‫‪ -1‬تخطيط المنتجات‪.

‬‬

‫‪ -2‬التسعير‪.‬‬

‫‪ -3‬التوزيع‪.‬‬

‫‪ -4‬الترويج‪.‬‬
‫• فهم الفرق بين التسويق والسوق ‪.‬‬

‫• التعرف على أهمية التسويق‪.‬‬

‫• فهم المقصود بتخطيط المنتجات‪.‬‬

‫• سياسات وطرق التسعير‪.‬‬

‫• المقصود بتجار الجمل‪.‬‬

‫• تتعرف على أدوات اإلعالن‬

‫والترويج للشركة‪.‬‬
 ‫‪ -1‬تخطيط المنتج‪:‬‬
‫مفهوم – خط ومزيج المنتجات – التغليف والتبيين‬
‫والتمييز – دورة حياة المنتج – الخدمة والضمان‪.‬‬

‫‪ -2‬فيديو‪:‬‬
‫‪Marketing Strategy - Product Life Cycle‬‬

‫‪ -3‬تمارين عملية‪.‬‬
‫‪ -4‬الدروس المستفادة من الجلسة األولى‪.‬‬
‫المنتج‬
‫مجموعه من المنافع التى‬
‫يح^ققها المشترى من‬
‫السلعة مقارنة بالنفقات‬
‫التى يحتمله^ا من مال و‬
‫وقت وجهد فى سبيل‬
‫الحصول عليها‪.‬‬
 ‫يمكن تعريف خط المنتجات بأنه مجموعه من السلع‬
‫التي ارتباط بينهما ‪ ،‬اما انها تشبع حاجه معينه أو‬
‫تستعمل معا أو تباع لنفس المجموعة من‬
‫المستهلكين أو المشترين الصناعيين أويتم توزيعها‬
‫عن طريق نفس منافذ التوزيع أو أنها تقع فى نفس‬
‫المدى من حيث األسعار‪.‬‬
‫عرف بأنه مجموعة المنتجات‬
‫التى تقوم الشركة تقديمها‬
‫للمستهلك وذلك بغض‬
‫النظر عن وجود أو عدم‬
‫وجود ترابط بين هذه‬
‫المنتجات‪.‬‬
‫" كما يمكن تعريف مزيج المنتجات‬
‫بأنه هو جميع المنتجات التى‬
‫تقوم شركة معينة بإنتاجها‬
‫وتسويقها”‪.‬‬

‫شركة منصور شيفروليه تقدم‬

‫وجبات سريعة ( ماكدونالدز ) بجانب‬
‫السيارات‪.‬‬
 ‫• تقوم المنشات بتمييز منتجاتها عن‬
‫المنتجات األخرى عن طريق أسماء أو‬
‫كلمات أو صور أو تصميم أو مزيج منها‬
‫وذلك بهدف تحديد وتعريف هذه المنتجات‬
‫التى تقوم منشاة معينة بإنتاجها أو بيعها‬
‫وذلك عن منتجات المنشات المماثلة‪.‬‬
 ‫العالمة التجارية‬

‫الماركة التجارية‬ ‫االسم التجارى‬

 ‫تغليف المنتجات‬
‫• يشمل التغليف ج^ميع األنشطة‬
‫المتعلقة بتصميم وإنتاج عبوة السلعة‬
‫وغالفها الخارجي‪.‬‬

