Sales

Management
Ph Doctor HỒ HÁN DÂN
02
Sales
Strategies
 Sales & Marketing Planning
▪ Sales activities need to take place in the marketing plan
▪ Ensure that sales does not compete with other marketing activities
▪ Make sure that sales strategies be implemented, assessed against the
framework of company objectives

Hoạt động bán hàng cần diễn ra trong kế hoạch marketing

Đảm bảo rằng việc bán hàng không cạnh tranh với các hoạt động tiếp thị khác
Đảm bảo rằng các chiến lược bán hàng được thực hiện, được đánh giá dựa trên khuôn khổ các mục tiêu của công ty
Sales Planning Process
▪ The planning process
Determining
Setting Organizing
operation
objectives necessary for action

Re-evaluating & Measuring

Implementing
controlling results

Đặt mục tiêu Xác định hoạt động cần thiết Tổ chức các kế hoạch hành động

Đánh giá lại & kiểm soát Đo lường kết quả Ứng dụng, thực thi

4-4
Establishing
Marketing
Plan
Establishing Marketing Plan
Corp. goal
External audit Analyze current market situation Internal audit
STEEPLE SWOT analysis Market analysis

Statement of marketing objectives

Social
Determine market & sales potential
Technological
Generate & select strategies
Economic
Marketing mix
Ethical
Allocate resources (Budgeting)
Political
Implement plan
Legal
Environmental Measure & control

4-6
Establishing Marketing Plan
Marketing plan consist of 3 level
▪ Objectives: where do we intend to go?
▪ Strategies: How do we intend to get there?
▪ Tactics: The precise route to be taken?

Kế hoạch marketing gồm 3 cấp độ

Mục tiêu: chúng ta dự định đi đâu, đạt mục tiêu gì?
Chiến lược: Chúng ta dự định đạt được điều đó bằng cách nào?
Chiến thuật: Lộ trình chính xác cần thực hiện?

4-7
Establishing Marketing Plan
Objective 1 Objective 2 Objective 3

Strategy A Strategy B Strategy C

Static A1 Static A2 Static A3

Establishing Marketing Plan
Market analysis (internal audit)
1. Current size, market growth (Dung lượng hiện tại, tốc độ tăng trưởng thị trường)
2. Analysis customer needs, attitudes, trend (Phân tích nhu cầu KH, thái độ và xu hướng)
3. Current market mix (Chiến thuật Marketing Mix hiện tại)
4. Competitor analysis: (Phân tích đối thủ)
■ Current strategy (Chiến lược hiện tại)
■ Current performance (Mức độ thể hiện hiện tại)
■ Market share (Thị phần)
■ Their strengths & weakness (Điểm mạnh, điểm yếu)
■ Their future action (Dự báo các hoạt động trong tương lai)
4-9
Establishing Marketing Plan
Market analysis: (external audit ) STEEPLE - PEST

4-10
 Establishing Marketing Plan
▪ Analysis SWOT

4-11
Establishing Marketing Plan
Statement of objectives
■ SMART Goal (Specific - Measurable - Achievement - Resources - Time)
■ Ensure objectives focus on results
■ Ensure marketing objectives are integral to corporate objectives
Mục tiêu
Mục tiêu SMART (Cụ thể - Đo lường được - Có thể đạt được - Nguồn lực - Thời gian)
Đảm bảo mục tiêu tập trung vào kết quả
Đảm bảo các mục tiêu gắn liền với các mục tiêu của công ty

4-12
 Establishing Marketing Plan
Determine Sales Volume (Xác định Dung lượng Bán hàng)
■ Market potential is the maximum possible sales available for an entire
industry during a stated period of time
■ Sales potential is the maximum possible portion of that market which a
company could reasonably hope to achieve under the most favorable
conditions
■ Sales forecast is the portion of the sales potential that the company estimates
it will achieve.

Tiềm năng thị trường là doanh số bán hàng tối đa có thể có cho toàn bộ ngành trong một khoảng thời gian nhất định
Tiềm năng bán hàng là phần tối đa có thể có của thị trường mà một công ty có thể hy vọng đạt được một cách hợp lý trong những
điều kiện thuận lợi nhất
Dự báo doanh số bán hàng là một phần tiềm năng bán hàng mà công ty ước tính sẽ đạt được.
4-13
Establishing Marketing Plan
Generating and selecting strategies (Tạo và lựa chọn chiến lược)
■ In general terms, strategies encompass the set of approaches that the
company will use to achieve its objectives.
■ There are often many alternative ways in which each objective can be
achieved.
■ These strategies should be examined against of the competitors’ strategies.
Nói chung, các chiến lược bao gồm tập hợp các phương pháp mà công ty sẽ sử dụng để đạt được các mục tiêu của mình.
Thường có nhiều cách khác nhau để đạt được từng mục tiêu.
Những chiến lược này nên được kiểm tra so với các chiến lược của đối thủ cạnh tranh.

