, која бара различен микс на
бенефиции. Маркетарите го идентификуваат
субсегментот, со поделба на еден сегмент на
подсегменти.
На пример, сегментот на потрошувачи кои пушат
е поделен на два дела т.е два подсегменти: оние
кои се обидуваат да престанат да пушат и оние на
кои што воопшто не им е грижа
 Субсегментирачки маркетинг

Атрактивен субсегмент се карактеризира со

следното: потрошувачите во секој подсегмент
имаат различни потреби; тие плаќаат
дополнително на компанијата која најдобро ќе
ги задоволи нивните потреби; подсегментот не
привлекува други конкуренти; подсегментот
добива одредени економии преку
специјализација; подсегментот има потенцијал
за повисок профит и раст.
 Субсегментирачки маркетинг

Карактеристично за субсегментирачкиот
маркетинг е тоа што за разлика од
обичните пазарни сегменти кои се
големи и привлекуваат повеќе
конкуренти, подсегментот е мал и
најчесто привлекува еден или најмногу
два конкуренти.
 Микромаркетинг

3. Локален маркетинг подразбира

формирање заштитни марки на
производи и промовирање на потребите
и побарувањата на локалните групи
потрошувачи- градови, соседства и
посебни продажни места.
 Микромаркетинг

4.Индивидуалниот маркетинг
подразбира формирање на производи и
пазарни програми за потребите и
приоритетите на индивидуалните
потрошувачи. Индивидуалниот
маркетинг исто така е означен како
маркетинг по принципот „пазар за еден“,
„прилагоден маркетинг“ и „маркетинг по
принцип еден за еден“.
 Индивидуалниот маркетинг

Движењето кон индивидуалниот маркетинг го

одржува потрошувачкиот тренд кон
„самомаркетинг“, со кој се повеќе и повеќе
поединечните потрошувачи ја превземаат
одговорноста за тоа кои производи и марки на
производи ќе ги произведуваат.
Во насока на следењето на движењето на трендот
повеќе кон интерактивен дијалог, а помалку кон
рекламен монолог, расте важноста на
самомаркетингот.
 Индивидуалниот маркетинг

Како што повеќе купувачи гледаат кон

потрошувачките извештаи, се приклучуваат на
интернет дискусии за производи и нарачуваат,
така и продавачите ќе мора да се прилагодуваат и
оспособуваат за нови начини на донесување на
одлука во процесот на купување. Тие ќе треба
повеќе да ги вклучат клиентите во сите фази на
развој на производот и процесот на купување,
зголемувајќи ги можностите за купувачите да
практикуваат самомаркетинг.
 Пазарна сегментација

Поделба на пазарот на различни групи

на купувачи, кои имаат различни
потреби, карактеристики и однесување и
кои бараат различни производи или
различен маркетинг микс
 Пазарна сегментација

Пазарната сегментација претставува еден

од клучните елементи на модерниот
маркетинг, како и процес на поделба на
пазарот на различни групи и сегменти,
базирана следните фактори:
демографски, географски, психолошки и
фактори на однесување
 Пазарна сегментација

преференциите на таргет потрошувачите:

хомогени преференции ( се однесуваат на
потрошувачи кои имаат исти преференции),
дифузни преференции (кога потрошувачите се
разликуваат во своите преференции) и
групирани преференции (природните пазарни
сегменти се групираат на групи според слични
преференции).
 Хомогени преференции

хомогени преференции:

постојните брендови
на компанијата се
слични и кластерот
се формира на
средината на
графиконот.
 Дифузни преференции

Преференциите на потрошувачите се насекаде

низ просторот, што покажува дека тие имаат
различни преференции. Првиот бренд што ќе
влезе на пазарот најверојатно ќе се позиционира
во центарот, со цел да им се допадне на најголем
број потрошувачи. Вториот конкурент може да се
лоцира веднаш до првиот бренд и да се бори за
пазарното учество или пак да се лоцира во
аголот, со цел привлекување на група на
потрошувачи кои не се задоволни со брендот од
центарот.
 Дифузни преференции

