Professional Documents
Culture Documents
Prezentare Negociere
Prezentare Negociere
Negocierea comercială
• Comunicarea:
definire, componente, forme, bariere
• Negocierea:
definire, etape, principii, tipologii,
tactici
Comunicarea – definire și componente
Comunicarea – proces complex, în dublu sens, de
transmitere a mesajelor și înțelegere a acestora prin
utilizarea unui sistem comun de simboluri.
Comunicarea - tipologii
Modalitatea de transmitere
• Comunicare directă
• Comunicare indirectă
Numărul receptorilor
• Comunicare intra-personală
• Comunicare inter-personală
• Comunicare intra-grup
• Comunicare inter-grupuri
• Comunicare de masă
Comunicarea - tipologii
Natura simbolurilor
• Comunicare verbală
• Comunicare non-verbală
• Metacomunicarea
• Comunicare personală
• Comunicare organizațională
Comunicarea - bariere
Comunicarea organizațională
• Funcția/poziția în cadrul organizației
• Numărul de nivele ierarhice, ponderea
ierarhică
• Climatul organizațional
Comunicarea interpersonală
• Bariere de limbaj
• Bariere de mediu
• Bariere perceptuale
• Bariere emoționale
• Bariere culturale
Comunicarea non-verbală -
componente
limbajul trupului
limbajul spațiului
limbajul paraverbal
Negocierea comercială - definire
N O ME
FE IAL
O C
NS
PROCES
COMPETITIV
PROCES
ORGANIZAT
Negocierea comercială - definire
Negocierea comercială reprezintă:
procesul prin care căutăm termenii în care să putem obține ceea ce vrem
de la cineva care vrea ceva de la noi
ECONOMICĂ
DE DREPT
POLITICĂ
INFORMAȚIONALĂ
PERSONALĂ
Tipuri de negociere
Negocierea integrativă
respect
joc cu
relații
durabile sumă concesii
variabilă
cooperare
Tipuri de negociere
Negocierea distributivă
dominare
joc cu
raport
de forțe sumă conflict
nulă
impunere
• POST-NEGOCIEREA
• NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ
• PRE-NEGOCIEREA
(PREGĂTIREA)
Etapele negocierii
TIPURI DE NEGOCIATORI
I.În funcţie de tipul de comportament, distingem:
-negociator cooperant (atitudine paşnică);
-negociator conflictual (adversitate);
-negociator afectiv (emoţional);
-negociator demagog (manipulare).
II. O altă clasificare distinge 9 tipuri de
negociatori:
- coordonatorul (dominant, dar nu agresiv);
- modelatorul (vrea să fie recunoscut ca lider);
- inovatorul (ideile lui sunt mai importante decât
oamenii);
- evaluatorul (obiectiv, serios);
Tipuri de negociatori (continuare)
Dar...dacă?
Utilizarea constructivă a
întreruperilor
Da...dar
Feliilor de salam
Ofertă înaltă, ofertă joasă
(bazar)
Precizarea regulilor jocului
Tactici de negociere (conflictuale)
Limita mandatului
Crearea unor condiţii stresante
Bluful (promisiuni fără
acoperire)
Faptului împlinit