‫الفصل الثالث‬

‫التنبؤ بالطلب‬
‫اعداد الباحث‬
‫أكرم صادق حسن غالب‬
‫إشراف األستاذ الدكتور‪/‬‬
‫محمد نعمان‬
 ‫‪ -‬مفهوم التنبؤ‪:‬‬

‫هو محاول‪3‬ة لمعرف‪3‬ة مس‪3‬ار بعض المتغ‪3‬يرات مس‪3‬تقبالً ‪ ،‬وال‪3‬تي على ض‪3‬وءها‬
‫ترس‪3‬م المنظم‪3‬ة سياس‪3‬ة نش‪3‬اطها وتح‪3‬دد احتياجاته‪3‬ا المالي‪3‬ة وب‪3‬الرغم من أن‬
‫التنب‪3‬ؤ بالمس‪3‬تقبل ُيع‪3‬د رجم‪3‬اً ب‪3‬الغيب إال أن‪3‬ه إج‪3‬راء الب‪ّ3‬د من‪3‬ه‪ ،‬وه‪3‬و جس‪3‬ر بين‬
‫الحاض‪33‬ر والمس‪33‬تقبل‪ ،‬كم‪33‬ا يعت‪33‬بر حلق‪33‬ة الوص‪33‬ل بين المنظم‪33‬ة والبيئ‪33‬ة‬
‫الخارجية ‪.‬‬
‫‪2‬‬
 ‫‪ -‬اعتبارات عامة عن التنبؤ بالطلب‪:‬‬
‫‪ -‬في معظم الح‪33‬االت تنتج الش‪33‬ركات الص‪33‬ناعية ن‪33‬وعين من المنتج‪33‬ات وهم‪33‬ا‪ :‬المنتج‪33‬ات‬

‫النمطية والمنتجات غير النمطية‪.‬‬

‫‪ -‬المنتج‪33‬ات النمطي‪33‬ة‪ :‬هي تل‪33‬ك المنتج‪33‬ات ال‪33‬تي تنتج بكمي‪33‬ات كب‪33‬يرة وب‪33‬دون أن تتغ‪33‬ير‬

‫مو‪3‬اص‪3‬فاته‪3‬ا ‪3‬وه‪3‬ي غالب‪ً3‬ا م‪3‬ا ‪3‬تنتج‪ 3‬بقص‪3‬د التخ‪3‬زين‪ 3‬ول‪3‬يس لالس‪3‬ته‪3‬الك ‪3‬ا‪3‬لمباش‪3‬ر‪3 .‬كم‪3‬ا إنه‪3‬ا ‪3‬تب‪3‬اع‬

‫غ‬
‫إ‪3‬لى‪ 3‬ش ‪3‬ر‪3‬يحة ‪3‬ك‪3‬ب ‪3‬ي‪3‬ر ‪3‬ة ‪3‬م‪3‬ن ا‪3‬لم‪3‬س‪33‬تهلكي‪3‬ن‪3 ،‬وم‪3‬ن ‪3‬األمثل‪33‬ة ‪3‬على‪ 3‬الم ‪3‬نت‪3‬ج‪33‬ات ا‪3‬لن‪3‬مطي ‪3‬ة‪3 :3 3‬األص‪33‬با ‪3‬‬

‫والمشروبات الغازية وأنابيب المياه‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫‪ -‬اعتبارات عامة عن التنبؤ بالطلب‪:‬‬
‫‪ -‬المنتج‪33‬ات غ‪33‬ير النمطي‪33‬ة‪ :‬هي ال تنتج بقص‪33‬د التخ‪33‬زين وإنم‪33‬ا تنتج لتلبي‪33‬ة طلب معين‬

‫‪3‬دوث‬
‫وب‪3‬كمي‪3‬ات يح‪3‬د‪3‬دها المس‪3‬ته‪3‬لك‪ 3.‬و‪3‬ه‪3‬ذا يع‪3‬ني ‪3‬أ‪3‬ن ال‪3‬من ‪3‬تج‪3‬ات غ‪3‬ي‪3‬ر النمطي‪3‬ة ال تنت‪3‬ج إ‪3‬ال بع‪3‬د ح ‪3‬‬

‫ت ‪3‬معين‪3‬ة‪ .3‬بمع‪3‬نى آخ‪3‬ر إ‪3‬ن ا‪3‬لطلب ع‪3‬لى ‪3‬ه‪3‬ذا الن‪3‬وع‪ 3‬من المن ‪3‬تج‪3‬ات ليس‬
‫طلب عل‪3‬يه‪3‬ا ‪3‬وبمو‪3‬اص‪3‬فا ‪3‬‬

‫مس‪3‬تمرا‪ .3‬وم‪3‬ن ‪3‬األمثل‪3‬ة ‪3‬على ذ‪3‬ل‪3‬ك ال‪3‬مالبس ا‪3‬ل‪3‬تي ‪3‬ت‪3‬نتج ‪3‬ل‪3‬ح‪3‬س‪3‬اب ‪3‬جه‪3‬ة معين‪3 3‬ة وأو‪3‬اب ‪3‬األل‪3‬م‪3‬نيوم‬

‫‪3‬ات‬
‫واألث‪3‬ا‪3‬ث‪3 .‬و‪3‬تظه‪33‬ر أ‪3‬هم‪3‬ي‪33‬ة ال‪3‬تمي‪33‬يز ‪3‬بين‪ 3‬الم‪3‬نت‪3‬ج‪3 3‬‬
‫ب مت‪3‬عه‪33‬دي‪ 3‬اإلنش‪33‬اء‪3‬ا‪3‬ت ‪3‬‬
‫ال‪3 3‬تي‪ 3‬ت‪3‬نتج ‪3‬لح‪3‬س‪33‬ا ‪3‬‬

‫ب ا‪3‬ل‪3‬ذي ينجح اس‪3‬تخدامه ‪3‬في تنب‪3‬ؤ‬

‫طي‪3 3‬ة في اخ ‪3‬تي‪3‬ا‪3‬ر أس‪3‬ل‪3‬وب ا‪3‬لتنب‪3‬ؤ‪ 3 3.3‬فاألس‪3‬ل‪3‬و ‪3‬‬
‫ال ‪3‬نم‪3‬طي‪3‬ة ‪3‬و‪3‬غ‪3‬ير ا‪3‬ل‪3‬نم ‪3‬‬

‫ب على المنت‪3‬جات ال‪3‬نم‪3‬طية ق ‪3‬د ‪3‬ال ‪3‬ينج‪3‬ح في تنبؤ الط‪3‬لب على ال‪3‬منتجات غي‪3‬ر ال‪3‬نمطية‪.‬‬
‫الط‪3‬ل ‪3‬‬
‫‪4‬‬
 ‫‪ -‬اعتبارات عامة عن التنبؤ بالطلب‪:‬‬
‫تتمكن الش‪3‬ركة من تنب‪3‬ؤ الطلب على المنتج‪3‬ات غ‪3‬ير النمطي‪3‬ة كلا على انف‪3‬راد لكونه‪3‬ا مح‪3‬دودة في الكمي‪3‬ة‪.‬‬
‫أم‪33‬ا بالنس‪33‬بة للمنتج‪33‬ات النمطي‪33‬ة ف‪3‬إن إج‪33‬راء تنب‪33‬ؤ لك‪33‬ل منت‪33‬وج على انف‪33‬راد يتطلب نفق‪33‬ات مالي‪33‬ة كب‪33‬يرة‬

‫خصوص‪3‬ا عن‪3‬دما يك‪3‬ون ع‪3‬دد المنتج‪3‬ات هائل‪3‬ة ك‪3‬األدوات االحتياطي‪3‬ة للس‪3‬يارات‪ .‬فالش‪3‬ركات ال‪3‬تي تنتج‬
‫األدوات االحتياطي‪3‬ة للس‪3‬يارات تفض‪3‬ل حص‪3‬ر األدوات في مج‪3‬اميع متش‪3‬ابهة لأن في ذل‪3‬ك توف‪3‬يرا للنفق‪3‬ات‬
‫المالية‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ -‬أمثلة مفهوم التنبؤ‪:‬‬
‫في قسم األفراد‬ ‫في قسم التخطيط المالي‬ ‫في قسم التسويق‬

‫• يحتاج إلى تنبؤات عن‬ ‫يحتاج إلى تنبؤات عن‬ ‫يحتاج بالضرورة إلى تنبؤات‬
‫التغيرات في العمالة‬ ‫السيولة والتغيرات‬ ‫الطلب لوضع‬
‫واألجور‪.‬‬ ‫المرتقبة في أسعار المواد‬ ‫إستراتيجيات البيع (أسواق‬
‫الخام والعمالت‪ ..‬الخ‬ ‫يومية‪ ،‬أسبوعية‪ ،‬شهرية‪،‬‬
‫سنوية‪.)..‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪ -‬األبعاد الزمنية للتنبؤ‪:‬‬

