Professional Documents
Culture Documents
Business Marketing General
Business Marketing General
1-2
BUSINESS MARKETING MANAGEMENT
1-3
MARKET ORIENTATION:
1-4
GOODS AND SERVICES BETWEEN
ORGANIZATIONS INCLUDING:
• Raw materials
• Processed materials (converted from raw materials)
• Original equipment manufacturer (OME) components
(Components of the finished product)
• Attached equipment (tools)
• Main equipment (machinery)
• Other components (maintenance, repair and operation)
1-5
B2B: RELATIONSHIP
THE RELATIONSHIP BETWEEN ORGANIZATIONS
DEPENDS ON:
Close relationships between individuals and organizations
Because . . . .
Shorter distribution channel
Lead to . . . .
Emphasis on personal selling
Through . . . .
Website integration
And
Unique marketing strategies
1-6
CHALLENGES OF B2B
1-7
B2B: DEMAND
• Demand originates
The demand for the company's products originates
from the company's customer needs.
Most demand originates from customers.
• Demand combined
The two products are used together and have the same
needs.
Two products are consumed at the same time.
1-8
B2B: DEMAND
Người tiêu
Nhà sản xuất ô tô
dùng mua xe Bán nhiều đèn
sản xuất nhiều
hơi trước ô tô hơn
nhiều xe hơi hơn
1-9
PRODUCT FLOW & SERVICE
Vận chuyển qua các dịch vụ
1-10
CREATE VALUE
1-11
THREE IMPORTANT QUESTIONS DETERMINE
THE SUCESS OF THE B2B PROGRAM
SCM INCLUDING. . .
Share information
Combining planning
1-13
B2B:
SUCESSFUL RELATIONSHIP?
MOTIVATION
1-14
STRATEGIC PARTNERSHIP
1-15
JIT RELATIONSHIP
QTY NEEDED
AT THE RIGHT TIME
WARNING NEEDED RESULTS . . .
ANY TIME
1-16
HIGH RESULTS RELATIONSHIPS
1-17
REQUIREMENTS FOR A HIGH RESULTS
RELATIONSHIP
FINANCIAL ISSUES:
o Healthy
o Fair
o Loyal
o Flexible
o Inputs of partner strategy
o Inputs of corporate strategy
o Agreement of procedures and contracts
o Honor Commitment
o Stand behind product support
1-18
RELATIONSHIP DEVELOPMENT
• Mối quan hệ giữa người bán và người mua hiếm khi kết thúc
trong khi việc mua bán đang diễn ra. Mức độ quan hệ càng
tăng sau khi giao dịch sẽ giúp người mua lựa chọn trong lần
tới. Động lực cho các sản phẩm và dịch vụ cụ thể liên quan đến
dòng các giao dịch giữa người bán và người mua như dịch vụ
tài chính, tư vấn, hợp đồng, trang thiết bị quân sự và hàng
hóa vốn. Sau đó, hình thành việc tìm hiểu lẫn nhau, đó là dấu
hiệu của việc kết hôn bắt đầu … Chất lượng của cuộc hôn nhân
này quyết định việc kinh doanh này tiếp tục hoặc mở rộng, hoặc
trục trặc và ly hôn. (Theodore Levitt)
1-19
TWO OPTIONS TO KEEP BUSINESS
RELATIONSHIP
1-20
RECOMMENDATIONS TO PROTECT
BUSINESS RELATIONSHIP
1-21