Тактики, які використовують

переговорники у своїй
професії
Діденко Аліна, ЗЖ-19-01
Тактика переговорів

 Тактика переговорів – методи та прийоми, що дозволяють досягти

поточних цілей, завдання кожного конкретного моменту переговорного
процесу. Стратегія переговорів визначає і підпорядковує собі тактику.
Тактика може змінюватись на окремих етапах переговорного процесу,
проте в цілому випливає із стратегії і забезпечує її реалізацію.
 Принципи тактики переговорів залежать від стратегії, сприяння стратегії,
гнучкості тактичних прийомів, своєчасності переходів від однієї тактики
до іншої.
Можливі тактики переговорів

 „Танець на краю пропасті” (не враховує реакції іншої сторони).

 Тактика невеликих кроків.
 Постановка партнера в позицію прохача (demander).
 Гільйотина − ультимативна тактика (установлення жорстких термінів завершення
переговорів).
 Тактика салямі (дрібні поступки).
 Пакетування питань.
 Тактика „уявного співробітництва”.
 Тактика „ дезорієнтації” партнера.
 Тактика „провокації” почуття жалю в партнера.
 Тактика лавірування резервами поступок.
 Тактика ультиматумів.
Ультимативна тактика

 Ультимативна тактика застосовується при реалізації жорстких стратегій. Ультиматум –

вимога, що висувається одним учасником конфлікту щодо іншого в категоричній формі
із вказівкою конкретних термінів виконання цих вимог та загрозою застосування сили у
випадку відмови. Фахівці зазначають, що в міжнародних відносинах до ультимативної
тактики звертаються як до останнього засобу, за яким ідуть надзвичайні заходи. У
новітній історії, на думку дослідників, до ультиматуму зверталися США, щоб припинити
агресивні дії іракського лідера Саддама Хусейна й примусити його виконати рішення
ООН.
 Ультиматум розглядають як останню спробу вирішити конфлікт дипломатичним шляхом
або – коли він навмисно ставиться в неприйнятній формі – як фактично оголошення
війни. Відмова виконати ультиматум служить підґрунтям для початку військових дій.
 Прийоми реалізації цієї тактики: загроза; шантаж; демонстрація сили; блеф;
розрахована підтримка; прийом альтернатив (із двох зол обирають найменше); прийом
затвора, „прийом альтернатив” тощо.
„Прийом альтернатив”

 „Прийом альтернатив” − противнику пропонується вибір з двох чи більше

привабливих варіантів рішень проблеми, які задовольняють інтересам
того, хто застосовує ультиматум. Як правило, альтернативи, що
пропонуються, є тотожними за значущістю для суперника, і вибору як
такого в них нема.
Прийом затвора
 Прийом затвора − ініціатор ультиматуму імітує створення для себе безвихідної ситуації, зав’язуючи її
на важкі наслідки при невиконанні вимог іншою стороною. Наочною ілюстрацією цього прийому є така
ситуація: „Дві машини рухаються на-зустріч одна одній вузькою дорогою. Комусь треба повернути на
узбіччя. Ніхто не хоче поступатись, і тоді один з водіїв на очах у іншого відриває руль і викидає його у
вікно. Тепер у нього можливості повернути немає, і іншому водію доведеться піти на поступки”.
 Тактика витискування поступок використовується в умовах застосування опонентом жорсткої
стратегії. Вона вимагає навчитися протистояти прийомам маніпуляції, щоб не стати її жертвою.
Прийомами протистояння маніпуляції може бути тримання удару, нейтралізація маніпулятивних
прийомів, „психологічне айкідо”.

 „Психологічне айкідо”. Оскільки реагування жорсткістю на жорсткість не завжди доцільне, оскільки

воно може завести в тупик, фахівці радять краще спрямувати енергію напору опонента на нього
самого. До принципів східного бойового мистецтва айкідо відносять: не ставити жорсткого захисту,
м’яко відступати, амортизувати напір противника, щоб повернути його енергію проти нього самого.
 Приклад психологічного айкідо: „Швейк, ви – ідіот! Так точно, осмілюсь докласти, пане полковнику,
ідіот.” Чим більш енергійно опонент на чомусь наполягає, тим важче іншому буде заперечити проти
санкцій за порушення обіцянок.
Інші тактики

 Позиційний тиск – полягає в створенні умов, які спонукають опонента йти на поступки, щоб досягти хоча б
якогось позитивного результату. Основними прийомами позиційного тиску є:
 „закриті двері” – відмова вести переговори, що є першим символічним знаком позиційного тиску: він
демонструє, що в переговорах має потребу лише опонент і разом з тим, примушує останнього зайняти
положення „прохача”, який змушений „випрошувати”, щоб з ним поговорили;
 „пропускний режим” – висування вимог попередньої поступки як умови для початку переговорів чи для їх
подальшого здійснення, така поступка з боку противника грає роль перепустки на певний етап переговорів
(наприклад, російський уряд у Чечні свого часу вимагав – початися переговори можуть лише тоді, коли
бойовики здадуться владі;
 „візування” − певний спосіб отримання додаткових поступок, коли угода з певного питання вже майже
досягнута, проте вона не зовсім влаштовує ініціатора висування поступок і останній робить заяву про те, що
він має обмежені повноваження з цього питання й потребує додаткових узгоджень його з керівництвом
(робиться перерва, після якої виявляється, що керівництво готове завізувати прийняття пропозицій лише під
час внесення певних поправок);
 „зовнішня небезпека” – демонструється готовність прийняти певну пропозицію опонента, проте робиться
попередження про те, що її виконання не вдасться через утручання сторонніх сил, фактично опоненту
пропонується вибір без вибору – або він сам знімає пропозицію, або визнає неможливість її виконання через
певні обставини, що не залежать від сторін переговорів.