NỘI DUNG

1 Giải quyết vấn đề

2 Khung MBTI

3 Hướng dẫn huấn luyện

4 Quản lý dự án

1
Có những phương pháp thuyết phục khác nhau mà ta có thể sử dụng

Các phương pháp và kỹ thuật thuyết phục

Các phương
pháp Kỹ thuật
▪ Giải thích ▪ Dùng quyền lực
▪ Thuyết phục bằng logic

▪ Yêu cầu ▪ Thuyết phục bằng tình bạn

▪ Giao tiếp XH
▪ Tham vấn Kỹ thuật tiêu cực
▪ Né tránh
▪ Nêu yêu cầu ▪ Nêu yêu cầu
▪ Đe dọa
▪ Truyền cảm ▪ Thuyết phục bằng giá trị ▪ Bắt nạt
hứng ▪ Làm mẫu ▪ Thao túng
▪ Trao đổi ▪ Trao đổi

▪ Phương pháp ▪ Liên minh

vĩ mô: XD Liên
minh

2
Các kỹ thuật thuyết phục (1/3)

Thuyết phục bằng tình

Dùng quyền lực Thuyết phục bằng logic bạn Giao tiếp XH
Định nghĩa Định nghĩa Định nghĩa Định nghĩa
▪ Sử dụng thẩm ▪ Sử dụng logic hoặc ▪ Yêu cầu giúp đỡ dựa ▪ Đặt cơ sở để yêu
quyền hoặc uy tín bằng chứng để giải trên tình bạn hoặc cầu
để giải thích và thích hay biện minh quan hệ có trước ▪ 1 trong những pp
thuyết phục cho một quan điểm ▪ 1 trong những kỹ hiệu quả nhất, vì nó
thuật hiệu quả nhất; giảm khoảng cách
Dựa trên sự tương hỗ tâm lý giữa mọi
& nguyên tắc tâm lý người
ưu ái

