გაყიდვების

სტრატეგია
2023
 შედეგი
 გაყიდვების როლის გაანალიზება კომპანიის საქმიანობაში
 გაყიდვების სტრატეგია და მისი დაგეგმვა/ სტრატეგიის იმპლემენტაცია და
პროგნოზირება
 გაყიდვების შესაძლებლობები/ე.წ შესყიდვის ანუ „მიყიდვის“ პროცესი და მასთან
დაკავშირებით წარმოშობილი ურთიერთობები
 გაყიდვების სტრუქტურა/ტერიტორიისა და მომხმარებლის სეგმენტირება-განსაზღვრა
 გაყიდვების პერსონალის ტრეინინგი / პერსონალის ეფექტური მართვისა და გაძღოლის
უნარები
 გაყიდვების პერსონალის შეფასება, მათი კომპენსაციები და ანაზღაურების სისტემა
 შესრულების შეფასება
 ლიდერობა და გაყიდვები
 თემატური ქეისების ანალიზი
ვინ არის გამყიდველი?

 რატო არის sales force მნიშვნელოვანი?

 რა ღირს კარგი გაყიდვების მენეჯერი?
 გაყიდვების გზები
 გლობალიზაციის მნიშვნელობა კონკურენციაში.
 ტექნოლოგიური პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი.
 მომხმარებლების მოთხოვნები.
პროცესი

 ფოკუსირება დიდ სურათზე

 sales force როლი
 გაყიდვების სტრუქტურიზება
 გაყიდვების კომპეტენციის მუდმივი ზრდა
როგორია კარგი გაყიდვების
მენეჯერი
 მოსმენის უნარის მქონე
 გაკონტროლოება
 ქონდეს უნარი მოერგოს სიტუაციას
 შეეძლოს დავალების სწორედ აღქმა
 იყოს ორგანიზებული
 შეეძლოს networking ის განვითარიება
 კომპეტენცია
მენეჯმენტი
 ინდუსტრიის ცოდნა
 ორგანიზაციის ცოდნა
 სტრატეგიული მოქმედებების განხორციელება

გუნდი
 სწორად შეარჩიო გუნდი
 შექმნა მხარდამჭერი გარემო
 მართო გუნდის დინამიკა
 კომპეტენცია
პირადი
 Managing personal drive
 Self awareness and development

ტექნოლოგიური
 გაყიდვების ავტომატიზირება
 CRM ტექნოლოგია
გაყიდვების სტრატეგია მისი
დაგეგმვა/ პროგნოზირება
რა უნდა ქონდეს კომპანიას

 მისია
 მიზანი
 სტრატეგია
რა უნდა ქონდეს კომპანიას

 მიზანი
 გაზარდო მფლობელის სიმდიდრე
 გაზარდო ბიზნესის შემოსავალი
 გაზარდო საბაზრო წილი
 გაზრდო გაყიდვების დეპარტამენტი
 გაზარდო გაყიდვების თითოეული ფილიალი
 გაზრდო თითოეული სეილის გაყიდვები
 გაზრდო თითოეულ კლიენტზე გაყიდვები
რა უნდა ქონდეს კომპანიას

 სტრატეგია
 დაბალი ღირებულება
 ნიშური
 დივერსიფიკაცია
მარკეტინგული სტრატეგია

 სეგმენტაცია
 სამიზნე ბაზარი
 პოზიციონირება
სეგმენტაცია

 ინდუსტრია
 ზომა
 გეოგრაფიული არეალი
 ქცევა
განავითარო კომპეტენციები

 სტრატეგიული ქმედება
 ტექნოლოგიური
 Couching
 გუნდის განვითარება
 პირადი განვითარება
 რა მნიშვნელობა აქვს დაგეგმვას

 გაყიდვების მოცულობა
 მომავალი ფულადი ნაკადების
დაგეგმვა
 ხელფასები
 გაყიდვასთან დაკავშირებული
ხარჯები
ბაზრის პოტენციალი

 მაქსიმალური მოთხოვნა
 რამდენი ადამიანი იყიდის შენ პროდუქტს
 რა უღირს შენს სამიზნე სეგმენტს შენი პროდუქტი
პროგნოზირება
 გულუბრყვილო პროგნოზი
 საშუალოს გამოყენება
 მრავალფუნქციური პროგნოზირება
 სამუშაო ძალის პროგნოზირება
გაყიდვების
შესაძლებლობები
/მიყიდვის პროცესი
 როგორ გავზარდო გაყიდვები
 მოიძიო ახალი მომხმარებლები
 გაზარდო მიყიდვები არსებულ მომხმარებლებთან