‫تنبؤ طويل المدى‬ ‫تنبؤ قصير المدى‬

‫تنبؤ متوسط المدى‬
‫بشكل عام تكون لمدة ‪ 3‬سنوات‬ ‫هذا النوع من التنبؤ قد يمتد الى سنة‬
‫ويمتد من ‪ 3‬أشهر الى ‪ 3‬سنوات‬
‫فأكثر وتستخدم عادة في التخطيط‬ ‫واحدة لكنه عادة ال يزيد عن ‪3‬‬
‫وهو مفيد في تخطيط اإلنتاج‬
‫لطرح منتج جديد وكذلك في تحديد‬ ‫أشهر‪ .‬مثل التنبؤ لمشتريات الشركة‬
‫والمبيعات وكذلك تحليل مجموعة‬
‫المواقع لوحدات المنشأة و تستخدم‬ ‫و جدولة األعمال و مستوى الحاجة‬
‫من بدائل خطط العمليات‪.‬‬
‫‪.‬في البحث والتطوير‬ ‫لليد العاملة وغيرها‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫س‪ /‬بماذا يختلف التنبؤ متوسط المدى والتنبؤ طويل المدى عن‬
‫التنبؤ قصير المدى؟‬

‫التنب‪3‬ؤ قص‪3‬ير الم‪3‬دى غالب‪ً3‬ا يك‪3‬ون اك‪3‬ثر‬ ‫التنب‪3‬ؤ متوس‪3‬ط وطويل الم‪3‬دى يتعام‪3‬ل م‪3‬ع‬
‫دقة واقرب الى الواقع‪.‬‬ ‫مواض‪33‬يع اك‪33‬ثر ش‪33‬مولية‪ ،‬مث‪33‬ل‪ :‬تحديد‬
‫التنب‪33‬ؤ قص‪33‬ير الم‪33‬دى يس‪33‬تخدم اس‪33‬اليب‬ ‫موقع المنشأة‪.‬‬
‫كمية مختلفة‪.‬‬ ‫يس‪333‬تخدم في التنب‪333‬ؤ متوس‪333‬ط وطويل‬
‫المدى أساليب كمية وغير كمية‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪ -‬التنبؤ ودورة حياة المنتج‪:‬‬

‫‪9‬‬
 ‫التنبؤ االقتصادي‬

‫أنواع التنبؤ‬

‫تنبؤ الطلب‬ ‫التنبؤ التكنولوجي‬

‫‪10‬‬
‫‪. 1‬التنبؤ االقتص ادي‪ :‬يتن‪3‬اول ه‪3‬ذا الن‪3‬وع من التنب‪3‬ؤ المس‪3‬ائل المتعلق‪3‬ة باالقتص‪3‬اد على ص‪3‬عيد المجتم‪3‬ع كتنب‪3‬ؤ دورات العم‪3‬ل‬
‫‪ ،business cycles‬النض‪3‬خم النق‪3‬دي‪ ،‬حرك‪3‬ة الس‪3‬كان‪ ،‬حرك‪3‬ة العم‪3‬ران وغيره‪3‬ا من المؤش‪3‬رات ذات المس‪3‬اس بالتخطي‪3‬ط على‬
‫الصعيد االقتصادي‪.‬‬

‫‪ -2‬التنب ؤ التكنولوجي‪ :‬يختص ه‪3‬ذا الن‪3‬وع ب‪3‬إجراء تنب‪3‬ؤ للتق‪3‬دم التكنول‪3‬وجي في الع‪3‬الم وال‪3‬ذي من ش‪3‬أنه إن يس‪3‬اعد في التخطي‪3‬ط‬
‫لس‪3‬لع أو خ‪3‬دمات جديدة وم‪3‬ا يترتب على ذل‪3‬ك من التخطي‪3‬ط لإقام‪3‬ة معام‪3‬ل جديدة أو توس‪3‬يع المعام‪3‬ل الحالي‪3‬ة باإلض‪3‬افة إلى‬
‫التخطيط للموارد البشرية والمالية‪.‬‬

‫‪٠3‬تنبؤ الطلب‪ :‬ويختص ه‪3‬ذا الن‪3‬وع‪ ،‬كم‪3‬ا ذكرن‪3‬ا أنف‪ً3‬ا‪ ،‬بتق‪3‬دير المبيع‪3‬ات ال‪3‬تي س‪3‬تحققها الش‪3‬ركة في المس‪3‬تقبل‪ .‬ويع‪3‬د ه‪3‬ذا الن‪3‬وع من‬
‫التنب‪3‬ؤ الق‪3‬وة المحرك‪3‬ة لإلنت‪3‬اج أو الس‪3‬تغالل الطاق‪3‬ة‪ ،‬ولجدول‪3‬ة األعم‪3‬ال‪ ،‬كم‪3‬ا تس‪3‬تخدم نت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ أيض‪3‬ا كم‪3‬دخالت لتخطي‪3‬ط‬
‫نشاطات وظيفة التسويق‪ ،‬ووظيفة التمويل ووظيفة األفراد‪.‬‬
‫إن التنبؤ االقتصادي والتنبؤ التكنولوجي يقعان خارج إطار نشاطات مدير العمليات‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫تحديد استخدام التنبؤ‬

‫مراجعة نتائج التنبؤ‬ ‫تحديد الهدف من التنبؤ‬

‫خطوات التنبؤ‬
‫بالطلب‬
‫تحديد المرحلة التي‬
‫اجراء التنبؤ‬
‫وصل اليها المنتج‬

‫جمع البيانات الالزمة‬

‫تحديد أسلوب التنبؤ‬
‫إلجراء التنبؤ‬
‫‪12‬‬
 ‫المتوسط‬

‫الخطاء‬
‫االتجاه‬
‫العشوائي‬
‫عناصر‬
‫الطلب‬

‫األثر‬
‫األثر الدوري‬
‫الموسمي‬

‫‪13‬‬
 ‫عوامل خارجية‬
‫ال تستطيع المنظمة من السيطرة‬

‫العوامل المؤثرة في الطلب‬

‫عليها‪.‬‬

‫عوامل داخلية‬
‫تستطيع المنظمة من التحكم‬
‫بها‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫أساليب التنبؤ‬
‫أساليب كمية‬ ‫أساليب نوعية‬

‫طرق تحليل السالسل الزمنية‬ ‫األساليب السببية‬ ‫تقديرات رجال البيع‬

‫أسلوب‬
‫المتوسطات‬ ‫أسلوب التسريح‬ ‫أسلوب خط‬ ‫أسلوب لجنة الخبراء‬
‫المتحركة‬ ‫األسي البسيط‬ ‫االتجاه‬ ‫االنحدار الخطي‬
‫البسيطة‬
‫بحوث السوق‬
‫أسلوب خط‬
‫أسلوب التسريح‬ ‫االتجاه المعدل‬
‫األسي المعدل‬ ‫بالعوامل‬ ‫االنحدار المتعدد‬
‫باالتجاه‬ ‫الموسمية‬ ‫أسلوب دلفي‬

‫‪15‬‬
16
 ‫أوًال‪ :‬األساليب النوعية‬
‫‪ -1‬تق‪3‬ديرات رج‪3‬ال ال‪3‬بيع‪ :‬بم‪3‬وجب ه‪3‬ذه الطريق‪3‬ة يط‪3‬الب ك‪3‬ل واح‪3‬د من رج‪3‬ال ال‪3‬بيع ب‪3‬إجراء تق‪3‬دير عن حجم الطلب على‬
‫المنتوج في المنطقة التي يمارس رجل البيع نشاطه فيها‪ .‬بعد ذلك تجمع هذه التقديرات‪ .‬وتمتاز هذه الطريقة بما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬دقة التنبؤات التي يجريها رجال البيع بسبب اتصالهم الدائم بالزبائن‪.‬‬

‫‪ -‬إن انتش‪3‬ار رج‪3‬ال ال‪3‬بيع في من‪3‬اطق جغرافي‪3‬ة مختلف‪3‬ة يس‪3‬هل عملي‪3‬ة تقس‪3‬يم الطلب حس‪3‬ب المن‪3‬اطق األم‪3‬ر ال‪3‬ذي يس‪3‬اعد في اتخ‪3‬اذ‬
‫قرارات الخزين والتوزيع وحجم القوة الالزمة من رجال البيع‪.‬‬

‫‪ -‬تتيح هذه الطريقة إمكانية تجميع الطلب على أي مستوى ترغب به الشركة (القرى‪ ،‬المدن)‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫ومن عيوب هذه الطريقة‪:‬‬

‫— إن التنب‪3‬ؤ ق‪3‬د يت‪3‬أثر ب‪3‬التحيز الشخص‪3‬ي لرج‪3‬ال ال‪3‬بيع‪ ،‬فالمتفائ‪3‬ل يمي‪3‬ل إلى إج‪3‬راء تق‪3‬ديرات عالي‪3‬ة للطلب‪ ،‬بينم‪3‬ا المتش‪3‬ائم س‪3‬يعمل‬
‫عكس ذلك‪.‬‬

‫— عدم قدرة بعض رجال البيع أحيانا على التمييز بين رغبات الزبائن وحاجاتهم يؤدي إلى عدم دقة التنبؤ‪.‬‬

