Perswazja

Wykonanie: Maciej Kamiński

  Historia myśli psychologicznej

 Kierunek psychodynamiczny.

 Kierunek behawioralny
Ogólny plan prezentacji  Kierunek humanistyczny

 Psychologia fizjologiczna

 Psychologia postaci – gestaltyzm

 Kierunek poznawczy

 Kierunek Społeczno-kulturowy
 Percepcja

Percepcja
 Historia myśli psychologicznej
 Antyczni filozofowie już od (dziejów) borykali się z pytaniami "Co napędza ludzkie
myśli", "Co kształtuje ludzkie zachowanie"

 Psychologia sięga od początków dziejów historycznych, choć ludzie często

określają ją dopiero od XX wieku.

 Wielu myślicieli i naukowców żyło jeszcze przed XIX wiekiem.

  Dał początek psychofizycznemu dualizmowi - odróżnieniu porządku myśli i
fizycznego aspektu świata. W konsekwencji Kartezjusz przyjął dwa rodzaje
substancji - substancję myślącą i substancję rozciągłą. I tak w człowieku
substancją myślącą jest dusza, rozciągłą - ciało. Za siedzibę duszy uznał
Kartezjusz szyszynkę.

 "Można zwątpić w istnienie świata zewnętrznego, można odrzucić prawa logiki i

matematyki, można nie wypowiadać się na temat istnienia Boga - ale pozostaje
Kartezjusz jeden niezbywalny akt świadomości - świadomość myślenia"
(1596 – 1650)
 Czym zajmuje się Centralny Układ Nerwowy?

Inicjowanie ruchu,
Czucie i percepcja
kontrolowanie jego
(odbiór inf. płynących z Regulacja środowiska Kontrola funkcji
przebiegu i
narządów zmysłów i ich zewnętrznego związanych z rozrodem
utrzymywanie właściwej
przetwarzanie)
postawy ciała
 Decyzja o strukturze Decyzja o zawartości W zależności od
komunikatu to pytanie, czy komunikatu rozstrzyga, wybranego środka
powinien być on z jakiego rodzaju apelem komunikacji nadawca ma
jednostronny (tylko do dyspozycji całą gamę
zwracamy się do
prezentacja zalet) czy środków formalnych
dwustronny (wady i
odbiorcy: czy jest to (elementów kodu
zalety), w jakiej kolejności apel racjonalny (np. symbolicznego). W
powinny być prezentowane korzyści), apel przekazach telewizyjnych
informacje oraz czy mają emocjonalny (np. ma dodatkowo do
w nim być zawarte wartości lub emocje) czy dyspozycji mimikę ,
wnioski, czy też odbiorca też moralny (dobro vs. pantomimikę , otoczenie
ma je sam wysnuć. zło). (dekorację), ubiór, itp.
Perswazja
 Perswazja (przekonywanie) polega na komunikowaniu faktów, argumentów i
informacji w celu zmiany postaw odbiorcy, a w ostatecznym efekcie jego działań.

 To oddziaływanie na odbiorcę jest konieczne, gdyż ludzie zazwyczaj mają skłonność

do utrzymywania stałości i wewnętrznej zgodności swoich postaw i działań.

 Skuteczna perswazja narusza zazwyczaj tę wewnętrzną zgodność, co prowadzi do

asymilacji nowych danych i akomodacji (przystosowania się) starych struktur.

 Funkcję perswazyjną dla lepszego efektu końcowego musi przysłaniać funkcja

emocjonalna i informacyjna.
 Komunikowanie perswazyjne w języku polityki ma na celu
przede wszystkim pozwolić wpłynąć na odbiorcę, dotrzeć do
niego z pożądanym przekazem oraz pomóc mu w podjęciu
właściwej zdaniem nadawcy decyzji.

 Rodzajem komunikowania perswazyjnego są także chwyty

erystyczne, które mają za zadanie pomóc politykowi zwyciężyć w
sporze, rozmowie, dyskursie ze swoim przeciwnikiem.

