Đề tài:

Diễn giải hành vi mua khách hàng

trên thị trường B2B mục tiêu của
Công ty CP gỗ An Cường. Phân
tích nội dung các quyết định kênh
marketing và mối quan hệ giữa nó
với các quyết định marketing

LHP: 2232MAGM0721
Nhóm 2
GVHD: Đặng Phương Linh
 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 2
Giới thiệu về công ty CP gỗ 1 2 Hành vi mua của khách
hàng B2B của công ty CP
An Cường
gỗ An Cường

CHƯƠNG 3 CHƯƠNG 4
Kênh marketing 3 4 Mối quan hệ giữa kênh phân
phối và các quyết định khác
trong Marketing- mix
 1
Giới thiệu về công
ty CP gỗ An Cường
 Giới thiệu chung
• Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần
gỗ An Cường

• Thành lập: năm 1994, quy mô

hơn chục thành viên

• Trụ sở chính: Bình Dương

• Ngành nghề kinh doanh: Gỗ

công nghiệp & Vật liệu nội
thất
 Một số sản phẩm chính

Sàn gỗ công Sản phẩm hỗ trợ

Các loại tấm, ván Bàn và ghế
nghiệp và phụ kiện
 Đặc điểm sản phẩm

Đa dạng Chất lượng Cập nhật

Đa dạng sản phẩm từ Chất lượng sản phẩm Cập nhật nhanh với xu
chất liệu, kiểu dáng, đạt chuẩn Quốc tế, hướng phát triển của
màu sắc… cung cấp ở nhiều địa thị trường
điểm như chung cư cao
cấp, bệnh viện, văn
phòng…
Thị trường phát triển

o Mở rộng thị trường ra toàn quốc

o Là nhà sản xuất cho các thị
trường nước ngoài như Mỹ, Úc, các
nước Đông Nam Á…
o Quan tâm tới hai thị trường mới
nổi là Đan Mạch và Mexico
 2
Hành vi mua của khách
hàng B2B của công ty
CP gỗ An Cường
 1. Đặc điểm khách hàng
1.
Yêu cầu cao về độ chính xác, tính kỹ
thuật của sản phẩm
2.
Có số lượng ít nhưng sở hữu quy mô
lớn
3.
Có mối quan hệ chặt chẽ với nhà
cung ứng
4.
Tập trung về địa lý
 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức
2.1. Yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Nền kinh tế Sự cạnh tranh trong nước Văn hóa

Thị trường xuất khẩu gỗ Việt Nam - Đối thủ trực tiếp là VRG Dongwha Sản phẩm ‘made in Vietnam”
đứng thứ 2 châu Á và thứ 5 trên - Ưu thế của An Cường: Đa dạng với chất lượng sánh ngang
thế giới mẫu mã, dây chuyền sản xuất hiện các sản phẩm nhập khẩu
Nhu cầu về nội thất tăng đại.

Công nghệ Chính trị Quy định pháp luật

Chính trị ổn định, không xảy Chính phủ tạo ra môi trường
- Cải tiến về công nghệ điều khiển và tự kinh doanh năng động và
động hóa ra các cuộc bạo loạn
minh bạch
- Ứng dụng nổi bật: AI, Bigdata, công
nghệ viễn thám, internet vạn vật IoT…
 2.2. Các yếu tố tổ chức

Chính sách mua Công nghệ bên Quy trình sản

bán và bảo hành trong công ty xuất
Bảo hành 15 năm cho bề Liên tục cải tiến, đầu Sử dụng thiết bị hiện đại
mặt, khắc phục những tư hàng loạt máy và thực hiện đầy đủ quy
sai hỏng của sản phẩm móc, những kỹ thuật trình sản xuất ra một
chậm nhất là 48 giờ gia công hiện đại tấm gỗ công nghiệp
Các yếu tố cá nhân tham gia

Có nhiều người tham gia vào

quá trình mua

Mỗi người có đặc điểm cá nhân,

học vấn, quan điểm khác nhau
3. Các bước trong tiến trình ra quyết định
mua của khách hành B2B

08

01 06

04
02
07
03 05
 Nhận thức nhu cầu
- Chất lượng sống được cải thiện
01 - Ngành du lịch Việt Nam đang phát triển th ần tốc. Các
khách sạn, nhà nghỉ mới được xây dựng lên rất nhiều
- Ông chủ lớn ngày càng quan tâm đến không gian làm
việc cho nhân viên
08

06

04
02
07
03 05
 08

01 06

04
07
03 05

Mô tả khái quát nhu cầu

02 - Xác định khối lượng và đặc điểm sản phẩm
- Xác định mong muốn về thời gian giao hành, các chính
sách bảo hành…
 Xác định quy cách sản phẩm
- Sản phẩm được tận dụng trong quá trình sử dụng, có tính
03 thẩm mỹ.
-Thời gian sử dụng, độ bền , tính an toàn và dễ vận chuyển
lắp đặt
- Số lượng, độ dài rộng, chất liệu, màu sắc, kiểu dáng…

08

01 06

04
02
07
05
 Tìm kiếm nhà cung cấp
Một số công ty nổi bật: gỗ An Cường, công
ty TNHH Trang Anh, công ty cổ phần đầu t ư
04 thương mại Việt Phú Thịnh…

08

01 06

02
07
03 05
 01 08

04 06
02

03
07

Yêu cầu chào hàng

05 Liên hệ và đề nghị với nhà cung cấp đưa
ra bản chào hàng chi tiết về thông tin sản
phẩm
 Lựa chọn nhà cung cấp
- Trên cơ sở đánh giá, khách hàng lựa chọn nhà
06 cung cấp theo tiêu chuẩn đã đặt ra
- Theo đó, các khách hàng quyết định chọn Công ty
CP gỗ An Cường

