Zadania logistyki

dystrybucji
Role pośredników
handlowych
 Główne problemy decyzyjne
 wybór sposobu sprzedaży, czyli
określeniem rodzajów kanałów dystrybucji
 dystrybucja fizyczna, czyli wybór sposobu
przemieszczenia produktów z miejsc ich
wytwarzania do miejsc przeznaczenia
 Dystrybucja fizyczna

zorientowana na osiąganie zysku

działalność obejmująca planowanie,
realizację i kontrolę fizycznego przepływu
gotowych wyrobów z miejsca pochodzenia
do miejsc ich zbytu.
 Decyzje w sferze fizycznej
dystrybucji dotyczą m. in.:
 wyboru środków transportu,
 rodzaju, liczby i lokalizacji magazynów,
 minimalnej wielkości dostaw,
 rodzaju opakowań.
 Do podstawowych funkcji
dystrybucji fizycznej zalicza się:
 realizację zleceń (obsługę zleceń);
 transport produktów;
 utrzymywanie magazynów;
 utrzymywanie zapasów;
 kompletowanie dostaw, znakowanie i
pakowanie
 Aktywności w procesie
dystrybucji są związane z:
 Przepływem informacji między podmiotami dystrybucji.
 Promocją produktu i wzbudzeniem zainteresowania nim u
potencjalnych klientów.
 Tworzeniem kanałów komunikacyjnych umożliwiających
negocjacje cenowe, ustalenie warunków wymiany dóbr oraz
przenoszenie praw własności.
 Akwizycją zamówień i uzgadnianiem warunków ich realizacji.
 Fizycznym przepływ i składowaniem produktów na drodze do
odbiorcy końcowego.
 Przejmowaniem i przepływem należności za dostarczone
produkty.
 Przejmowaniem odpowiedzialności za dotrzymanie warunków
transakcji i związanego z nią ryzyka.
 Luki między produkcją a
konsumpcją:
 Luka czasowa.
 Luka przestrzenna.
 Luka ilościowa.
 Luka w asortymencie.
 Luka informacyjna.
Do funkcji koordynacyjnych należą:

 pozyskiwanie i przekazywanie informacji

rynkowych;
 promocja produktów;
 poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna -
sprzedaży;
 nawiązywanie kontaktów handlowych oraz
negocjowanie warunków umów stwarzających
podstawy prawne dla przepływu prawa
własności do przemieszczanych produktów.
 Funkcje organizacyjne obejmują:

 Obsługę zamówień,
 Transport
 Utrzymanie magazynów
 Utrzymanie zapasów.
Długość kanału dystrybucyjnego

określana jest przez liczbę szczebli

pośrednich między producentem a
nabywcą końcowym. Każdy pośrednik,
który wykonuje funkcje związane z
przesuwaniem produktu i prawa własności
do niego w kierunku finalnego nabywcy,
stanowi szczebel w kanale.
WYTWÓRCA PRODUKTÓW KONSUMPCYJNYCH

Centrum Centrum
Dystrybucyjne / Dystrybucyjne /
Agent Agent

Hurtownia Hurtownia

Handel Handel Handel Handel

detaliczny detaliczny detaliczny detaliczny

ODBIORCA KOŃCOWY
WYTWÓRCA PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH

Centrum Centrum
Dystrybucyjne / Dystrybucyjne /
Agent Agent

Hurtownia Hurtownia

ODBIORCA PRZEMYSŁOWY
 Systemy budowy kanałów
dystrybucyjnych

korporacyjny administrowany kontraktowy

Szerokość kanału dystrybucji

liczba pośredników na każdym szczeblu

kanału. Zależy ona od strategii firmy
dotyczącej intensywności rozmieszczania
produktów na rynku.
 Czynniki determinujące stopień
intensywności dystrybucji:
 Potrzeby i wymagania nabywców co do fizycznej
dostępności określonych produktów, warunków
ich zakupu czy zakresu wymaganych usług.
 Rodzaj produktów, ich wartość, trwałość i
złożoność, znaczenie, proces podejmowania
decyzji o zakupie.
 Gęstość sieci dystrybucyjnej na danym rynku i
możliwość jej zaangażowania w danym kanale
dystrybucji.
 Kanały dystrybucyjne
Kryteria klasyfikacji Typy kanałów
Rodzaj uczestników a) bezpośrednie b) pośrednie
Liczba szczebli a) krótkie b) długie
Liczba pośredników na tym samym
a) wąskie b) szerokie
szczeblu
Rodzaj przepływających strumieni a) transakcyjne b) rzeczowe