‫— إذا ك‪3‬انت الش‪3‬ركة تس‪3‬تخدم المبيع‪3‬ات ك‪3‬أداة لتق‪3‬ويم أداء رج‪3‬ال ال‪3‬بيع فمن المحتم‪3‬ل قي‪3‬ام رج‪3‬ال ال‪3‬بيع بتق‪3‬ديم تق‪3‬ديرات منخفض‪3‬ة‬
‫عن حجم الطلب في المس‪3‬تقبل من أج‪3‬ل الظه‪3‬ور بمظه‪3‬ر جي‪3‬د أم‪3‬ام الش‪3‬ركة عن‪3‬د تج‪3‬اوز مبيع‪3‬اتهم الفعلي‪3‬ة التق‪3‬ديرات المنخفض‪3‬ة‬
‫التي قدموها سابقا للشركة‪ .‬لذلك ينبغي التحقق دائما من مدى مصداقية تقديرات رجال البيع قبل اتخاذ قرار التنبؤ‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪ -2‬أسلوب لجنة الخبراء‪:‬‬

‫بموج‪3‬ة ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب يج‪3‬ري تلخيص آراء مس‪3‬موعة من الخ‪3‬براء‪ ،‬ممن هم على درج‪3‬ة عالي‪3‬ة من المعرف‪3‬ة به‪3‬دف الوص‪3‬ول إلى‬
‫تنب‪3‬ؤ‪ .‬وع‪3‬ادة م‪3‬ا تس‪3‬تخدم األس‪3‬اليب الكمي‪3‬ة واإلحص‪3‬ائية إلى ج‪3‬انب المعلوم‪3‬ات ال‪3‬تي يق‪3‬دمها الخ‪3‬براء عن توقع‪3‬اتهم للطل‪3‬ة في‬
‫المس‪3‬تقبل‪ .‬ويس‪3‬تخدم ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب أحيان‪3‬ا‪ ،‬لتع‪3‬ديل التنب‪3‬ؤات ال‪3‬تي أج‪3‬ريت في مواجه‪3‬ة ظ‪3‬روف اس‪3‬تثنائية ك‪3‬ترويج منتج‪3‬ات جديدة‬
‫أو وقوع حدث عالمي يزعزع التنبؤات التي أجرتها الشركة‪.‬‬

‫عيوب هذه الطريقة‪:‬‬

‫‪ -‬ارتفاع الكلفة المقترنة بالتنبؤ‬

‫‪ -‬احتمال المبالغة أو االستهانة بتقدير الطلب بسبب تباين الخبرات التي يمتلكها الخبراء‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫‪ -3‬بحوث التسويق‪:‬‬

‫تع‪3‬رف بح‪3‬وث الس‪3‬وق على أنه‪3‬ا إح‪3‬دى الوس‪3‬ائل ال‪3‬تي تس‪3‬اعد إدارة العملي‪3‬ات في استقص‪3‬اء معلوم‪3‬ات عن خط‪3‬ط الش‪3‬راء المس‪3‬تقبلية‬
‫ت مهم‪3‬ة تفي‪3‬د في ا‪3‬لتخطي‪3‬ط وفي‬
‫لألف‪3‬راد‪ ،3‬ب‪3‬ل ت‪3‬وف‪3‬ر معل ‪3‬وم‪3‬ا ‪3‬‬
‫للمس‪3‬تهلكين‪ .‬وال تتوق‪3‬ف فائ‪3‬دة بح‪3‬و‪3‬ث الس‪3‬وق عن‪3‬د معرف‪3‬ة خط‪3‬ط‪ 3‬الش‪3‬را‪3‬ء ‪3‬‬
‫تصميم منتجات جديدة‪ .‬إن إجراء بحث طلب للسوق بالخطوات االتية ‪:‬‬

‫تصميم استبانة لجمع البيانات الالزمة (الدخل‪ ،‬العمر‪ ،‬الجنس ‪......‬الخ) عن المستهلكين‪.‬‬ ‫‪٠‬‬

‫تقرير الكيفية التي ستدار بموجبها االستبانة (بالهاتف‪ ،‬بالبريد‪ ،‬بالمقابلة الشخصية)‪.‬‬ ‫‪٠‬‬

‫اختيار عينة ممثلة لمجتمع البحث‪.‬‬ ‫‪٠‬‬

‫تحليل نتائج االستبانة‪.‬‬ ‫‪٠‬‬

‫وتع‪3‬د بح‪3‬وث الس‪3‬وق مفي‪3‬دة ج‪3‬دا للحص‪3‬ول على تنب‪3‬ؤات في الم‪3‬دى القص‪3‬ير والمتوس‪3‬ط والطويل ولكن دقته‪3‬ا تك‪3‬ون أك‪3‬ثر في الم‪3‬دى‬
‫القصير‬

‫عيوب هذه الطريقة هي‪ :‬ارتفاع الكلفة‪ ،‬طول الوقت بين إدارة االستبانة والحصول على اإلجابات وتحليلها‪.‬‬
‫‪20‬‬
 ‫‪ -4‬طريقة دلفي‪:‬‬

‫تع‪3‬رف طريق‪3‬ة دلفي بأنه‪3‬ا‪ :‬عملي‪3‬ة الحص‪3‬ول على اتف‪3‬اق بين آراء مجموع‪3‬ة من الخ‪3‬براء ح‪3‬ول تنب‪3‬ؤ إح‪3‬دى الح‪3‬وادث في‬
‫المس‪3‬تقبل م‪3‬ع المحافظ‪3‬ة على س‪3‬رية هوية ك‪3‬ل عض‪3‬و من أعض‪3‬اء المجموع‪3‬ة‪ .‬ويتم إج‪3‬راء التنب‪3‬ؤ به‪3‬ذه الطريق‪3‬ة عن طريق‬
‫ثالثة أنواع من المشاركين‪:‬‬

‫— متخذو القرار يتراوح عددهم بين (‪ )10—5‬أفراد يتولون اتخاذ قرار التنبؤ‪.‬‬

‫— مجموع‪3‬ة من األف‪3‬راد ال‪3‬ذين س‪3‬اعدوا متخ‪3‬ذي الق‪3‬رار في إع‪3‬داد سلس‪3‬لة من االس‪3‬تبانات وتوزيعه‪3‬ا على أعض‪3‬اء اللجن‪3‬ة‬
‫السرية وجمع النتائج وتلخيصها وتقديمها لمتخذي القرار‪.‬‬

‫— الخ‪3‬براء‪ ،‬وهم األف‪3‬راد ال‪3‬ذين يتس‪3‬لمون االس‪3‬تبانة ويجيب‪3‬ون عليه‪3‬ا وتع‪3‬د إجاب‪3‬اتهم م‪3‬دخالت لمتخ‪3‬ذي الق‪3‬رار تمهي‪3‬دا إلج‪3‬راء‬
‫التنبؤ‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫تتلخص عملية الحصول على االتفاق بين آراء الخبراء بالخطوات االتية‪:‬‬

‫‪ .1‬ترسل االستبانة إلى أعضاء اللجنة بشكل سري (وتسمى بالجولة األولى)‪.‬‬

‫‪ .2‬تجمع االستبانة وتحلل وتلخص آراء الخبراء ويشار للنقاط الحرجة التي أثيرت حول الموضوع وتصاغ على شكل تقرير‪.‬‬

‫‪ .3‬ترسل استبانة جديدة مع التقرير إلى الخبراء من جديد (الجولة الثانية)‪.‬‬

‫‪ .4‬تجمع االستبانة من جديد وتكرر الخطوة الثانية‪.‬‬

‫‪ .5‬ترسل االستبانة مع التقرير إلى الخبراء (الجولة الثالثة)‪ ،‬وهكذا‪.‬‬

‫وتع‪3‬اد ه‪3‬ذه العملي‪3‬ة إلى أن يحص‪3‬ل اتف‪3‬اق (‪ )Consensus‬بين آراء جمي‪3‬ع الخ‪3‬براء‪ .‬ونش‪3‬ير الخ‪3‬برة العملي‪3‬ة إلى أن االتف‪3‬اق بين آراء الخ‪3‬براء‬
‫يحصل بين جولتين إلى أربع جوالت من تاريخ إدارة االستبانة‪.‬‬