08
01

04
02

03 05 07
 01 06 08

04
02

03 05

Làm thủ tục đặt hàng

Các khách hàng tổ chức tiến hành kí hợp đồng với doanh 07
nghiệp với các chính sách, điều khoản đã thỏa thuận
 Đánh giá kết quả thực hiện
- Các khách hàng dựa vào số lượng sản phẩm bán ra,
08 đánh giá của người sử dụng để đánh giá chất lượng.
- Các khách hàng/ tập đoàn xây dựng thường xuyên đi
kiểm tra, giám sát tình trạng của vật liệu

01 06

04
02
07
03 05
Kênh Marketing
3
1. Kênh phân phối
Kênh trực tiếp

Đối với thị trường trong nước

Đối với thị trường nước ngoài
- 15 showroom trên các thành phố lớn - Xây dựng thành công mạng
- Khách hàng có thể tận tay cảm nhận lưới phân phối đại diện
vật liệu và cập nhật thông tin về sản - Mở 22 văn phòng đại diện tại
phẩm bằng các catalogue. nhiều thành phố lớn
- An Cường có bộ phận hỗ trợ thông
tin chuyên nghiệp
 Kênh gián tiếp

 Mô hình nhượng quyền thương hiệu: 13

showroom nhượng quyền
 Sở hữu tới 17 nhà phân phối khác nhau
 Công ty mẹ của Imundex, Aconcept…
 Đánh giá kênh phân phối của An Cường
Thành công
- Chiếm 55% thị phần thị trường gỗ công
nghiệp và vật liệu trang trí phân khúc
trung và cao cấp với nhiều sản phẩm đa
dạng về mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng…
- Là nhà sản xuất và cung ứng hàng đầu
trong nước và khu vực Đông Nam Á
- Theo Vietnam Report, An Cường nằm
trong top 10 Công ty vật liệu xây dựng uy
tín năm 2022
Hạn chế
- Pháp lý và định hướng siết lại tín dụng
chảy vào bất động sản
- Những thay đổi về thuế quan và chính
sách xuất xứ gỗ
- Khó khăn của các thị trường xuất khẩu
chính: chính phủ các quốc gia đang có xu
hướng tăng lãi suất để kìm hãm đà lạm
phát.
- Giá nhiên liệu và phí vận chuyển
container ở mức cao
 2. Kênh truyền thông
Truyền thông đại chúng
- Xúc tiến bán:
+ Sử dụng catalouge, abb catalogue An Cường.
+ Trưng bày các sản phẩm tại hội chợ, triển lãm
về xây dựng
- Quan hệ công chúng: Các bài báo về công ty
trên các báo Tạp chí Kiến trúc, Dân trí, Th ời báo
Tài chính Việt Nam… Truyền thông cá nhân
- Bán hàng cá nhân: nhân viên ở showroom trực
tiếp gặp gỡ, hỗ trợ tư vấn cho khách hàng.
- Marketing trực tiếp:
+ email marketing.
+ Marketing tương tác:
trưng bày nhiều các mẫu sản phẩm tại hội chợ,
triển lãm, ứng dụng cả các trang mạng xã hội
(facebook, website, youtube)
 Đánh giá kênh truyền thông
Thành công
- Hình ảnh doanh nghiệp được nâng cao
- Sản phẩm được biết đến rộng rãi với những thông tin chính xác, cụ
thể.
- Tăng độ nhận diện cả với khách hàng cá nhân và khách hàng tổ
chức.
- Cân đối được nguồn ngân sách,
Hạn chế
- Có thể không có được hiệu quả như mong muốn.
- Bị kẻ xấu lợi dụng, đưa những tin xấu, tin giả
 3. Kênh dịch vụ
• Chuyên viên thiết kế thực hiện đơn đặt
hàng từ khách hàng

• Triển khai nhiều hoạt động khác, cam

kết đảm bảo các chính sách hỗ trợ
trước và sau bán: hỗ trợ cưa, xẻ, bảo
quản gỗ….
 4
MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH
PHÂN PHỐI VÀ CÁC QUYẾT
ĐỊNH KHÁC TRONG
MARKETING – MIX
 1. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về sản phẩm
- Sở thích cá nhân của khách hàng khác nhau
 An Cường phải sản xuất và đáp ứng đủ sự đa dạng trong sản phẩm
- Tại các showroom do AC sở hữu, đội ngũ nhân viên đảm bảo khách tiếp cận
thông tin chính xác về sản phẩm.
- Tại các showroom nhượng quyền, An Cường hỗ trợ nhân viên trang kiến thức,
thông tin về sản phẩm.
2. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về giá

Giá Tiếp cận

Giá cao hơn so với mặt bằng chung ở Khách hàng dễ dàng tiếp cận được với
một số mặt hàng những sản phẩm

Ưu đãi
Đưa ra những chính sách ưu đãi, chiết khấu về
giá tại các điểm bán nhất định
3. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về xúc tiến
Hỗ trợ các chủ đầu tư Thiết kế các bản
quy trình bán hàng – catalogue hỗ trợ quảng
tiếp thị bá, xúc tiến bán hàng

Hỗ trợ tài chính cho Thực hiện chiến lược

trung gian kéo – đẩy hiệu quả
Thank you!

Cảm ơn vì đã lắng nghe!