BÀI 4

CÁC GIAI ĐOẠN

ĐÀM PHÁN
 1 Giai đoạn chuẩn bị

2 Giai đoạn mở đầu

CÁC GIAI ĐOẠN Giai đoạn tìm hiểu các mối quan tâm và
3
ĐÀM PHÁN các phương án lựa chọn

Giai đoạn kết thúc

4 (đạt được thỏa thuận hoặc bế tắc)

5 Giai đoạn thực hiện thỏa thuận và

xem xét lại thoả thuận
01 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

PART 01
• Xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình là gì?
• Tìm hiểu thông tin
• Xác định phương án thay thế tốt nhất cho đàm phán (BATNA)
• Nắm bắt được thông tin cần thiết về đối tác đàm phán
• Chuẩn bị được một chiến lược đàm phán rõ ràng với các
chiến thuật cụ thể
• Xác định được nơi đàm phán phù hợp
• Chuẩn bị chương trình đàm phán chi tiết
 1.1 Xác định mục tiêu đàm phán

Tình huống 1
Nếu bạn là Hương, bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ này?
Do công việc kinh doanh phát
triển nhanh, công ty tư vấn Có thể bạn cho rằng Hương cần

Phương Chi dự định sẽ mở
rộng quy mô hoạt động vào
đầu năm tới. Việc mở rộng
quy mô đòi hỏi công ty phải có
- lập danh sách những đơn vị cho thuê văn phòng
- tìm hiểu thị trường đó là những việc mà Hương
- thăm dò giá cả sẽ phải làm nhưng chưa đủ
- tìm kiếm đối tác đàm phán…

văn phòng rộng rãi hơn. cần hiểu rõ nhu cầu của công ty
Hương được giao nhiệm vụ
tìm thuê một văn phòng khác.
có định hướng cho việc tìm kiếm
là cơ sở cho việc xác định mục tiêu đàm phán
 1.1 Xác định mục tiêu đàm phán
Tại sao bạn mong muốn
một kết quả cụ thể nào

Những điều mình cần đó và đánh giá xem lý do

Những điều mình muốn
B1: Xác (nhu cầu thực sự) đó có liên quan đến nhu (mong muốn)
định cầu thực sự như thế
nhu cầu
nào?
Trở lại tình huống 1, giám đốc cho Hương biết ông cần:
- văn phòng rộng khoảng 200m2
- nằm ở trung tâm trong vòng bán kính 2 km Tìm hiểu lý do của những yêu cầu
- có thang máy này, Hương xác định được nhu cầu
- hợp đồng 5 năm thực sự của công ty như sau:
- có chỗ để xe cho khoảng 50 nhân viên và khách hàng
- giá thuê khoảng 2.000USD/tháng.
 Mong muốn Nhu cầu

Diện tích 200m2
Vị trí: Trung tâm, bán kính 2 km
- Đáp ứng nhu cầu hiện tại đồng thời chuẩn
>> Hiểu đúng nhu cầu thực sự sẽ giúp việc tìm
bị cho nhu cầu phát triển trong 5 năm tới
- Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp kiếm văn phòng của Hương dễ dàng hơn
nhiều vì Hương có thể linh hoạt hơn.
Thuận tiện cho khách hàng

Có thang máy Thuận tiện cho khách hàng >> Thay vì đi tìm văn phòng đáp ứng tất cả những

Hợp đồng 5 năm - Ổn định

yêu cầu trên, cô có thể cân nhắc một văn phòng
- Tiết kiệm chi phí không đáp ứng điều kiện về chỗ để xe nếu văn

Có chỗ để xe cho 50 nhân viên - Thuận tiện cho khách hàng

phòng đó nằm cạnh một bãi giữ xe công cộng lớn
và khách hàng - Thuận tiện cho nhân viên (vì cả hai phương án đều đảm bảo đáp ứng nhu

