2-1

Chapter 2
最終使用者分析：區隔
與標的鎖定

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-2

 大綱
認識市場區隔的重要性
最終使用者的區隔準則：服務產出
依據服務產出區隔最終使用者
鎖定最終使用者區隔

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-3

 市場區隔的重要性
最終使用者對於服務產出有不同的喜好與需求
根據「服務產出需求」將最終使用者分群，有助
於定義潛在目標市場，並針對不同的目標市場設
計不同的行銷通路策略

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-4

 通路區隔準則：服務產出
通路的服務產出：
降低最終使用者搜尋、等候時間、儲存和其他方面的成
本
通路的服務產出分類

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-5

 依據服務產出區隔最終使用者
讓市場區隔得以在「了解如何讓顧客想買」而非
「他們想買的產品」之基礎下，區隔各種最終使
用者。

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-6

 鎖定最終使用者區隔
確立最終使用者之服務產出需求後之通路設計與管
理規劃應用步驟：
各區隔市場的吸引力評估
從這些已確定好的市場區隔中鎖定某一區隔為目
標
對目標市場區隔提供客製化的行銷通路系統解決
方案

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-7

 多重通路之目標行銷
必須替每一個區隔建立不同的行銷通路
通路管理者多半會傾向在所有已確認的市場區隔
中，挑出最具吸引力的市場區隔作為目標，進行
鎖定。
延伸推論：鎖定 (targeting) ，其實也是要選擇出
哪些是不要鎖定的市場區隔
鎖定的市場區隔資訊可使用在設計新行銷通路
上，以切中需求或修正現行行銷通路，更有效地
滿足市場對服務產出得需求。

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-8

 重點
服務產出之定義
如何依據通路將市場進行區隔
如何鎖定目標市場區隔，提高銷售量與利潤
針對全面性的通路設計問題其服務產出需求與解
決方案

行銷通路策略 ch2 最終使用者分析：區隔與標的鎖定 2-9