Company Logo

LOGO

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA

TOYOTA
VÀ BÀI HỌC CHO CÁC
DOANH NGHIỆP CÙNG NGÀNH

GROUP 4
 Company Logo

NỘI DUNG CHÍNH

 CHƯƠNG I: Tổng quan về trung gian phân phối

 CHƯƠNG II: Trung gian phân phối đại lý của

TOYOTA tại Châu Á

 CHƯƠNG III: Bài học của TOYOTA trong việc

khai thác hiệu quả trung gian phân phối
 Company Logo

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

 Company Logo

KÊNH PHÂN PHỐI

 Theo Phillip Kotler, kênh phân phối là tập hợp các cá nhân
hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một
ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một
dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dung;có thể hiểu như việc tổ chức các tiếp xúc (quan hệ)
bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp.

 Khái niệm: Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức

độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch
vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng.

 Bao gồm:
- Sơ đồ kênh phân phối tổng quát
- Sơ đồ kênh công nghiệp
 Company Logo

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI TỔNG QUÁT

NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI

SẢN TIÊU
BÁN
BUÔN BÁN LẺ
XUẤT DÙNG

ĐẠI BÁN MÔI BÁN

LÝ BUÔN GIỚI LẺ
 Company Logo

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG NGHIỆP

NHÀ
N NHÀ PHÂN PHỐI
CÔNG NGHIỆP TIÊU
ĐẠI DIỆN NHÀ SẢN
S XUẤT
DÙNG
X CÔNG
CHI NHÁNH BÁN
HÀNG CỦA NGHIỆP
NHÀ SẢN XUẤT
 Company Logo

TRUNG GIAN PHÂN PHỐI:

 1. Người bán buôn (Wholesaler)

 2. Người bán lẻ (Retailer)

 3. Đại lý (Agent)

 4. Người môi giới (Broker)

 Company Logo

CHƯƠNG II

TRUNG GIAN PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CỦA

TOYOTA
TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU Á
 Company Logo

TOYOTA
- Sự ra đời và phát triển của thương hiệu TOYOYA gắn
liền với dòng họ Toyoda, thuộc quận Aiichi, cách thủ đô
Tokyo hơn 300 km.
- Thương hiệu TOYOTA ra đời từ 1936 và tháng
4/1937, TOYOTA chính thức được đăng ký bản quyền
thương mại.
- TOYOTA vẫn là tập đoàn sản xuất ô tô lớn nhất thế
giới dù đã bị ảnh hưởng nghiêm trọng qua các đợt thu
hồi xe để sửa chữa và chỉ bán được 8,42 triệu chiếc xe
trong năm 2010.
 Company Logo

DOANH SỐ BÁN HÀNG CỦA HONDA VÀ TOYOTA

(2006 – 2010, KHU VỰC CHÂU Á)

( Nguồn : World.Honda, Substainability Report –TMC)

 Company Logo

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TOYOTA

 Toyota phân khúc thị trường ở châu Á.

 Phát triển hệ thống phân phối ở các trị trường mới nổi.

 Xây dựng hệ thống khách hàng và nhà phân phối trung

thành.

 Phân phối các sản phẩm khác nhau theo tính chất khác
nhau của các thị trường.

 Quan tâm đầu tư vào dịch vụ chăm sóc khách hàng.

 Company Logo

TOYOTA PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Ở CHÂU Á

 Thị trường phát triển.

 Thị trường lớn và đang phát triển.

 Thị trường nhỏ và đang phát triển.

 Company Logo

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Ở CÁC THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI

 Toyota tập trung phát triển mạng lưới phân phối rộng
khắp gồm hàng trăm đại lý và cửa hàng ở Trung Quốc,
Ấn Độ và các nước Đông Nam Á(hơn 150 đại lý-năm
2010).

 Toyota dự tính tới năm 2015 sẽ tung ra thị trường không

dưới 10 mẫu hybrid và cố gắng tấn công vào những thị
trường mới nổi.
 Company Logo

XÂY DỰNG HỆ THỐNG KHÁCH HÀNG VÀ

NHÀ PHÂN PHỐI TRUNG THÀNH

 Toyota luôn áp dụng nguyên tắc: “Đối xử với đối tác

và nhà phân phối như một phần mở rộng công việc kinh
doanh của bạn.”
Điều này có nghĩa Toyota duy trì nguyên tắc hiệp hội,
xem các nhà phân phối như các đối tác làm ăn.
 Company Logo

PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM KHÁC NHAU THEO

TÍNH CHẤT KHÁC NHAU CỦA THỊ TRƯỜNG

 Luôn đảm bảo 4 tiêu chí: Right product, right place, right
time, right cost; Toyota đã xây dựng được 1 hệ thống
phân phối trên toàn châu Á, tiếp cận thị trường tiềm
năng này bằng những mẫu xe phù hợp với từng khu vực
đáp ứng được tối đa nhu cầu khách hàng.
 Company Logo

QUAN TÂM ĐẦU TƯ CÁC DỊCH VỤ

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

 Các phòng dịch vụ, nhà xưởng được đầu tư xây dựng
đa dạng, hiện đại, đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng.

 Yếu tố con người cũng được Toyota đặt lên hàng đầu,
với đội ngũ kĩ sư và kỹ thuật viên lành nghề có kinh
nghiệm đã được đào tạo chuyên nghiệp luôn sẵn sàng
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất.
 Company Logo

CHƯƠNG III:

BÀI HỌC CỦA TOYOTA

TRONG VIỆC KHAI THÁC HIỆU QUẢ
TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
 Company Logo

TOYOTA KHAI THÁC HIỆU QUẢ

TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

1. Xác định rõ phân khúc thị trường.

2. Chiến lược giá cả linh hoạt.

3. Chiến lược quảng cáo tiếp thị tổng hợp.

 4. Các trung gian phân phối của TOYOTA

luôn luôn đi đầu trong chất lượng dịch vụ,
đặc biệt là so với các đơn vị bán lẻ.
 Company Logo

BÀI HỌC CHO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

1. Hoạch định kênh phân phối.

2. Xác định những lựa chọn chủ yếu.
3. Đánh giá những lựa chọn của kênh.
4. Tuyển chọn thành viên của kênh.
5. Kích thích thành viên của kênh.
6. Đánh giá các thành viên của kênh.
7. SWOT- công cụ quan trọng trong hoạch định
chiến lược.
Company Logo