Marketing căn bản

Chiến lược
Phân phối
Thực hiện bởi nhóm 5

Hummingbird
 Giới thiệu thành viên
nhóm

Trần Duy Khang Lê Chí Nghĩa

Mssv 64130964 Mssv 64131471

PPT + Game Nội dung

 Giới thiệu thành viên
nhóm

Nguyễn Thành Dương Xuân Mai

Mssv: 64130405 Mssv: 64133347

Duyệt nội dung + Nội dung

Game
 Giới thiệu thành viên
nhóm

Bùi Như Ý Trầm lệ Thu

Mssv: 64133365 Mssv: 64132349

Nội dung Nội dung

Giới thiệu thành viên
nhóm

Sơn Yến Vy

Mssv: 64133079

Nội dung
 NỘI DUNG

PHẦN MỘT PHẦN HAI

PHẦN BỐN PHẦNPHẦN
NĂMBA

Tầm quanNhững
trọng quyết định
Kênh phân phối Lựa động
Một số hoạt chọn phân
kênh phân
của phân phối
về quản trị kênh phối sảnphối
phẩm trong maketing
vật chất
trong maketing
phân phối
 01
Tầm quan trọng của phân
phối trong marketing
 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing

2 Tầm quan trọng của

1 Khái niệm phân phối phân phối trong
marketing mix
Là một trong yếu tố quan trọng
trong chiến lược marketing, Marketing mix hay
đưa sản phẩm đến người tiêu còn gọi là bộ típ 4P.
dùng. Phân phối đóng vai
trò quan trọng trong
việc định hình thành
công của sản phẩm
và thương hiệu
 2 Tầm quan trọng của phân phối

Tiếp cận Nâng cao giá trị

khách hàng thương hiệu

Tối ưu hóa
chi phí

Tăng cường Tương tác

doanh số bán với khách hàng
hàng
 02
Kênh phân phối
Kênh phân phối

2 Kênh phân phối của sản 4 Các trung gian trong

phảm tiêu dùng và công nghiệp kênh phân phối

1 Khái niệm 3 Các dạng của 5 Các luồng lưu

kênh phân phối kênh phân phối chuyển trong kênh
phân phối
 1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá
nhân, tổ chức, phương tiện, công
nghệ trong và ngoài doanh
nghiệp, quản lý các hoạt động
phân phối, tiêu thụ sản phẩm
nhằm đạt các mục tiêu của doanh
nghiệp trên thị trường, đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng.
2 Kênh phân phối của sản phẩm tiêu dùng và công nghiệp

Kênh phân phối sản phẩm

tiêu dùng

Tên phân phối sản phẩm

công nghiệp
 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

NHÀ BÁN
LẺ
NHÀ
BUÔN
BÁN
NHÀ NHÀ NGƯỜI
NHÀ BÁN
SẢN BÁN TIÊU
LẺ
XUẤT BUÔN DÙNG

NHÀ
ĐẠI LÝ BÁN
LẺ

NHÀ NHÀ
BUÔN ĐẠI LÝ BÁN
BÁN LẺ
 Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

NHÀ PHÂN
PHỐI CÔNG
NGHIỆP
NHÀ NGƯỜI
SẢN TIÊU
ĐẠI LÝ
XUẤT DÙNG

NHÀ PHÂN
ĐẠI LÝ PHỐI CÔNG
NGHIỆP
3 Các dạng của kênh phân phối

Phân phối trực tiếp

Phân phối gián tiếp

Phân phối trực tiếp

Khái niệm Ưu điểm Nhược điểm Đặc điểm

ƯuNhược
điểm
Nhà sảnđiểm:
:làxuất
Đăc Đó
tăng
điểm: là bao
sẽkhả năng
trực
Thời phủ
tiếp
gian thịvàtrường
tương
bán
vận tác trực
đưa
chuyển ítngắn,dễ
sản vì
tiếpkhông
giữacủa
phẩm hư qua
nhà sản
mình
nên dễ bán
xuất với nhiều
khách trung
hàng, giantheo
giúp phân
dõi,phối
trực kiểmđi
tiếp rộng
soát trực tiếp chất
đến tay người
lượngtiêu
sản dùng
phẩmmà đếnkhông qua trung
tay người dùng gian. Nhà
sản xuất sẽ kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng, làm
chủ trong hoạt động kinh doanh cũng như tìm kiếm.
Ví dụ:

Bán hàng
Thông quaqua
cácđiện thoại hoặc
sàn thương mạitrực
điệntiếp
tử
Phân phối gián tiếp