Доколку неколку бренда се наоѓаат на

пазарот, ќе се позиционираат низ
просторот и на различни начини ќе се
обидат да ги задоволат различните
преференции на потрошувачите.
Дифузни преференции
 Групирани преференции

Компанијата на овој пазар има три опции: може

да се позиционира на средина, со надеж дека ќе
се допадне на сите групи; може да се
позиционира во најголемиот пазарен сегмент;
може да развие неколку бренда, секој
позициониран во различен сегмент. Доколку
компанијата развие само еден бренд,
конкурентите можат да навлезат и да ги
претстават своите брендови на останатите
сегменти.
Групирани преференции
 Пазарна сегментација

3 области:
1. Првата област е масовниот маркетинг. Ги
покрива масовното производство, масовната
дистрибуција и масовната промоција на
производот на сите потрошувачите. Но,
маркетарите сфатија дека постои огромна
разлика помеѓу секој потрошувач. А пазарната
сегментација претставува помошна алатка за
прилагодување на маркетинг програмите за секој
индивидуален потрошувач.
 Пазарна сегментација

Втората област се однесува на маркетингот на

диференцијација на производот.
Компанијата произведува два или повеќе
производи кои имаа различни особини, стилови,
квалитет, големина и сл.
Третата, доминантна област претставува таргет
маркетингот. Маркетарот прави разлика
помеѓу различните пазарни сегменти, избира
еден или повеќе сегменти и развива производи и
маркетинг микс, прилагодени кон секој сегмент
поединечно.
 Процедура на пазарна сегментација

Како најдобро да се идентификува пазарен

сегмент? Еден од методите е преку
класификација на потрошувачите демографски,
според годишни приходи, богатство, возраст и сл.
Но, бидејќи потрошувачите во рамки на еден
пазарен сегмент немаат исти потреби, ставови и
преференции, најдобро е да се примени метод
на пазарно сегментирање според потребите на
потрошувачите.
 Сегментирање според потреби

1.Сегментација според потреби- групирање на

потрошувачите во сегментот според слични
потреби и добиените бенефиции при решавање
на проблем при конзумирање на конкретен
производ или услуга.
2. Идентификување на сегмент- за секој сегмент
базиран на потреби, да се определат
демографските карактеристики, животен стил,
начинот на конзумирање на производот и
услугата
 Сегментирање според потреби

3. Атрактивност на сегментот- утврдување на

атрактивноста на секој пазарен сегмент, според:
раст на пазарот, интензитетот на
конкуренцијата, бариерите за влез на пазарот и
сл.
4. Профитабилност на сегментот-
пресметување на профитабилноста на
сегментот.
 Сегментирање според потреби

5. Позиционирање на сегментот- за секој сегмент

треба да се креира стратегија за вредноста и
стратегија за позиционирање на производот и цената,
базирани на уникатните потреби и карактеристики
на потрошувачите во рамки на сегментот.
6. Тестирање на сегмент- тестирање на атрактивноста
на стратегијата на позиционирање на секој сегмент.
7. Стратегија на маркетинг микс- проширување на
стратегијата на позиционирање на сегментот со сите
аспекти на маркетинг миксот: производ,
дистрибуција, промоција и цена.
 Хиерархија на атрибути

Еден од начините за откривање на нови

пазарни сегменти е истражување на
хиерархијата на атрибути што
потрошувачите ги бараат при избирање
на бренд. Овој процес се нарекува
поделба на пазарот.
 Хиерархија на атрибути

Ценовна доминација се јавува во ситуација кога

купувачите одлучуваат врз основа на цената .
Доминација на тип на производ има кога
потрошувачите прво се одлучуваат за типот на
производот, на пример спортски или патнички
автомобил.
Доминација на бренд се јавува кога
потрошувачите одлучуваат врз основа на
брендот.
 Пазарни сегменти

Треба да се:
1.мерливи- големина, моќ за купување
карактеристиките на сегментот да можат да се
измерат.
2. значителни- сегментите да бидат доволно
глеми и профитабилни за да компанијата ги
услужува.
3. достапни- сегментите да бидат ефективно
достапни за опслужување
 Пазарни сегменти