‫ومن مزايا ه‪3‬ذه الطريق‪3‬ة إنه‪3‬ا مفي‪3‬دة ج‪3‬دا في إج‪3‬راء تنب‪3‬ؤات للتكنولوجي‪3‬ا‪ ،‬ومن عيوبه‪3‬ا أنه‪3‬ا مكلف‪3‬ة ج‪3‬دا وق‪3‬د تس‪3‬تغرق وقت‪3‬ا ط‪3‬ويال يمت‪3‬د إلى خمس‬
‫سنوات مما يجعل التنبؤات‪.‬‬
‫‪22‬‬
 ‫ثانيًا‪ :‬األساليب الكمية‬
‫السلس‪3‬لة الزمني‪3‬ة تمث‪3‬ل مجموع‪3‬ة من المش‪3‬اهدات مرتب‪3‬ة زمني‪3‬ا حس‪3‬ب تسلس‪3‬ل وقوعه‪3‬ا‪ ،‬وربم‪3‬ا تنط‪3‬وي على واح‪3‬د أو أك‪3‬ثر من العناص‪3‬ر التالي‪3‬ة‪:‬‬
‫المتوس‪3‬ط‪ ،‬االتج‪3‬ا‪3‬ه‪ ،‬األث‪3‬ر‪ 3‬الموس‪3‬مي‪ ،3‬األث‪3‬ر‪ 3‬ال‪3‬دوري ‪ ،3‬وال‪3‬عوام‪3‬ل العش‪3‬وائ‪3‬ية‪ ،‬ور‪3‬بم‪3‬ا االرتب‪3‬ا‪3‬ط ال‪3‬ذاتي‪ 3‬أيض‪3‬ا‪ .3‬ويه‪3‬دف ‪3‬تحلي‪3‬ل ‪3‬السالس‪3‬ل‪ 3‬الزمني‪3‬ة‪ 3‬إلى‬
‫صر‪ 3‬ال‪3‬سابقة‪ .3‬و‪3‬على ه‪3‬ذا ‪3‬األسا‪3‬س فا‪3‬ن التن ‪3‬ب ‪3‬ؤ لم‪3‬دة م‪3‬عينة‪ 3‬يعب‪3‬ر عن‪3‬ه ك‪3‬د‪3‬الة‪ 3‬للع‪3‬و‪3‬امل‪ 3‬ال‪3‬سا‪3‬بقة وك‪3‬اآلتي‪:3‬‬
‫تحديد ‪3‬وعزل كل ‪3‬وا‪3‬حد م‪3‬ن ال‪3‬عنا ‪3‬‬

‫‪Y=TXCXSXR‬‬

‫إذ أن‪ = Y:‬التنبؤ لغترة مقبلة‪ = T،‬االتجاه‪ = C ,‬األثر الدوري‪,‬‬

‫‪ = R‬المتغيرات العشوائية‬ ‫•‪ = S‬األثر الموسمي‪,‬‬

‫ومن الناحي‪3‬ة العملي‪3‬ة‪ ،‬فان‪3‬ه باإلمك‪3‬ان حش‪3‬اة االتج‪3‬اه والمتوس‪3‬ط والعوام‪3‬ل الموس‪3‬مية بس‪3‬هولة‪ ،‬أم‪3‬ا تحديد قيم‪3‬ة األث‪3‬ر ال‪3‬دوري فهي عملي‪3‬ة‬
‫ص‪3‬عبة‪ ،3‬ك‪3‬م‪3‬ا ذكرن‪3‬ا س‪3‬ابق‪3‬ا‪3 ،‬فض‪3‬ال عن ‪3‬أنه‪3‬ا ال ت‪3‬ظه‪3‬ر في ا‪3‬لم‪3‬دى الق‪3‬رية والم‪3‬توس‪3‬ط للتن‪3‬ب‪3‬ؤ‪ .‬ل‪3‬ذل‪3‬ك ف‪3‬ا‪3‬ن اهت‪3‬مامن‪3‬ا س‪3‬وف ‪3‬ت‪3‬تر‪3‬كز ه‪3‬ن‪3‬ا على‬
‫حساب التوسط‪ ،‬والعوامل الموسمية‪ ،‬واالتجاه‪.‬‬
‫‪23‬‬
 ‫‪ -1‬أسلوب المتوسطات المتحركة البسيطة‪:‬‬

‫هو من إح‪3‬دى الطرائ‪3‬ق المس‪3‬تخدمة في تحديد االتج‪3‬اه في السلس‪3‬لة‪ ،‬ويع‪3‬د أيض‪3‬ا من أبس‪3‬ط األس‪3‬اليب الكمي‪3‬ة المس‪3‬تخدمة في تنب‪3‬ؤ‬
‫الطلب على المنتج‪33‬ات‪ .‬وبم‪33‬وجب ه‪33‬ذا األس‪33‬لوب ف‪33‬ان تنب‪33‬ؤ الطلب لف‪3‬ترة مقبل‪33‬ة يس‪33‬اوي مجم‪33‬وع الطلب لع‪33‬دد معين من الف‪33‬ترات‬
‫الماض‪3‬ية مقس‪3‬وما على ع‪3‬دد تل‪3‬ك الف‪3‬ترات‪ .‬فل‪3‬و أردن‪3‬ا إع‪3‬داد تنب‪3‬ؤ باس‪3‬تخدام أرب‪3‬ع ف‪3‬ترات ماض‪3‬ية فينبغي ايج‪3‬اد مجم‪3‬وع الطلب لتل‪3‬ك‬
‫الفترات وقسمة المجموع على أربعة‪ .‬والقاعدة اآلتية تبين كيفية حساب المتوسط المتحرك‪:‬‬

‫‪24‬‬
 ‫والمثال التالي يوضح كيفية تطبيق هذا االسلوب‪:‬‬

‫مث‪3‬ال(‪ :)1-3‬البيان‪3‬ات اآلتي‪3‬ة ت‪3‬بين الطلب ال‪3‬ذي تحق‪3‬ق على المص‪3‬ابيح الكهربائي‪3‬ة لش‪3‬ركة النـور لألشـهر ك‪ 2/‬إلى ك‪ 1/‬لع‪3‬ام ‪ 2009‬والمطل‪3‬وب إج‪3‬راء‬
‫تنبؤ لألشهر‪ 12-5‬باستخدام متوسط متحرك طولـه ‪ 4‬اشهر‪.‬‬

‫بم‪3‬ا إن المتوس‪3‬ط المتح‪3‬رك طول‪3‬ه ‪ 4‬ف‪3‬ترات‪ ،‬ف‪3‬ان التنب‪3‬ؤات ال‪3‬تي نحص‪3‬ل عيه‪3‬ا تب‪3‬دأ‬
‫اعتبارا من الشهر الخامس وكما يلي‪:‬‬

‫‪25‬‬
‫أي ان تنب‪3‬ؤ الطلب للش‪3‬هر الخ‪3‬امس يبل‪3‬غ ‪ 32000‬وح‪3‬دة‪ .‬وبع‪3‬د م‪3‬رور الش‪3‬هر الخ‪3‬امس ومعرف‪3‬ة المبيع‪3‬ات المتحقق‪3‬ة‪ ،‬ف‪3‬ان التنب‪3‬ؤ للش‪3‬هر الس‪3‬ادس يمكن‬
‫أج‪3‬راءه بنفس القاع‪3‬دة الس‪3‬ابقة وذل‪3‬ك باالعتم‪3‬اد على إح‪3‬داث أربع‪3‬ة بيان‪3‬ات مت‪3‬وفرة‪ ،‬أي إن المتوس‪3‬ط المتح‪3‬رك س‪3‬يأخذ باالعتب‪3‬ار الش‪3‬هر الخ‪3‬امس والراب‪3‬ع‬
‫والثالث والثاني ويستبعد الشهر األول من االعتبار وكما يلي‪:‬‬

‫وهكذا‪ ،‬فكلما تتقدم فترة واحدة يجري إسقاط فترة واحدة من الماضي ولهذا السبب تطلق تسمية المتوسطات المتحركة على هذا األسلوب‪.‬‬

‫وتف‪3‬ترض ه‪3‬ذه الطريق‪3‬ة أن الطلب مس‪3‬تقر نوع‪3‬ا م‪3‬ا وان‪3‬ه ال ينط‪3‬وي على عوام‪3‬ل موسـمية‪ .‬ومن مزايا ه‪3‬ذه الطريق‪3‬ة إنه‪3‬ا س‪3‬هلة الفهم والتط‪3‬بيق وال‬
‫تتطلب بيان‪3‬ات كث‪3‬يرة عن الماضـي‪ .‬ومـن عي‪3‬وب ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب ه‪3‬و إن نت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ تعتم‪3‬د على ط‪3‬ول المتوس‪3‬ط‪ .‬ل‪3‬ذلك ينبغي اختي‪3‬ار ف‪3‬ترة زمني‪3‬ة مناس‪3‬به‬
‫لحس‪3‬اب التنب‪3‬ؤ‪ .‬ومن المع‪3‬روف ان‪3‬ه كلم‪3‬ا ط‪3‬الت ف‪3‬ترة المتوس‪3‬ط كلم‪3‬ا س‪3‬اعد ذل‪3‬ك علـى إزالـة اث‪3‬ر العوام‪3‬ل العش‪3‬وائية‪ .‬ويمكن مش‪3‬اهدة أث‪3‬ر ط‪3‬ول الف‪3‬ترة‬
‫الزمنية على نتائج المتوسط المتحرك من البيانات التي تظهر في الجدول (‪ )3-3‬والشكل (‪.)5-3‬‬

