MARKETING CĂN BẢN

CHỦ ĐỀ 11
BÁN LẺ VÀ BÁN BUÔN
Nội Dung Thuyết Trình

01 Bán Lẻ
02 Nội Dung Tiếp Thị
Bán Lẻ

03 Xu Hướng Và
Phát Triển Bán Lẻ 04 Bán Buôn
01.Bán Lẻ :
.
Bao gồm tất cả các hoạt động bán
sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dùng để sử dụng
cho mục đích cá nhân, phi kinh
doanh của họ.

Nhà Bán Lẻ :
Những doanh nghiệp có doanh số
chủ yếu đến từ hoạt động bán lẻ.
Các Loại
Cửa Hàng Bán Lẻ
 Những nhà bán lẻ
Các loại nhà bán lẻ :
lớn nhất Việt Nam :
● Số lượng dịch vụ.

● Tự phục vụ.

● Dịch vụ đầy đủ.

● Dịch vụ hạn chế.

Dòng sản phẩm bán lẻ :
Cửa hàng giảm giá : Giá bán hàng hóa tiêu chuẩn thấp hơn
bằng cách chấp nhận lợi nhuận thấp hơn và
bán khối lượng lớn hơn.
Các nhà bán lẻ lớn : Giảm giá độc lập hoặc thuộc sở hữu và
điều hành bởi các doanh nhân hoặc
bộ phận của các tập đoàn bán lẻ lớn.

Cửa hàng của nhà máy : Là các cửa hàng do nhà máy sản xuất
điều hành

Câu lạc bộ nhà kho : Là những cơ sở giống nhà kho lớn với ít
kiểu dáng rườm rà và có mức giá cực thấp.
Phương pháp tiếp cận tổ chức :
Chuỗi công ty Là 2 hoặc nhiều cửa hàng được sở hữu và kiểm soát chung.
Kích thước cho phép họ mua với số lượng lớn với giá thấp hơn và đạt được
lợi thế khuyến mại.
VD : Sears, CVS.

Là các nhóm bán lẻ độc lập được hỗ trợ bởi bán buôn tham gia vào
Chuỗi tự nguyện hoạt động mua theo nhóm và mua bán chung
VD : IGA. Western Auto

Hợp tác xã Là một nhóm các nhà bán lẻ độc lập kết hợp với nhau để thiết lập hoạt động
bán buôn tập trung, thuộc sở hữu chung và tiến hành các nỗ lực quảng bá và
nhà bán lẻ bán hàng chung.
VD : Phần cứng Ace, cửa hàng tạp hóa liên kết.

Tổ chức Các tổ chức nhượng quyền thương mại dựa trên một số sản phẩm hoặc
dịch vụ độc đáo; về một phương pháp kinh doanh;hoặc tên thương mại,
nhượng quyền thiện chí, hoặc bằng sáng chế mà bên nhượng quyền đã
phát triển.
2 .Quyết định tiếp thị của nhà bán lẻ :
Quyết định tiếp thị của nhà bán lẻ :

Nhắm mục tiêu theo

phân khúc, sự khác biệt và định vị
liên quan đến định nghĩa và hồ sơ
của thị trường để có thể
đưa ra các quyết định tiếp thị bán lẻ khác.
Quyết định tiếp thị của nhà bán lẻ :

Phân loại sản phẩm và dịch vụ :

Các quyết định về phân loại sản phẩm và

dịch vụ bao gồm:
- Loại sản phẩm
- Dịch vụ kết hợp
- Bầu không khí cửa hàng
Quyết định tiếp thị của nhà bán lẻ :

Quyết định giá :

Chính sách giá phải phù hợp với thị trường

mục tiêu và định vị, phân loại sản phẩm và
dịch vụ cạnh tranh :
- Đánh dấu cao khi âm lượng thấp hơn.
- Đánh dấu thấp trên âm lượng cao hơn.
Quyết định tiếp thị của nhà bán lẻ :
Quyết định giá :

- Định giá cao - thấp

liên quan đến việc tính giá cao
hơn hàng ngày, cùng với việc bán hàng
thường xuyên và các chương trình
khuyến mãi khác.
- Giá thấp hàng ngày (EDLP)
Liên quan đến việc tính giá không đổi,
hàng ngày thấp với một vài đợt giảm giá.
Quyết định thúc đẩy :
Quyết định về địa điểm :

- Các khu trung tâm thương mại nằm trong các thành phố và bao gồm các
cửa hàng bách hóa và đặc sản, ngân hàng và rạp chiếu phim.
- Trung tâm mua sắm là một nhóm các doanh nghiệp bán lẻ được lập kế
hoạch phát triển, sở hữu và quản lý như một đơn vị.
03
Xu Hướng Và
Phát Triển Bán Lẻ
 Các hình thức bán lẻ mới và
rút ngắn vòng đời bán lẻ :
Khái niệm bán lẻ theo bánh xe :

- Chỉ ra rằng nhiều loại hình thức bán lẻ mới bắt đầu như các
hoạt động có tỷ suất lợi nhuận thấp, giá thấp, tình trạng thấp và thách thức
các nhà bán lẻ đã có tên tuổi.
- Khi thành công họ nâng cấp cơ sở vật chất và cung cấp nhiều dịch vụ hơn,
làm tăng chi phí và buộc họ phải tăng giá, cuối cùng trở thành nhà bán lẻ
mà họ thay thế.
 Các hình thức bán lẻ mới và
rút ngắn vòng đời bán lẻ :

Tăng trưởng của bán lẻ ngoài cửa hàng bao gồm :

- Đặt hàng qua điện thoại.