Giá thuê 2.000USD/tháng Tiết kiệm chi phí

Nhận mặt bằng trước tháng 10
cầu “thuận tiện cho khách hàng và cho nhân
viên”) hoặc một toà nhà không có thang máy nếu
- Ước tính cần có 2 tháng để trang trí nội
thất cho văn phòng mới. mặt bằng thuê nằm ở tầng trệt.
-Công ty phải chuyển sang văn phòng mới
vào đầu năm tới
 - Mong muốn của chúng ta thường bị giới hạn bởi
những mong muốn của đối tác đàm phán
Vì sao phải XĐ phạm vi ĐP?
- Đàm phán là quá trình thương lượng và trao đổi lợi ích:
bên A đáp ứng mong muốn của bên B để đổi lại bên B sẽ
B2: Xác
đáp ứng mong muốn của bên A
định các
phạm vi >> cần chuẩn bị để trao đổi
đàm phán
?

- Cần xác định mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn

- Cần xác định mong muốn nào có thể hy sinh, những mong
muốn nào thì không
Xác định giới hạn trên và giới hạn dưới
>> sẽ ngưng đàm phán nếu vượt qua giới
hạn đó • Xác định phạm vi cho các mong muốn của mình
• Phân loại các mong muốn
- Thiết yếu
- Quan trọng
- Có thì tốt
 Mong muốn về văn phòng mới của công ty Phương Chi có thể được thể hiện như sau:

Mong muốn Tối thiểu Lý tưởng Tối đa

Diện tích 180 m2 200m2 220m2

Vị trí Cách trung tâm bán kính 4km Cách trung tâm bán kính 2km

Có thang máy Không có thang máy thì văn phòng phải ở lầu 1 Có thang máy

Thời hạn hợp đồng 3 năm 5 năm 10 năm

Chỗ để xe Không có, nhưng gần bãi xe công cộng 50 nhân viên

Giá thuê 2.000USD/tháng 2.200USD/tháng

Thời gian nhận mặt bằng Giữa tháng 10 Tháng 10 Tháng 8

Thiết yếu: những mong muốn nhất định phải được đáp ứng
Các mong muốn
có thể được chia Quan trọng: những mong muốn cần được đáp ứng

làm 3 loại: Có thì tốt: những mong muốn có thể bỏ qua mà không ảnh hưởng nhiều

>> Hiểu rõ lý do của các mong muốn sẽ giúp bạn dễ dàng phân loại được các mong muốn.
Công ty Phương Chi đã phân loại các mong muốn như sau:

- Diện tích
Thiết yếu - Thời điểm
-Thời hạn thuê hợp đồng

- Giá thuê
Quan trọng
- Vị trí

- Có thang máy
Có thì tốt
- Có chỗ đậu xe cho nhân viên và khách hàng

Đối tác đàm phán của bạn cũng có những yêu cầu và cũng phân loại
Yêu cầu của người có văn phòng cho thuê có thể như sau:

- Đạt được thỏa thuận giá cho thuê tối đa

Thiết yếu - Thỏa thuận lại giá thuê hàng năm
- Lĩnh vực kinh doanh của khách hàng phù hợp

- Báo trước 6 tháng nếu thanh lý hợp đồng trước thời

Quan trọng hạn
- Hợp đồng thuê dài hạn

Có thì tốt Thanh toán vào đầu tháng

 Như vậy, mục tiêu của Hương là tìm thuê văn phòng với những điều kiện sau:

Mong muốn Tối thiểu Lý tưởng Tối đa

Diện tích 180 m2 200m2 220m2

Thời gian nhận mặt bằng Giữa tháng 10 Tháng 10 Tháng 8

Thời hạn hợp đồng 3 năm 5 năm 10 năm

Giá thuê 2.000USD/tháng 2.200USD/thán

Cách trung tâm bán kính
Vị trí Cách trung tâm bán kính 4km
2km

Không có thang máy thì văn

Có thang máy Có thang máy
phòng phải ở lầu 1

Không có, nhưng gần bãi xe

Chỗ để xe 50
công cộng
 Như vậy
 Mục tiêu đàm phán phải ở các cấp độ khác nhau. Có thể là:
- Mục tiêu cao nhất - kết quả tốt nhất, kết quả bạn mong muốn đạt được nhất.
- Mục tiêu thấp nhất - kết quả ở mức độ thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận.
- Mục tiêu trọng tâm - cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết.
 Khi đã xác định mục tiêu, cũng cần xây dựng các phương án lựa chọn tương
thích với các mục tiêu này để có thể chủ động, linh hoạt trên bàn đàm phán

Bây giờ, Hương đã có một mục tiêu cụ thể:

- nhưng mục tiêu đó xuất phát từ nhu cầu của công ty, nó có thể không khả thi.
- Hương cần phải đặt chúng trong bối cảnh thị trường thực tế, vì vậy, ước tiếp theo cô cần
tìm hiểu thị trường, về lĩnh vực mà cô cần phải đàm phán.
 Thảo luận

Ông Phát là giám đốc của công ty dược phẩm Phát Đạt. Ông đang tham gia một cuộc triển
lãm quốc tế về thiết bị ngành dược ở Châu Âu và tình cờ được biết có một máy đóng gói cũ
đang được rao bán với giá rất hấp dẫn, chỉ bằng 1/3 giá của máy mới cùng loại. Đó là một
cái máy mới sử dụng được 2 năm, người bán cho biết họ muốn bán để mua máy công suất
lớn hơn. Máy đóng gói của Phát Đạt đã quá cũ, vì vậy sau khi thuê người kiểm tra máy kỹ
lưỡng và thu thập thông tin về người bán, ông Phát quyết định ngồi vào bàn đàm phán.

Bạn nhận xét như thế nào về phần chuẩn bị cho đàm phán của ông Phát?
1. Ông Phát đã có sự chuẩn bị cho cuộc đàm phán: có thông tin về giá cả, thuê người kiểm tra máy, tìm
hiểu về người bán.
2. Ông đã bỏ qua một số bước quan trọng là xác định mục tiêu và xác định phương án thay thế tốt nhất.
3. Có thể ông muốn mua máy đóng gói vì giá hấp dẫn trong khi doanh nghiệp chưa có nhu cầu thực sự
(máy đã quá cũ không có nghĩa là cần thay thế ngay).
4. Có thể ông không nắm vững những yêu cầu kỹ thuật cụ thể đối với máy đóng gói của doanh nghiệp
mình (sự phù hợp về công suất, công nghệ,...).
5. Lẽ ra ông Phát nên trì hoãn việc đàm phán để xem xét các kế hoạch của doanh nghiệp và xác định
nhu cầu. Nếu Phát Đạt thực sự có nhu cầu thay thế máy đóng gói, họ cũng cần tìm kiếm những giải
pháp đáp ứng nhu cầu khác nhau.
- họ có thể mua máy mới
- thuê máy
- hoặc mua máy đã qua sử dụng.
>> Cần cân nhắc tất cả các giải pháp này trước khi ngồi vào bàn đàm phán.
 1.2 Thu thập thông tin

