AMAZON PPC

Part 01

亚马逊广告概念

Jason Han
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亚马逊广告介绍

Jason Han
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一、亚马逊广告 ACOS 和亚马逊产品毛利率 40% 概念

ACoS 是指在广告上的支出占广告销售额的比例，对于亚马逊站内广告而言，广告成本
销售比（ ACoS ）的好坏是衡量亚马逊 PPC 广告成功与否的一项关键指标，有助于您
了解广告活动相对于广告支出的效果， ACoS 数值低，代表广告投入小，而销售高，相
应的是广告效果也较好。它是一个浮动的百分比，决定了你对搜索词的出价方式。

毛利 = 营业额 × 毛利率
= 访问量 × 转化率 × 客单价 × 毛利率

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二、亚马逊的核心价值

40% 毛利率 = ACOS 40%

亚马逊广告系统的核心价值，在于偷换了毛利率和 ACOS 的概念，并用 ACOS40% 作为评判产品竞

争力的标准，运营以为 ACOS 越低越好，但实际是当 ACOS< 40% 时候，亚马逊广告系统判定产品
是有问题的，广告费继续烧，订单将逐渐减少， 运营头疼不已，无法应对这个问题

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Part 02

亚马逊广告算法

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链接访问量 = 自然访问量 + 广告访问

新品第一个月的布局广告点击的规律：
第一周，给到 30-35 次点击每天 或者 ×2-4
倍
第二周，给到 35-40 次点击每天 或者 ×2-4
倍
第三周，给到 40-45 次点击每天 或者 ×2-4
重要猜想
倍
第四周，给到 45-50 次点击每天 或者 ×2-4
ROAS 为 ACOS 倒数，是衡量亚马逊广告效率的重要指标 ，当 ACOS=100% 是， ROAS=1 ，当 ACOS=0 时， ROAS 为空。假设广
倍
告效率 ROAS 在 1 到无穷大之间， 那么存在一个点 c, 使得 c 点效率，在 1 到无穷大之间最大。 ACOS 的另一个概念就是产
品的毛利要大于广告费，否则产品打广告，是要赔钱的。卖家心态，广告最低不赔钱， 那么就是假设当 ACOS 理想值 = 毛
利率 =50% ，那么 ROAS=2 ，亚马逊与卖家都无在广告中赔钱。当 ROAS 增大， ROAS=2.5 时， ACOS=40% ，官方公布的 ACOS
为 40% ，此时亚马逊拿出广告投入的 10% 补贴了卖家。从而达到卖家广告效率最大化（具体推论细节，就不在 PPT 中注
明）。

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亚马逊广告系统限流：

当卖家目标 CTR>1 时，用户端反馈 CTR = 1.1% ， 亚马逊广告系统通过算法，判断实际用户 CTR=1.1%

亚马逊系统限流，广告费继续扣，逐渐减少销售订单

经过算法计算，亚马逊价值曝光率 1000:1 ,1000 次产品展现，就有 1 个订单

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Part 03

亚马逊广告逆向算法

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亚马逊广告归因函数 R={ 广告预算， CTR ， CVR}

ACOS= 广告花费 / 销售额

= 广告点击 × 平均单次竞价 / 订单 亚马逊广告 CTR>1
× 客单价
亚马逊广告出价 Click Price 高转化率 亚马逊限流
= 广告点击 × 平均单次竞价 / 广告
亚马逊广告出价 ACOS>40%
点击 × 转化率 × 客单价 中转化率 亚马逊接受
亚马逊 ROAS>2.5
最终简化成这条公式： 低转化率 亚马逊限流
亚马逊广告转化 CVR>12.8%
ACOS= 平均单次竞价 / 转化率 ×
客单价

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Part 04

算法应用价值

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算法应用场景

一、降低产品运营成本，与其他公司签订合作协议，帮助公司降本增效

二、组成投手联盟，保证金加入，迅速做大现金流

三、提供亚马逊广告预算检测服务，查看是否限流

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亚马逊广告结核产品定价策略示例

比如竞品价格是 19.99 美金，我们新品有三种策略

高价策略， 21.99 美金 开 40%coupon （精准 +BID 模式）

中价策略， 17.99 美金 开 20%coupon （词组或广泛）
低价策略， 14.99 美金 开 10%coupon （广泛或自动）

算法很容易算出广告最佳策略

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这是我在知无不言跨境电商论坛发表的帖子
https://www.wearesellers.com/question/67174

Jason Han
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THANKS
感谢您的观看

Jason Han