ახალი მომხმარებელი
 მოძებნო ახალი მომხმარებლები
 შეინარჩუნო არსებული მომხმარებლები
 გაზარდო არსებული მომხმარებლების მომგებიანობა
გაყიდვებიVS მოგება
 ყველა კლიენტი კარგი როდია
 დიდი კლიენტი კარგია მაგრამ ...
 პატარა კლიენტი არ ნიშნავს ცუდს

დროის მართვა
 მხოლოდ ერთი მომხმარებლით ფონს ვერ შექმნი
 გაანაწილო დრო პრიორიტეტების მიხედვით
 მოკლევადიანი და გრძელვადიანი გეგმები
Account relationship management

მზარდი ურთიერთობები
 იყავი ყოველთვის მართალი
 ნუ გაყიდი მხოლოდ დღევანდელი დღისთვის
 გადაწყვეტილება დამოკიდებულია ურთიერთობაზე

შესყიდვის პროცესი
 დაეხმარე მომხარებელს გაარკვიოს საჭიროებები და შესაძლებლობები
 დაადგინე რეალური საჭიროებები და შესთავაზე ალტერნატივები
 გახადე პროცესი მოსახერხებელი
 არჩევანის გაკეთებისა და გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ იწყებ ახალ
ურთიერთობას
 Account relationship management

საჭიროებების ანალიზი
 მომხმარებელი მაშინ ხედავს როცა შენ არ გინდა, რომ
ხედავდეს
 გაყიდვების მიზანია აუხილოს თვალები

ალტერნატივების შეფასება
 ბიზნესი ხარჯავს ფულს რათა გაარკვიოს და გაანალიზოს რომელი პროდუქტი ჭირდება
 შეფასება შესაძლებელია ორი გზით
 მომხმარებლის მიერ ალტერნატივების შეფასებით
 გამყიდველის მიერ ალტერნატივების შეფასებით
 შესყიდვის გადაწყვეტილება

 ჩამოწერო საჭიროებები და გააკეთო მოთხოვნა

 დაიწყო მოლაპარაკებები მომწოდებლებთან
 მიიღო წინადადებები შეაფასო ამ ვერსიების მომგებიანობა
 გაუკეთო შეჯამება
 გამოიყენო Extra net
იმპლიმენტაცია შეფასება

 მიწოდება მოხდეს სწრაფად და ხარისხიანად

 საჭირო ინფორმაცია იყოს მიწოდებული
 ადექვატური ტრეინინგი იყოს ჩატარებული
 დიდი კომპანიები მხოლოდ ფასით არ აფასებენ
 Baying center

 ადგილი სადაც შეკრებილია ყველა შესყიდვაზე გავლენის მქონე

პირი
 წინადადების პირველადი შემფასებელი
 მომხმარებელი
 გადაწყვეტიების მიმღები
 მრჩეველი/ადვოკატი
 პირიდი სარგებელი
 იყოს პროფესიონალი
 იყოს ცნობადი და ამით იღებდეს შედეგს
 ნეგატურად განწყობილი
მოლოდინების მართვა
 ინდივიდუალური მოლოდინები
 კომპანიის პოლიტიკა
 ეროვნული კულტურული მოლოდინები

ნდობის შენება
 პატიოსნება
 კომპეტენცია
 დამოკიდებულება
 მომხმარებლებზე ორიეტირებულობა
 სასიმოვნო ურთიერთობა (likeability )
გაყიდვების სტრუქტურა/ტერიტორიისა
და მომხმარებლის სეგმენტირება-
განსაზღვრა
SALES FORCE-ს სტრუქტურა