‫•تغليف خط المنتجات‪.‬‬ ‫•تغيير الغالف‪.‬‬

‫•استعمال العبوة بعد استعمال المنتج‪.‬‬

‫•تعبئة عدد من وحدات السلعة في عبوة واحدة‪.‬‬

 ‫التبيين يعنى وضع المعلومات عن أسم المنتج‬
‫ومحتوياته وكيفية استخدامه وتحذيرات وتعليمات‬
‫خاصة باالستخدام ومستوى الجودة وغيرها من‬
‫البيانات والمعلومات على السلعة نفسها أو على‬
‫غالفها الخارجى أو فى بطاقة أو ورقة منفصلة‬
‫مرفقة بالسلعة‪.‬‬
 ‫الضمان عبارة عن التزام من البائع قبل المشترى‬
‫ضمنيا أو صراحة فى شكل مكتوب أو شفوي فيما‬
‫يتعلق بضمان أداء السلعة او عدم وجود عيوب‬
‫فنية بها خالل فترة زمنية معينة أو حتى استعمالها‬
‫لمسافات معينة أو توفير خصائص معينة فيها أو‬
‫أيضا فيما يتعلق بتحقيق الرضاء المطلق‬
‫للمستهلك األخير أو المشترى الصناعى عن‬
‫خصائص السلعة وأدائها واستعمالها‪.‬‬
 ‫طبقا للمفهوم الحديث للتسويق يستمر‬
‫نشاط التسويق قبل اإلنتاج ويمتد إلى ما‬
‫بعد إتمام عملية البيع‪,‬‬
‫وهناك بعض السلع‬
‫وبالذات السلع الصناعية‬
‫التى تحتاج الى خدمات‬
‫المنتج بعد اتمام عملية‬
‫البيع كالصيانة واإلصالح والتدريب^ وباإلضافة‬
‫الى ذلك هناك أنواع من الخ^دمات يحتاجها‬
‫المشترى قبل الشراء مثل تحديد احتياجاته‬
‫وتقديم‬
‫النصائح له ‪ ،‬ويقوم المنتج‬
‫عادة بالخدمة من خالل‬
‫مراكز خ^اصة بذلك او قد يعهد‬
‫الى الموزعين بالقيام بها‬
‫وفقا التفاق معين‪.‬‬
‫في هذه الجلسة تعرفنا على‪:‬‬
‫•مفهوم المنتج‪.‬‬
‫•خط المنتجات‪.‬‬
‫•مزيج المنتجات‪.‬‬
‫•دورة حياة المنتج‪.‬‬
‫•تمييز المنتجات‪.‬‬
‫•تغليف^ المنتجات‪.‬‬
‫•تبيين المنتجات‪.‬‬
‫•الضمان‪.‬‬
‫•الخدمة‪.‬‬
 ‫‪ -1‬التسعير‪:‬‬

‫مفهوم – سياسات التسعير واستراتيجياته –‬

‫طرق التسعير‪ -‬المعلومات الالزمة لقرارات‬
‫التسعير‪.‬‬

‫‪ -2‬فيديو‪Pricing Strategies:‬‬

‫‪ -3‬تمارين عملية‪.‬‬

‫‪ -4‬الدروس المستفادة من الجلسة الثانية‪.‬‬

‫عبارة عن القيمة النقدية للسلعة أو‬
‫الخدمة كما تتحدد فى السوق‪.‬‬
‫يمكن النظر الى هيكل السعر بالنسبة‬
‫للمشترى على أنه الشروط التى يتم‬
‫فى ضوئها الحصول على السلع التى‬
‫يرغب فى شرائها ‪.‬‬
‫وبالنسبة للبائع يعبر هيكل السعر‬
‫عن الشروط التى يبيع بها منتج^اته‬
‫أو يح^صل على‬
‫سلع وخ^دمات اآلخرين‬
‫فى ضوئها‪.‬‬
‫السياسة هى مجموعة القواعد التى تلتزم بها اإلدارة عند‬
‫اتخاذ القرار‪ .‬حيث يوجد ثالث سياسات للتسعير‬
‫المستخدمة عمليا وهى كالتالى‪:‬‬

‫سياسة السعر‬ ‫سياسة السعر‬ ‫سياسة السعر‬

‫الموحد‬ ‫المتغير‬ ‫الغير متغير‬
‫خصم موسمى خصم وظيفى‬ ‫خصم كمية‬ ‫خصم نقدى‬
‫اإلستراتيجية هى الوسيلة التى‬
‫يجب على اإلدارة إتباعها لتحقيق‬
‫األهداف المطلوب‪.‬‬
‫ومهما كانت السياسة أو‬
‫اإلستراتيجية يجب إعادة النظر‬
‫باستمرار فيها لكى تتماشى مع‬
‫البيئة المتغيرة المحيطة‬
‫بالمنشاة ‪.‬‬
 ‫طريقة‬
‫التكلفة‬
‫المستخدمة‬ ‫الطرق‬ ‫أهم‬
‫زائدة نسبة‬ ‫فيما يلى نوضح‬
‫اإلضافة‬
‫طريقة‬ ‫فى تحديد األسعار‪.‬‬
‫التسعير‬ ‫تسعير‬
‫على أساس‬
‫نسبة‬ ‫مجموعة‬
‫اإلضافة‬ ‫السلع‬
‫المتغيرة‬ ‫الطرق‬

‫طريقة‬
‫طريقة‬ ‫األسعار‬
‫األسعار‬ ‫المقلدة‬
‫المستقرة‬ ‫(لى أساس‬
‫المنافسة)‬
 ‫• معلومات عن أهداف التسعير‬ ‫المجموعة‬
‫فى المنشاة‪.‬‬ ‫األولى‬

‫• معلومات خارجية‪.‬‬
‫• معلومات عن المنافسين‪.‬‬ ‫المجموعة‬
‫• معلومات عن التدخل الحكومى‬
‫فى االسعار‪.‬‬
‫الثانية‬

‫• معلومات عن تكاليف اإلنتاج‪.‬‬

‫• معلومات عن مستويات اإلنتاج‪.‬‬
‫المجموعة‬
‫• معلومات عن اإليرادات واألرباح‪.‬‬ ‫الثالثة‬
‫ويرى البعض أن العوامل المؤثرة فى تحديد‬
‫األسعار والتى يجب أن يتوافر بيانات‬
‫ومعلومات عنها تنقسم الى‬