1 2 3 4
Kênh gián tiếp Kênh gián tiếp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
ngắn dài
 Ví dụ: mua điện thoại
Khi bạn mua một chiếc điện thoại di động từ cửa hàng điện thoại
di động, sản phẩm đã trải qua quá trình phân phối gián tiếp
4 Các trung gian trong kênh phân phối

Tầm quan trọng của trung

gian phân phối

Các trung gian trong kênh

phân phối
Tầm quan trọng của trung gian phân phối

Một số mặt hàng đặc

thù, việc chuyển giao
này cũng đồng nghĩa
với từ bỏ một số quyền
kiểm soát đối với cách
thức và đối tượng mua
hàng.
Các trung gian trong kênh phân phối
Nhà phân phối

Nhà bán sỉ/ bán buôn Trung gian đại lý

(wholesaler):

Nhà bán lẻ (Retailer) Cò mồi (Agent &

Broker):

Đại lý và môi giới Trung gian hỗ trợ:

Trung gian thương mại

5 Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối
Luồng lưu chuyển Luồng lưu chuyển
sản phẩm quyền sở hữu

Luồng lưu chuyển Luồng lưu chuyển Luồng lưu chuyển các
thanh toán thông tin hoạt động xúc tiến
 03
Lựa chọn kênh phân phối
trong marketing
1 Các căn cứ để lựa chọn
1. Căn cứ vào mục tiêu phân phối
2. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường
3. Căn cứ vào sản phẩm

4. Căn cứ vào đặc điểm của các trung gian phân phối

5. Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp

6. Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp

7. Căn cứ vào đặc điểm môi trường

8. Căn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
9. Căn cứ vào các quy định của pháp luật
1 Căn cứ vào các mục tiêu phân phối

01 02 03 04
Chiếm lĩnh Xây dựng hình ảnh Kiểm soát Giảm chi phí và
thị trường sản phẩm tăng lợi nhuận
2 Căn cứ vào đặc điểm thị trường

Loại thị trường: Do hành vi mua của khách hàng

A công nghiệp khác với người tiêu dùng là cá nhân hay
gia đinh nên các doanh nghiệp cần thiết kế những kênh
phân phối khác nhau

B
Quy mô khách hàng tiềm năng: Nếu lượng khách
hàng ít nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn.
Kênh dài chỉ được sử dụng khi lượng khách hàng
nhiều

C
Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường: Những thị
trường có nhu cầu lớn và tập trung nên dùng kênh trực tiếp
hay kênh ngắn. Ngược lại khi thị trường phân tán thì nên sử
dụng kênh dài
3 Căn cứ vào sản phẩm

Đặc điểm của sản phẩm

Các giai đoạn của chu kỳ

sống sản phẩm
 4.Căn cứ vào đặc điểm của các trung gian phân phối
Năng lực trung gian

Chính sách kinh doanh

5.Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp

Năng lực và kinh Khả năng tài chính Danh tiếng và uy tín
nghiệm quản lý của doanh nghiệp
 6. Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp

1 2 3
Thúc đẩy doanh nghiệp Tăng cường hiệu quả Bảo vệ quyền lợi
đổi mới, sáng tạo sử dụng nguồn lực người tiêu dùng
 7. Căn cứ vào đặc điểm môi trường

Tuân theo Pháp luật hiện hành về thiết kế kênh,

hình thức bán, sử dụng và quản lý trung gian

Nếu thị trường đang vào giai đoạn suy thoái

thì nên tổ chức kênh phân phối ngắn.
 8. Căn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Giai đoạn 1: triển khai,

giới thiệu sản phẩm Giai đoạn 2: Tăng trưởng
ra thị trường

Giai đoạn 3: bão hòa Giai đoạn 4: suy thoái

9 Căn cứ vào các quy định của pháp luật

Luật Đầu tư 2020 Luật Cạnh tranh 2018

Luật Doanh nghiệp 2 Luật Hỗ trợ doanh

nghiệp nhỏ và vừa 2017
 2 Các chiến lược phân phối điển hình

Chiến lược Các

Ví dụ:ví Các
dụ điển
mặthình
hàng,như thương
dịch vụ chuyên biệt, cao cấp như ô
phân phối mở hiệu H&M,
tô, linh kiện Zara, Dior,
điện tử, sảnChannel…
phẩm công nghệ, v.v
rộng

Chiến lược
phân phối
chọn lọc

Chiến lược
phân phối độc
quyền
 04
Những quyết định về
quản trị kênh phân phối
Những quyết định về quản trị kênh phân phối