 გენერალური სტრუქტურა
 პროდუქტზე ორიენტირებული
 მომხმარებელზე სპეციალიზირებული
 ადაპტირებადი და ეფექტური, უნდა შეეძლოს ამ
ფუნქციებზე სპეციალიზირებული
ყველა კომპანია იმისკენ მიისწრაფვის რომ ისეთი
სტრუქტურა ქონდეს რომელიც იქნება მოქნილი
სტრუქტურას მარტივად გაუმკლავდეს გამოწვევებს და
არ დაჭირდეს მთლიანი კომპანიის
გადაწყობა.კომპანიას შეიძლება ქონდეს რამოდენიმე
სტრუქტურა ერთდროულად
გენერალური სტრუქტურა
უპირატესობები
 ყველაზე მარტივი მოწყობა
 მომხმარებელთან სიახლოვე
 ადგილობრივი ბაზრის თავისებურებები
ნაკლოვანებები
 ინდივიდუალური გადაწყვეტილებები
 რთული პროდუქტის უგულებელყოფა
 კომპანიის ინტერესები მე-2 პლანზე პროდუქტს ყიდიდეს რომელიც მისთვის უფრო
ეს სტრუქტურა არის ყველაზე მარტივი, ამ
სტრუქტურაში ყველა გაყიდვების პერსონა ყიდის
ყვეელა პროდუქტს ყველა კლიენტზე ერთადერთი რამ
რც არის შეზღუდული ეს არის გეოგრაფიული არეალი,
(მაგალითი: ტოიოტა რო დილერებისთ ყიდის, ჯი პი
აი-ს სეილს სტრუქტურა)
ამ სქემის უპირატესობაა: ისააა რომ ყველა
გაყიდვების მენეჯერი ახლოსაა მომხმარებელთან
ტერიტორიულად და დიდი უპირატესობა ისაა რომ
ადგილობრივი ბაზრის თავისებურებები კარგად ესმის
იქ მომუშავე გაყიდვების პერსონას
ამ ქქემის ნაკლოვანებაა: ადამიანი ვინც ყველაფერს
ყიდის შეიძლება ის პრობლემა იყოს რომ იმ
მარტივად გასაყიდია ან ის რომელიც უფრო
ეკომფორტლება და მაგალითად არ ყიდდეს იმ
პროდუქტს რომელიც კომპანიისთვის უფრო მეტი
მოგების მომტანია.
პროდუქტზე სპეციალიზირებული
უპირატესობები
 მაღალი კომპეტენცია
 დეტალებისა და სპეციფიკის კარგად ცოდნა
ნაკლოვანებები
 არადივერსიფიცირებული არჩევანი
 მივლინების მაღალი დანახარჯები
ამ სტრუქტურის უპირატესობა ისაა რომ გაყიდვების
მენეჯერი ყიდის კონკრეტულ ერთ-ან რამოდენიმე
პროდუქტს, შესაბამისად პროდუქტების დეტალები და
სპეციფიკა კარგად იცის
ნაკლოვანება ისაა რომელ შეიძლება დიდი
დანახარჯები ქონდეს მოგზაურობის, რადგან თუ
გეოგრაფიულად არაა მიკუთვნებული რომელიმე
ტერიტორიას შეიძლება დაჭირდეს წასვლა ა
პუნქტიდან ბე პუნქტში რო გაყიდოს ესა თუ ის
პროდუქტი,(მაგალითი)
მომხმარებელზე სპეციალიზირებული
უპირატესობები
 გაყიდვების სრული სპექტრი
 მომხმარებლის საჭიროების ზუსტი ცოდნა