 Specyfika języka polityki wymaga więc dobrania określonych

metod , w które pozwoliłyby w pełni wyjaśnić badany problem.
Układ logiczny pracy odzwierciedla dedukcyjne podejście do
tematu.
 tor centralny – staranne i przemyślane
przetwarzanie informacji zawartej w
przekazie; podstawowa przesłanka
skuteczności tego toru – zdolność do
wywoływania przychylnych reakcji
poznawczych (myśli i sądów) odbiorcy –
jakość zawarta w przekazie argumentacji;
opiera się kontrpropagandzie; silne
rozpracowanie przekazu
tor peryferyjny – powierzchowne
identyfikowanie jakiegoś sygnału
sugerującego pozytywny lub negatywny
stosunek do stanowiska oferowanego w
przekazie –
sympatyczność/antypatycznośc
nadawcy, jego autorytet etc.; łatwo
znika wskutek kontrpropagandy; słabe
rozpracowanie przekazu

ostateczny efekt komunikatu perswazyjnego zależy od pięciu etapów jego przetwarzania

– uwagi, zrozumienia treści, ulegania jego argumentom, utrzymywania tej
zmienionej postawy i wykorzystania jej we własnym zachowaniu odbiorcy
 Zamierzony skutek nadawcy
aktu reklamowego przedstawia
poniższy schemat

 Wiarygodność​źródła jest tym, co powoduje, że nie

Wiedza odbiorcy o towarze
lub usłudze szukamy sami potwierdzenia komunikatu, lecz ufamy
nadawcy. Jednym z powodów tego zasłania jest wiara, że
nadawca jest ekspertem w dziedzinie, w jakiej się
opowiada .
Chęć kupna lub skorzystania
z towaru lub usługi  Aby przekaz był efektywny, muszą być
zrealizowane cztery cele: musi on przyciągać
uwagę audytorium (bo gdy będzie zignorowany,
Kupno lub skorzystanie nikogo nie przekona), musi być
przez odbiorcę z towaru lub zrozumiały, musi dawać się zaakceptować oraz
usługi musi dawać się zapamiętać
 Inteligencja i zaufanie do siebie sprzyjają słuchaniu
Korzyść nadawcy komunikatów perswazyjnych i jednocześnie
(przewidywa ny zysk) zmniejszają szanse na przekonanie kogoś (z powodu
jego wiary w siebie).
Józef Beck (1894-1944)
 Przemówienie Józefa Becka wygłoszone 5 maja 1939 roku w dziejach oratorstwa
polskiego jest mową unikalną.

Dotyczy zagrożenia rychłą agresją Rzeszy Niemieckiej, lecz wyraz wojna pojawia się w
nim tylko raz. Zapamiętane przez Polaków jako mowa polityczna o honorze, zawiera
słowo honor tylko w ostatnim zdaniu.

Jest to tekst spełniający zalecenia europejskiej sztuki retorycznej na wszystkich trzech

etapach (i poziomach) jego organizacji: inwencji, dyspozycji (kompozycji) i elokucji, a
jak dowodzi zapis audiowizualny, także jego wygłoszenie zostało starannie
przemyślane.

Stanowi pewien komunikacyjny model reakcji przedstawicieli państwa na roszczenia

terytorialne i werbalną obronę jego suwerenności, a poprzez odwołanie do pojęcia
honoru prowokuje ponadczasowe rozważania aksjologiczne.
 Dziełem mówcy jest nie tylko proces bezpośredniego przekonywania, nie tylko samo wystąpienie i wygłoszenie mowy.

Dziełem mówcy może być także proces przygotowywania wersji, wariantów mowy jako całości czy samej argumentacji, które nie
zostają wygłoszone, z których mówca podczas wystąpienia rezygnuje.

Każda z tych wersji jest przygotowana do ostatecznego wyboru: argumentu, toposu, wstępu, zakończenia itd., czyli najbardziej
stosownych elementów mowy w danym zdarzeniu retorycznym; stosownych do przedmiotu mowy, do umiejętności mówcy, ale i
stosownych ze względu na słuchacza.

Józef Beck wygłosił swoje kolejne przemówienie 3 września 1939 roku, przez radio.

Nazywając Rzeszę Niemiecką napastnikiem, zbudował antytezę cywilizacji i

barbarzyństwa — Polska, napadnięty kraj, jest otoczona sympatią i uznaniem
całego cywilizowanego świata.

Wojnę określił „triumfem gwałtu”. Przypomniał też o pryncypiach: ani człowiek, ani
państwo nie mogą żyć bez podstaw natury moralnej, a sam dobrobyt materialny nie
załatwia tego, co jest dla ludzkości wielkie. W tej mowie konsekwentnie podkreślił, że
„zasady nie mogą schodzić niżej honoru, niżej obowiązku pokoleń” ​
Postawy
 Postawa
Postawa

względnie trwała
tendencja do
pozytywnego Znak
lub negatywnego Pozytywny Negatywny
wartościowania
danego obiektu.
Natężenie

