BÀI 3: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1
1- CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN

4
 CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
Thuyết đa mục tiêu

Một mục tiêu cao Một mục tiêu thấp nhất Một mục tiêu trọng tâm –
nhất – kết quả có thể – kết quả thấp nhất, vẫn cái mà bạn thực sự mong
có thể chấp nhận
đạt được tốt nhất muốn được giải quyết

Giải pháp tốt nhất

Giới hạn cuối cùng khi không đạt được

thỏa thuận
 Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best
Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA) do Roger Fisher
và William Ury phát triển.

02

Về bản chất của BATNA là bạn xác định được điều

gì sẽ xảy ra khi bạn không thể đạt được thỏa thuận
03 04
05
BATNA
 Ý NGHĨA CỦA BATNA

1
Giúp nhà đàm phán tránh được
những cuộc đàm phán không cần
thiết

2 Giúp tránh được những

thoả thuận bất lợi

3 Là cơ sở để xác định giới

hạn đàm phán

4 Giúp nhà đàm phán có được

những thoả thuận có lợi hơn

5 PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ

 Lựa chọn những phương
án triển vọng nhất và xác Đánh giá xem phương án
Nghĩ ra càng nhiều định mức độ khả thi của thay thế nào là tốt nhất dựa
phương án thay thế các phương án này trên mức độ đáp ứng nhu
càng tốt cầu của mỗi phương án

CÁC BƯỚC XÁC ĐỊNH

BATNA
2- CHUẨN BỊ NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN NÓI VÀ HIỂU ĐƯỢC NGÔN
C NGỮ CỦA ĐỐI TÁC LÀ LỢI THẾ.
KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN
BẰNG NGÔN NGỮ CỦA ĐỐI D
LƯU Ý NGÔN NGỮ
CƠ THỂ KHI ĐÀM B TÁC TRỪ KHI RẤT THÀNH
THẠO
PHÁN

A Xác định ngôn ngữ sử

dụng trong thoả
SỬ DỤNG TIẾNG MẸ thuận/hợp đồng: 2
ĐẺ HAY NGOẠI NGỮ. thứ tiếng, 2 bản có giá
trị như nhau, chú ý
CÓ DÙNG PHIÊN dịch thuật chính xác
DỊCH KHÔNG
3- CHUẨN BỊ THÔNG TIN CHO CUỘC ĐÀM PHÁN

10
 3- 1 CHUẨN BỊ THÔNG TIN SẢN PHẨM
Chu kỳ sống/ Ưu nhược với
Unique saling points của
sp cùng loại
SP và của Công ty mà
khách hàng quan tâm
Giá cả và các thông tin
của đối thủ cạnh tranh
Xu hướng nhu cầu của thị Tính chất thương phẩm,
trường về sản phẩm lý hoá
Quy trình và công
nghệ sản xuất SP Thông tin SP thay thế
và SP bổ sung
 3- 2 CHUẨN BỊ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG

Hệ thông ngân hàng, tín dụng

THÔNG TIN CHUNG VỀ ĐẤT NƯỚC

1 4
THÔNG TIN CHUNG VỀ KINH TẾ
Điều kiện vận tải, giá cước
2 5
Chính sách ngoại thương Điều kiện khác có liên quan

3 6
Thói quen tiêu dùng sản phẩm của người CƠ SỞ HẠ TẦNG
dân bản địa
CHUẨN BỊ THÔNG TIN ĐỐI TÁC
 3-3 THÔNG TIN ĐỐI TÁC
1 Title One
Nhu cầu và ý định
Title Two 2
Thực lực đối tác:

3 4
tài chính, thông tin … Họ biết gì về công ty mình
Title Three Title Four
Thông tin về cạnh tranh
Lực lượng đàm phán
Xu hướng biến động của giá cả

5 6
Title Five Title Six
Xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của
Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham
tất cả các thành viên trong đoàn đàm
gia bạn sẽ nắm trong tay 80% thành
phán của đối tác
công.
THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG
Đối tác là ai?
BATNA của đối tác
Những thông tin thị trường liên quan đến
1
Đặc điểm đoàn đàm
hoạt động của đối tác…
2 phán của đối tác
Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác
3 Mục tiêu đàm phán
Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương của đối tác
tự của đối tác trong quá khứ 4
Những áp lực mà đối tác
5 có thể có khi tham gia ĐP
Tình hình hiện tại của đối tác
KIÊN TRÌ, CHÂN THÀNH
QUAN TÂM
CUNG CẤP THÔNG TIN
CHÍNH THỐNG, KOL,MINH
CHỨNG VẬT CHỨNG
KHÉO LÉO, LỊCH SỰ, CHUYÊN NGHIỆP
CUNG PHỤNG – NHIỆT TÌNH
KHÉO LÉO, CỞI
MỞ,CHUYÊN MÔN
GIÚP ĐỠ, CHÂN THÀNH
NHIỆT TÌNH
Về kiến thức, phẩm chất tâm lý, 01 Các phương tiện, kỹ

thuật hỗ trợ
đạo đức nghề nghiệp

Các kỹ năng đàm

02

phán hiệu quả

02
03
3.4 Chuẩn bị nhân sự và năng lực
của nhân sự đàm phán

Thuê chuyên gia: KT chuyên ngành

04
Tổ chức nghiên cứu sâu về sản phẩm/dịch vụ
 BẤT LỢI THÀNH LẬP ĐOÀN ĐÀM PHÁN – ĐÀM PHÁN THEO NHÓM

1
LỢI THẾ
Nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu thuẫn
giữa các thành viên…

1
Tập hợp được kiến thức và năng lực đàm phán rộng hơn,
đa dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng góp vào
kết quả chung, các thành viên có thể nhận những nhiệm vụ
khác nhau và đóng các vai trò khác nhau.

