Hagamos algo sobre

prospección
 ¿Cuáles son sus
perspectivas?
• ¿Qué perspectivas tiene para triunfar en el sector
Finaniero?
• ¿Quiénes son sus candidatos?
• ¿Cuánto piensa ganar en los próximos doce meses?
• ¿Cuáles son sus perspectivas para conseguir esa
meta económica
 Éstos son los Hechos
Una empresa experta en Agentes de ventas se entrevistó con 567 agentes que fracasaron en
su carrera antes del año y medio. Los 567 parecían estar capacitados para vender.

El investigador preguntaba:
¿Qué fue lo que resulto más difícil para vender?
La respuesta que triplico cualquier otra fue:
La prospección de candidatos

La mala prospección de candidatos tiene que ver con el fracaso de muchos agentes, pero
¿Y los que tuvieron éxito?,
¿Tuvo algo que ver en ese éxito una forma sistemática de prospección?
 Éstos son los Hechos
Acá tenemos algunas de las conclusiones obtenidas de un estudio hechos acerca de los
métodos de venta de 406 agentes:

• Los agentes con menos éxito se concentraron demasiado en la gente que conocían antes
de empezar su carrera como tales. Por tanto, utilizaron solo viejos conocidos.

• Los agentes de mas éxito consiguieron conocer gente nueva, de la que obtuvieron
buenos candidatos.

• Los mejores agentes conocían personalmente a un menor porcentaje de sus candidatos

antes de convertirse en agentes, y los habían conocido en un espacio de tiempo más
corto que los agentes de poco éxito
 NUEVOS

Profesional + éxito
Amigos

- éxito
Familia
 Desarrolle Hábitos de Prospección
El éxito de un buen agente no está determinado por los contactos realizados antes de entrar al
negocio de seguros, sino por el número de nuevos conocidos contactados y atendidos.

• Los agentes con mayor éxito adquieren rápidamente el hábito de conseguir y calificar a un
mínimo de 4 candidatos diarios.

• Los agentes con éxito saben organizarse tanto en la prospección de candidatos como en otras
actividades.

• Los agentes que fracasan nunca consiguen el hábito de prospección de candidatos diaria.
 ¿Qué hábitos necesita
desarrollar?
1. Conseguir nombre de personas: A través de la observación personal, conocimientos personales,
centros de influencia, correo directo, referencias, periódicos, toques en frio. Estos nombres son “posibles
candidatos” hasta ser calificados.

2. Valoración de esos nombres: Pueden conseguirse nombres a cientos, pero no obtendremos

ningún resultado a menos que tengamos información que los califique como verdaderos candidatos.

3. Registrar esta información: No podemos esperar que nuestra memoria retenga esta información,
por ello es importante el uso de una herramienta que nos facilite dicho proceso. Ejemplo: CRM, Base de
datos, Excel. Etc.
 ¿Qué hábitos necesita
desarrollar?
4. Conseguir que nos presenten personas: Es importante conocer personas bajo las mejores
circunstancias posibles.

5. Eliminar a los “Huevos de porcelana”: Si un candidato no compra después de mucho

esfuerzo e intentos por parte del agente se convierte en “Huevos de porcelana”.
¿Cómo calificar a un candidato?
• Acabo de encontrar
GRACIAS
!