4. различни- да постојат разлики помеѓу

пазарните сегменти и секој сегмент различно да
реагира на елементите и програмите на
маркетинг миксот на компанијата. На пример,
ако мажена и немажена жена реагираат исто на
продажба на парфем, тие сочинуваат ист пазарен
сегмент.
5. да поттикнуваат акција- ефективни програми
можат да се формулираат за привлекување и
опслужување на различни маркетинг сегменти.
 Процес на сегментирање

Поаѓа од следните потреби:

1. сегментирање на пазарот е неопходна потреба
за да може да се определи оптималниот
потенцијал на секој сегмент, со цел да се утврдат
трошоците и доходот (профитот) кој може да го
даде секој сегмент
2. сегментирањето треба да овозможи да се
забележат првите белези на одделните
тенденции на побарувачката со можност да се
реагира во најбрзо време
 Процес на сегментирање

3. сегментирањето овозможува да се креира

производствена програма и дизајнот на
производите кои ќе ги задоволуваат потребите во
смисла во која се движи побарувачката на
пазарот, со што ќе се овозможи и создавање
оптимален финансиски резултат на секој
сегмент.
4. неопходната потреба за сегментирање на
пазарот произлегува и заради детерминирањето
на начинот на општење преку економска
пропаганда кој ќе има најголем ефект.
Сегментирање на потрошувачки пазар

Варијабли:
1. Географска сегментација претставува
делење на пазарот на различни географски
единици, како нации, држави, региони, градови
или соседства. Компанијата може да се реши да
работи во една или повеќе географски области
или да работи во сите области, но да обрне
внимание на географските разлики во потребите
и барањата
 Географска сегментација

Значењето на географската сегментација се

огледа во фактот што голем број на навики за
купување на потрошувачите се под влијание на
тоа каде живеат и каде работат. Оваа
сегментација се користи истоа така кога постојат
и разлики во локацијата каде производот е
пласиран. Разликите можат да се однесуваат на
културните фактори, традицијата, политиката и
сл.
 Геодемографската сегментација

ги комбинира географската сегментација и

демографската сегментација, па според тоа ги
комбинира таргетираните потрошувачи според
тоа каде живеат. Геодемографската сегментација
ги класифицира потрошувачите според местото
на живеење, во споредба со начинот на кој
сегментацијата на социјалните класи ги
дефинира потрошувачите според нивното
занимање, па според ова компаниите се
поспособни за предвидување на однесувањето на
потрошувачите.
 2. Демографска сегментација

групирање на пазарот врз основа на

варијабли базирани на: возраст, пол,
сексуална ориентација, големина на
семејството, семеен животен циклус,
приход, занимање, образование,
религија, етничка заедница и
националност
 Демографска сегментација

Демографската сегментација се користи

често во пазарната сегментација, затоа
што варијаблите се лесни за
идентификување и мерење.
Демографските варијабли се поврзани со
продажбата на многу производи и услуги
и овозможуваат опис на таргетираните
потрошувачи
 Демографска сегментација

Варијабли:
1. Сегментација според возраст и животен
циклус- Потребите и желбите на потрошувачите
се менуваат со годините.
 На пример постои разлика помеѓу потрошувачи
кои преферираат фиксен телефон и мобилен
телефон. Еден 70 годишен човек поради возраста
и недостатокот на знаење преферира фиксен
телефон, додека помладите користат мобилни
телефони.
 Сегментација според возраст и
животен циклус
зависи од карактеристиките на однесувањето и
навиките за купување.
 На пример, немажените и неженетите луѓе
имаат тенденција на постојано купување на нови
производи, следејќи ги модните трендови,
бидејќи немаат друга економска обврска.
Спротивно на нив, луѓето кои се во брак, имаат
поголеми економски обврски и истите ги делат
според приоритет.
 Демографска сегментација

2.Сегментација според пол- се

користи за диференцијација на потребите
и желбите помеѓу мажите и жените,
поради фактот дека тие имаат различен
став за производите. На пример, жените
се повеќе фокусирани на облека,
фризура, козметика и списанија.
 Демографска сегментација