Cách sử dụng hiệu Cách sử dụng hiệu Cách sử dụng hiệu Cách sử dụng hiệu
quả quả quả quả
▪ Tìm người có thẩm ▪ Chuẩn bị ▪ Nhờ giúp đỡ nếu ▪ XD hiểu biết về chủ
quyền hoặc được tôn ▪ Luôn nói tại sao: bạn có qhệ đồng đề được quan tâm
trọng giải thích nghiệp ▪ XD sự ủng hộ
▪ Chứng minh điều bạn ▪ Cung cấp bằng ▪ Nhận ra sự bất tiện ▪ Thể hiện sự quan
muốn phù hợp với chứng/ số liệu ▪ Sẵn sàng tương hỗ tâm
chính sách/truyền ▪ Trình bày nguyên ▪ Tiếp tục XD quan ▪ Tiết lộ th/tin cá nhân
thống nhân/ kết quả hệ ▪ Quan tâm thực sự
▪ Nhắc đến người có ▪ Sử dụng “logic” của ▪ Không bao giờ ▪ Cởi mởi
quyền/ chuyên gia người kia khiến bạn bị rủi ro ▪ Lắng nghe
▪ Lắng nghe và tự tin
3
Các kỹ thuật thuyết phục (2/3)
Tham vấn
Định nghĩa
▪ Yêu cầu người khác giúp
bạn tìm ra giải pháp khả dĩ
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Đặt câu hỏi đúng
▪ Nêu kế hoạch chung
▪ Sẵn sàng tích hợp ý kiến/gợi
ý của họ
▪ Phải xác định rõ bạn muốn
tham vấn về cái gì
▪ Hỏi câu hỏi mở để lấy thông
tin
▪ Hỏi câu hỏi đóng để làm
sáng tỏ
▪ Đặt câu hỏi dẫn dắt để
hướng trọng tâm
Nêu yêu cầu
Định nghĩa
▪ Khiến người khác hợp tác
bằng cách nêu trực tiếp điều
bạn muốn, suy nghĩ, cảm
giác hay cần
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Nêu yêu cầu lịch sự nhưng
thẳng thắn
▪ Tự tin và quả quyết
▪ Không chừa chỗ thương
lượng
▪ Kiên trì, không lay động
▪ Yêu cầu và khăng khăng yêu
cầu mà không đe dọa
▪ Sử dụng ngôn ngữ cử chỉ
mạnh mẽ
Thuyết phục bằng giá trị
Định nghĩa
▪ Truyền cảm hứng để thuyết
phục bằng cách chứng minh
giá trị
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Xác định các giá trị của
người mình muốn thyết phục
▪ Tạo niềm tin và nền tảng
chung
▪ Sử dụng cử chỉ lớn
▪ XD niềm tin
▪ Thuyết phục bằng giá trị,
cảm xúc
▪ Làm mẫu; hãy nhất quán với
tầm nhìn của bạn
4
Các kỹ thuật thuyết phục (3/3)
Làm mẫu
Định nghĩa
▪ Truyền cảm hứng cho người
khác bằng cách làm gương
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Huấn luyện hoặc tư vấn
▪ Công khai kế hoạch phát
triển cá nhân của bạn
▪ Giữ cam kết
▪ Cùng làm với ai đó
▪ Đưa ra phản hồi có tính XD
▪ Để người khác rút kinh
nghiệm từ sai lầm
▪ Làm minh bạch quá trình tư
duy
Trao đổi
Định nghĩa
▪ Cho đi điều có giá trị để đổi
lây điều bạn muốn
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Hiểu nhu cầu, giá trị và sở
thích của người cần thuyết
phục
▪ Suy nghĩ đôi bên cùng có lợi
▪ Tìm một giải pháp thỏa hiệp
▪ Làm đến cùng
▪ Nhấn mạnh họ có rất nhiều
để trao đổi tại nơi làm việc
XD Liên minh
Định nghĩa
▪ Thuyết phục người khác
đồng ý hay giúp bạn để
thuyết phục người khác hay
hoàn thành việc bạn không
thể tự làm
Cách sử dụng hiệu quả
▪ Bảo đảm các đồng minh
đồng ý với mục tiêu của bạn
hay có lợi ích nào đó cần đạt
được
▪ Rủ 1 vài người có uy tham
gia trước
▪ Hỗn hợp uy tín
▪ Thành lập nhóm tư vấn; cho
họ có tầm nhìn
▪ Chủ động duy trì liên mình
5
NHẬN BIẾT VÀ CHẤP NHẬN NHỮNG TÍNH CÁCH KHÁC NHAU LÀ ĐIỀU
KIỆN TIÊN QUYẾT ĐỂ CÓ CUỘC THẢO LUẬN MANG TÍNH XÂY DỰNG
VD: Những kiểu người Myers-Briggs

Nhận năng
lượng
Hướng ngoại E I Hướng nội
Bạn nhận năng lượng từ đâu

Hiểu
Giác quan S N Trực giác
Bạn tiếp nhận thông tin như thế
nào

Quyết định
Lý trí T F Cảm xúc
Bạn ra quyết định như thế
nào

Tiếp cận
Xét đoán J P Chấp nhận
Bạn thích môi trường xung
quanh như thế nào

6
Source: Building Institutional Skills
NHỮNG LOẠI TÍNH CÁCH KHÁC NHAU ĐÒI HỎI CÁCH TƯƠNG TÁC KHÁC
NHAU (1/4)
Người hướng Người
ngoại hướng nội

Tính cách • Thích sự thay đổi • Thích sự bình yên và yên tĩnh, có thời
• Thích đám đông gian để suy ngẫm
• Thường tư duy lớn tiếng, giao tiếp nhiệt tình • Giao tiếp thường xuyên là một gánh
• Thường hay hành động nặng
• Thích làm việc nhóm • Thích viết trước rồi mới nói
• Không thích bị cắt ngang
• Không thích làm việc nhóm

