NEGOCIACIÓ I TANCAMENT

EFICAÇ DE VENDES
3. El tancament

Marta Agüera Sepúlveda – Formadora gener-febrer 2023

3. El tancament
 3. El tancament
ARGUMENTACIÓ COMERCIAL

 És part del procés de negociació

 Exposar els avantatges del nostre producte vs la competència en
relació a les motivacions del client.
 Els arguments han de ser: Precisos, Clars, Oportuns.
 L'argumentació ha de ser de les característiques, els avantatges i els
beneficis del producte o servei.
 3. El tancament
CLAUS EN UNA PRESENTACIÓ/DEMOSTRACIÓ DE PRODUCTE
 3. El tancament
DETECTAR NECESSITATS DEL CLIENT
 3. El tancament
ARGUMENTACIÓ EN CLAU DE BENEFICI

Característiques, avantatges i beneficis

 Característica: es una qualitat que permet identificar alguna
cosa, distingint-lo dels seus semblants
“Aquesta crema és hipoal·lèrgenica”
 Avantatge: que aporta de positiu aquesta característica

“No causa al·lèrgia”

 Benefici: benefici que aporta aquesta avantatge per al client

“És ideal per a tu que tens la pell sensible”

 3. El tancament
ARGUMENTACIÓ EN CLAU DE BENEFICI

BENEFICI VS CARACTERÍSTICA
 La característica és intrínseca al producte
 El benefici es que li pot aportar aquesta característica al teu client en
especial
 Cal recolzar cada característica amb el seu benefici corresponent per fer
una argumentació efectiva.

“aquest cotxe familiar amb la seva gran capacitat de càrrega, és ideal per a
famílies com la teva”
 3. El tancament
Prepara l’argumentacio del teu producte / servei
 3. El tancament
OBJECCIONS. AJUDAR A SUPERAR ELS DUBTES DEL CLIENT

OBJECCIÓ
 Es la raó o argument que s’oposa a una idea o proposta per a refusar-la.

 No hi ha vendes sense objeccions.

 Normalment vol dir que el client necessita mes informació, o que li

aclarim alguna cosa.
 3. El tancament
OBJECCIONS. AJUDAR A SUPERAR ELS DUBTES DEL CLIENT

TIPUS D’OBJECCIÓ. Objeccions Veritables

 Ocultes: les que el client no gosa a exposar.

 Informació: sol·licitud d’informació per part del client.

 Objectives: relacionades amb atributs del producte.

 Subjectives: es una critica al venedor i la seva possible supèrbia.

 Prejudicis: son idees o judicis preconcebuts del client que solen

estar motivades per experiències negatives.
 3. El tancament
OBJECCIONS. AJUDAR A SUPERAR ELS DUBTES DEL CLIENT

TIPUS D’OBJECCIÓ. Objeccions Falses

 Prejudicis: son idees o judicis preconcebuts del client que solen
estar motivades per experiències negatives.

 Evasives: son fugides per desviar el problema o la responsabilitat.

 Pretextos: oculten les veritables objeccions.

 3. El tancament
OBJECCIONS. AJUDAR A SUPERAR ELS DUBTES DEL CLIENT

COM ACTUAR DAVANT DE LES OBJECCIONS?

 Cal escoltar activament, conèixer la resposta, parlar clar i amb
honestedat, expressar-se correctament, i acceptar la raó del client.

 Al client no li interessa el producte en si, sinó el que aquest pot fer

per ell.
 Les objeccions cal esvair-les en lloc de rebatre-les.
 3. El tancament
RESOLDRE LES OBJECCIONS

TÈCNIQUES PER A ESVAIR OBJECCIONS

 Refutació directe: l'objecció necessita d’una refutació rapida,
precisa i amb informació addicional.

 Tècnica del “si...però”: el venedor accepta l’objecció però la rebat

amb informació addicional (si, es cert, però podríem...)

 Tècnica de la pregunta: obliga al client a justificar l’objecció (per a

quina raó ni li agrada el color?)
 3. El tancament
RESOLDRE LES OBJECCIONS

TÈCNIQUES PER A ESVAIR OBJECCIONS

 Paràfrasi: repetir l’objecció per que sembli poc raonable i suavitzar-la (de
veritat que el color es tant horrorós com per a comprar-lo?).