‫‪26‬‬
‫ومن عي‪3‬وب ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب أيض‪3‬ا ان‪3‬ه يتطلب االحتف‪3‬اظ بجمي‪3‬ع البيان‪3‬ات عن الماض‪3‬ي مم‪3‬ا يؤدي إلى ارتف‪3‬اع تك‪3‬اليف حف‪3‬ظ واس‪3‬ترجاع البيان‪3‬ات س‪3‬واء‬
‫يدويا أم بالحاس‪3‬وب‪ .‬وباإلض‪3‬افة إلى م‪3‬ا تق‪3‬دم ف‪3‬ان ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب يعطي نفس ال‪3‬وزن أو األهمي‪3‬ة لجمي‪3‬ع البيان‪3‬ات ال‪3‬تي ت‪3‬دخل في حس‪3‬اب التنب‪3‬ؤ‪ .‬وال‪3‬وزن أو‬
‫األهمي‪3‬ة ه‪3‬و واح‪3‬د مقس‪3‬وما على ط‪3‬ول الف‪3‬ترة الزمني‪3‬ة‪ .‬ف‪3‬الوزن النس‪3‬بي لك‪3‬ل مش‪3‬اهدة في مثالن‪3‬ا الس‪3‬ابق ك‪3‬ان ‪ .0.25‬ولت‪3‬ذليل ه‪3‬ذه المش‪3‬كلة فان‪3‬ه باإلمك‪3‬ان‬
‫تغي‪3‬ير األوزان النس‪3‬بية أو أهمي‪3‬ة ك‪3‬ل م‪3‬ا تملي‪3‬ه الخ‪3‬برة الشخص‪3‬ية عن الطلب في الماض‪3‬ي على إن يك‪3‬ون مجم‪3‬وع األوزان مس‪3‬اويا إلى واح‪3‬د (لم‪3‬اذا؟)‪.‬‬
‫فمثًال إذا أعطيت أوزان عالي‪3‬ة للمش‪3‬اهدات القريب‪3‬ة ج‪3‬دا للمس‪3‬تقبل ف‪3‬ذلك يع‪3‬ني إن تنب‪3‬و الطلب يت‪3‬أثر بش‪3‬كل مباش‪3‬ر بم‪3‬ا ح‪3‬دث في الماض‪3‬ي الق‪3‬ريب‪.‬‬
‫ويحسب المتوسط المتحرك الموزون بالقاعدة االتية‪:‬‬

‫‪27‬‬
 ‫والمثال (‪ )2-3‬التالي يوضح كيفية تطبيق هذا االسلوب‪:‬‬

‫مثال (‪ :)2-3‬استخدم بيانات الطلب المبينة في مثال (‪ )1-3‬إلجراء تنبؤ للطلب لألشهر ‪ 12-5‬باستخدام األوزان التالية‪:‬‬

‫وبموجب هذه الطريقة فان التنبؤ للشهر الخامس يحسب كاآلتي‪:‬‬

‫‪28‬‬
 ‫أما المتوسط المتحرك للشهر السادس فانه يأخذ باالعتبار‪ ،‬أيضا الطلب الحقيقي للشهر الخامس والرابع والثالث والثاني ويستبعد الشهر األول‪.‬‬
‫وتطبق األوزان بنفس الطريقة المتبعة في حساب المتوسط المتحرك للشهر السادس وكما يلي‪:‬‬

‫وبنفس الطريق‪3‬ة اج‪3‬ري حس‪3‬اب المتوس‪3‬ط المتح‪3‬رك الم‪3‬وزون لبقي‪3‬ة األش‪3‬هر من ع‪3‬ام ‪ .2009‬والج‪3‬دول (‪ )4-3‬يق‪3‬دم نت‪3‬ائج تنب‪3‬ؤ الطلب بطريق‪3‬ة المتوس‪3‬ط‬
‫المتحـرك البس‪3‬يط والمـوزون‪ ،‬أمـا الشكـل (‪ )6-3‬فأن‪3‬ه يق‪3‬دم مقارن‪3‬ة لنت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ ب‪3‬الطلب الحقيقي‪ .‬ومن المالح‪3‬ظ في ه‪3‬ذا الش‪3‬كل هـو إن أس‪3‬لوب‬
‫المتوس‪3‬طات المتحرك‪3‬ة ال يواكب التغ‪3‬يرات ال‪3‬تي تج‪3‬ري على الطلب‪ .‬فمـثال انخفـاض الطلب ال‪3‬ذي ح‪3‬دث في الش‪3‬هر التاس‪3‬ع لم يتم التحس‪3‬س ب‪3‬ه بم‪3‬وجب‬
‫هـذا األسلوب إال فـي الحادي عشر‪ ،‬األمر الذي يؤكد ما ذهبنا إليه وهو إن هذا األسلوب يفترض استقرار الطلب‪.‬‬

‫‪29‬‬
30
 ‫‪ -2‬أسلوب التسريح األسي البسيط‪:‬‬

‫إن أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح االس‪3‬ي البس‪3‬يط ه‪3‬و ن‪3‬وع من المتوس‪3‬طات المتحرك‪3‬ة ويس‪3‬تخدم بك‪3‬ثرة في تنب‪3‬ؤ الطلب على المنتج‪3‬ات والخ‪3‬زين ويطب‪3‬ق بكف‪3‬اءة عالي‪3‬ة‬
‫باستخدام الحاسوب وذلك لقلة البيانات الماضية التي يتطلبها هذا األسلوب‪ .‬وتكتب القاعدة العامة لهذا األسلوب كما يأتي‪:‬‬

‫ويالح‪3‬ظ في القاع‪3‬دة الس‪3‬ابقة إن تنب‪3‬ؤ الطلب لف‪3‬ترة معين‪3‬ة يتمث‪3‬ل في التنب‪3‬ؤ للف‪3‬ترة الماضـية مض‪3‬افا إلي‪3‬ه تص‪3‬حيح االختالف بين الطلب والتنب‪3‬ؤ الل‪3‬ذين ح‪3‬دثا‬
‫في الفترة الماضية‪ .‬ويستخدم ثابـت التسريح االسي ( ‪ )a‬في تحديد شدة التصحيح‪ ،‬أي‪α (At -1 - Ft -1) :‬‬

‫‪31‬‬
‫فل‪3‬و ك‪3‬ان الطلب الحقيقي اك‪3‬بر من التنب‪3‬ؤ ف‪3‬ان تص‪3‬حيح االختالف س‪3‬يكون موجبـا ‪ ،‬ويكـون تص‪3‬حيح االختالف مس‪3‬اويا إلى ص‪3‬فر عن‪3‬د تس‪3‬اوي‬
‫الطلب م‪3‬ع التنب‪3‬ؤ‪ ،‬وس‪3‬البا إذا ك‪3‬ان الطلب اق‪3‬ل من التنب‪3‬ؤ‪ .‬وت‪3‬تراوح قيم‪3‬ة ( ‪ )a‬بين ‪ .50 – .05‬في التطبيق‪3‬ات اإلدارية للتنب‪3‬ؤ‪ .‬وباإلمك‪3‬ان زيادة‬
‫قيمـة ( ‪ )a‬لتعطي أهمي‪3‬ة أك‪3‬بر لبيان‪3‬ات الطلب الح‪3‬ديث‪ ،‬أو تخفيض قيم‪3‬ة ( ‪ )a‬لتعطي أهمي‪3‬ة أك‪3‬بر للبيان‪3‬ات الماض‪3‬ية‪ ،‬ويمكن أيض‪ً3‬ا تق‪3‬دير ( ‪)a‬‬
‫بالقاعدة التالية‪:‬‬

‫إذ إن‪ N :‬عدد الفترات التي سنجري لها التنبؤ‬

‫ويظه‪3‬ر من القاع‪3‬دة (‪ )4-3‬ان‪3‬ه إلج‪3‬راء تنب‪3‬ؤ في المس‪3‬تقبل ال يلزمن‪3‬ا س‪3‬وى معرف‪3‬ة الطلـ الحقيقي والتنب‪3‬ؤ في الف‪3‬ترة الماض‪3‬ية وث‪3‬ابت التس‪3‬ريح‬
‫االس‪3‬ي (‪ .)a‬ويمت‪3‬از ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب بقل‪3‬ة البيان‪3‬ات ال‪3‬تي يجب االحتف‪3‬اظ به‪3‬ا عن الماض‪3‬ي‪ ،‬وه‪3‬ذا ال يع‪3‬ني ب‪3‬ان بيان‪3‬ات الطلب في الماض‪3‬ي ال تؤخ‪3‬ذ‬
‫بنظ‪3‬ر االعتب‪3‬ار‪ ،‬ب‪3‬ل في الواق‪3‬ع إنه‪3‬ا ت‪3‬دخل في حس‪3‬اب التنب‪3‬ؤ ولكن أهمي‪3‬ة تل‪3‬ك البيان‪3‬ات تتالش‪3‬ى كلم‪3‬ا امتـدت إلى الماض‪3‬ي اك‪3‬ثر واك‪3‬ثر‪ .‬والثب‪3‬ات‬
‫ذلك فان القاعدة(‪ )4-3‬يمكن كتابتها بالطريقة اآلتية‪:‬‬