4-14
Establishing Marketing Plan
Preparing the marketing programs (Chuẩn bị các chương trình
Marketing)
■ The determination of the marketing mix: product policy, pricing, promotion and
distribution
■ Ensure that the various elements of the marketing mix are integrated
■ An outline plan for guiding decision-making becomes a detailed operational plan
Xác định Marketing Mix: chính sách sản phẩm, giá cả, khuyến mại và phân phối.
Đảm bảo rằng các yếu tố khác nhau của hỗn hợp tiếp thị được tích hợp
Đưa ra kế hoạch phác thảo để định hướng cho việc ra quyết định và xây dựng thành một kế hoạch thực thi chi tiết

4-15
Establishing Marketing Plan
Implementation (Thực thi)
■ What is to be done?
■ When it will be done?
■ Who is responsible?
Phải làm gì?
Khi nào nó sẽ được thực hiện?
Ai chịu trách nhiệm?
Control (Kiểm soát)
■ What is to be measured?
■ How it is to be measured
■ What data are required for
measurement?
Những gì được đo lường?
Nó được đo như thế nào?
Dữ liệu nào được yêu cầu để đo lường?
4-16
Establishing Marketing Plan
Allocating resources – budgeting (Phân phối nguồn lực và ngân sách)
■ Budget for each elements of marketing mix
■ Ensure that managers from the different functional areas have to
compete for these scarce resources due to limit of resources
■ Make sure that expenditure is not exceed the budget
Ngân sách cho từng yếu tố của marketing mix
Đảm bảo rằng các nhà quản lý từ các phòng ban khác nhau phải tối ưu, chứng minh để có được những nguồn lực khan
hiếm này do giới hạn nguồn lực
Đảm bảo rằng chi tiêu không vượt quá ngân sách

4-17
 Establishing Marketing Plan
Overview
Influence
On
Sales
Plan
Contribution of the Sales function
Contribution of sales:
■ (a) analysis of current market situation (marketing audit)
■ (b) determining sales potential/sales forecasting
■ (c) generating and selecting strategies
■ (d) budgeting, implementation and control.

Đóng góp của Phòng Bán hàng:

(a) phân tích tình hình thị trường hiện tại.
(b) xác định tiềm năng bán hàng/dự báo bán hàng
(c) xây dựng và lựa chọn chiến lược
(d) lập ngân sách, thực hiện và kiểm soát.

4-20
 Influence of Marketing Plan on Sales Activities
■ Promotional mix: As selling is only one element in the promotion part of this mix
• Advertising
• sales promotion
• publicity/public relations
• personal selling
■ Type of market:
• Consumer products : Ad & Sales promotion are more important
• Industrial products : Role of personal selling
Khuyến mại hỗn hợp: Vì bán hàng chỉ là một yếu tố trong phần Promotion:
● Quảng cáo
● Xúc tiến bán hàng
● Tuyên truyền/quan hệ công chúng
● Bán hàng cá nhân
Loại thị trường:
● Sản phẩm tiêu dùng : Quảng cáo & Xúc tiến bán hàng quan trọng hơn
● Sản phẩm công nghiệp : Vai trò bán hàng cá nhân
4-21
Influence of Marketing Plan on Sales Activities
A push strategy
● Pushing the product through the channel of distribution.

A pull strategy
● Much more heavily on advertising to promote the product to the final
consumer

Chiến lược đẩy

Đẩy sản phẩm ra thông qua các kênh phân phối.
Chiến lược kéo
Tập trung nhiều hơn vào quảng cáo để quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng

4-22
Influence of Marketing Plan on Sales Activities

The relationship between advertising and selling

■ Advertising can help to build the reputation of a company and its products
■ Advertising is particularly effective in creating awareness among
prospective clients.
■ Advertising can aid the sales representative in marketing new products
Mối quan hệ giữa quảng cáo và bán hàng
Quảng cáo có thể giúp xây dựng danh tiếng của công ty và sản phẩm của công ty
Quảng cáo đặc biệt hiệu quả trong việc tạo ra nhận thức với các khách hàng tiềm năng.
Quảng cáo có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng trong việc tiếp thị sản phẩm mới

4-23
Thank you for your listening !

CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo,

including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik
Ph Doctor HỒ HÁN DÂN