11 기술이전

Industrial & Management Engineering
기술이전 / 판매
= Technology Licensing =
한국외국어대학교 ( 산업경영공학과 )
한국외국어대학교 산업경영공학과 1
기술이전의 절차
< 절차 > < 기술보유자 > < 기술도입자 >
- 기술이전의 필요성 분석 - 기술도입 필요성 분석
1. 기술이전 목적 검토 - 이전기술의 순위 결정 - 시급한 도입기술의 목록
2. 기술이전 전략 수립 - 이전 상대방 - 경쟁력 있는 기술은 ?

- 기술의 가치 , 요구조건 - 기술도입 조건
3. 기술이전 마케팅 - 유관거래기관 , 인터넷

- 기술보유자 탐색
- 기술전시회 , 기술설명회
4. 기술이전 조건 협상 - 비밀 유지 - 기술의 지적재산권 여부

- 기술의 장점 부각 - 상품화 소요시간
- 기술도입자의 권리능력 - 기술보유자의 권리능력
5. 기술이전 계약 체결
- 기술도입자의 행위능력 - 기술보유자의 행위능력
- 기술관련자료 제공 - 기술료 지급
6. 기술이전 조건 이행 - 권리이전 서류 교부 - 기타 조건 이행
7. 기술이전 사후관리 - 기술료 관리 - 기술료 지급

- 매출액 확인 - 기타 보고사항 의무 이행
기술이전의 목적 검토
 기술보유자 입장에서 해당 기술을 어떤 목적으로 이전할 것인

지,
즉 보유기술에 대한 기술사업화의 방향을 결정
 자체 사업화 (Internal Commercialization)
 합작법인 설립 (Joint Venture)
 벤처 창업 (Spin-out/Spin-off)
 기술이전 (Licensing-out)
 기술매각 (Sale)
 사업포기 (Abandonment)
기술이전의 의미
 제 3 자를 통한 기술의 사업화
- 자체적으로 사업을 추진할 수 있는 역량이 없을 경우
- 제 3 자가 해당 사업의 실행 역량을 가지고 있는 경우
Licensor 와 Licensee 는 공동운명체
 기술개발 비용의 회수
- 해당 기술을 확보하는데 소요된 기술개발 투자비
+ 간접비 (Overhead)
+ 해당 기술과 관련된 기초연구 및 주변기술 관련 투자비
- 과거 비용 ( 원가 ) 및 미래 가치 ( 수익 ) 를 고려
기술이전의 절차
[1 단계 ] 사업주체 (Receiving System) 의 발굴

Receiving System 은 규모가 큰 기업일수록 …
[2 단계 ] 기술이전 협상
- 팀구성 : 기술담당 + 사업담당 + 계약담당
- 계약조건 결정
• Give : 기술자산 ( 특허 , 기술자료 , Knowhow 등 )
• Take : 기술료 ( 선수금 , 경상기술료 등 )
[3 단계 ] 계약서 작성
기술 Licensing 의 유형
기술이전 방식
기
술
소유권 이전 료 실시권 허여
전용 실시권 통상 실시권
(Exclusive) (Non-Exclusive)
* 허여 지역 (Territory) : 국내 , 해외 (
지역별 )
기술이전의 방식
 기술매매는 상품매매와 같이 소유권의 이전을 의미하며 ,
실시권의 허여를 의미하는 라이센스와는 다른 개념임 .
기술이전 방식 주요 내용
매매 형태로 이루어지는 기술이전으로서 기술도입자가 대가를
기술 매매
지불하고 특허권 등의 권리를 명의이전 받음으로써 계약이
기술공급자와 기술도입자의 설정 계약으로 정한 일정 범위
완료
라 전용실시권
내에서 그 특허 발명이나 노하우를 독점적으로 실시할 수 있는
이 기술공급자와 기술도입자의 설정 계약으로 정한 일정한 범위
권리
통상실시권 내에서 그 특허 발명이나 노하우를 실시할 수 있는 권리
센
스 기술도입자가 기술공급자로부터 실시권을 허락 받은
재실시권 지식재산권을 제 3 자에게 다시 라이센스할 수 있는
계약관계
관련 경영자원과 기술을 거래함에 있어 그와 관련된 자본 , 경영 노하우 , 설
함께 이전 방식 비,
핵심부품 등 관련 경영자원을 함께 거래하는 방식
기술자문 연계 방식 기술자 파견 등 기술자문 / 지도를 라이센스 거래와 연계하는
방식
라이센스 방식 (1/2)
 라이센스란 ? : 기술보유자가 기술의 소유권을 그대로 보유한 상태에서

기술의 실시권을 제 3 자에게 허락하는 것
 기술도입자는 매매에 비해 적은 선불금을 지불하고 그 사용권을 획득한
후 , 사업실적에 따라 경상기술료를 지불하는 방식
 전용실시권 (Exclusive License)

