Επιχειρήσεις Δικαιοχρησίας και

Εξαγορές
Κεφάλαιο 4

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Μαθησιακοί Στόχοι
 Να ορίσετε τι είναι δικαιόχρηση και να κατανοήσετε
τη βασική ορολογία για τη δικαιοχρήση.
 Να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματα και τα
μειονεκτήματα σύναψης μιας συμφωνίας
δικαιόχρησης.
 Να περιγράψετε τη διαδικασία αξιολόγησης μιας
ευκαιρίας δικαιόχρησης.
 Να αναφέρετε τέσσερις λόγους για την αγορά μιας
υπάρχουσας επιχείρησης και να περιγράψετε τη
διαδικασία αξιολόγησης μιας υπάρχουσας
επιχείρησης.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Τι είναι μια Επιχείρηση
Δικαιόχρησης;
 Δικαιόχρηση
 Επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο ο ιδιοκτήτης μιας
επιχείρησης παραχωρεί άδεια εκμετάλλευσης του
εμπορικού σήματος και των μεθόδων της επιχείρησης σε
αναξάρτητο επιχειρηματία.
 Δικαιοπάροχος
 Συμβαλλόμενος σε σύμβαση δικαιόχρησης που καθορίζει
τις μεθόδους και τους όρους που πρέπει να
ακολουθούνται από τον άλλο συμβαλλόμενο.
 Δικαιοδόχος
 Επιχειρηματίας, η εξουσία του οποίου περιορίζεται από
τη σύμβατική του σχέση με επιχειρηση δικαιόχρησης.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Επιλογές Δικαιόχρησης
Δικαιόχρηση προϊόντων Υπεύθυνοι Ανάπτυξης
και εμπορικού ονόματος Περιοχής

Δικαιόχρηση Δικαιοχρησία
Επιχειρηματικής Μορφής Piggyback
Τύποι
Σύμβασης
Δικαιόχρησης
Δικαιοχρησία
Κύριος Δικαιοδόχος
Πολλαπλών Μαρκών

Ιδιοκτησία Πολλαπλών
Co-branding
Μονάδων

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Θετικά και Αρνητικά
Δικαιόχρησης
 Πιθανότητα Επιτυχίας  Κόστη Δικαιόχρησης
◦ Αποδεδειγμένη γραμμή ◦ Αρχικά τέλη δικαιόχρησης
εργασιών ◦ Κόστη εγκατάστασης
◦ Προκαταχώριση του ◦ Καταβολές δικαιωμάτων
δικαιοδόχου ◦ Κόστη διαφήμισης
◦ Υποστήριξη Εκπαίδευσης ◦ Λειτουργικοί περιορισμοί
 Παρεχόμενη από τον ◦ Έλλειψη ανεξαρτησίας
δικαιοπάροχο ◦ Έλλειψη υποστήριξης από
◦ Οικονομική Ενίσχυση τον δικαιοπάροχο
 Ενίσχυση από δικαιοπάροχο
◦ Λειτουργικά Οφέλη
 Βοήθεια από δικαιοπάροχο
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
4–6
 4.1 Πλεονεκτήματα του Μοντέλου ικαιόχρησης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Concerns About Franchising
1. Παραπλανητικές ή υπερβολικές απαιτήσεις από τους δικαιοπάροχους.
2. Ευκαιρία συμπεριφοράς με την οποία ο δικαιοπάροχος γίνεται ανταγωνιστική απειλή
για τους δικαιοδόχους.
3. Περιορισμοί στους δικαιοδόχους οι οποίοι επιθυμούν να ρευστοποιήσουν τα υπάρχοντά
τους με σκοπό την επένδυση σε εναλλακτικές ευκαιρίες.
4. Συγκρούεις συμφερόντων, όπως όταν ο δικαιοπάροχος αναγκάζει τον δικαιοδόχο να
είναι δέσμιος προμηθευτών οι οποίοι ανήκουν στον δικαιοπάροχο.
5. Πρακτική εγκατάλειψης: οι δικαιοπάροχοι ακυρώνουν τις συμβάσεις με τους
δικαιοδόχους προκειμένου να πουλήσουν την επιχείρηση σε κάποιον άλλο και να
εισπράξουν επιπλέον τέλος.
6. Πρακτική καταπάτησης: ο δικαιοπάροχος πουλάει μια άλλη τοποθεσία δικαιόχρησης
στην περιοχή αγοράς ενός υφιστάμενου δικαιοδόχου.
7. Επιβολή ρητρών απαγόρευσης ανταγωνισμού στους δικαιοδόχους.
8. Μονομερής σύνταξη της σύμβασης από δικαιοπάροχο.
9. Πίεση νέων περιορισμών ως απαίτηση της ανανέωσης της σύμβασης.
10. Εκφοβισμός των δικαιοπάροχων στους δικαιοδόχους οι οποίοι προσπαθούν να
σχηματίσουν ενώσεις δικαιοδόχων, αναζητούν εναλλακτικούς πόρους για τα προϊόντα,
ή προσπαθούν να δημιουργήσουν πιο ισότιμους όρους ανταγωνισμού.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Ο Έλεγχος του Δικαιοπάροχου
στους Δικαιοδόχους
Περιορισμός των περιοχών πωλήσεων.
Απαίτηση έγκρισης ιστότοπου.
Επιβολή απαιτήσεων στην εμφάνιση εξόδου.
Περιορισμός των αγαθών και των υπηρεσιών
που προσφέρονται προς πώληση.
Περιορισμός των διαφημίσεων και των ωρών
λειτουργίας.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a
publicly accessible
4–9 website, in whole or in part.
 Αξιολόγηση Ευκαιριών
Δικαιόχρησης
Επιλογή της επιχείρησης δικαιόχρησης
 Προσωπική παρατήρηση
 Αγγελίες
Διερεύνηση δυνητικής επιχείρησης
δικαιόχρησης
 Πηγές πληροφόρησης
 Ανεξάρτητη, Τρίτη πηγή
• Διεθνής Ένωση Δικαιόχρησης
• Διαδίκτυο
• Σύμβουλοι δικαιόχρησης
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Αξιολόγηση Ευκαιριών
Δικαιόχρησης
Διερεύνηση δυνητικής επιχείρησης
δικαιόχρησης
 Πηγές πληροφόρησης
 Δικαιοπάροχος
• Δημοσιευμένα στοιχεία
 Τωρινοί και πρώην δικαιοδόχοι

