CHƯƠNG III

Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết

hợp đồng
Thương mại quốc tế
3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT

• Hỏi giá (Inquiry) • Hoàn giá (Counter-offer)

• Chào hàng báo giá (Offer) • Chấp nhận (Acceptance)

• Đặt hàng (Order) • Xác nhận (Confirmation)

3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.1 Hỏi giá (Inquiry)

Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều
kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng

Nội dung: Tên hàng, số lượng hàng hóa, chất lượng hàng hóa, điều kiện
giao hàng, khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, các điều kiện thương
mại khác
 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.2. Chào hàng, báo giá (Offer)
 Chào hàng là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa được chuyển cho
một hay nhiều người xác định

• Phân loại
 Chào hàng cố định (Firm offer) – Rejection to certain conditions?

 Chào hàng tự do (Free offer)

 Pháp lý? Trường hợp áp dụng?

 United Nation Convention on Contracts for the Internatinal Sales of Goods (CISG)
 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT

• 3.1.1.3. Đặt hàng (Order) (Purchase order - P/O)

Là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người mua, nội dung cần đầy
đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng
Rằng buộc bởi thời gian hiệu lực đặt hàng

Khi được chấp nhận thì hợp đồng được kí kết

Quy mô lô hàng tối ưu ?

 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.4. Hoàn giá (Counter – offer)

• Khi người chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng đó, mà
đưa ra những đề nghị mới, thì đề nghị mới này là hoàn giá, chào
hàng trước coi như hết hiệu lực. Bản chất của hoàn giá là một chào
hàng mới do bên nhận chào hàng đưa ra
 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT

• 3.1.1.5. Chấp nhận (Acceptance)

• Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng

• Điều kiện về mặt pháp lý

Phải được người nhận chào hàng chấp nhận

Phải chấp nhận toàn bộ điều kiện

Phải gửi đến cho người giao chào hàng trong thời gian hiệu lực
 3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT

• 3.1.1.6. Xác nhận (Confirmation)

• Xác nhận là việc trao đổi với nhau sự thống nhất các điều kiện giao dịch. Xác
nhận thường được lập thành hai bản, là bằng chứng của một hợp đồng đã ký
kết
 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Hỏi hàng:

• Cần phải quyết định các yếu tố:

Nội dung của hỏi giá

Số lượng hỏi giá

Đối tượng gửi hỏi giá

Giám sát các báo giá

 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Chào hàng, phát giá

• Để chào hàng, người bán cần quyết định

Loại chào hàng

Nội dung chào hàng

Thời gian hiệu lực (Firm offer)

Đối tượng gửi chào hàng

 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Đánh giá các chào hàng
Phương pháp so sánh
 Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo

 Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền

 Quy dẫn về cùng một độ ẩm

 Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

 Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Đánh giá các chào hàng
• Phương pháp tính điểm
• Bước 1: Xác định tiêu thức đánh giá

• Bước 2: Tính tỷ trọng các tiêu thức (mi)

• Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức

• Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo

Qj =  mi.qi
• Bước 5: Lựa chọn các chào hàng theo điểm số
 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Hoàn giá
• Dựa trên phân tích các chào hàng, người nhận chào hàng đưa ra quyết định
chấp nhận chào hàng, đặt hàng hoặc hoàn giá

• Người quản trị phải phân tích điều kiện môi trường kinh doanh, đặc điểm kinh
doanh của cả hai bên, từ đó đưa ra hoàn giá để cho đối tác có thể chấp nhận
được

• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng

 3.2. Quản trị đàm phán trong TMQT
• 3.2.1. Khái niệm đặc điểm, vai trò và nguyên tắc của đàm phán
thương mại quốc tế
 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Khái niệm
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng
nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng
để đi tới một hợp đồng thương mại
 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Đặc điểm
Có trụ sở kinh doanh ở ít nhất hai quốc gia khác nhau

Sử dụng ngôn ngữ khác nhau

Khác nhau về thể chế chính trị

Khác nhau về hệ thống pháp luật

Nền văn hóa, phong tục khác nhau

 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế
Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận

Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

Tập trung vào quyền lợi chứ không phải quan điểm

Bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Phân loại đàm phán thương mại quốc tế
Theo đối tượng kinh doanh
 Xuât khẩu, nhập khẩu, dịch vụ, đầu tư, mua bán chuyển nhượng

Theo các bên tham gia

 Song phương/ Đa phương

Phạm vị thỏa thuận

 Trọn gói, từng phần
 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Các hình thức đàm phán • Kỹ thuật đàm phán

• Trực tiếp • Kỹ thuật mở đầu đàm phán

• Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin

• Qua thư tín
• Kỹ thuật lập luận
• Qua điện thoại
• Chiến lược đàm phán
• Phương pháp tiếp cận
• Cứng rắn
• Thắng-Thua (Win-Lose) • Mềm dẻo
• Thắng-Thắng (Win-Win) • Hợp tác
 3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Văn hóa với phong cách đàm phán
Chủ nghĩa cá nhân, tập thể

Cơ chế tầng bậc

Kỷ luật, thời gian quyết định

Vai trò chính phủ

 3.2.3. Quản trị quá trình đàm phán thương
mại quốc tế
• Lập kế hoạch đàm phán
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

• Xác định kế hoạch hành động, pp hành động

• Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

• Tổ chức đàm phán

• Chuẩn bị đàm phán

• Tiến hành đàm phán

 3.2.3. Quản trị quá trình đàm phán thương
mại quốc tế
Chuẩn bị đàm phán Tiến hành đàm phán

• Chuẩn bị thông tin • Tiếp cận

• Chuẩn bị nội dung đàm phán • Trao đổi thông tin

• Chuẩn bị nhân sự • Thuyết phục

• Kết thúc đàm phán

• Chuẩn bị địa điểm

• Chuẩn bị chương trình làm việc

 3.3. Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

• Khái niệm

• Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự
có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau
 3.3. Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế
• 3.3.2. Phân loại hợp đồng TMQT

• Theo thời gian hợp đồng

Ngắn hạn, dài hạn

Nội dung mua bán

• Mua bán hàng hóa, đại lý, môi giới, dịch vụ

Hình thức hợp đồng

Văn bản, hình thức miệng

 3.3. Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

• Luật áp dụng trong hợp đồng

• Vienna Convention on International Sales of Goods (CISG) (1980)

Phạm vi áp dụng (Sphere of Application)

Sự hình thành hợp đồng (Formation of contract)

Thương mại hàng hóa (Sale of goods)

 Trách nhiệm người bán (Seller’s obligations)

 Trách nhiệm người mua (Buyer’s obligations)

 3.4. Nội dung cơ bản của các điều khoản
trong hợp đồng

• Tên hàng • Giao hang

• Chất lượng • Miễn trách
• Số lượng • Khiếu nại
• Bao bì, ký mã hiệu • Bảo hành
• Thanh toán • Bồi thường thiệt hại
• Trọng tài