- 기술보유자 (Licensor) 와 기술도입자 (Licensee) 의 설정 계약으로
정한
범위 내에서 그 특허 발명이나 노하우를 독점적으로 실시할 수 있는
권리
- 따라서 그 범위 내에서는 권리자라 하더라도 실시할 수 없음 .
- 기술도입자는 허용된 지역에서 계약기간 동안 독점적인 권한을 가짐 .
 통상실시권 (Non-Exclusive License)

- 전용실시권과는 달리 실시하는 권리를 독점하는 것이 아님 .
- 따라서 기술보유자는 통상실시권을 설정한 후에도 스스로 실시하거
라이센스 방식 (2/2)
 재실시권 (Sub-License)
- 기술도입자 (Licensee) 가 기술보유자 (Licensor) 로부터 실시권을
허락받은 지식재산권을 제 3 자에게 다시 라이센스할 수 있는
계약상의
권리를 의미함 .
- 이러한 재실시권은 전용실시권 (Exclusive License) 계약에서 주로
볼 수 있음 .
- 기술보유자가 재실시권을 허용하지 않는 경우가 일반적이며 ,
계약서에는「기술도입자는 재실시권에 대해 기술보유자로부터
동의를
받아야 한다」로 표기하는 것이 바람직함 .
기술료의 결정
 기술료의 구성
- 선불금 : IDP (Initial Down Payment)
- 경상기술료 : RR (Running Royalty)
Licensor 는 IDP, Licensee 는 RR 를 위주로 …
 경상기술료의 결정
- 사업화로 인한 성과의 배분
- 매출액의 일정 %  이익의 일정 %
매출액의 5% 와 이익의 50% 는 어느 것이 나은가 ?
계약조건의 결정
 계약기간
- 통상적으로는 매출발생 시점으로부터 5 년간
- 계약기간 완료 후에는 연장계약을 별도로 체결
 기술이전
- Knowhow 등 기술전수를 위한 파견 , 교육 등의 실시
 기술료
- 지불주기의 결정 : 분기 , 반기 , 연간 등
 비밀유지 (NDA; Non-Disclosure Agreement)

 해약조건
계약체결후의 관리
 기술자산의 유지
- 지적재산권 ( 특허 등 ) 의 등록 , 유지비용 납부 등
 사업화 추진상황
- Licensee 의 사업화 추진에 따른 매출발생 여부의 확인
 기술료 산정 및 청구
- 매출액 실적 중에서 기술료 해당 부분 매출액의 산정
- 기술료율의 적용 , 청구 및 입금 확인
 계약 종료 / 완료
- 종료조건의 성립 확인 및 계약완료시 재계약의 추진
사례
= IP 마트 - 인터넷특허기술장터 =
 지원내용
- Cyber 상에서 특허기술의 이전거래를 무료로 지원
• 이전 대상 특허기술 정보제공
• 기술거래 및 사업화 등 관련 정보를 제공
- 구축현황 : 거래대상기술 34,200 건 , 사업화 정보자료 33,000 건의
기술이전 및 거래정보 보유
- 이용절차
• 회원등록
• 서비스 이용 (IP-Mart 에서 제공하는 모든 서비스 이용가능 )
※ 세부내용 조회 : 홈페이지 (www.patentmart.or.kr) > IP-Mart
로그인
 접수 및 문의처 : 한국지식재산센터 고객지원센터

기술 협상
= Negotiation Skill =
한국외국어대학교 ( 산업경영공학과 )
죄수의 딜레마
 Prisoner’s Dilemma B
- A, B 두 용의자가 체포되어 부 인 자 백
분리심문을 당하는 상황
부 2년 0년
 A 와 B 의 의사결정 인
2년 30 년
- A 의 입장에서는 A
• B 가 부인  자백이 유리 자
30 년 5년
• B 가 자백  자백이 유리
백 0년 5년
- B 의 입장도 마찬가지
[ A,B 둘다 부인하는 것이 최적이나 , 결국 둘다 5 년형의 결

과 ]
협상의 3 요소
 협상의 3 요소는 정보 , 힘 ,
시간
정보
- 이들은 아주 밀접하게 연관
 상대에 대한 정보가 많으면

힘 시간 결국 자신에게 협상의
주도권 ( 힘 ) 이 있는 것
 시간 촉박을 드러내면
주도권을 상대에게 주는 것
 협상에 이기기 위해서는

더 많은 시간과 정보를 투자
[ 허브 코헨 / You Can Negotiate Anything ]
협상의 유형
협상의 메카니즘
협상자의 數 쟁점의 數 의사결정 力관계
단 복 균 비
3 단 복
층 층 형 균
2 명 일 수
적 적 형
명 이 쟁 쟁
협 협 협 협
상 점 점
상 상 상 상
- 제휴 - 이해 대립 - 상대입장에서 - 정보의 편중
- 파워게임 - 양보와 타협 설득 - 보증 ( 품질 /
성능 )
협상의 객관적 기준
1. 합의내용이 계약기간 중의 모든 상황에 유효해야 한다 .

