QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên: Phạm Hoàng

Nam
 Nội dung 1
Mô phỏng thành lập đội bán hàng 1
Nội dung 2
Thiết lập chỉ tiêu và phạm vi bán hàng 2
NỘI DUNG
Nội dung 3 THUYẾT TRÌN
Kế hoạch và đánh giá, tạo động lực
cho nhân viên bán hàng
3

Nội dung 4
VINAMILK Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng 4
PHẦN 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG
 1 Nội dung 1
Sản phẩm: sữa tươi dinh dưỡng
Tên thương hiệu: Vinamilk

Nội dung 2
Lịch sử hình thành và phát triển của Vinamilk
LỰA CHỌN SẢN PHẨM
KINH DOANH
Nội dung 3
Danh mục sản phẩm của công ty
 1976-1986
• 1976 thành lập/Công Ty
Sữa-Cà Phê Miền Nam

1986-2003
• Đổi tên thành: Công Ty Sữa Việt Nam
• Liên doanh với Công Ty Cổ Phần
Đông Lạnh Quy Nhơn

2003 ĐẾN NAY

• 2003 chuyển thành: Công Ty Cổ Phần
Sữa Việt Nam
• Khánh thành nhà máy sữa Nghệ An,
Bình Dương, Đà Nắng
 2
MỨC
XÁC ĐỊNH
LƯƠNGMỨCCỦA
LƯƠNG
MỘT NHÂN
CHO MỘT
VIÊN
NHÂN
• CHẾ BÁN
ĐỘ VIÊN
SỮA
PHÚC BÁN
TRÊN
LỢI: HÀNG
THỊ TRƯỜNG
VINAMILK
- Quà, thưởng các ngày Lễ, Tết (các ngày Lễ, Tết thưởng
• • Nhân
Nhânviên
viêngiao
bánhàng:
hàng, kiêm chăm sóc khánh hàng:
Nội dung 12
500.000VNĐ, dịp Tết sẽ tặng thêm một giỏ quà có mức giá
Về mức lương:
500.000VNĐ)
LƯƠNG
LƯƠNG CƠ
MứcCƠ 5.000.000VNĐ
lương một nhân 5.000.000VNĐ hiệu SữaTrue
viên bán sữa thương hiệuTH MộcMilk:
Lương nhận được = (Lương cơ bản + phụ cấp)/26*số ngày công + thưởng
BẢN Châu: khoảng từ 7.500.000VNĐ – 8.500.000VNĐ/tháng.
- Nghỉkhoảng từ 7.000.000VNĐ
mát, Team Building cùng–công
8.500.000VNĐ/tháng.
ty.
Tiền
Tiềnăn:
ăn:580.000VNĐ
580.000VNĐ
- PHỤ
PHỤ CẤP
ĐượcCẤP
tham gia đầy đủTiền
bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm
LẬP KẾ HOẠCH Tiềnđiện
xăngthoại:
xe: 200.000VNĐ
400.000VNĐ
LƯƠNG THƯỞNG thất nghiệp.
CƠ CHẾ
Tiền100%
Đạt điện KPI
thoại: 200.000VNĐ
Thưởng

- THỞNG 2.000.000VNĐ
Thưởng (tháng lương thứ 13 + thưởng Tết âm lịch).
+ Ăn5%
Vượt phần trăm doanh thu: Thưởng
KPI 2% 400.000VNĐ
CƠ CHẾ
Vượt 10% KPI
+ Thưởng Thưởng
thêm khi hoạt động 800.000VNĐ
tích cực: 700.000VNĐ
THƯỞNG
Vượt 15% KPI Thưởng 1.500.000VNĐ
 3
• KẾT QUẢ TUYỂN DỤNG

Qua phỏng vấn, người đáp ứng được các yêu cầu trên
là người được tuyển chọn vào vị trí bán hàng.

TUYỂN DỤNG NHÂN

VIÊN BÁN HÀNG
 THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG

4 • Cơ cấu tổ chức đội bán hàng:

Tên đội bán hàng: Giấc mơ sữa
Việt QUẢN LÝ
BỘ PHẬN BÁN HÀNG
Logo:

NV BÁN HÀNG NV CHĂM SÓC

NV GIAO HÀNG
(B2B, B2C) KHÁCH HÀNG
THÀNH LẬP ĐỘI
BÁN HÀNG
 KỊCH BẢN PHỎNG VẤN TUYỂN
DỤNG NHÂN VIÊN TRỰC TIẾP

5 • Mục đích của cuộc phỏng vấn:

- Lựa chọn ra nhân viên bán hàng giỏi phù hợp với doanh nghiệp.