Stopień integracji uczestników a) konwencjonalne: -administrowane

- kontrolne
kanału
- korporacyjne

Znaczenie dla producenta a) podstawowe b) pomocnicze

 Rady przy podejmowaniu decyzji
dotyczących wyboru kanałów
 Skracanie czasu dostawy wpływa na zmniejszenie wysokości i
kosztów utrzymania zapasów towarów w handlu hurtowym i
detalicznym.
 Produkty ciężkie, objętościowe i o relatywnie niskiej cenie
sprzedaży powinny być dostarczane nabywcom poprzez małą
liczbę ogniw pośredniczących; wymagają one ograniczenia
operacji załadunkowych i wyładunkowych, czemu służyć
powinno odpowiednie opakowanie i właściwe środki transportu.
 Im krótszy jest okres zachowania jakości i trwałości produktu, im
częściej zmienia się moda, tym szybsza i krótsza powinna być
jego droga przebiegu oraz bardziej bezpośrednie powiązania
między dostawcą a nabywcą.
 Nowe produkty, w pierwszych fazach wprowadzania na rynek,
ze względu na możliwe opory i uprzedzenia pośredników
wymagają użycia w większym stopniu bezpośrednich kanałów
dystrybucji niż wynikałoby to z naturalnych cech tych produktów.
Funkcja transakcyjna obejmuje:
 Zakup - kupowanie produktów do powtórnej
sprzedaży lub zapewnienie podaży produktu
(agent).
 Sprzedaż - kontaktowanie się z potencjalnymi
klientami, promowanie produktów i pozyskiwanie
zamówień.
 Przejmowanie ryzyka - branie na siebie ryzyka
związanego z posiadaniem prawa własności do
zapasów, które mogą stać się przeterminowane
lub ulec zepsuciu.
 Funkcja logistyczna obejmuje:
 Budowanie asortymentu - tworzenie asortymentu przez
pozyskiwanie towarów z kilku źródeł, aby wyjść
naprzeciw potrzebom klientów.
 Składowanie - gromadzenie i przechowywanie
produktów w obiektach o lokalizacji korzystnej dla
klientów.
 Dekonsolidacja - zakup dużych ilości i rozdzielanie ich
na mniejsze partie zgodnie z życzeniami klientów.
 Transport - fizyczne przemieszczanie produktów do
klientów.
 Funkcja wspomagająca
obejmuje:
 Finansowanie - udzielanie kredytu klientom.
 Klasyfikowanie produktów - inspekcja,
testowanie lub ocena produktów w celu
przyznania im klas jakościowych.
 Informacja i badania marketingowe -
dostarczanie klientom i dostawcom informacji, w
tym także dotyczących warunków konkurencji i
trendów rozwojowych
 Strategia użycia kanałów
bezpośrednich
 Zalet: bezpośredni kontakt z nabywcą, prostota,
szybki obieg informacji o popycie na rynku
umożliwiający szybką reakcję na sygnały z
rynku, brak kosztów pośrednictwa, możliwość
kontroli nad przebiegiem procesu sprzedaży.
 Wady: konieczność utrzymywania zapasów,
obsługa wielu transakcji i ograniczone stąd
możliwości sprzedaży, mała przepustowość
punktów sprzedaży oraz wąski krąg nabywców,
a także samodzielna partycypacja w kosztach i
w ryzyku.
 Strategia użycia kanałów
pośrednich
 Zalety: sprzyja intensyfikacji sprzedaży i jej
promocji, powoduje wzrost efektywności
sprzedaży i ułatwia jej organizację, umożliwia
dużą penetrację rynku i zwalnia producenta z
wielu zadań dystrybucyjnych.
 Wady: brak kontroli nad przebiegiem działań
pośrednika, możliwość pojawienia się
konkurencji w kanale, a także często wydłużony
okres oczekiwania na zwrot należności
 Ze względu na stopień
intensywności
 Dystrybucja intensywna.
 Dystrybucja selektywna.
 Dystrybucja ekskluzywna.
 Przedtransakcyjne elementy
obsługi klienta
 Sformułowana na piśmie polityka obsługi
 Przedkładane klientowi klarowne deklaracje
obsługi, które chronią go przed nierealnymi
oczekiwaniami.
 Struktura organizacyjna firmy obsługującej
(dostawcy).
 Elastyczność systemu
 Szkolenia praktyczne i seminaria
Potransakcyjne elementy obsługi
klienta
 Instalację, gwarancje, zmiany, reperację i
dostawę części.
 Obserwację produktu w eksploatacji,
konsumpcji lub osobistym użytkowaniu.
 Reklamacje, skargi i zarzuty.
 Transakcyjne elementy obsługi
klienta
 Czas dostaw (cykl zamawiania), czyli czas upływający od momentu
złożenia zamówienia do momentu otrzymania (przyjęcia) produktu
przez klienta. Zgodnie z procedurą realizacji zamówień do
elementów czasu dostawy zalicza się:
 czas składania (transmisji) zamówień;
 czas opracowania (przetwarzania) informacji;
 czas przygotowania zamówionych produktów do wysyłki;
 czas przewozu zamówionych produktów.
 Dostępność produktów z zapasu.
 Elastyczność dostaw.
 Częstotliwość dostaw.
 Niezawodność dostaw.
 Kompletność dostaw.
 Dogodność składania zamówień.
 Fizyczna struktura kanałów
dystrybucji
 liczba szczebli pośrednictwa wraz z liczbą
dystrybutorów i ich przestrzenną lokalizacją na
każdym szczeblu;
 formy pośrednictwa (maklerzy, dystrybutorzy
przemysłowi, agenci, eksporterzy, hurtownicy,
detaliści) determinujące w dużym stopniu
postulaty związane z czasem obsługi
logistycznej i wielkością jednorazowo
wysyłanych partii dostaw
 Etapy ustalania właściwego
poziomu obsługi klienta
 Identyfikację głównych elementów obsługi.
 Określenie relatywnego znaczenia każdego
elementu obsługi.
 Ustalenie konkurentów na aktualnie
oferowanych poziomach obsługi.
 Identyfikację różnych wymagań obsługi na
różnych segmentach rynku.
 Utworzenie alternatywnych pakietów obsługi.
 Ustalenie procedur monitoringu i kontroli.