3. Сегментација според приходот- оваа

сегментација се користи во автомобилската
индустрија, во текстилната, при производство на
козметика, финансиските услуги и туристичките
агенции. Многу компании сакаат да ги
таргетираат потрошувачите со високи приходи.
Другите компании пак сакаат да ги таргетираат
оние потрошувачи со помали приходи, со цел
стекнување лојалност и намалување на
притисокот од страна на конкуренцијата
 Сегментација според приходот

Компаниите мора да имаат во предвид

дека висината на приходот секогаш не го
предвидува најсоодветниот потрошувач
за одреден производ, поради фактот дека
некои потрошувачи можат да имаат
различни преференции и проиритети на
трошење на нивните пари.
 Демографска сегментација

4. Сегментација според генерација- секоја

генерација е под влијание на времето во кое
растела: музика, филмови, политика и други
значајни настани карактеристични за тој период.
Маркетарите треба да користат слики и икони
кои одговараат на генерацијата која ја
таргетираат.
 Демографска сегментација

5. Сегментација според социјалната класа-

ги дели потрошувачите според нивните
преференции за автомобили, облека, мебел,
навики за читање и трговците од кои купуваат.
Иако вкусовите на социјалните класи се
менуваат, многу компании дизајнираат
производи за специфични социјални класи.
 3. Психографска сегментација

 гидели купувачите во групи базирани на

ставови, вредности, животен стил или
личност (лични карактеристики),
интереси и мислење. Луѓето во иста
демографска група може да имаат многу
различни психографски форми.
 4. Сегментација според однесувањето

Оваа сегментација се базира на ставот на

потрошувачот за користење, т.е неговата
реакција на производот. Ги дели
купувачите во групи според нивното
знаење, пристап, користење или реакција
кон производот, лојалност и сл
 Сегментација според однесувањето

Варијабли на однесување:
1. Поводот кога потрошувачите купуваат, добиваат
идеја за купување или го искористуваат купениот
производ
2. Различни бенефиции кои тие ги бараат од
производот
3. Статусот на корисниците- некои маркетари го
сегментираат пазарот на некорисници, бивши
корисници, потенцијални корисници, корисници
по прв пат и редовни корисници на производот
 Сегментација според однесувањето

4. Статусот на лојалност- доколку потрошувачот

постојано го купува истиот бренд, значи дека е
лојален кон тој бренд.
5. Степен на подготвеност на купувачот- фази низ
кои вообичаено поминува потрошувачот пред да
изврши купување, вклучувајќи свесност,
допаѓање, првенство, убедување и купување
6. Однос кон производот- луѓето на пазарот можат
да бидат ентузијастички настроени, позитивни,
индиферентни, негативни и непријателски
настроени кон производот.
Сегментирање на индустрискиот пазар

Потрошувачите и бизнис маркетарите за

да ги сегментираат нивните пазари многу
често ги користат варијаблите кои се
употребуваат во процесот на
сегментирање на потрошувачкиот пазар
(географска основа, кориснички статус,
стапка на користење, статус на лојалност,
статус на подготвеност и ставови).
Сегментирање на индустрискиот пазар

бизнис маркетарите користат и додатни

варијабли, кои ја вклучуваат
демографијата на бизнис клиентите
(индустрија, големина на компанијата),
оперативни карактеристики, пристапот
на купувачите, факторите на ситуацијата
и личните карактеристики.
Сегментирање на индустрискиот пазар

Многу компании користат различен

пристап наречен интерпазарна
сегментација: се формираат сегменти
на потрошувачи кои имаат слични
потреби и начини на купување, иако се од
различни земји.
Сегментирање на индустрискиот пазар

За разлика од потрошувачкиот пазар, на

индустрискиот пазар процесот на сегментирање е
поедноставен во основа, поради помал број
купувачи, а и тие се похомогени и во основа со
економски мотиви при купувањето.
Сегментирањето на индустрискиот пазар има
уште еден аспект. Покрај сегментирањето на
потрошувачите, на овој пазар постои можност и
купувачите да вршат сегментирање за
остварување оптимални набавки и поекономично
работење.
 Видови бизнис купувачи