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Πως να γίνετε δικαιοπάροχος
 Κανόνας περί Δικαιόχρησης
 Κανόνας που απαιτεί από τον δικαιοπάροχο να
γνωστοποιεί ορισμένες πληροφορίες στους υποψήφιους
δικαιοδόχους.
• Έγγραφο Πληροφόρησης για τους Όρους της
Δικαιόχρησης.
 Λεπτομερής δήλωση των οικονομικών στοιχείων, της
εμπειρίας, του μεγέθους και της συμμετοχής του
δικαιοπαρόχου σε δικαστικές διαφορές.
 Πρέπει να ενημερώνει τους πιθανούς δικαιοδόχους για
τους περιορισμούς, το κόστος και τις διατάξεις
ανανέωσης ή ακύρωησης του δικαιώματος
δικαιοχρησίας.
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Εξαγορά Υφιστάμενης Επιχείρησης
Μείωση Απόκτηση επιχείρησης που
αβεβαιότητας δραστηριοποιείται ήδη και
νεοφυούς έχει εδραιωμένες σχέσεις με
επιχείρησης τους πελάτες της.

Διαπραγματευτική
τιμή απόκτησης της Γρήγορη έναρξη
επιχείρησης. της επιχείρησης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
4–13
 Λόγοι Εξαγοράς Υφιστάμενης
Επιχείρησης
1. Μείωση των αβεβαιοτήτων και των άγνωστων
παραγόντων που συναντώνται όταν ξεκινάτε μια
επιχείρηση από το μηδέν.
2. Απόκτηση μιας επιχείρησης που
δραστηριοποιείται ήδη και έχει εδραιωμένες
σχέσεις με πελάτες και προμηθευτές.
3. Απόκτηση μιας εδραιωμένης επιχείρησης σε
χαμηλότερη τιμή από την έναρξη μιας
επιχείρησης από το μηδέν
4. Έναρξη επιχειρηματικής δραστηριοποίησης
γρηγορότερα από ότι ξεκινώντας από το μηδέν.
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Εύρεση μιας Επιχείρησης για
Αγορά
1. Αποφασίστε τι σας ενδιαφέρει.
2. Βρείτε τα ταλέντα σας.
3. Σκεφτείτε τις λεπτομέρειες που αφορούν τη
λειτουργία της επιχείρησής σας.
4. Καθορίστε το μέγεθος της επένδυσής σας.