Cần:
Phối hợp nhịp nhàng và phân công nhiệm vụ cụ thể
của các thành viên trong đàm phán
 NHỮNG YÊU CẦU KHI LẬP ĐOÀN ĐÀM PHÁN

Các thành viên

trong nhóm cần có
Các thành
các kỹ năng, khả
năng và kinh
viên phải có
nghiệm bổ sung sự tin tưởng
01 cho nhau 03 lẫn nhau 05

Title One Title Two Title Three Title Four Title Five

Nhóm phải đủ lớn 02 Phải phân công rõ 04 Phải có trưởng

nhưng không quá vai trò và nhiệm đoàn để làm đầu
lớn vụ của từng mối
thành viên
NGUYÊN TẮC PHỐI HỢP CÔNG VIỆC TRONG ĐOÀN ĐÀM PHÁN

Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu

phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi
1 lãnh đạo ra dấu khi cần phát biểu

2 Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác

3 Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán

Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa
4 các thành viên trong đoàn

5 Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói
và hành động.
3.5 CHUẨN BỊ THỜI GIAN ĐỂ ĐÀM PHÁN LỊCH LÀM VIỆC

CÓ PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG VỀ THỜI GIAN

3.6 CHUẨN BỊ BỐI CẢNH -ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN

03 04
02
Tại trụ sở của
Tại trụ sở của đối công ty: Tại nơi
tác: ưu/nhược ưu/nhược thứ 3

01 Đảm bảo tâm lý thoải mái,

tiện nghi phù hợp
 CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN
Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thể tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn cho ĐP
Địa điểm cần là nơi:
Có đầy đủ các phương tiện hỗ
Cảm thấy thoải mái cả về trợ cần thiết: thiết bị trình
vật chất và tinh thần chiếu, bảng, thiết bị âm thanh…

1 4
Có thể nghe được rõ ràng
toàn bộ nội dung đàm phán

2 5
Kín đáo và an toàn để đảm bảo Thuận tiện cho việc đi lại
hiệu quả và bảo mật thông tin
3 6
Thuận tiện để trình diễn, trưng bày
sản phẩm, dây truyền….
3.7 Chuẩn bị tiền bạc cho đàm phán
3.8 Chuẩn bị tâm thế và sức khỏe cho đàm phán
3.10 Chuẩn bị các quan hệ hỗ trợ cho đàm phán
3.11 Tài liệu đàm phán

Salekit

38
SALEKIT (Bộ tài liệu bán hàng) bao gồm các tài liệu, mẫu biểu, vật dụng cần thiết luôn được
mang theo bên nhân viên kinh doanh

Profile công ty: tài liệu giới thiệu về công ty,

Folder: một bìa hồ sơ để kẹp tất cả các
năng lực, các sản phẩm dịch vụ, công trình tài liệu hỗ trợ bán hàng của bạn bao
dự án và các đối tác của công ty bạn . gồm cả danh thiếp của nhân viên sales
đó.

Bảng giá: cung cấp danh sách Đơn đặt hàng /

giá cho tất cả sản phẩm/ dịch hợp đồng mẫu
vụ của bạn.
Sản phẩm mẫu
Catalogue / brochure: Đây là
một dạng tài liệu cung cấp
thông tin chi tiết về  sản
phẩm/ dịch vụ/ dự án của bạn. Các tài liệu quảng bá khác: thông tin chương
trình khuyến mãi, sản phẩm mới, chương
trình chiết khấu, voucher
Hộp/ túi giấy đựng toàn bộ sales kit
3.11 Tài liệu đàm phán

Liệt kê tất cả những tài liệu cần thiết

để đảm bảo không bỏ sót
1
Chọn lọc và hệ thống hoá tài liệu theo
2 từng nhóm vấn đề
Chuẩn bị tốt những tài liệu cần gửi
3 trước cho đối tác

4 Có thể dự thảo hợp đồng mà ta mong

muốn thoả thuận được.

5
 CHUẨN BỊ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀM PHÁN – KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN

Giảm những phát sinh bất ngờ

Là những nội dung mà các trong quá trình ĐP
bên tham gia ĐP sẽ tiến hành
và thời gian cho mỗi nội dung
Giúp các bên chủ động trong
quá trình ĐP

Nên chủ động soạn thảo

chương trình rồi đề nghị đối Giúp ta phán đoán được phần
tác ĐP điều chỉnh, bổ sung nào mong muốn của đối tác ĐP