ეს იგივეა რაც ვერტიკალური მარკეტინგი, როდესაც

ნაკლოვანებები სეილს პერსონა ყიდის ყველა პროდუქტს შეზღუდულ
რეოდენობის კლიენტებზე,
 მაღალი მარკეტინგული დანახარჯი ამ სტრუქტურის პლისური ისაა: რომ ამ სეილს
პერსონამ იცის თავისი მომხმარებლების საჭიროებები
 განვითარების დაბალი შესაძლებლობა
და ხასიათი (სტატუსი და სოლო)
ამ სქემის ნაკლვანება ისაა რომ დიდი მარკეტინგის
დანახარჯები აქვს
ფუნქციებზე სპეციალიზირებული
უპირატესობები
 მაღალი კვალიფიკაცია და ეფექტურობა
 სწრაფი და ეფექტური გადაწყვეტა
ნაკლოვანებები
 მომხმარებლების დუბლირება
 მაღალი დანახარჯები
მაგალითად ახალი კლიენტების მომყვანი, მაგაითად
ძველის შემნარჩუნებელი, მაგალითად ლივინგსტონში
ვიღცას აპლიკაციების წერა აბარია ვიღაცას
მარკეტინგი და პიარი
პლიუსები არის რო ეფექტურია რადგან ყველა თავის
ფუნქციაში აგროვებს კომპეტენციებს
მინუსია ის რომ შეიძლება მოხდეს მომხმარებლების
დუბლირება, გეოგრაფიულად შეიძლება მაღალი
დანახარჯები ქონდეს
სტრატეგიული კლიენტების მენეჯმენტი
გადაწყვეტის გზები:
 არსებულ გაყიდვების მენეჯერებზე ჩაბარება
 მენეჯმენტზე გადაბარება
 პრიორიტეტები და იმის მიხედვით მოხდეს სამუშაო, ზოგი ამ პრიორიტეტულობას
შეიქმნას ახალი სამუშაო ძალა
 ჯვარედინ ფუნქციური სამუშაო გუნდები
ხშირად კომპანია ფიქრობს რომელ კლიენტს მიუდგეს უფრო სტრატეგიულად,
ბევრი კომპანია ვერ თმობს კლიენტებს, ვერ ანიჭებს პრიორიტეტუობას რაც იწვევს
ზედმეტ და არამომგებიან სამუშაოს, აუცილებელია მიენიჭოს კლიენტებს
ანიჭებს ზომის მიხედვით ეს არ ნიშნავს რო კარგია რომ დიდ კომპანია სგადაყვე
ის რო დაიკარგოს შეიძლება გადაყვეს კომპანიაც (ქართული ღვინის ბაზრისთვის
რუსეთის ბაზარი)
როგორ უნდა დააორგანიზოს:
კლიენტებს მიამაგროს თითოეული არსებული გაყიდვების მენეჯერი
ნაკლებად რისკიანი გადაწყვეტილებააა რადგან იცის კომპანიამ თავისი
თანამშრომლის შესაძლებლობები და შედარებით იაფია ამ
გადაწყვეტილებით სიარული,
ნაკლოვანება ისაა რომ შეიძლება შენს თანამშრომელს არ ქონდეს ამ
კლიენტის მომსახურეობის უნარები და ვერ მოერგოს მას
მენეჯმენტზე გადაბარება
შემქმნაას ახალი სამუშაო ძალა
ჯვარედინად ფუნქციური სამუშაო გუნდები (სხვადასხვა დეპარტამენტიდან შეიკრას
გუნდი რომემელსაც ეყოლება მმართველი და მიხედავს ერთ ან რამოდენიმე
ტელემარკეტინგი
უპირატესობა: ნაკლებად ხარჯიანია, 10-15 ჯერ უფრო
ეფექტურია 70-95% მდე უფრო იაფი
რა გამოწვევები აქვს: თითონ გაყიდვებს არ უნდათ ამ
გზით გაყიდვა რადგნ გრძნობენ რო შეიძლება
უპირატესობები: ცოტახანში აღარ დაჭირდეთ (ფეი აპარატების
მაგალითი)
 ხარჯთეფექტურობა მოტივაცია , როგორც წესი კომპანია ნაკლებს უხდის
ადამიანს ვინც კომპიუტერთან ზის და ისე ყიდის ვიდრე
 თანამედროვე მეთოდოლოგიის გამოყენება
იმას ვინც დადის და სთავაზობს
ნდობის მოპოვება მომხმარებლისგან (ჩემი მაგალითი
გამოწვევები fast and shine)

 უშუალოდ გამყიდველების დამოკიდებულება

 დაბალი მოტივაციის დონე
 სანდოობის ამაღლება
საკუთარი გაყიდვები VS გარე გაყიდვები
ბევრი კომპანიის გამოწვევაა, ყავდეს თავისი თანამშრომლები
თუ ყავდეს გარე აგენტები.
საკუთარი თანამშრომლის პლიუსებია: ცოდნა და კომპეტენცია,
მოლოდეინები ერთგულება
საკუთარი თანამშრომლების მინუსებია:მაღალი დანახარჯები,
უპირატესობები/ნაკლოვანებები მუდმივად მზარდი მოთხოვნები, გ
გარე ადამიანის პლიუსია: ნაკლები დანახარჯები, ნაკლები
 ცოდნა კომპეტენცია ვალდებულებები,
გარე ადამიანის მინუსია:ცოდნის და კომპეტენციის კონტროლის
 სწორი მოლოდინები სირთულე, არაერთგული დამოკიდებულება
 ერთგულება (წიგნიდან მაგალითუ შუალედურისთვის)
საკუთარ სეილს ფორსს უხდი გაყიდვიდან 3%-ს ხოლო გარე
გაყიდვებს უხდის გაყიდვიდან 5%-ს
ნაკლოვანებები/უპირატესობები ხელფასები საკუთარ გაყიდვებზე გაქვს 500 000 ლარი გარე
გაყიდვებზე 0 ლარი
 მაღალი დანახარჯები ადმინისტრაციული დანახარჯი ორივე შემთხვევაში გაქვს 50
000 ლარი რამდენი უნდა გაყიდოს კომპანიამ მინიმუმ რო
 მუდმივად მზარდი მოთხოვნები
უღირდეს საკუთარი ქსელი ყოლა 25 მილიონი