‫‪32‬‬
 ‫وبتطبيق هذه القاعدة رجوعًا إلى الماضي نحصل على الصيغة اآلتية‪:‬‬

‫فلو فرضنا إن قيمة (‪ )a‬في القاعدة (‪ )7-3‬هي ‪ 10%‬فان الوزن االسي لثالث فترات ماضـية للطلب الحقيقي يحسب كما يلي‪:‬‬

‫ويالحظ مما سبق إن الفترة الحالية تحظى بوزن أسي اكبر من أي فتـرة أخـرى وان أهمية بيانات الطلب تتناقص تدريجيا كلما عدنا إلى الماضي‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫ولتط‪3‬بيق أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح االس‪3‬ي البس‪3‬يط نف‪3‬ترض إن تنب‪3‬ؤ الطلب ألح‪3‬د المنتج‪3‬ات في الث‪3‬امن بل‪3‬غ ‪ 150‬وح‪3‬دة وان الطلب الحقيقي ل‪3‬ذلك الش‪3‬هر ق‪3‬د‬
‫بلغ ‪ 170‬وحدة ‪ ،‬فـأن تنبـؤ الطلـب للشهر التاسع باستخدام ثابت تسريح أسي مقداره ‪ 0.10‬يحسب بقاعدة (‪ )4-3‬كاآلتي‪:‬‬

‫مثال (‪:)3-3‬‬

‫البيان‪3‬ات التالي‪3‬ة ت‪3‬بين الطلب الش‪3‬هري على أح‪3‬د أن‪3‬واع األس‪3‬مدة الكيماوية‪ ،‬التـي تنتجهـا ش‪3‬ركة المش‪3‬راق‪ ،‬حس‪3‬ب وقوعه‪3‬ا في ع‪3‬ام ‪ ،2009‬علم‪3‬ا إن‬
‫تنبؤ الطلب للشهر األول قد بلغ ‪ 135‬طن‪ ،‬فما هو تنبؤ الطلب لألشهر التالية باستخدام ثابت تسريح أسي ( ‪ )a‬مقداره ‪ 0.20‬؟‬

‫‪34‬‬
 ‫وبتطبيق قاعدة (‪ )4-3‬يمكن الحصول على النتائج التي تظهر في الجدول (‪.)5-3‬‬

‫ومن الواض‪3‬ح إن أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح االس‪3‬ي البس‪3‬يط يمت‪3‬از ببس‪3‬اطته وقل‪3‬ة العملي‪3‬ات الحس‪3‬ابية‪ ،‬وقل‪3‬ة البيان‪3‬ات المطلوب‪3‬ة إلج‪3‬راء التنب‪3‬ؤ‪ .‬ومن عي‪3‬وب‬
‫ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب ه‪3‬و إن نت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ تعتم‪3‬د بالدرج‪3‬ة األولى على ق‪3‬درتنا في اختي‪3‬ار القيم‪3‬ة المناس‪3‬بة لث‪3‬ابت التس‪3‬ريح االس‪3‬ي(‪ .)a‬وباإلض‪3‬افة إلى ذل‪3‬ك‬
‫ف‪3‬ان ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب ال يواكب اآلث‪3‬ار الموس‪3‬مية ال‪3‬تي تط‪3‬رأ على الطلب في أوانه‪3‬ا‪ ،‬وإنم‪3‬ا يتطلب وقت‪3‬ا ط‪3‬ويال نس‪3‬بيا وكم‪3‬ا يظه‪3‬ر في الش‪3‬كل (‪.)7-3‬‬
‫وعلى الرغم من هذه العيوب فان هذا األسلوب يالقي نجاحًا كبيرا في التطبيق العملي‪.‬‬

‫‪35‬‬
‫الجدول (‪ :)5-3‬نتائج التنبؤ بالطلب مقربة ألقرب طن لمثال (‪)3-3‬‬

‫‪36‬‬
 ‫‪ -3‬أسلوب التسريح األسي المعدل باالتجاه‪:‬‬

‫على ال‪3‬رغم من النج‪3‬اح ال‪3‬ذي يحقق‪3‬ه أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح البس‪3‬يط في تنب‪3‬ؤ الطلب إال ان‪3‬ه يخف‪3‬ق وكم‪3‬ا قلن‪3‬ا في مواكب‪3‬ة التغ‪3‬يرات ال‪3‬تي تط‪3‬رأ على الطلب في‬
‫اوانه‪3‬ا خصوص‪3‬ا إذا ك‪3‬انت هن‪3‬اك عوام‪3‬ل موس‪3‬مية قوية‪ .‬أي ان‪3‬ه في حال‪3‬ة وج‪3‬ود اتج‪3‬اه ص‪3‬اعد أو ن‪3‬ازل في الطلب ف‪3‬ان أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح األس‪3‬ي البس‪3‬يط ال‬
‫يس‪3‬تجيب لتل‪3‬ك التغ‪3‬يرات بس‪3‬رعة‪ .‬ولمعالج‪3‬ة ه‪3‬ذه الناحي‪3‬ة ف‪3‬ان الب‪3‬احثين توص‪3‬لوا إلى أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح األس‪3‬ي المع‪3‬دل ال‪3‬ذي يأخ‪3‬ذ اتج‪3‬اه الطلب بنظ‪3‬ر‬
‫االعتبار‪ .‬ويتكون التنبؤ بهذه الطريقة من عنصرين‪ :‬األول هو التنبؤ بطريقة التسريح البسيط‪ ،‬والثاني هو االتجاه‪ .‬وبعبارة أخرى‪:‬‬

‫التنبؤ المعدل = التنبؤ بطريقة التسريح األسي البسيط ‪ +‬االتجاه‬

‫إن التنبؤ بطريقة التسريح األسي البسيط يحسب بقاعدة (‪ .)4- 3‬أما االتجـاه فـانـه يحسـب بالقاعدة التالية‪:‬‬

‫‪37‬‬
‫ويظه‪3‬ر من قاع‪3‬دة (‪ )8– 3‬إن االتج‪3‬اه يعتم‪3‬د على نفس المنط‪3‬ق ال‪3‬ذي اعتمـد فـي حسـاب التنب‪3‬ؤ بطريق‪3‬ة التس‪3‬ريح األس‪3‬ي البس‪3‬يط‪ .‬فاالتج‪3‬اه لف‪3‬ترة معين‪3‬ة‬
‫يتكون من االتجاه للفترة السابقة مضافًا إليه الفرق بين التنبؤ للفترة الحالية مطروحًا من منه التنبؤ للفترة الماضية معـدًال بثابـت تسـريح االتجاه‪.‬‬

‫ويس‪3‬تخدم ث‪3‬ابت تس‪3‬ريح االتج‪3‬اه في تق‪3‬دير ش‪3‬دة االختالف بين التنب‪3‬ؤين‪ .‬أم‪3‬ا قيم‪3‬ة ه‪3‬ذا الث‪3‬ابت فإنه‪3‬ا ت‪3‬تراوح بين ص‪3‬فر – ‪ .1‬ويتم اختي‪3‬ار القيم‪3‬ة المناس‪3‬بة‬
‫لهـذا الثابـت الشخصية والتجارب‪.‬‬

‫ولتوض‪3‬يح كيفي‪3‬ة تط‪3‬بيق ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب‪ ،‬اف‪3‬ترض ان الطلب على أح‪3‬د المنتج‪3‬ات خالل الش‪3‬هر الس‪3‬ادس من ع‪3‬ام ‪ 2010‬بل‪3‬غ ‪ 1000‬وح‪3‬دة وان تنب‪3‬ؤ‬
‫الطلب ل‪3‬ذلك الش‪3‬هر بل‪3‬غ ‪ 800‬وح‪3‬دة‪ .‬فم‪3‬ا ه‪3‬و تنب‪3‬ؤ الطلب المع‪3‬دل باس‪3‬تخدام ث‪3‬ابت تس‪3‬ريح أس‪3‬ي مق‪3‬داره ‪ %20‬وث‪3‬ابت تس‪3‬ريح اتج‪3‬اه مق‪3‬داره ‪ %30‬م‪3‬ع‬
‫العلم إن االتجاه للشهر السادس كان ‪10‬؟‬

‫‪38‬‬
‫ولو ظهر فيما بعد إن الطلب الحقيقي خالل الشهر السابع بلغ ‪ 922‬وحدة فان تنبـؤ الطلـب الثامن يحسب كما يلي‪:‬‬

‫‪39‬‬
‫مث‪3‬ال (‪ :)4-3‬اس‪3‬تخدم البيان‪3‬ات ال‪3‬تي تظه‪3‬ر في العم‪3‬ود االخ‪3‬ير من الج‪3‬دول (‪ )5-3‬وث‪3‬ابت تس‪3‬ريح اتج‪3‬اه مقـداره ‪ 0.50‬في إج‪3‬راء التنب‪3‬ؤ بطريق‪3‬ة التس‪3‬ريح‬
‫األسي المعدل ابتداء من الشهر الثاني مع افتراض إن االتجاه للشهر األول يساوي صفر‪.‬‬