- Qua thư.
- Truyền hình.
- Trực tuyến.
 Các hình thức bán lẻ mới và
rút ngắn vòng đời bán lẻ :
Hội tụ bán lẻ :
- Liên quan đến sự hợp nhất của người tiêu dùng, nhà sản xuất, giá
cả và nhà bán lẻ, tạo ra sự cạnh tranh lớn hơn cho những nhà bán
lẻ và khó phân biệt các dịch vụ hơn.
Sự nổi lên của những siêu đại bán lẻ :
- Liên quan đến sự gia tăng của các đại lý bán hàng lớn và các siêu
thị đặc biệt, sự hình thành của các hệ thống tiếp thị theo chiều dọc,
và sự bùng nổ của các vụ mua bán và sáp nhập bán lẻ .
• Hệ thống thông tin vượt trội.
• Sức mua.
• Sự lựa chọn lớn
 Các hình thức bán lẻ mới và
rút ngắn vòng đời bán lẻ :

Sự quan trọng ngày càng tăng của công nghệ bán lẻ :

- Cung cấp dự báo tốt hơn, kiểm soát hàng tồn kho, đặt hàng điện
tử, chuyển thông tin, quét, xử lý giao dịch trực tuyến, cải tiến hệ
thống xử lý hàng hóa và khả năng kết nối với khách hàng
04
Bán Buôn
Bán buôn :
Bao gồm tất cả hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua để bán lại hoặc sử dụng cho mục đích kinh doanh.
 Bán và quảng
cáo
Liên quan đến lực lượng bán hàng của người
bán buôn, giúp nhà sản xuất tiếp cận nhiều
khách hàng nhỏ hơn với mức thấp hơn.
Mua toà nhà phân
loại
Bao gồm việc lựa chọn các mặt hàng và
xây dựng các loại mà khách hàng của họ
cần, tiết kiệm công việc cho khách hàng.
Phá vỡ
số lượng lớn
Liên quan đến việc người bán buôn mua với
số lượng lớn hơn và chia thành nhiều lô
nhỏ hơn cho khách hàng của mình.
Lưu kho
Liên quan đến việc người bán buôn giữ
hàng tồn kho, giảm chi phí và rủi ro
hàng tồn kho của khách hàng.
 Vận chuyển
Liên quan đến việc người bán buôn cung
cấp giao hàng nhanh chóng do vị trí
gần người mua.
Cung cấp tài chính
Liên quan đến việc người bán buôn cung cấp
tín dụng và tài trợ cho các nhà cung cấp bằng
cách đặt hàng sớm hơn và trả tiền đúng hạn.
Chịu rủi ro
Liên quan đến việc người bán cùng chia
sẻ rủi ro bằng cách chịu chi phí mất hàng,
hư hỏng và quá hạn.
Thông tin thị
trường
Liên quan đến việc người bán buôn
cung cấp thông tin cho nhà cung cấp
và khách hàng về đối thủ cạnh tranh,
sản phẩm mơi và sự phát triển về giá.
Dịch vụ quản lý và tư vấn :
Liên quan đến việc người bán buôn giúp người bán lẻ đào tạo nhân
viên bán hàng của họ, cải tiến bố cục cửa hàng và thiết lập hệ thống
kế toán, kiểm soát hàng tồn kho.
Các loại nhà bán buôn :

- Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa.

- Đại lý và môi giới.
- Các chi nhánh và văn phòng bán hàng của
nhà sản xuất.
Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa
là bộ phận lớn nhất, bao gồm :

- Nhà bán buôn cung cấp dịch vụ trọn gói : cung cấp trọn bộ dịch vụ.
- Nhà bán buôn cung cấp dịch vụ hạn chế : cung cấp ít dịch vụ và chức năng chuyên biệt.

Các nhà môi giới và đại lý không có chức danh, thực hiện một vài chức năng và chuyên môn hóa
theo dòng sản phẩm và loại khách hàng

- Nhà môi giới đưa người mua và người bán lại gần nhau, hỗ trợ đàm phán.
- Đại lý đại diện cho người mua hoặc người bán.

Chi nhánh và văn phòng bán hàng của nhà sản xuất là hình thức bán buôn do
người bán hoặc người mua tự mua thay vì thông qua nhà bán buôn độc lập.
Quyết định tiếp thị của nhà bán buôn :
Chiến lược bán buôn :
- Phân khúc và xác định mục tiêu.
- Khác biệt hóa và định vị dịch vụ.
Tiếp thị bán buôn :
- Phân loại sản phẩm và dịch vụ
- Giá bán.
- Khuyến mãi.
- Phân phối (địa điểm).

=> Tạo ra giá trị cho khách

hàng mục tiêu.
Quyết định tiếp thị của nhà bán buôn :
Thị trường mục tiêu và quyết định định vị :
- Quy mô khách hàng.
- Loại khách hàng.
- Nhu cầu về dịch vụ.

Quyết định kết hợp tiếp thị :

- Sản phẩm.
- Giá.
- Khuyến mãi.
- Địa điểm.
Xu hướng bán buôn :
Thách thức :
- Khả năng chống tăng giá.
- Ít nhà cung cấp.
- Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng.
- Gia tăng giá trị bằng cách
tăng hiệu suất và hiệu quả.