Number of salespeople= Number of account * Frecuency of

sales calls (სიხშირე)* Length of a sales call ( რა დრო
ჭირდება თითოეულ შეხვედრას) ეს ნამრავლი შეფარდებული
წლის სამუშაო დროზე
გაყიდვები VS მარკეტინგი

სეილებმა უკეთ იციან ა უნდა კლიენტს მათ ხელი

უდევთ მომხარებლის საჭიროებებზე, მარკეტინგი
უყურებს ზოგადად და უყურებს კომპანიის
გადასახედიდან
კომპანიის გადაწყვეტილება უნდა იყოს რომ ორივე
მხარეს ქონდეს კარგი კომუნიკაცია და ინფორმაციის
კარგი გაცვლა, თუ გაცვლიან რომელბს იდეალურია
გაყიდვების არხები

უპირატესობა
 დამატებითი გაყიდვების შესაძლებლობა
 ნაკლები ადმინისტრაციული დანახარჯი
 დივერსიფიცირებული გაყიდვების არხები
დიზაინის პროცედურა

საჭირო ქმედებები
 გაოგრაფიული საკონტროლო ერთეულები
 განვითარების შესაძლებლობა
 ხელის შემშლელ/შემწყობი გარემოებები

დიზაინის პროცედურები:
გაწერო გეოგრაფიული საკონტროლო
ერთეულები (გააჩნია ამოცანას)
ნახო განვითარების შესაძლებლობა ( რა
შეგიძლია დაამატო ერთ სეილს მენეჯერს)
რატომ უნდა ჩავუტაროთ
გამყიდველს ტრეინინგი?
გაყიდვების ტრეინინგი

რა მოაქვს სწორ ტრეინინგებს

 გაზრდილი პროდუქტიულობა
 შემცირებული გადინება
 გაუმჯობესებული ურთიერთობები
მომხმარებელთან
გაყიდვების ტრეინინგი

რა გავითვალისიწნოთ ტრეინინგის დაგეგმვისას

 გავიგოთ ბაზარზე საჭიროებები
 გავიგოთ გამყიდველის პრობლემა
 გავითვალისწინოთ მომხმარებლის
ინფორმაცია
 ბიუჯეტირება
გაყიდვების ტრეინინგი

სად ჩავატაროთ ტრეინინგი

 ცენტრალიზებულად
 დეცენტრალიზებულად
 On the job training
გაყიდვების ტრეინინგი

ტრეინინგის მეთოდები
 სიმულაცია
 CD-Audio
 Internet
გაყიდვების ტრეინინგი

ვინ შეიძლება იყოს ტრენერი

 კომპანიის სწავლების მენეჯერი
 გარედან მოწვეული სპეციალისტი
 გაყიდვების TOP თანამშრომელი
გაყიდვების ტრეინინგი

როგორ ფასდება ტრეინინგი

 თანამშრომელთა რა ოდენობაა კმაყოფილი
 გაიზარდა თუ არა ცოდნის დონე
 ვნახოთ შეიცვალა თუ არა შედეგი
 გაყიდვების მენეჯერების და სხვა
პერსონალის მოტივაცია. პირადი
მოტივაციის ამაღლების უნარი და გზები.
ინდივიდუალური საჭიროებები

მასლოუს პირამიდა
 ფიზიოლოგიური
 უსაფრთხოება
 სოციალური (მეგობრობა, თანამშრომლობა,
სიყვარული, მიკუთვნებულობა)
 დაფასება
 თვითრეალიზაცია.
კარიერული განვითარება

საფეხურები
 აღმოჩენითი
 თვით დამკვიდრება
 დამტკიცების ეტაპი
 Disengagement
მოტივაციის მოდელები

 Effort performance relationship

 performance
Target

რატომ არის მნიშვნელოვანი?