1.Tuyển chọn các thành viên kênh

A

2. Khuyến khích các thành viên hoạt động B

C 3. Đánh giá các thành viên

1.1 Tuyển chọn các thành viên kênh

Mức độ điều Tổng chi phí

khiển kênh phân phối
mong muốn thấp nhất

Yêu cầu
bao phủ Đảm bảo tính linh
thị trường hoạt của kênh
1.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động

Các trung gian phải thường xuyên khuyến khích các hoạt động

Tạo mối quan

hệ chặt chẽ
với thành viên

Khen thưởng
động viên họ

Tiến hành các

hoạt động đối
với thành viên
 1.2. Khuyến khích các thành viên hoạt động
Một số chương trình mà các nhà sản xuất có thể áp dụng là

Trợ cấp quảng cáo Ưu tiên cho việc tự do quản lý

Chi phí sản phẩm trưng bày
Thi tuyển chọn người bán
Thanh toán chi phí cho không
gian trưng bày
Phần thưởng cho khách hàng
Chi phí vận chuyển tới người
buôn bán lẻ
trả hàng
Đóng góp vào các dịp kỉ niệm
Đào tạo nhân viên cửa hàng
Điều chỉnh giá hàng tồn kho
Kiểm tra hàng hóa trong kho và
vận chuyển hàng
 1.3. Đánh giá các thành viên:

Mức doanh số Dịch vụ mà họ

cung cấp

Hàng tồn kho Người làm marketing Quy trình xử lý

hàng thất thoát
cần phải đánh giá
hoạt động của các
thành viên kênh
Thời gian giao Quy trình xử lý
hàng hàng hư hỏng
 05
Một số hoạt động
phân phối sản phẩm vật chất.
1 Khái niệm
Phân phối sản phẩm vật chất bao gồm các hoạt động liên quan đến việc
lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các dòng lưu chuyển sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
với một mức lời thích hợp.
2 Để tổ chức tốt các hoạt động phân phối vật chất, người
làm marketing phải tiến hành những công việc sau:

01 02 03 04
Xử lý Lưu kho Xác định Chọn phương tiện
đơn đặt hàng
lượng hàng vận chuyển
tồn kho
1.Xử lý đơn đặt hàng Đóng gói
sản phẩm

Hoàn tất Giao

đơn hàng hàng

Xử lý
Nhận
thanh
đơn
toán
Xác nhận
đơn hàng
 2.Lưu kho
VD: Khi bạn mua hàng trực tuyến, thay vì
nhận hàng trực tiếp từ người bán, hàng hoá
của bạn sẽ được chuyển đến 1 kho lưu trữ
của nhà bán hoặc 1 đơn vị dịch vụ giao hàng.
Tại đây, chúng ta sẽ được bản quản và quản
lý cho đến khi bạn sẵn sàng nhận chúng.
 3.Xác định lượng hàng tồn kho
VD: - Đầu kì (ngày 1): Số lượng hàng tồn kho = 100 sản phẩm
Nhập hàng: Nhận thêm 50 sản phẩm từ nhà cung cấp.
Bán hàng: Bán đi 30 sản phẩm cho khách hàng.
Điềulượng
Xác định chỉnh kho: Hỏng hóc
Thỏa mãn5 sản phẩm. Hàng tồn Ngay lập tức
hàng Cuối
tồn kho khách
kì ( ngày 30): Số hàng
lượng kho
hàng tồn kho=( đầy đủ )-30-5= 115 sản phẩm
100+50

Chi phí lưu kho Mức độ phục Thêm hàng và Xác định điểm
vụ khách 100% thêm bao nhiêu đặt hàng mới
4.Chọn phương tiện vận chuyển
Tiết
kiệm chi
phí lưu
thông
Bảo toàn
Giảm phẩm
giá bán Vận chất
chuyển hàng hóa
hợp lý sẽ
góp phần

Tăng sức Giảm

cạnh lượng
tranh tồn kho
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện vận chuyển sau
VD: Với các mặt hàng cần vận chuyển càng nhanh càng tốt
Vận
như đồ chuyển bằng
tươi sống nhưđường sắt.hải sản, đồ tươi sống, vắc xin…
rau quả,
bạn nên lựa chọn vận chuyển qua đường hàng không
Vận chuyển bằng đường thủy

10% - 25 %
Vận chuyển bằng đường bộ.

Vận chuyển bằng đường hàng

không.

Vận chuyển bằng đường ống

 06
Mini game
https://
quizizz.com/admin/quiz/6569fbd65ef0db5f00b62818?source=q
uiz_share
CẢM
ƠN!