1. Купувачи по прв пат- купувачи кои прв

пат купуваат од продавачот кој го разбира
нивниот бизнис, објаснува добро и можат
да му веруваат. Најмногу сака да
комуницира со продавач, наместо преку
каталог или директна пошта, поради
поголема информираност.
 Видови бизнис купувачи

2. Почетници- купувачи кои ја почнуваат

нивната врска на купување, бараат
прирачници кои лесно се читаат,
постојан контакт, високо ниво на
тренинг, трговски претставници кои
поседуваат знаење и експертиза.
 Видови бизнис купувачи

3. Софистицирани- купувачи кои сакаат

брзина во одржување и поправки,
прилагодување на производот и висока
техничка поддршка. Преферираат
комуникација преку електронски канали.
 Бизнис сегменти

1. Програмирани купувачи- купувачи кои

го гледаат производот како не толку
важен за нивните операции. Го купуваат
како рутинска набавка, плаќаат целосна
сума пари, а добиваат просечна услуга.
Ова е високо профитабилен сегмент за
продавачот.
 Бизнис сегменти

2. Купувачи на односи- купувачи кои го

сметаат производот за многу важен и се
запознаени со понудите на конкурентите.
Добиваат мал попуст о добра услуга и тие
го преферираат продавачот се додека
цените не ги надминат нивните
очекувања. Тие се втората
најпрофитабилна група бизнис купувачи.
 Бизнис сегменти

3. Трансакциски купувачи- купувачи кои го гледаат

производот како многу важен за нивните
операции. Тие се чувствителни на цената и
квалитетот на услугата. Тие примаат околу 10%
попуст и надпросечна услуга. Запознаени се со
понудите на конкурентите и се подготвени да
преминат кај конкуренцијата, доколку понудат
пониска цени, иако би понудиле и полоша услуга.
 Бизнис сегменти

4. Ловци на зделки- купувачи кои го

гледаат производот како премногу важен
и бараат највисок попуст и најдобра
услуга. Тие ги знаат алтернативните
понудувачи, ловат зделки и се подготвени
да се свртат кон конкуренцијата и при
најмало незадоволство. Овие купувачи не
се многу профитабилни.
 Бизнис купувачи

Сегментациската шема ги класифицира бизнис

купувачите во три групи:
1. Купувачи ориентирани кон цената (трансакциска
продажба)- тие сакаат вредност преку најниска цена
2. Купувачи ориентирани кон решенија (консултативна
продажба)- тие сакаат вредност низ повеќе
бенефиции и совети
3. Купувачи со стратешка вредност (продажба на
компанија)- тие сакаат вредност преку
коинвестирање на понудувачот и учество во бизнисот
на купувачот.
 Таргетирање на пазарот

При дефинирање на пазарните сегменти,

компанијата треба да ја процени привлачноста на
секој пазарен сегмент за да реши колку и кои
пазарни сегменти ќе станат нејзини целни
пазари- таргети. Компанијата треба да ги
таргетира пазарните сегменти во кои таа има
различни предности во споредба со нејзините
конкуренти, во кои таа може да генерира
најголема вредност за клиентот и да ја одржи во
текот на времето.
 Таргетирање на пазарот

При оценување на различни сегменти на

пазарот, компанијата мора особено
внимание да посвети на атрактивноста на
сегментите и на тоа колку тие сегменти и
одговараат на компанијата.
 Таргетирање на пазарот

Стратегии за настап на пазарот:

1. Недиференциран маркетинг-
стратегија за настап на пазарот со која
компанијата одлучува да ги игнорира
разликите во пазарните сегменти и да
настапи на целниот пазар со иста понуда.
Фокусот се става на сличностите помеѓу
потрошувачите, а не на разликите.
 Таргетирање на пазарот

2. Диференциран маркетинг- стратегија

за настап на пазарот во која компанијата
одлучува да таргетира неколку пазарни
сегменти и за секој од нив да дизајнира
посебни понуди.
 Таргетирање на пазарот

3. Концентриран маркетинг- насочување

на маркетинг активностите на голем дел
на еден или неколку подпазари. Постои
специјализација на производство,
дистрибуција и промоција.
 1. прашање

Кои се нивоа на микромаркетингот?