예외적인 상황이 발생하더라도 , 이에 대응할 수 있는 조항이
합의 중에 준비되어 있는 것이 바람직하다 .
2. 쌍방의 합계 이득이 최대화되어야 한다 .

파이를 서로 뺏으려고 싸우는 것이 아니라 ,
우선 파이의 확대를 목적으로 협의한 후 ,
파이가 최대화된 시점에서 그 배분을 생각하는 것이 바람직하다 .
3. 이익 배분이 극단적으로 치우치지 않아야 한다 . (Win-Win)

양자가 어느 정도의 이익을 얻는 것이 비즈니스의 기본이므로 ,
극단적으로 한쪽이 승리하는 것은 장기적으로 유리하다고 할 수 없다 .
CEO
어록 [ 6:4 의 법칙 ]
“ 협상을 할 때 항상 상대에게 60% 를 주고 나는

40% 를 취한다 . 그렇게 하면 상대는 비로소 ‘서로
비슷하게 나눠 가졌다 , 저 사람은 공평하다’라고
생각하며 마음을 열기 시작한다 .
그 이후는 협상이 순조롭게 전개된다 .
항상 먼저 준다고 생각하면 결국 내가 더 많이
얻게 된다 .” = 오치영 / 지란지교 소프트 대표 =
비즈니스에 51:49 의 법칙이 있습니다 .
내가 49 를 갖고 상대에게 51 을 주라는 것입니다 .
이용태 삼보컴퓨터 창업회장은 “일을 할 때는 남보다 5%
더하고 ,
성과를 나눌 때는 남보다 5% 덜 가져라”고 말합니다 .
다른 사람들과의 관계에서는 작은 손해들이 덕 ( 德 ) 으로 쌓여
결국
협상의 전술
 위협 (Threat) = 벼랑끝 전술
- “ 이 상품을 내일중 납품하지 않으면 거래를 취소한다 .”
- 결렬시 대안이 있을 경우에 효과적이나 , 최후의 수단 * 玉碎
 평판확립 전술
- 실적을 쌓아 평판을 확립하여 협상을 유리하게 진행
 Good Cop / Bad Cop 전술

- “ 나는 이 조건으로 타협하고 싶지만 , 상사가 안된다고 해서…”
 비준 전술
- 상대 Pace 에 말리지 않고 , 계약 전에 냉철하게 재검토
 중개자 전술
- 쌍방이 신뢰하는 제 3 자에게 상호 정보 공개 ( 최저 타협 가능
선)
협상의 심리학
인간의 문제
협상의 실질적 문제
 협상은 결국 사람이 하는 것
 협상자의 인간관계와 안건의 실질적인 문제가 얽히게 됨 .
- 협상내용이 완고할수록 상대방을 적대적으로 생각
- 상대방에 대한 적극적 이해보다는 오해 / 편견으로 반발
 협상자는 상대방을 실질적 문제해결을 위한 파트너로 생각

*Fisher, Ury ( 하바드大 협상술연구소 )
인간관계 구축방안
 상대방의 이야기를 열심히 듣고 , 상대방의 사고방식과 요구 ,

그리고 협상에 임하는 긴장감까지 이해한다 .
 상대방의 말을 충분히 이해했다는 것을 나타낸다 .

[ 예 ] 상대 발언의 핵심을 되풀이해서 말한다 .
 협상 상대방에게 서로의 공통 이익 / 목표를 가능한 한

강조한다 .
[ 예 ] “ 이번 거래는 서로의 회사에게 이익이 되기 때문에
실무자끼리 어떻게 하든지 거래를 성사시키고 싶군요 .”
[ 예 ] “ 서로 기분 좋게 일을 하고 싶군요 .”
사례
= 영국 DPT 사 – PDO 기술 =
 신물질 PDO 의 기술판매
탄소화 수소화 +PTA

EO HPM PDO PTT
- 국내 ABC 전자와 영국 DPT 사가 PDO 를 공동개발

• ABC 전자 연구소 : 前공정 개발
• 영국 DPT 사 : 後공정 개발
- 국내 화학업체들이 검토했으나 , PDO 기술의 사업화 포기
- ABC 사가 영국 DPT 사에 前공정 기술을 제공하고 ,
영국 DPT 사가 이 기술을 상용화하여 외부에 기술판매
추진
본 기술에 대한 기술료 협상  최대 기술료 5 백만 $ 로 협상
完了
= PDO 기술료 조건 =
14000
Cumulative Cash Position