Większe Mniejsze
 postawa tym ważniejsza trójskładnikowy charakter przyjmuje się, że istotą
dla posiadacza, im bardziej postawy – stosunek postawy jest tendencja do
powiązana z jego ja, emocjonalny, obiekt, pozytywnego lub
wyznawanymi wartościami tendencja do zachowań negatywnego
i innymi postawami pozytywnych lub ustosunkowania się do
negatywnych w stosunku obiektu
do obiektu – uczuciowo-
oceniający+poznawczy+be
hawioralny
 Co decyduje o tym, czy postawy wpływają na
zachowanie?

sytuacje indywidualizujące strategia metodologiczna sytuacja dezindywiduująca

zgodność postaw z
zachowaniem jest w
pozwalające na zachowanie rzeczywistości duża, posługują
się pojedynczymi aktami
zgodne z własnymi
behawioralnymi jako warunki, w których
preferencjami, nakłaniające wskaźnikami zachowania, albo
do myślenia o sobie lub o następuje czasowe nasilenie
porównują szczegółowe
własnych poglądach i zachowania z ogólnymi identyfikacji jednostki z
zachęcające do postawami – postawy konkretne jakąś grupą, jej symbolami i
wykorzystywania wniosków silniej korelują z zachowaniami wartościami tak silnie, że
z nich w swoich działaniach niż ogólne; stopień zgodności zaczynają on regulować
zachowania z postawą zależy zachowanie tejże jednostki
– autokoncentracja – wzrost
też od trzech moderatorów
zgodności zachowań z (modyfikatorów)
postawami zgodności;cechami samego
zachowania i cechami
postawy
 Model procesów pośredniczących pomiędzy postawą a zachowaniem

Teoria działań przemyślanych

 działanie jako skutek świadomej intencji – jej treść

uwarunkowana jest postawą wobec danego działania i
subiektywnymi treściami dotyczących go norm
społecznych

 intencje zależą też od trzeciego czynnika –

spostrzeganej przez człowieka kontroli zachowania, tj.
oczekiwania, że jest w stanie je zrealizować –

 dodanie trzeciego czynnika skutkowało

sformułowaniem teorii zachowań planowych; postawa
nie zawsze wpływa na nasze zachowanie pod
wpływem świadomych intencji – intencje grają dużą
rolę w zachowaniach rzadkich i mniejszą w częstych
 efekt bumerangowy
Wywołanie zmian w kierunku
odwrotnym do zamierzonego.
Wiarygdoność nadawcy jest
sygnałem przekonującej treści
przekazu, który powinien
podnosić skuteczność perswazji
tylko przy peryferyjnym jego
prezetwarzaniu, tzn. wtedy, kiedy
odbiorca albo mało interesuje się
kwestią podnoszoną w przekazie,
albo nie jest w stanie przetwarzać
rzeczywistej treści argumentacji.
Kiedy jednak istnieje zarówno
możliwość, jak i motywacja do
przetwarzania argumentów, to ich
siła, a nie wiarygodność źródła,
powinna decydować o
skuteczności perswazji.
 Czy nasza postawa może ulec
zmianie?

 Gdy chcemy nakłonić kogoś do zewnętrznej uległości, to im większa nagroda,

tym większe prawdopodobieństwo, że osoba ta podporządkuje się.
Lecz gdy chodzi o uzyskanie rzeczywistej zmiany w postawach, wówczas im
większa nagroda, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że nastąpi
jakakolwiek zmiana postawy.

 Najskuteczniejszym posunięciem, aby postawa uległa zmianie, byłoby

zaoferowanie jak największej nagrody. Zwiększyłoby to bowiem
prawdopodobieństwo, że jednostka podporządkuje się.

 Przypuśćmy jednak, że chcemy uzyskać trwałą zmianę w postawach i

przekonaniach. W takim przypadku jest wręcz odwrotnie: im mniejsza
nagroda zewnętrzna, tym większe prawdopodobieństwo, że będziemy
zmuszeni szukać dodatkowego uzasadnienia dla przekonania siebie samego,
iż to, co powiedziałeś, jest rzeczywiście zgodne z prawdą. Spowodowałoby to
rzeczywistą zmianę postawy, a nie tylko podporządkowanie się.
Dziękuje za uwagę!!
Biblografia
Podrecznik Wojciszke (2011) rozdział 8, strony 213-224
Obrazki pochodzą z google grafika.
Instytut Filologii Polskiej, Wydział Filologiczny – Sprawa
honoru.
Instytut Filologii Polskiej, Wydział Filologiczny
Uniwersytet Wrocławski
Instytut Filologii Polskiej, Wydział Filologiczny
Uniwersytet Wrocławski