‫عوامل داخلية وأخرى خارجية ‪:‬‬

‫‪ -1‬العوامل الداخلية المؤثرة فى‬

‫تحديد السعر ‪.‬‬

‫‪ -2‬العوامل الخارجية المؤثرة فى‬

‫تحديد السعر‪.‬‬
‫في هذه الجلسة تعرفنا على‪:‬‬
‫• مفهوم السعر‪.‬‬
‫• سياسات التسعير‪.‬‬
‫• استراتيجيات التسعير‪.‬‬
‫• طرق التسعير‪.‬‬
‫• المعلومات الالزمة‬
‫لقرارات التسعير‪.‬‬
 ‫‪ -1‬التوزيع‪:‬‬

‫مفهوم – هيكل التوزيع – انواع الوسطاء –‬

‫تح^ديد نطاق التوزيع – مفهوم التوزيع‬
‫المادى – تصميم مناف^ذ التوزيع‪.‬‬

‫‪ -2‬فيديو‪. Market Planning – Place:‬‬

‫‪ -3‬تمارين عملية‪.‬‬

‫‪ -4‬الدروس المستفادة من الجلسة الثالثة‪.‬‬

‫يعرف منفذ التوزيع أو قناة التوزيع بأنه‬
‫مجموعة المؤسسات و األطراف‬
‫واألشخاص الذين يساهمون فى‬
‫تدفق و نقل السلعة أو الخدمة من‬
‫مراكز إنتاجها الى مراكز استهالكها‪.‬‬
 ‫التوزيع‬

‫غير مباشر‬ ‫مباشر‬

‫• المنتج ‪ >-‬تاجر التجزئة‪>-‬المستهلك‬
‫االخير ‪.‬‬

‫المنتج‪>-‬وكيل المنتج ‪>-‬المستهلك‬ ‫•‬ ‫• المنتج ‪ -‬المستهلك االخير‪.‬‬

‫االخير‪.‬‬

‫المنتج ‪>-‬وكيل البائع ‪>-‬تاجر التجزئة‪-‬‬ ‫• المنتج ‪ -‬المشترى الصناعى‪• .‬‬

‫>المستهلك االخير‪.‬‬

‫المنتج‪>-‬وكيل البائع ‪>-‬تاجر الجملة‪-‬‬ ‫•‬

‫> تاجر التجزئة‪>-‬المستهلك االخير‪.‬‬
 ‫التوزيع‬
‫غير مباشر‬ ‫مباشر‬

‫•المنتج‪>-‬السمسار‪ >-‬تاجر الجملة‪>-‬‬

‫تاجر التجزئة‪>-‬المستهلك األخير‪.‬‬

‫• المنت^ج‪>-‬السمسار‪ >-‬تاجر التجزئة‪>-‬‬

‫المستهلك األخير‪.‬‬

‫• المنتج‪ >-‬تاجر الجملة‪ >-‬تاجر التجزئة‪-‬‬

‫>المستهلك األخير‪.‬‬

‫•المنتج‪>-‬الموزع الصناعي‪>-‬المشتري‬
‫الصناعي‪.‬‬
 ‫• الوسطاء عبارة عن مؤسسات تقدم خدمات‬
‫تتصل بشراء وبيع المنتجات أثناء انتقالها من‬
‫المنتج الى المستهلك‪.‬‬

‫• وقد تنتقل الى الوسيط ملكية السلعة ويسمى‬

‫بالوسيط التاجر والذي يتحمل مخاطر السلعة‬
‫مثل تاجر الجملة وتاجر التجزئة‪.‬‬
 ‫• وقد يكون وسيط وكيل أو وسيط وظيفي‬
‫كالسماسرة ال تنتقل إليهم ملكية السلعة وال‬
‫يتحملون مخاطرها ودورهم هنا الوساطة بين‬
‫البائع و المشتري‪،‬‬
‫وفيما يلى توضيح لكل منهما‪:‬‬
 ‫التجار‬

