TEHNIKE

ZAKLJUČENJA
PRODAJE
NAJVIŠE SE UČI OD NEZADOVOLJNIH
„

KUPACA“

BILL GATES
 NAJVAŽNIJI ALATI ZA
ZAKLJUČENJE PRODAJE

• POSTAVLJANJE PITANJA

• AKTIVNO SLUŠANJE
 ALTERNATIVNO ZAKLJUČENJE

• Isporuka da bude u utorak ili u petak?

• Plaćanje avansno ili odloženo?

 PRETPOSTAVLJENO
ZAKLJUČENJE

• Zove se još i probno zaključivanje

• Kupac se ohrabruje da poruči

• Da li da u porudžbenicu ubacim i...

 TEHNIKA VAGE

• Pozitivne karakteristike na jedan tas

• Negativne karakteristike (prigovore) na

drugi tas
 MINIMIZIRANJE TROŠKOVA

• Auto košta samo 10 € (dnevno)

• Primer semena i gotovog proizvoda

nakon prodaje
 BALANSIRANJE ČINJENICAMA

• Postupak prodajnog izlaganja prema

„sendvič“ modelu
• Činjenicama se ne manipuliše, one
se samo vešto upakuju
 TEHNIKA POŽURIVANJA

• Ponuda je ograničena po pitanju

zaliha (primer)

• Ponuda je ograničena po pitanju

vremenskog roka (primer)
 TEHNIKA ŠTENETA

• Davanje proizvoda na besplatnu

probu, testiranje

• Deljenje besplatnih proizvoda, uzoraka,

deljenje znanja
 EMOTIVNO ZAKLJUČENJE

• U branši je ipak dominantan racionalni

pristup

• Zamišljanje proizvoda u sopstvenom polju

(plasteniku) / slika
 ZAKLJUČENJE ĆUTANJEM

• Direktno pitanje o zaključenju

• Ko prvi progovori, izgubio je...

HVALA NA PAŽNJI