‫‪40‬‬
‫مث‪3‬ال (‪ :)4-3‬اس‪3‬تخدم البيان‪3‬ات ال‪3‬تي تظه‪3‬ر في العم‪3‬ود االخ‪3‬ير من الج‪3‬دول (‪ )5-3‬وث‪3‬ابت تس‪3‬ريح اتج‪3‬اه مقـداره ‪ 0.50‬في إج‪3‬راء التنب‪3‬ؤ بطريق‪3‬ة التس‪3‬ريح‬
‫األسي المعدل ابتداء من الشهر الثاني مع افتراض إن االتجاه للشهر األول يساوي صفر‪.‬‬

‫بما إن التنبؤ البسيط قد اجري في الجدول (‪ )5-3‬لذلك يلزمنا حساب االتجاه لكـل شـهر وإضافته إلى التنبؤ البسيط للحصول على التنبؤ المعدل‬
‫باالتجاه (‪ )FIT‬وكما يلي‪:‬‬

‫‪41‬‬
‫وبنفس الطريق‪3‬ة اس‪3‬تخرجت النت‪3‬ائج ال‪3‬تي تظه‪3‬ر في الج‪3‬دول (‪ .)6-3‬ويمت‪3‬از ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب ببس‪3‬اطته وقل‪3‬ة العملي‪3‬ات الحس‪3‬ابية الالزم‪3‬ة‬
‫إلج‪3‬راء التنب‪3‬ؤ‪ .‬وكم‪3‬ا ه‪3‬و الح‪3‬ال في أس‪3‬لوب التس‪3‬ريح األس‪3‬ي البس‪3‬يط ف‪3‬ان نت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ تعتم‪3‬د على ق‪3‬درة المحل‪3‬ل في اختي‪3‬ار القيم‪3‬ة المناس‪3‬بة‬
‫لث‪3‬ابت التس‪3‬ريح األس‪3‬ي (‪ )a‬ولث‪3‬ابت تس‪3‬ريح االتج‪3‬اه (‪ .)B‬وألثب‪3‬ات ذل‪3‬ك فلق‪3‬د تم اج‪3‬راء ع‪3‬دة تج‪3‬ارب باس‪3‬تخدام الحاس‪3‬ب اإللك‪3‬تروني‬
‫للوص‪3‬ول إلى أفض‪3‬ل قيم‪3‬ة لث‪3‬ابت التس‪3‬ريح األس‪3‬ي وث‪3‬ابت تس‪3‬ريح االتج‪3‬اه للبيان‪3‬ات ال‪3‬تي تظه‪3‬ر في الج‪3‬دول (‪ )7-3‬م‪3‬ع افتراض‪3‬ين وهم‪3‬ا إن‬
‫التنب‪3‬ؤ واالتج‪3‬اه للش‪3‬هر األول يس‪3‬اويان ‪ 3700‬و ‪ 30‬على الت‪3‬والي وأظه‪3‬رت التج‪3‬ارب إن افض‪3‬ل قيمـة لـ ( ‪ )a‬و (‪ )B‬هم‪3‬ا ‪ 0.95‬و‬
‫‪ 0.05‬على الت‪33‬والي‪ .‬ويق‪33‬دم الج‪33‬دول (‪ )8– 3‬نت‪33‬ائج التنب‪33‬ؤ باس‪33‬تخدام القيم‪33‬ة المثلى لـ (‪ )a‬و (‪ )B‬في مع‪33‬ادلتي (‪ )4-3‬و (‪ .)8-3‬أم‪33‬ا‬
‫الشكل (‪ ) 8-3‬فيمثل مقارنة بيانية بين الطلب الحقيقي والتنبؤ للبيانات التي تظهر في الجدول (‪.)8-3‬‬

‫‪42‬‬
43
44
 ‫‪ -4‬أسلوب خط االتجاه‪:‬‬
‫يع‪3‬د ه‪3‬ذا األس‪3‬لوب من األس‪3‬اليب الش‪3‬ائعة االس‪3‬تخدام في تنب‪3‬ؤ الطلب علـى المنتجـات‪ .‬وتف‪3‬ترض ه‪3‬ذه الطريق‪3‬ة إن الطلب على المنتج‪3‬ات يتغ‪3‬ير (يزيد أو‬
‫ينقص) بم‪3‬رور الـزمن‪ ،‬وان م‪3‬ا ح‪3‬دث للطلب في الماض‪3‬ي يمكن إن يتك‪3‬رر في المس‪3‬تقبل‪ .‬وتس‪3‬تخدم معادل‪3‬ة خ‪3‬ط االتج‪3‬اه العـام لتق‪3‬دير الطلب في‬
‫المستقبل‪ .‬ويعبر عن هذه المعادلة بالصيغة اآلتية‪:‬‬

‫‪45‬‬
‫ويتم حس‪3‬اب ث‪3‬وابت معادل‪3‬ة (‪ )9-3‬باس‪3‬تخدام البيان‪3‬ات المت‪3‬وفرة عن السلس‪3‬لة الزمني‪3‬ة بحيث إذا مـا رس‪3‬مت ه‪3‬ذه المعادل‪3‬ة ف‪3‬وق نفس البيان‪3‬ات كم‪3‬ا في‬
‫الشكل (‪ )9-3‬فان الشروط التالية سوف تتحقق‪:‬‬

‫مجموع االنحرافات العمودية بين أي نقطة على الرسم والنقطة التي تقابلها على خط االتجاه يساوي صفرًا‪.‬‬ ‫•‬

‫مجموع مربع االنحرافات العمودية بين أي نقطة علـى الرسـم والنقطـة المقترنة بها على خط االتجاه يكون اصغر ما يمكن‪.‬‬ ‫•‬

‫خط االتجاه يمر في الوسط الحسابي للبيانات‪.‬‬ ‫•‬

‫وعلى اف‪3‬تراض إن معادل‪3‬ة االتج‪3‬اه ذات ص‪3‬يغة خطي‪3‬ة‪ ،‬ف‪3‬ان ث‪3‬وابت معادل‪3‬ة خ‪3‬ط االتج‪3‬اه تحس‪3‬ب عن طريق ح‪3‬ل المع‪3‬ادلتين الطبيعي‪3‬تين (‪Normal‬‬
‫‪ )Equations‬التاليتين بطريقة آنية‪:‬‬

‫‪46‬‬
‫ولح‪3‬ل المع‪3‬ادلتين الس‪3‬ابقتين فإنن‪3‬ا نج‪3‬د الوس‪3‬ط الفرض‪3‬ي للمتغ‪3‬ير (‪ )X‬أوال‪ ،‬ثم نق‪3‬وم بطـرح قيم‪3‬ة الوس‪3‬ط الفرض‪3‬ي من قيم المتغ‪3‬ير (‪ )X‬وجم‪3‬ع النت‪3‬ائج‬
‫فيكون حاصل جمع الفرق مساويا إلـى صفر‪.‬‬

‫وبجعل مجموع ‪ = X‬صفر في معادلتي (‪ )11–3( )10-3‬نحصل على الصيغة التالية‪:‬‬

‫‪47‬‬
 ‫والمثال التالي يوضح كيفية تطبيق هذه الطريقة‪:‬‬

‫مث‪3‬ال (‪ :)5-3‬الج‪3‬دول الت‪3‬الي يبين الطلب على إط‪3‬ارات الس‪3‬يارات من قي‪3‬اس ‪ 13×175‬ل‪3‬دى احـدى شـركات اس‪3‬تيراد وتوزيع اإلط‪3‬ارات لألع‪3‬وام‬
‫‪ 2009–1999‬والمطلوب إعداد معادلة خط االتجاه وتنبـؤ الطلب لعام ‪ 2010‬و ‪.2011‬‬

‫الحل‪:‬‬

‫‪ -1‬نقوم بترقيم السنوات من ‪ ،2009 – 1999‬كما يظهر في الجدول الماضي‪.‬‬

‫‪ -2‬نجد قيمة الوسط الفرضي (أو المركز) للسلسلة ‪ X‬بالقاعدة اآلتية‪:‬‬

‫‪48‬‬
 ‫‪ - 3‬نطرح من رقم كل سنة قيمة الوسط الفرضي فنحصل على النتائج المبينة في الجدول (‪ )9-3‬عمود (‪.)3‬‬

‫‪ -4‬نعوض القيم التي حصلنا عليها من الجدول (‪ )9-3‬في معادلتي (‪ )10–3‬و(‪ )11–3‬فنحصل على قيمة ‪ a, b‬كاالتي‪:‬‬

‫‪49‬‬
 ‫وعلى هذا األساس فان معادلة التنبؤ لمثالنا تكتب بالصيغة اآلتية ‪Y=103+16X :‬‬

‫وبما إن السنة ‪ 2010‬والسنة ‪ 2011‬ستحصالن على رقم ‪ 12‬و‪13‬على التوالي في السلسلة ‪ X‬فإن تنبؤ الطلب لسنة ‪ 2010‬يحسب كاآلتي‪:‬‬