 დაეხმაროს მენეჯმენტს ადამიანების მოტივაციაში
 მისცეს მიმართულება ადმაიანებს სად ჩადონ
ძალისხმევა
 ფოკუსირდეს მენეჯმენტის ყურადღება
 გაიზომოს გაყიდვების მენეჯერების მიღწევები
 შესაძლებელი იყოს გაყიდვების მენეჯერების შეფასება
Target-type

განსხვავებული სამიზნეები
 სეილებზე დაფუძნებული
 მოგებაზე დაფუძნებული
 აქტვივობებზე დაფძნებული
როგორ შევქმნათ- Target

გავრცელებული მიდგომები
 გასული წლის მონაცმებზე დაყრდნობით
 ბაზრის პოტენციალის მიხედვით
მასტიმულირებელი
პროგრამები

 საუკეთესო შედგების მქონეები მაღალი მენეჯმენტიდან

(ჯგუფის უფროსები)
 საუკეთესო ახალი წევრები
 საუკეთესო შედეგების მქონენი მიუხედავად რგოლისა
ანაზღაურება
ანაზღაურების ნაირსახეობები

 ხელფასი
 საკომისიო
 ხელფასი + ბონუსი
 ხელფასი + საკომისიო
 ხელფასი + საკომისიო + ბონუსი
 საკომისიო + ბონუსი
ხელფასი
უპირატესობა
 ცხადი მოლოდინები
 სტაბილურობა
 სტანდარტული მომსახურეობა

ნაკლოვანება
 მოტივაციის ნაკლებობა
 მხოლოდ ხელფასისთვის მუშაობა
საკომისიო
უპირატესობა
 მოტივირებული კადრები
 მაქსიმალურის კეთების სურვილი

ნაკლოვანება
 ნაკლებად კონტროლირება
 საკომისიოზე ორიენტირებულობა
ხელფასი + ბონუსი
უპირატესობა
 სტაბილურობა
 კონტროლის შესაძლებლობა

ნაკლოვანება
 არაცხადი მოლოდიები
ხელფასი + საკომისიო
უპირატესობა
 სტაბილურობა
 მაქსიმალურის კეთების სურვილი

ნაკლოვანება
 მაღალი დანახარჯები
ხელფასი + საკომისიო +
ბონუსი
უპირატესობა
 სტაბილურობა
 მაქსიმალურის კეთების სურვილი
 მოკლევადიანი მოლოდინები

ნაკლოვანება
 ყველაზე მაღალი დანახარჯები
 მაღალი ადმინისტრაციული ჩართულობა
საკომისიო + ბონუსი
უპირატესობა
 სიმარტივე
 კონტროლის შესაძლებლობა
 ნაკლები გადინება

ნაკლოვანება
 არასტაბილურობა
 არაცხადი მოლოდინები
მომხმარებელთა კმაყოფილება -
ანაზღაურება

გამოწვევები
 გააჩინო მჭიდრო კავშირი
 მოახდინო კონტროლი
ხარჯების აღრიცხვა

ნაირსახეობები
 შეუზღუდავი
 ყოველდღიური
 ლიმიტირებული
ბენეფიტები

ნაირსახეობები
 სოციალური პაკეტი
 საჭმელი
 დასვენება
 დაჯილდოვება
 წილის ყიდვის შესაძლებლობა
 დანამატი ანაზღაურებაზე
გეგმა

საყურადღებო ფაქტები
 ბაზარზე მდგომარეობა
 კონკურენტების შეფასება
 არსებული სქემის შეფასება
გეგმის შეფასება

ინდიკატორები
 წინა წლის მონაცემებთან
 კონკურენტის მონაცემმებთან
 არსებული სქემის შეფასება
ლიდერობა
რიცხვების სავარჯიშო

თანმიმდევრულად დააკავშირე რიცხვები 1-დან 70-მდე

დაიწყეთ 1-დან და მიყევით თანმიმდევრულად.
დაკავშირებისას ხელი არ აიღოთ ფურცლიდან.
როდესაც 70 წამი გავა გვითხარით თქვენ მიერ ბოლოს შემოხაზული რიცხვი.
რიცხვების სავარჯიშო

ლიდერობა

სისტემა

გადაღლა
პრაქტიკა

სწავლა

–09. 01.
1. 2. 3. 4. 5.