12000
10000
•DPT Cumulative Cash Position - Base Case

8000
•DPT Cumulative Cash Position - 1 Yr Delay
천$
•ABC Position Base Case

6000
•ABC Position -1 Yr delay
4000
2000
0
-2000 •2003 •2004 •2005 •2006 •2007 •2008 •2009 •2010
•Year
사례
= 미국 DuPont – 프린터 헤드 =
 산업용 프린터 Head 기술의 제공
Ink + Head = 프린터

판매
Textile
- 미국 DuPont 사가 산업용 Ink 판매를 위해 , 국내 ABC

사에
프린터용 Head 공급을 요청
- Head 개발 / 공급 대가로 기술료 요구 (2 백만 $ 및 7 년간
RR)
+
DuPont ABC
Ink Print Head
= 산업용 프린터 =
< 모델 2030
>
- Head : 48 개
= 경상기술료 (RR) 조건 =
□ 2004 년 ~2010 년 (7 년간 ) DuPont 의 Ink 매출은 22,789
억원이며 ,
ABC 사의 Head 매출은 7,574 억원임 .
항목 단위 2004 년 2005 년 2006 년 2007 년 2008 년 2009 년 2010 년 계
Ink 매출 억원 127 342 720 1,440 2,880 5,760 11,520 22,789

Ink 판매량 Kℓ 265 713 1,500 3,000 6,000 12,000 24,000
[ 전제조건 ] 2010 년 디지털 방식 10% 점유 , DuPont M/S 40%, Ink 가격 40$/ℓ

Head 매출 억원 38 96 240 480 960 1,920 3,840 7,574
Head 판매량 천개 16 40 100 200 400 800 1,600
[ 전제조건 ] 192 노즐 /Head, Head 가격 200$/ 개
ABC 기술료 억원 10 27 48 96 144 288 576 1,189
[ 전제조건 ] RR (Running Royalty)192 노즐 /Head, Head 가격 200$/ 개 , 환률 1200 원 /$
[ 주 ] 기술료 : Ink 매출의 5~3% 및 Head 매출의 10~6%

11 기술이전

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

11 기술이전

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Industrial & Management Engineering

2. 기술이전 전략 수립 - 이전 상대방 - 경쟁력 있는 기술은 ?

3. 기술이전 마케팅 - 유관거래기관 , 인터넷

4. 기술이전 조건 협상 - 비밀 유지 - 기술의 지적재산권 여부

7. 기술이전 사후관리 - 기술료 관리 - 기술료 지급

 기술보유자 입장에서 해당 기술을 어떤 목적으로 이전할 것인

 합작법인 설립 (Joint Venture)

Licensor 와 Licensee 는 공동운명체

[1 단계 ] 사업주체 (Receiving System) 의 발굴

 라이센스란 ? : 기술보유자가 기술의 소유권을 그대로 보유한 상태에서

 전용실시권 (Exclusive License)

 통상실시권 (Non-Exclusive License)

Licensor 는 IDP, Licensee 는 RR 를 위주로 …

매출액의 5% 와 이익의 50% 는 어느 것이 나은가 ?

 비밀유지 (NDA; Non-Disclosure Agreement)

 접수 및 문의처 : 한국지식재산센터 고객지원센터

[ A,B 둘다 부인하는 것이 최적이나 , 결국 둘다 5 년형의 결

 상대에 대한 정보가 많으면

 협상에 이기기 위해서는

협상자의 數 쟁점의 數 의사결정 力관계

1. 합의내용이 계약기간 중의 모든 상황에 유효해야 한다 .

2. 쌍방의 합계 이득이 최대화되어야 한다 .

3. 이익 배분이 극단적으로 치우치지 않아야 한다 . (Win-Win)

“ 협상을 할 때 항상 상대에게 60% 를 주고 나는

 Good Cop / Bad Cop 전술

 협상자는 상대방을 실질적 문제해결을 위한 파트너로 생각

 상대방의 이야기를 열심히 듣고 , 상대방의 사고방식과 요구 ,

 상대방의 말을 충분히 이해했다는 것을 나타낸다 .

 협상 상대방에게 서로의 공통 이익 / 목표를 가능한 한

 신물질 PDO 의 기술판매

탄소화 수소화 +PTA

- 국내 ABC 전자와 영국 DPT 사가 PDO 를 공동개발

Cumulative Cash Position

•DPT Cumulative Cash Position - Base Case

•ABC Position Base Case

 산업용 프린터 Head 기술의 제공

Ink + Head = 프린터

- 미국 DuPont 사가 산업용 Ink 판매를 위해 , 국내 ABC

Ink 매출 억원 127 342 720 1,440 2,880 5,760 11,520 22,789

[ 전제조건 ] 2010 년 디지털 방식 10% 점유 , DuPont M/S 40%, Ink 가격 40$/ℓ

You might also like