‫‪50‬‬
 ‫‪ -5‬أسلوب خط االتجاه المعدل بالعوامل الموسمية‪:‬‬
‫إن الطلب على ع‪3‬دد غ‪3‬ير قلي‪3‬ل من المنتج‪3‬ات يت‪3‬أثر بالعوام‪3‬ل الموس‪3‬مية في أثنـاء السـنة‪ .‬ف‪3‬الطلب على المرطب‪3‬ات يزداد في أثن‪3‬اء الص‪3‬يف وينخفض‬
‫في موس‪3‬م الش‪3‬تاء‪ ،‬والطلب على النف‪3‬ط األبيض ألغ‪3‬راض التدفئ‪3‬ة يرتف‪3‬ع في موس‪3‬م الش‪3‬تاء وينخفض في موس‪3‬م الص‪3‬يف‪ .‬ل‪3‬ذلك ومـن اجـل الحص‪3‬ول‬
‫على تنب‪3‬ؤ دقي‪3‬ق ينبغي معرف‪3‬ة قيم‪3‬ة العام‪3‬ل الموس‪3‬مي (‪ )Seasonal Factor‬ومـن ثـم تع‪3‬ديل التنب‪3‬ؤ ال‪3‬ذي نحص‪3‬ل علي‪3‬ه بأس‪3‬لوب خ‪3‬ط االتج‪3‬اه‪ ،‬بالعام‪3‬ل‬
‫الموس‪3‬مي‪ .‬ول‪3‬و س‪3‬لمنا بـان الطلـب على منتج م‪3‬ا يت‪3‬أثر بالعوام‪3‬ل الموس‪3‬مية فهن‪3‬اك س‪3‬ؤال مهم يط‪3‬رح نفس‪3‬ه اال وه‪3‬و‪ :‬كي‪3‬ف يؤثر العامـل الموس‪3‬مي في‬
‫االتج‪3‬اه؟ وفي الواق‪3‬ع توج‪3‬د طريقت‪3‬ان ل‪3‬ذلك‪ ،‬فإم‪3‬ا أن يؤثر العام‪3‬ل الموس‪3‬مي في االتج‪3‬اه بنس‪3‬بة ثابت‪3‬ة تض‪3‬اف إلى االتج‪3‬اه بغض النظ‪3‬ر عن قيم‪3‬ة االتج‪3‬اه‪،‬‬
‫ويطل‪3‬ق علـى هـذا النـوع مـن التغ‪3‬يرات الموس‪3‬مية تس‪3‬مية تع‪3‬ديل االتج‪3‬اه ب‪3‬المتغيرات الموس‪3‬مية بطريقـة االض‪3‬افة ( ‪Additive Seasonal‬‬
‫‪ )Variations‬وإم‪3‬ا أن يؤثر العام‪3‬ل الموس‪3‬مي في االتج‪3‬اه بنسـبة متغيـرة أي قيمـة العام‪3‬ل الموس‪3‬مي تض‪3‬رب بقيم‪3‬ة االتج‪3‬اه‪ .‬وتطل‪3‬ق على الن‪3‬وع من‬
‫التغ‪3‬يرات الموس‪3‬مية تس‪3‬مية تعـديل االتج‪3‬اه ب‪3‬المتغيرات الموس‪3‬مية بطريق‪3‬ة الض‪3‬رب (‪ .)Multiplicative Seasonal Variations‬وتكتب الص‪3‬يغة‬
‫العامة للتنبؤ المعدل في حالة إضافة العامل الموسمي لالتجاه كما يلي‪:‬‬

‫‪51‬‬
‫أما الصيغة العامة للتنبؤ في حالة ضرب االتجاه في العامل الموسمي فإنها تكتب كما يلي‪:‬‬

‫‪52‬‬
 ‫والمثال التالي يوضح كيفية تطبيق هذا األسلوب‪:‬‬

‫قرر أح‪3‬د منتجي أقمش‪3‬ة الحرير الص‪3‬ناعي اس‪3‬تخدام أس‪3‬لوب خ‪3‬ط االتج‪3‬اه لتنب‪3‬ؤ الطلب على الحرير الص‪3‬ناعي خالل ع‪3‬ام ‪ .2011‬من خالل‬
‫الخ‪3‬برة الماض‪3‬ية ف‪3‬ان ه‪3‬ذا المنتج يعلم ب‪3‬ان الطلب على الحرير الص‪3‬ناعي يتغ‪3‬ير حس‪3‬ب فص‪3‬ول الس‪3‬نة وكم‪3‬ا يظه‪3‬ر في الج‪3‬دول (‪.)10–3‬‬
‫والمطل‪3‬وب تنب‪3‬ؤ الطلب للفص‪3‬ول األربع‪3‬ة لع‪3‬ام ‪ 2011‬بأس‪3‬لوب خ‪3‬ط االتج‪3‬اه المع‪3‬دل بالعوام‪3‬ل الموس‪3‬مية‪ ،‬م‪3‬رة بطريق‪3‬ة الض‪3‬رب وم‪3‬رة بطريق‪3‬ة‬
‫اإلضافة‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫الحل‪:‬‬

‫‪ -1‬بحساب قيمة ثوابت معادلة االتجاه العام (‪ )a‬و (‪ ،)b‬فان معادلة خط االتجاه (‪ )3-9‬هي‪Y = 302 + 56X :‬‬

‫‪ -2‬باس‪3‬تخدام المعادل‪3‬ة الس‪3‬ابقة نتمكن من إج‪3‬راء تنب‪3‬ؤ للفص‪3‬ول األربع‪3‬ة مـن عـام ‪ 2011‬وال‪3‬تي س‪3‬يكون ترتيبه‪3‬ا في السلس‪3‬لة ‪ x‬ه‪3‬و ‪ 13‬و ‪ 14‬و ‪ 15‬و‬
‫‪ 16‬للفصول األول والثاني والثالث والرابع من عام ‪ 2011‬على التوالي‪.‬‬

‫‪54‬‬
 ‫الحظ إن التنبؤ الفصلي غير معدل بالعوامل الموسمية لذلك ينبغي حساب العوامل الموسمية لكل فصل وكما يلي‪:‬‬

‫‪ -3‬حساب العوامل الموسمية‪:‬‬

‫يحسب العامل الموسمي لكل فصل لبيانات الطلب لعام ‪ 2008‬والتي تظهر في الجـ (‪ )3-10‬وباتباع الخطوات االتية‪:‬‬

‫أ‪ -‬يحسب الوسط الحسابي للطلب السنوي ‪ D‬بقسمة مجموع الطلب السـنوي علـى عـدد فصول السنة‪ ،‬أي‪:‬‬

‫‪55‬‬
56
57
58
‫‪ -4‬يع‪3‬دل التنب‪3‬ؤ بالعوام‪3‬ل الموس‪3‬مية الس‪3‬ابقة بطريق‪3‬ة الض‪3‬رب‪ ،‬أي ض‪3‬رب العام‪3‬ل الموس‪3‬مي بنت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ من الخط‪3‬وة (‪ ،)2‬أم‪3‬ا بطريق‪3‬ة‬
‫االض‪3‬افة فيتم اض‪3‬افة مق‪3‬دار ث‪3‬ابت تح‪3‬دده االدارة الى نت‪3‬ائج التنب‪3‬ؤ الموس‪3‬مي على اف‪3‬تراض ان النم‪3‬ط الموس‪3‬مي ث‪3‬ابت بغض النظ‪3‬ر مع‪3‬دل‬
‫الطلب‪ ،‬وليكن هذا المقدار ‪ ،50‬وعلى هذا االساس فأن نتائج التنبؤ المعدل بالطريقتين (الضرب واالضافة) تكون كما يلي‪:‬‬

‫واآلن أي الطريق‪3‬تين افض‪3‬ل؟ تع‪3‬ديل االتج‪3‬اه بطريق‪3‬ة الض‪3‬رب أم بطريق‪3‬ة الجمـع؟ إن اإلجابـات على ه‪3‬ذا الس‪3‬ؤال تتطلب معرف‪3‬ة مق‪3‬دار خ‪3‬ط‬
‫التنبؤ (‪ )Forecast Error‬الذي ينـتـج عـن كـل طريقة‪ .‬وسوف نتناول هذا الموضوع في مبحث الحق من هذا الفصل‪.‬‬

‫‪59‬‬
‫تبقى في هذا الفصل األساليب السببية‪ ،‬سيتم تناولها وشرحها من‬
‫الكتاب‬

‫‪60‬‬
 ‫قياس خطأ التنبؤ‬
‫األساليب الكمية الشائعة االستخدام في قياس خطأ التنبؤ‬
‫قياس الخطأ‬
‫ألسلوب‬
‫المتوسطات‬
‫المتحركة‬

‫قياس الخطأ‬
‫إشارة‬ ‫ألسلوبي التسريح‬
‫األسي البسيط‬
‫الداللة‬ ‫والمعدل‬

‫قياس الخطأ‬
‫ألسلوب خط‬
‫االتجاه‬
‫‪61‬‬
‫شكرًا لتفاعلكم الرائع‬

‫‪62‬‬