- Cuộc phỏng vấn nhằm kiểm tra khả năng phản xạ, khả năng giao
tiếp và xử lí tình huống cũng như khả năng làm việc của ứng viên từ
KỊCH BẢN, NHẬN XÉT VÀ
LỰA CHỌN ỨNG VIÊN đó chọn được ứng viên phù hợp.
 2. PHẦN 2
PHẦN 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG
 1. THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG

•• Đặc điểm
Thiết của thị
lập phạm vi trường
bán hàng
• Thiết
- Quylập
môphạm vi bán
thị trường hàngNam
sữa Việt
Bước 1: Chọn lựa đơn vị quản lý khu vực địa
lý- Phân khúc thị trường
Bước 2: Phân tích khách hàng
- Xu hướng thị trường
Bước 3: Phân tích khôi lượng công việc

Bước 4: Phạm vi bán hàng

Bước 5: Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng cá nhân

2. THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

2. THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

• Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

• Phân loại chỉ tiêu bán hàng
- Chi tiêu doanh số
- Chi tiêu tài chính ngân sách
- Chi tiêu hoạt động
 2. THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

STT KPI ĐO LƯỜNG

1 Doanh số 96.980.000VNĐ /tháng

2 Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ 2 lần/tháng

STT KPI ĐO LƯỜNG
3 Vắng mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính 2 lần/tháng
1 Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng
đáng hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí công việc
<15%
số sản phẩm bán ra.
2 4 TỷCuộc
lệ giao
gọi hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa đơn bán >85%
1000 cuộc/ tháng
5 hàng
Tỉ lệ khách hàng hài lòng >= 80%
3 6 SửTỉdụng chi phí
lệ khách theo
hàng định
phàn mức đã duyệt
nàn < 20%  
4 7 SốTỉlần tai cầu
lệ yêu nạnxửnghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là
lí quá hạn < 1-2
20%lần/quý
người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải nghỉ
8 Tỉ lệ giữ chân khách hàng >= 80%
chữa trị)
Thời gian yêu cầu xử lý yêu cầu của khách
9 10-15 phút
hàng
KỊCH BẢN HỌP CUỐI NĂM CỦA BAN LÃNH ĐẠO, LIÊN KẾ
HOẠCH VÀ THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TIẾP THEO
THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TỚI
 THIẾT LẬP CHỈ TIÊU CHO NĂM TỚI

• Nhân viên bán

giaohàng
hàngkiêm chăm sóc và tư vấn khách hàng
STT
STT KPI KPI ĐO LƯỜNG
ĐO LƯỜNG
1 Tỷ lệ khiếu
Doanh số nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng số sản
150.000.000VNĐ <10%
/tháng
phẩm bán ra.
2 Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ 2 lần/tháng

23 Vắng
Tỷ mặt,hàng
lệ giao đi trễ trừ trường
đúng hóa đơnhợp
báncóhàng/tổng
lý do chính 2 lần/tháng >90%
hóa đơn bán hàng
đáng hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí công việc

4 Cuộc gọi 1200 cuộc/ tháng

3 Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt  
5 Tỉ lệ khách hàng hài lòng >= 85%
4 Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là người lao 1-2 lần/quý
6 Tỉ lệ khách
động không hàng phàn
thể tiếp tụcnàn
làm việc, phải nghỉ chữa trị) < 15%

7 Tỉ lệ yêu cầu xử lí quá hạn < 15%

8 Tỉ lệ giữ chân khách hàng >= 85%

Thời gian yêu cầu xử lý yêu cầu của khách

9 7 - 10 phút
hàng
 3
KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH
GIÁ TẠO ĐỘNG LỰC
CHO NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
 1. LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG

• Quản
Mục đích
Nhân lý bộđánh
viên chăm
giao giá
phậnhàng:
sóc
bánkhách
hàng:
(1 năm)
hàng:
(2 năm)
(1 năm)
- - Tập
Đánh
Nên giá
trung
đánh năng
giá
vào tập
số lực
thái độ của
lượng
trung và
vào
bán nhân
phẩm
việc
được viên,
chất
quản lýtạo
vừanghề
để động
nhân
phản hồi lực
nghiệp
viên cho
phấn đấu cho nhân viên
- và
họ khả
Xemđể họ
họ
năng
mở
có thêm
tồn
thị trường
tạiđộng lực
mới cho công ty ra sao và
- - phản
Giúp
Khả
Điều hồitinh
năng
chỉnhlại
giữchỉnh
nếu
cho
chân
như lại
họ được
để quy
cóhọ
hạn
cáctrình
cóchế
thêm
kháchvà
trong cách
động
hàng
cách
lực thức
của
làm làm việc
công
việc
sao cho hiệu quả
- ty
Điều
khichỉnh
chỉnh
họ luôn
thăng
cáchluôn
chức,
làmbịviệc
chuyển
tác để
động
đổi
đưabởi
hoặc
ra các
quyết
xa đơn
thải
định
vị
- chuyển
Cung
khác
nhân cấp
viên
đổi thông
đó.
hoặc x tin để quyết định thăng chức,
chuyển đổi công việc hoặc sa thải
 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: TIÊU CHUẨN
HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC

BẢNG TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: (TIÊU CHUẨN HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC)

• Hiệu suất công việc: công việc của nhân viên số khách hàng nhân viên tiếp cận được
 KẾ HOẠCH TẠO ĐỘNG LỰC
CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
 Phát triển bản thân
1 6 Địa điểm làm việc

Mong muốn có được địa

vị và được công nhận 2 CÁC CÔNG CỤ
TẠO ĐỘNG LỰC
5 Sự công nhận

Được đồng nghiệp và

cấp trên chấp nhận 3 4 Chi phí y tế, bảo hiểm
XÁC ĐỊNH QUY CHẾ THƯỞNG
CHO NHÂN VIÊN
Thời gian áp dụng: trong tháng 6 năm 2022
Kịch bản cuộc họp đánh giá
cuối tháng
KỊCH BẢN CUỘC
HỌP ĐÁNH GIÁ
CUỐI THÁNG
 KỊCH BẢN CUỘC HỌP ĐÁNH GIÁ CUỐI THÁNG
NỘI DUNG 3

NỘI DUNG Ý 2
Thời gian diễn ra
LỰA CHỌN ĐƠN
NỘI
VỊ DUNG
QUẢN LÝ THEO
Ý 1 ĐỊA LÝ
KHU VỰC
Những người sẽ tham gia
cuộc họp
NỘI DUNG Ý 3
Nội dung cuộc họp
 NỘI DUNG Ý 1

Cuộc họp bao gồm:

- Giám đốc kinh doanh

- Trưởng phòng kinh doanh
- Các trưởng nhóm bán hàng
- Kế toán và nhân viên bán hàng
 KỊCH BẢN CUỘC HỌP ĐÁNH GIÁ CUỐI THÁNG
NỘI DUNG 3

NỘI DUNG Ý 2
Thời gian diễn ra
LỰA CHỌN ĐƠN
NỘI
VỊ DUNG
QUẢN LÝ THEO
Ý 1 ĐỊA LÝ
KHU VỰC
Những người sẽ tham gia
cuộc họp
NỘI DUNG Ý 3
Nội dung cuộc họp
 NỘI DUNG Ý 2

Cuộc họp sẽ diễn ra vào:

- Ngày 30 tháng 6 năm 2022 tại tòa P – Trường cao đẳng thực hành FPT
Polytechnic, P. Trịnh Văn Bô, Xuân Phương, Nam Từ Liêm, Hà Nội
 KỊCH BẢN CUỘC HỌP ĐÁNH GIÁ CUỐI THÁNG
NỘI DUNG 3

NỘI DUNG Ý 2
Thời gian diễn ra
LỰA CHỌN ĐƠN
NỘI
VỊ DUNG
QUẢN LÝ THEO
Ý 1 ĐỊA LÝ
KHU VỰC
Những người sẽ tham gia
cuộc họp
NỘI DUNG Ý 3
Nội dung cuộc họp
NỘI DUNG Ý 3
CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
QUY TRÌNH BÁN HÀNG
GỒM 7 BƯỚC

• Bước 1: xác định khách hàng tiềm năng

• Bước 2: chuẩn bị tiếp cận khách hàng

• Bước 3: tiếp cận khách hàng

• Bước 4: thuyết trình về sản phẩm

• Bước 5: xử lý từ chối

• Bước 6: chốt đơn khách hàng

• Bước 7: chăm sóc sau bán
 KỊCH BẢN TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP, XỬ
LÝ TỪ CHỐI VÀ CHỐT ĐƠN HÀNG TRỰC TIẾP

VINAMILK
 KẾ HOẠCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
SAU BÁN HÀNG
Thái độ
phục vụ

Cảm nhận của

Khuyến mãi khách hàng

VINAMILK Tương tác với Lắng nghe

khách hàng phản hồi
 CẢM ƠN !
THẦY CÔ ĐÃ LẮNG NGHE
• Quản
Thời lượng đánhbán
lý bộ phận giá hàng:
(ngắn (2
hạn):
năm)
- - Với
Đánh giálývà
quản lập bảng
chăm thốnghàng
sóc khách kê tài
nênchính
đánhhàng
giá năm,
quý, tháng, tuần
tập trung vào việc quản lý nhân viên và khả năng
- Giúp đánh giá nhân viên và chất lượng nhân viên
tồn tại, giữ chân được các khách hàng của công ty
hàng năm, tháng
khi họ luôn luôn bị tác động bởi các đơn vị khác
- Giúp điều chỉnh phạm vi bán hàng, phát triển,
nghiên cứu thị trường theo năm, quý, tháng.
 1. LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG

• Mục đích đánh giá

• - Tập
Giúp NV
trung tựthành
vào đánhquả
giáđạt
năng lực của mình
được
• - Phản
Giúphồiquản
cho nhân viên
lý tinh biết để
chỉnh làmtạotăng
thêmhiệu
độngquả
lựclàm việc
• điều chỉnh các hạn chế trong phong cách làm việc
- Cung cấp thông tin để ra quyết định thăng chức,
đểchuyển
điều chỉnh
đổi thăng
công chức, chuyển
việc hoặc sađổi
thảihoặc xa thải
nhân viên đó
• Quản lý bộ phận bán hàng: (2 năm)
- Nên đánh giá tập trung vào việc quản lý nhân viên
và khả năng tồn tại
- Khả năng giữ chân được các khách hàng của công
ty khi họ luôn luôn bị tác động bởi các đơn vị
khác
 2
XÁC ĐỊNH MỨC LƯƠNG CHO MỘT
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VINAMILK

- Quà, thưởng các ngày Lễ, Tết (các ngày Lễ, Tết thưởng
500.000VNĐ, dịp Tết sẽ tặng thêm một giỏ quà có mức giá
500.000VNĐ)

LẬP KẾ HOẠCH - Nghỉ mát, Team Building cùng công ty.

LƯƠNG THƯỞNG
- Được tham gia đầy đủ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm
thất nghiệp.

- Thưởng (tháng lương thứ 13 + thưởng Tết âm lịch).

 SO SÁNH HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC
THỰC TẾ VỚI HIỆU SUẤT TIÊU CHUẨN

• NHÂN VIÊN TƯ
BÁNVẤN
HÀNG
CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG:

STT
STT KPI
KPI  ĐO LƯỜNG
ĐO LƯỜNG THỰCTHỰC
TẾ TẾ KẾT QUẢ
KẾT QUẢ

1 1  Doanh
Doanh thu 
số  50 triệu  VND/tháng
100 triệu   40 triệu  VND/tháng
120 triệu   Chưa  đạt
Vượt chỉ  

2  Cuộc gọi  VND/tháng

1000 cuộc/tháng  1250  VND/tháng
cuộc/tháng tiêu Vượt

2  TỉKiểm soát, nhắc nhở và thu  hồi công nợ

lệ khách hàng hài lòng  2 lần/tháng 
>=80%  2 lần/tháng 
75%  Đạt
Chưa  đạt
3 

4 3  TỉVắng
lệ khách
mặt, hàng
đi trễ phàn nàn  hợp có lý do
trừ trường  <20% 
2 lần/tháng  325% 
lần/tháng  Chưa  đạt
Chưa đạt
chính đáng  hoặc buổi hợp nằm ngoài vị trí
5  Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá  hạn <20%  15%  Đạt
công việc
6 4  Tỉ lệ giữ chân khách hàng  >=80%  78%  Chưa  đạt
Đề xuất các kế hoạch triển  khai giảm giá 1-2 lần/quý (Còn phụ thuộc vào  các dịp lễ 1-2 lần/quý  Đạt
7  hoặcgian
Thời khuyến  mại
xử lý đi kèm
yêu cầu  của khách hàng hoặc  trường
10 –hợp
15phát 
phút sinh đặc biệt 10-15 phút  Đạt
 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ: TIÊU CHUẨN
HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC

• Hiệu suất bán hàng: doanh thu, lợi nhuận

• Hiệu suất công việc: công việc của nhân viên số khách hàng nhân viên tiếp cận được
BẢNG CHỈ TIÊU (KPI) BÁN
CÔNGHÀNG
VIỆC CỦA NHÂN VIÊN:

STT
STT 
  CHỨC DANH
CHỨC DANH CÔNG VIỆC ĐƯỢC
CÔNGGIAO MỨC
VIỆC ĐƯỢC ĐỘ HOÀNMỨC
GIAO THIỆNĐỘ HOÀN
100/100
THIỆN 100/100
1  Nhân viên bán hàng tại cửa  70.000.000VNĐ  100/100 
Tiếp cận 1000   80/100
1  Nhân viên bán hàng tại cửa hàng
2 Nhân viên bán hàng ngoài thị 120.000.000VNĐ  khách hàng 100/100
trường
2  Đạt doanh thu 100  triệu VNĐ 85/100
Nhân viên bán hàng ngoài thị  trường
 HOẠT ĐỘNG SAU ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Vượt chỉ tiêu

Tuyên dương, khen thưởng, được nhận mức lương cứng
cộng với mức lương chỉ tiêu bán hàng

Đạt chỉ tiêu

Thay đổi KPIs, tuyên dương, nhận mức lương cứng với
mức lương đạt chỉ tiêu

Chưa đạt chỉ tiêu

Xem xét lại chỉ tiêu, tìm ra nguyên nhân, sửa KPIs
cho phù hợp với nhân viên đó
VINAMILK