Bí quyết làm • Tạo nên bầu không khí xã hội dễ chịu • Giao những việc đòi hỏi mức độ suy
việc với nhóm • Thực hiện những nhiệm vụ thiên về hành ngẫm và tập trung cao
người này động (VD: giải quyết vấn đề hay thu thập số • Tránh cắt ngang không cần thiết
liệu) • Tổ chức giao tiếp xã hội tốt
• Mời tham gia vào các buổi lập kế hoạch và • Nói ít, nghe nhiều
lấy ý kiến
• Tránh làm việc một mình quá dài

7
Source: Building Institutional Skills
NHỮNG LOẠI TÍNH CÁCH KHÁC NHAU ĐÒI HỎI CÁCH TƯƠNG TÁC KHÁC
NHAU (2/4)
Người sử Người sử
dụng giác dụng trực
quan giác

Tính cách • Thực tế
• Tin vào số liệu, hiểu rõ chi tiết
• Tìm kiếm ví dụ và bằng chứng thành công
• Thường giỏi sửa chữa những tài liệu có sẵn
hơn là sáng tạo cái mới
• Thích thực hành hơn lý thuyết
• Hướng đến tương lai, nghĩ đến tổng cục,
thường làm việc với năng lượng dồi dào
• Đôi khi bỏ qua chi tiết
• Thích học những kỹ năng mới
• Hão huyền, thường không giải thích lý
do hành động của họ

Bí quyết làm • Sử dụng số liệu cụ thể
việc với nhóm • Chứng minh kết luận bằng bằng chứng
người này • Tuân thủ từng bước trong kế hoạch
• Sử dụng một số ví dụ thực tế
• Chứng minh có thể giảm thiểu hoặc tránh rủi
ro như thế nào
• Dùng khả năng tư duy tổng cục của họ
để xây dựng những phương pháp mới
• Dùng kỹ năng của họ để phê phán và
cải thiện hiện trạng
• Cho họ có thời gian “mơ mộng “
• Không bắt họ làm những việc đòi hỏi
chi tiết