 1. одговор

сегментирачки маркетинг, субсегментирачки

маркетинг, локални области и поединци
 2 прашање

Што претставува самомаркетинг?

 2 одговор

 Движењето кон индивидуалниот маркетинг го одржува

потрошувачкиот тренд кон „самомаркетинг“, со кој се повеќе
и повеќе поединечните потрошувачи ја превземаат
одговорноста за тоа кои производи и марки на производи ќе ги
произведуваат.
 Во насока на следењето на движењето на трендот повеќе кон
интерактивен дијалог, а помалку кон рекламен монолог, расте
важноста на самомаркетингот. Како што повеќе купувачи
гледаат кон потрошувачките извештаи, се приклучуваат на
интернет дискусии за производи и нарачуваат, така и
продавачите ќе мора да се прилагодуваат и оспособуваат за
нови начини на донесување на одлука во процесот на купување.
Тие ќе треба повеќе да ги вклучат клиентите во сите фази на
развој на производот и процесот на купување, зголемувајќи ги
можностите за купувачите да практикуваат самомаркетинг.
 3 прашање

Што претставува пазарна сегментација?

 3 одговор

поделба на пазарот на различни групи на

купувачи, кои имаат различни потреби,
карактеристики и однесување и кои бараат
различни производи или различен маркетинг
микс
 4 прашање

Кои се видови преференции на потрошувачите?

Нацртај!
 4 одговор

хомогени преференции ( се однесуваат на

потрошувачи кои имаат исти преференции),
дифузни преференции (кога потрошувачите се
разликуваат во своите преференции) и
групирани преференции (природните пазарни
сегменти се групираат на групи според слични
преференции).
 5 прашање

Кои се 3 области на маркетинг при пазарна

сегментација?
 5 одговор

Првата област е масовниот маркетинг. Ги покрива

масовното производство, масовната дистрибуција и
масовната промоција на производот на сите
потрошувачите
Втората област се однесува на маркетингот на
диференцијација на производот. Компанијата
произведува два или повеќе производи кои имаа
различни особини, стилови, квалитет, големина и сл.
Третата, доминантна област претставува таргет
маркетингот. Маркетарот прави разлика помеѓу
различните пазарни сегменти, избира еден или
повеќе сегменти и развива производи и маркетинг
микс, прилагодени кон секој сегмент поединечно.
 6 прашање

Како се сегментира потрошувачкиот пазар

(варијабли)?
 6 одговор

Географски (геодемограски), демографски

(возраст, пол, сексуална ориентација, големина
на семејството, семеен животен циклус, приход,
занимање, образование, религија, етничка
заедница и националност), психографски
(ставови, вредности, животен стил или личност
(лични карактеристики), интереси и мислење),
сегментација според однесување (знаење,
пристап, користење или реакција кон
производот, лојалност и сл)
 7 прашање

Објасни ја сегментациската шема на бизнис

купувачи!
 7 одговор

Сегментациската шема ги класифицира бизнис

купувачите во три групи:
Купувачи ориентирани кон цената (трансакциска
продажба)- тие сакаат вредност преку најниска цена
Купувачи ориентирани кон решенија (консултативна
продажба)- тие сакаат вредност низ повеќе
бенефиции и совети
Купувачи со стратешка вредност (продажба на
компанија)- тие сакаат вредност преку
коинвестирање на понудувачот и учество во бизнисот
на купувачот.
 8 прашање

Кои се стратегии за настап на пазарот?

 8 одговор

Недиференциран маркетинг- стратегија за настап на

пазарот со која компанијата одлучува да ги игнорира
разликите во пазарните сегменти и да настапи на
целниот пазар со иста понуда. Фокусот се става на
сличностите помеѓу потрошувачите, а не на
разликите.
Диференциран маркетинг- стратегија за настап на
пазарот во која компанијата одлучува да таргетира
неколку пазарни сегменти и за секој од нив да
дизајнира посебни понуди.
Концентриран маркетинг- насочување на маркетинг
активностите на голем дел на еден или неколку
подпазари. Постои специјализација на производство,
дистрибуција и промоција.
Ви благодарам на вниманието!