69
ლიდერობა

ლიდერობის უნარები
 რწმენა
 ინტუიცია
 საკუთარი თავის აღქმა/შეფასება
 ხედვა
 ღირებულებების შექმნა
ლიდერობა

სამუშაო ძალის გამოყენება

 ლეგიტიმური ძალაუფლება
 მოპოვებული ძალაუფლება
 იძულებითი ძალაუფლება
 რეფერენტული ძალაუფლება
 ექსპერტული ძალაუფლება
ლიდერობა

ცვლილებების მენეჯმენტი
 შეფასება
 რედიზაინი
 გაზომვა
 გაყიდვების მხარდამჭერი
პროგრამები
 იმპლიმენტაცია
ლიდერობა

ეფექტური ლიდერობის სტილები

 ტრანსფორმაციული ლიდერობა
 სიტუაციური ლიდერობა
• პირდაპირი
• მხარდამჭერი
ლიდერობა

ლიდერის ფუნქციები
 “ქოუჩინგი“
 უკუკავშირი
 ნდობა
 Team building
 Meeting budget
 ლოკაცია და დრო
ლიდერობა

გავრცელებული პრობლემები
 ინტერესი
 მონაწილეობა
 Follow up
ლიდერობა

თანამშროელთა პრობლემები
 მონოტონურობა
 თანამშრომლობის შეწყვეტა
გაყიდვები და ეთიკა
გაყიდვები და ეთიკა

გავრცელებული მოდელები
 რელატივიზმი
 იდეალიზმი
გაყიდვები და ეთიკა

გადაწყვეტილების მიღება ეთიკურ

პრობლემაზე

 მენეჯერული გადაწყვეტილება
 კორპორატიული ღირებულება
 ბიზნესის ეთიკური სტანდარტი
 ღირებულება/ნორმა
საზოგადოებაში
გაყიდვები და ეთიკა

როგორ მივიღოთ გადაწყვეტილება

 ამოიცნო დილემა
 გაანალიზო რა ფაქტის წინაშე
ხარ?
 ჩამოწერო ალტერნატივები
 მიიღო გადაწყვეტილება
გაყიდვები და ეთიკა

ძირითადი პრობლემები ეთიკურ კონტექსტში

 თანამშრომელთა დაქირავება
 საჩუქარი და არა ქრთამი
 ეთიკის ტრენინგები
შედეგების შეფასება
შედეგების შეფასება

როგორ შევაფასოთ კარგი მუშაობა

 განვსაზღვროთ რა არის მიზანი

 შემოსავალი
 რაოდენობა
 ხარჯების შემცირება
 ბაზრის წილის ზრდა
 მომზადდეს გაყიდვების გეგმა
 შეფასების იდიკატორების განსაზღვრა
შედეგების შეფასება

როგორ განისაზღვრება შეფასება

 თანაფარდობაა მიზანსა და რეალურ შედეგს

შორის
 შეფასებისას კარგი ინდიკატორია მთლიანი
გაყიდვების რაოდენობა
შედეგების შეფასება

გაყიდვების მენეჯერის შეფასების

სირთულეები

 მწვრთვნელი
 მოსამართლე
შედეგების შეფასება

შედეგების გადახედვის უპირატესობა

 ვინ უნდა აიღოს ბონუსი

 თანამშრომელთა აყვანის კრიტერიუმები
 ვის ჭირდება ხელახალი ტრეინინგი
 როგორ უნდა გადანაწილდეს ტერიტორია
შედეგების შეფასება

შედეგების გაზომვა

 შედეგი
 ქცევის
 ხარისხის
შედეგების შეფასება
წარმატებული კონტროლის სისტემა

 შეფასების სისტემა გამოიყენება ყველა დონეზე

 შეფასების სიტემა კომპანიის კულტურაზე
აისახება
 ჯგუფის გავლენა მნიშვნელოვანია შედეგის
მისაღწევად
 შეფასების სისტემა ბერკეტი მოტივაციისთვის
 შეფასების სისტემა უნდა იხვეწებოდეს