 Tècnica del boomerang: transformar l’objecció en una raó de compra

(com penses que ho podríem solucionar?).
 3. El tancament
PRESENTAR LES SOLUCIONS

 Preu elevat.
o Denota un interès real pel producte o servei.
o Recaptar informació: “A què et refereixes, que el nostre preu és
excessivament alt?”, “En quant sobrepassa el vostre pressupost?”.
o Donar arguments que recolzin el valor de la nostra proposta.
o En ultima opció oferir un descompte o un preu especial a canvi
d'alguna condició avantatjosa.
 No tenim pressupost
o Pot ser una excusa.
o Acceptes un desavantatge i aportes avantatges que la compensen.
”Podem gestionar el pagament en tres terminis i incloem també
aquestes altres dues partides”
 3. El tancament
PRESENTAR LES SOLUCIONS

 El termini de lliurament és molt llarg.

o “Quin seria per a tu un termini raonable?” “Si resolem el lliurament,
hi hauria acord?”
 El vostre producte és bo, però el servei que oferiu no.
o Verificar que les reclamacions són justificades i, si ho són, acceptar
la queixa, demanar disculpes i comprometre's a corregir els errors.
“Suposant que arreglem tots aquests problemes, llavors arribem a
un acord?” o “Com creus que podríem solucionar-ho?”
 No m'agrada el color/la forma/la grandària.
o “Potser el color no és el més atractiu, treballarem per a solucionar-
lo. Però, no hi ha dubte que és la millor solució: per economia, per
productivitat, per eficiència...”
 3. El tancament
PRESENTAR LES SOLUCIONS

 La decisió no depèn de mi. He de presentar-ho al meu

cap/direcció/comitè.
o “Aquest comitè segur que seguirà les teves recomanacions, no?” o
-“Tu que coneixes la teva casa, podries dir-me quin és el camí més
adequat per a aconseguir una cita amb aquesta persona”
 La competència m'ofereix x
o La millor manera de bloquejar-la és conèixer els punts forts de la
competència i preparar alternatives reals.
 Compro una altra marca/ treballo amb un altre proveïdor i estic
satisfet amb ell
o “Ho entenc. Només et demanem que ens donis una oportunitat per
a anar-nos coneixent. Jo crec que podem ser molt útils per a
vosaltres”
 3. El tancament
QUAN HEM DE TANCAR? SENYALS DE TANCAMENT
 3. El tancament
TIPUS DE TANCAMENT

 Tancament directe
o Donar per fet que la venda està tancada. “Llavors, a quina adreça
enviem el seu primer lot?”
 Tancament de l'alternativa.
o Consisteix a oferir-li al comprador potencial dues opcions, de les
quals ha de triar una. El truc està en el fet que ambdues
pressuposen que la decisió de compra ja ha estat presa.
 Tancament per amarrament
o Aquesta tècnica tracta d'aconseguir el major nombre de respostes
positives per part del client potencial. Es tracta d'aconseguir el
màxim nombre d'estímuls positius. Quants més “sís” hi hagi en la
balança, més probable és que el client prengui una decisió de
compra afirmativa.
 3. El tancament
TIPUS DE TANCAMENT

 Tancament de la dificultat
o La idea és transmetre urgència al prospecte; fer-li sentir que està
davant d’una oportunitat, i que en demorar-la poden complicar-se
les coses. “Pot pensar-s'ho quant vulgui… Només que aquesta
gamma de ganivets de cuina xxxxxx és de tan bona qualitat que
gairebé hem esgotat les existències. Si no els encarrega ara, després
potser ha d'esperar de dos a tres mesos per a rebre'ls…”
 Tancament per equivocació
o “Molt bé, llavors li apunto aquí que necessita els mobles per al dia
21, no?” – “No, seria a partir del dia 21, que és quan em donen les
claus”. Si el client et corregeix, estarà assumint de manera tàcita el
tancament de la venda.
 3. El tancament
TIPUS DE TANCAMENT

 Tancament imaginari
o -“En cas d'adquirir aquest equip de pesca, l'usaria només amb els
seus amics, o també amb els seus fills?”, o “Si decideix quedar-se
amb l'aparell d'aire condicionat, on ho instal·larà?”
o A causa del caràcter hipotètic dels interrogants, el comprador
potencial no se sent pressionat, a pesar que en la seva ment va
prenent petites decisions que van instaurant la idea que la decisió
de compra ja està presa.
 Tancament «Benjamin Franklin»
o Llista d'avantatges i desavantatges. Aquest tancament et permetrà
saber quina és l'objecció més intensa per a poder refutar-la. A més,
el més probable és que el prospecte només sigui capaç d'escriure
un parell d'objeccions, mentre que tu hauràs emplenat la columna
dels avantatges amb un bon grapat d'idees.
 3. El tancament

Venderlo todo Preguntas

El gurú vendedor de rosas

Victor Küppers: Por qué es tan importante

aprender a escuchar
Marta Agüera Sepúlveda – Formadora gener-febrer 2023