PRODAJA – CILJEVI I

KLJUČNE TAČKE

BRANKO DROBNJAK,
"Kada postane očigledno da ne možete dosegnuti
svoj cilj, ne menjajte cilj, menjajte postupak."

KONFUČIJE
4 KLJUČNE TAČKE USPEŠNE PRODAJE
 Pravilno upravljanje postojećim kupcima
 Uspešno osvajanje novih kupaca
 Efektivno plasiranje novih proizvoda
 Realizovana naplata
 UVEĆANJE PRODAJNIH REZULTATA

1. Postojeći kupci - volumen (povećanjem iznosa porudžbenice)

2. Postojeći kupci – intenzitet (povećanjem frekvencije porudžbenica)
3. Novi kupci (širenje tržišta, osvajanje novih kupaca)
4. Novi proizvodi ( uvođenje novih proizvoda u asortiman i dodatna prodaja po
sve tri ostale navedene stavke na osnovu toga)
 ŠIRA PONUDA KUPCIMA
Šira ponuda – u cenu proizvoda je uključeno:

... ... ... ?

Šta je sve uključeno (dodatni benefiti za kupca)

Širi asortiman – šire mogućnosti za prodaju, ponovljena

kupovina u budućnosti, veća prodaja naredne sezone
 SPROVOĐENJE PLANA

CILJEVI
POSTAVKA

„LJUDI ĆE SA PUNO VOLJE MERENJE I

SPROVODITI SAMO ONE ODREĐI
PROCENA
VANJE
ODLUKE U ČIJEM REZULTATA
DONOŠENJU SU I SAMI
UČESTVOVALI“
AKTIVNOST
ADIŽES I

SPROVO ORGANIZ
ĐENJE OVANJE
PLANIRANJE PRODAJE NOVIH
PROIZVODA
PRIPREMA
/PRODAJNI
IZVEŠTAJ

ANALIZA
REZULTATA- PLANIRANJE SPROVO
PRODAJNI ĐENJE
IZVEŠTAJ

PRAĆENJE
REZULTATA
 NAPLATA

• Pitanje vođenja, kontrole i naplate potraživanja, jedno

je od najvažnijih pitanja u svakom preduzeću
• Bolje je i nerealizovati prodaju, nego je realizovati sa
nesolventnim kupcima
• Plansko upravljanje potraživanjima dovodi do
smanjenog iznosa rizičnih i nenaplativih potraživanja,
a ova poslednja predstavljaju direktan i nepovratni
trošak kompanije
PLAN NAPLATE
DISKUSIJA / PITANJA
HVALA NA PAŽNJI