‫تجار التجزئة‬ ‫تجار الجملة‬

‫التقسيم حسب شكل الخدمة‬ ‫تاجر الحمل^ة التقليدي‬
‫متاجر تعتمد على رجال البيع‬

‫متاجر تعتمد خدمة النفس‬ ‫تاجر الجملة المتخص^ص‬

‫التقسيم حسب نوع الملكية‬

‫الموزع الص^ناعى‬
‫متاجر مستقلة‬

‫متاجر السلسلة‬

‫الجمعيات التعاونية‬

‫المجمعات االستهالكية‬

‫التقسيم حسب النشاط‬

‫متاجر تقليدية‬

‫متاجر متخصصة‬

‫متاجر اقسام‬

‫متاجر السوبر ماركت‬

‫متاجر البيع بالخصم‬

‫متاجر الخردوات‬

‫متاجر الخدمات‬
 ‫الوكالء‬

‫الوكيل‬ ‫وكيل‬ ‫وكيل‬ ‫السمسار‬

‫وكيل البيع‬
‫بالعمولة‬ ‫الشراء‬ ‫المنتج‬ ‫الحر‬
‫التوزيع المادي‬
 ‫يقصد بالتوزيع المادى كافة األنشطة المتصلة‬

‫بحركة المنتجات إثناء انتقالها من المنتج الى‬

‫المستهلك ويتضمن نظام التوزيع المادى أنشطة ‪،‬‬

‫من اهمها ‪ :‬النقل والتخزين والمناولة ومراقبة‬

‫المخزون واجراءات تلقى واعداد الطلبيات‪.‬‬

‫فى هذه الجلسة تعرفنا على‪:‬‬
‫• مفهوم التوزيع‪.‬‬
‫• هيكل التوزيع‪.‬‬
‫• الوسطاء‪.‬‬
‫• تحديد نطاق التوزيع‪.‬‬
‫• التوزيع المادى‪.‬‬
 ‫‪ -1‬الترويج‪:‬‬

‫مفهوم – االتصاالت التسويقية – البيع‬

‫الشخصى – االعالن – تنشيط المبيعات –‬
‫استراتيجيات الترويج‪.‬‬

‫‪ -2‬فيديو‪ :‬عن الترويج‪.‬‬

‫‪ -3‬تمارين عملية‪.‬‬

‫‪ -4‬الدروس المستفادة من الجلسة الرابعة‪.‬‬

‫االتصاالت التسويقية‬
 ‫االتصاالت التسويقية‬

‫نشاط بحوث التسويق‬ ‫نشاط التمييز والتبيين والتغليف‬ ‫الترويج‬

‫البيع الشخصى‬

‫اإلعالن‬

‫النشر‬

‫تنشيط المبيعات‬
 ‫هو نشاط االتصال التسويقي الذي يهدف إلى إخبار أو إقناع أو‬
‫تذكير األفراد بقبول أو بإعادة الشراء أو استخدام منتجا أو قبول‬
‫فكره أو تعامل مع منظمه ‪.‬‬
‫يهدف إلى تحقيق ثالثة أهداف أساسيه ‪:‬‬

‫هدف اخبارى و هدف إقناعي و هدف تذكيري ‪.‬‬

‫والترويج يضم أربعة عناصر هى البيع الشخصى و اإلعالن وتنشيط‬

‫المبيعات و النشر احد أدوات االتصاالت التسويقية ‪.‬‬
‫هو عملية اتصال مباشر بين البائع والمشتري يتم فيها تبادل‬
‫المعلومات بهدف إقناع المشتري المرتقب بشراء السلعة‪.‬‬

‫البيع‬
‫افنى‬

‫البيع‬ ‫البيع‬
‫التجارى‬ ‫البيع‬ ‫األبتكارى‬

‫البيع‬
‫األرشادى‬
 ‫تنشيط المبيعات هى احد عناصر المزيج‬
‫الترويجى التى تعتمد على االتصال غير‬
‫الشخصى‪ .‬وتعرف أيضا بأنها النشاط‬

‫الترويجى الذى تقوم به المنشاة خالف أنشطة‬

‫البيع الشخصى و اإلعالن و النشر ‪.‬‬

‫من وسائل تنشيط المبيعات‪:‬‬

‫• الطوابع الترويجية و الكوبونات‬ ‫• المعارض‪.‬‬
‫المسابقات و الحوافز‪.‬‬ ‫• الهدايا التذكارية‪.‬‬
‫• خصومات األسعار (االوكازيونات) ‪.‬‬ ‫• العينات المجانية‪.‬‬

‫• نوافذ العرض‪.‬‬
 ‫الدفع‬
‫المستهلك‬ ‫تاجر‬ ‫تاجر‬
‫المنتج‬
‫التجزئة‬ ‫الجملة‬
‫النهائي‬

‫الجذب‬

‫المستهلك‬ ‫تاجر‬ ‫تاجر‬ ‫المنتج‬

‫التجزئة‬ ‫الجملة‬
‫النهائي‬
 ‫فى هذه الجلسة تعرفنا على‪:‬‬

‫• مفهوم الترويج‪.‬‬
‫• هيكل االتصاالت التسويقية‪.‬‬
‫• البيع الشخصى‪.‬‬
‫• اإلعالن‪.‬‬
‫• تنشيط المبيعات‪.‬‬
‫• استراتيجيات الترويج‪.‬‬
L/O/G/O