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Διερεύνηση και Αξιολόγηση
Διαθέσιμων Επιχειρήσεων
• Δέουσα Επιμέλεια
 Έλεγχος που πραγματοποιείται κατά την
αξιολόγηση μιας επιχειρηματικής ευκαιρίας.
• Μεσίτες Επιχειρήσεων
 Εξειδικευμένοι μεσίτες που φέρνουν σε επαφή
αγοραστές και πωλητές επιχειρήσεων.
• Συμβολή των Ειδικών
 Λογιστές
 δικηγόροι
 Άλλοι έμπειροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 4.4 Η Δέουσα Επιμέλεια κατά την Εξαγορά μιας Επιχείρησης

1. Συμβόλαια και συμβάσεις μίσθωσης 11. Αποδείξεις/λίστες αποθεμάτων

2. Οικονομικές δηλώσεις 12. Διαγράμματα οργανισμού
3. Επιστροφή φόρου 13. Μισθοδοσία, οφέλη και
4. Έγγραφα πραγματικής και πληροφορίες για τη σύνταξη /
προσωπικής ιδιοκτησίας καταμερισμό κερδών των
εργαζομένων
5. Τραπεζικοί λογαριασμοί
14. Προγραμματισμός των
6. Κατάλογος πελατών
εργαζομένων
7. Αρχείο πωλήσεων
15. Πιστοποίηση από
8. Λίστες προμηθευτών / αγοραστών ομοσπονδιακούς, κρατικούς ή
9. Συμβάσεις τοπικούς φορείς
10.Υλικό διαφήμισης 16. Κατάλογος ιδιοκτητών

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Εξέταση των Οικονομικών
Στοιχείων
• Υπογραφή σύμβασης εμπιστευτικότητας, μη
αποκάλυψη εμπιστευτικών πληροφοριών για την
επιχείρηση.
• Έλεγχος των οικονομικών στοιχείων και
φορολογικών δηλώσεων των τελευταίων πέντε
ετών.
• Αναγνώριση του ότι τα οικονομικά στοιχεία
μπορούν να παραπλανούν.
• Σύγκριση του ισολογισμού του πωλητή με τα
πραγματικά στοιχεία της επιχείρησης
(πραγματική εμπορική αξία).
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Ποσοτικοί Παράγοντες στην
Αποτίμηση της Επιχείρησης
• Αποτίμηση βάσει στοιχείων ενεργητικού
 Εκτιμά την αξία των περιουσιακών στοιχείων της
επιχείρησης, δεν αντικατοπτρίζει την αξία της
επιχείρησης ως συνεχόμενης δραστηριότητας.
• Αποτίμηση βάσει αγοράς
 Θεωρεί την τιμή πώλησης συγκρίσιμων
επιχειρήσεων, η δυσκολία είναι η εύρεση
συγκρίσιμων επιχειρήσεων.
• Αποτίμηση βάσει ταμειακών ροών
 Συγκρίνει τα αναμενόμενα και απαιτούμενα
ποσοστά απόδοσης για το ποσό του κεφαλαίου
που πρόκειται να επενδυθεί στην επιχείρηση.
© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Μη Ποσοτικοί Παράγοντες στην
Αποτίμηση της Επιχείρησης
• Αγορά
• Ανταγωνισμός
• Μελλοντική ανάπτυξη της τοπικής κοινωνίας.
• Νομικές δεσμεύσεις
• Συμφωνίες με συνδικάτα
• Κτίρια
• Τιμές προϊόντων

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Διαπραγμάτευση και Κλείσιμο
Συμφωνίας
• Όροι Αγοράς
 Αγορά περιουσιακών στοιχείων ή ολόκληρης της
επιχείρησης.
 Ρήτρα αποζημίωσης
 Εξ ολοκλήρου πληρωμή ή σταδιακή πληρωμή στο
πέρασμα του χρόνου.
• Κλείσιμο Συμφωνίας
 Διαχείριση από τρίτους
 Πωλητήριο
 Φορολογικές πιστοποιήσεις
 Συμφωνίες πληρωμής προς πωλητή και εγγυήσεις

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
 Key Terms
Co-branding Έγγραφο πληροφόρησης για
Δέουσα επιμέλεια τους όρους της δικαιόχρησης
Δικαιοδόχος Ιδιοκτησία πολλαπλών
μονάδων
Δικαιοπάροχος
Κανόνας περί Δικαιόχρησης
Δικαιόχρηση
Καταπάτηση
Δικαιόχρηση επιχειρηματικής
μορφής Κύριος δικαιοδόχος
Δικαιόχρηση προϊόντων και Μεσίτες επιχειρήσεων
εμπορικού ονόματος Σύμβαση δικαιόχρησης
Δικαιοχρησία piggyback Σύμβαση εμπιστευτικότητας
Δικαιοχρησία πολλαπλών Υπεύθυνοι ανάπτυξης περιοχής
μαρκών εγκατάλειψης

© 2018 - BROKEN HILL PUBLISHERS LTD. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.