8
Source: Building Institutional Skills
NHỮNG LOẠI TÍNH CÁCH KHÁC NHAU ĐÒI HỎI CÁCH TƯƠNG TÁC KHÁC
NHAU (3/4)
Người lý trí
Tính cách • Phân tích và khách quan
• Có xu hướng quyết định mà không cân nhắc
ảnh hưởng của quyết định trên người khác
• Coi trọng những nguyên tắc căn bản cho
quyết định hoặc kế hoạch
• Thích sự trình bày có cấu trúc
• Thường thiếu nhạy cảm
Bí quyết làm • Sử dụng phương pháp logic, phân tích và
việc với nhóm khách quan
người này • Thực hiện các bước logic
• Hỗ trợ các kết luận bằng số liệu/ biểu đồ
• Dùng kỹ năng của họ để kiểm tra phân tích
của mình
• Nhắc nhở họ về khía cạnh con người trong
quyết định
Source: Building Institutional Skills
Người cảm
xúc
• Quan tâm đến ảnh hưởng của các quyết
định; là người biết lắng nghe
• Cảm xúc của người khác ảnh hưởng
đến quyết định của họ, có vẻ chân thành
• Khó có thể báo tin xấu cho người khác
• Tìm kiếm sự hòa hợp hơn là những
quyết định logic
• Bày tỏ sự nồng nhiệt và thân thiện
• Dùng thế mạnh giao tiếp để củng cố
tinh thần đồng đội
• Yêu cầu giúp đỡ để đánh giá ảnh
hưởng của quyết định lên mọi người
• Dùng kỹ năng của họ để xác định các
ưu tiên
9
NHỮNG LOẠI TÍNH CÁCH KHÁC NHAU ĐÒI HỎI CÁCH TƯƠNG TÁC KHÁC
NHAU (4/4)
Người xét
đoán
Tính cách • Thích hoàn thành công việc, tích cực góp
phần hoàn thành công việc
• Thích ra quyết định, đôi khi quá vội vã
• Mất kiên nhẫn trong những cuộc thảo luận
dài
• Thích cơ cấu và lịch trình
• Không thích sự ngạc nhiên
• Viết và sử dụng danh sách những việc cần
làm
Bí quyết làm • Nhấn mạnh công việc cũng như lịch trình
việc với nhóm • Thảo luận về cơ cấu, sử dụng lịch trình chi
người này tiết
• Bảo đảm ra quyết định càng nhanh càng tốt
• Tỏ ra là người quản lý thời gian
• Yêu cầu hỗ trợ trong quản lý dự án
Source: Building Institutional Skills
Người chấp
nhận
• Không thích lịch chặt chẽ
• Linh hoạt và có thể thích nghi
• Để ngỏ các kết luận, luôn luôn thay đổi
ngay cả đến phút cuối cùng
• Nghi vấn các quyết định trong quá trình
tìm kiếm cái mới
• Quan tâm đến quá trình hơn là kết quả
• Cởi mở với những ý tưởng mới
• Cho phép họ thay đổi mà không báo
trước sớm
• Kiên nhẫn với cách quản lý thời gian
của họ
• Sử dụng sự ngẫu hứng của họ cho
mục đích riêng
10
Những kiểu MBTI® khác nhau thích những kiểu thuyết phục khác nhau
▪ Thích hoạt động và tương tác
▪ Thường sử dụng tham vấn, liên
minh, thuyết phục bằng tình bạn,
và trao đổi
▪ Hãy cung cấp kế hoạch tổng thể
▪ Hãy tự tin và nhiệt tình
▪ Nêu ra những thách thức và ích lợi
tương lai
▪ Thường sử dụng chứng minh giá
trị để thuyết phục, trao đổi, tham
vấn, và làm mẫu
▪ Hãy logic và có tổ chức
▪ Nêu ra những nguyên tắc liên quan
▪ Liệt kê các chi phí và lợi ích
▪ Thường sử dụng thuyết phục bằng
logic
▪ Thích sự quyết đoán
▪ Thường sử dụng quyền lực và
thuyết phục bằng logic
▪ Thích suy ngẫm và hành động thận
Hướng ngoại Hướng nội trọng; muốn biết ảnh hưởng gây ra
▪ Thường sử dụng thuyết phục bằng
tình bạn và trao đổi; hãy cho họ có
thời gian suy nghĩ về vấn đề
▪ Hãy cung cấp số liệu cụ thể; tài
Trực giác Giác quan liệu hóa những ứng dụng thành
công
▪ Nêu các chi tiết; trình bày ý nghĩa
của chúng
▪ Thường sử dụng thuyết phục bằng
logic, nêu yêu cầu, và dùng quyền
lực
▪ Hãy tình cảm và thân thiện
Lý trí Cảm xúc ▪ Nêu lên tại sao nó giá trị
▪ Thường sử dụng thuyết phục bằng
tình bạn/giá trị, tham vấn, làm mẫu
và liên minh
▪ Không thích bị ép
Xét đoán Chấp nhận ▪ Thường sử dụng quyền lực, liên
minh, tham vấn, và trao đổi
11
Thuyết phục nhiều loại người
Không hiệu quả trong hoàn cảnh bình thường
Phương pháp tốt – nhưng không phải tốt nhất
Phương pháp tốt hơn cho loại người này
Phương pháp tối ưu trong hoàn cảnh bình thường

ISTJ ISTP ESTP ESTJ INTJ INTP ENTP ENTJ ISFJ ISFP ESFP ESFJ INFJ INFP ENFP ENFJ

Dùng quyền
lực
Thuyết phục
bằng logic

Thuyết phục
bằng tình
bạn
Giao tiếp XH

Tham vấn

Nêu yêu cầu

Chứng minh
giá trị

Làm mẫu

Trao đổi

Liên minh

12