Những kết quả quan trọng mà việc thu thập thông tin thị
- Thông tin về thị trường, ngành, lĩnh vực...
trường cần đạt được là:
- Những yêu cầu của bạn có khả thi không
• Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu
- Những nhà cung cấp hoặc đối tác nào có thể
• Lựa chọn được một (hoặc một vài) đối tác đàm phán
đáp ứng yêu cầu của bạn,…
• Xác định được các phương án có thể thay thế
Phương
pháp thu
thập
thông tin
 Phương
pháp thu
03 Thông tin về đối tác
thập thông
tin 04 Nhận diện thực lực
02 - Lĩnh vực hoạt động, quy mô của ta và của đối tác
trước khi đàm phán
hoạt động, tiềm năng phát triển
01 Thu thập thông Sau khi đã thu thập được
tin về thị trường của đối tác
Thu thập thông tin những thông tin cần thiết,
- Tổ chức nhân sự, quyền
- Luật pháp và tập về sản phẩm, hàng bạn có thể sử dụng phương
quán buôn bán hạn của tổ chức, người có thực
hoá kinh doanh pháp phân tích SWOT để
- Đặc điểm của nhu quyền quyết định.
cầu trên thị trường nhận diện thực lực của ta
- Lịch làm việc, thời hạn của
- Các loại thuế và chi và của đối tác trước khi
những hợp đồng, công việc
phí đàm phán.
liên quan
- Các nhân tố chính trị
và xã hội Xác định nhu cầu, mong
- Các điều kiện về khí muốn của đối tác trong cuộc
hậu, thời tiết đàm phán…
là tất cả những yếu tố thuận lợi từ Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong
bên trong tạo ra khả năng đạt được khiến cho ta/đối tác gặp khó khăn trong việc
mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội tiến đến mục tiêu cũng như việc tận dụng
và tránh được các nguy cơ. được cơ hội và tránh được những nguy cơ.

SWOT Opportunities (cơ hội) Threats (nguy cơ)

S W
SO *: Kết hợp điểm mạnh và ST *: Kết hợp điểm mạnh
Điểm mạnh
cơ hội sẽ đưa ra chiến lược và nguy cơ sẽ đưa ra
gì? chiến lược gì?
SWOT
WO*: Kết hợp giữa điểm yếu WT*: Kết hợp điểm yếu
Điểm yếu
và cơ hội sẽ khắc phục được và nguy cơ cần tránh né
O
PP

TS
gì?(chiến lược gì?) gì? (chiến lược gì?)
O

EA
RT

O
R

T
UN

TH
IT
IE
S

là tất cả những gì xảy ra

Là tất cả những gì xảy ra
bên ngoài có tác động
từ bên ngoài có thể gây
thuận lợi đến hoạt động
ra những tác động không
của ta/đối tác.
thuận lợi cho ta/ đối tác
 Khi thu thập thông tin thị trường cho các cuộc đàm phán, có rất nhiều nguồn thông tin hữu ích:

- Thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng

Công ty Phương Chi có thể tìm kiếm các bài báo bàn về thị trường văn phòng cho thuê trong thời gian gần
đây. Những tòa nhà nào được đánh giá tốt, những tòa nhà nào có vị trí đẹp, và cả những tranh chấp liên
quan đến hợp đồng thuê văn phòng,…
-Thông tin quảng cáo cũng là nguồn tin bạn cần tham khảo
- Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới:

Công ty Phương Chi có thể lập danh sách những đơn vị có văn phòng cho thuê trong thành phố và đề nghị
họ cho biết giá cả và điều kiện thuê
- Kinh nghiệm của những người bạn

Những người bạn của công ty Phương Chi (nhà cung cấp, bạn hàng, nhân viên,…) có thể chia sẻ kinh
nghiệm của họ trong việc đi thuê văn phòng, cung cấp những địa chỉ đáng tin cậy.

>> Kết quả của quá trình thu thập thông tin thị trường
+ phải xác định được những giải pháp khác nhau để thỏa mãn mong muốn, những đối tác đàm phán thích hợp
+sử dụng những thông tin thu thập được để điều chỉnh lại những mong muốn của mình cho hợp lý
Tìm hiểu thị trường văn phòng cho thuê Hương được biết giá thuê văn phòng ở khu trung tâm là
khoảng 12-15 USD/m2/tháng. Hương đề nghị giám đốc điều chỉnh lại và thống nhất mục tiêu như sau:

Mong muốn Tối thiểu Lý tưởng Tối đa

Diện tích 180 m2 200m2 220m2

Thời gian nhận mặt bằng Giữa tháng 10 Tháng 10 Tháng 8

Thời hạn hợp đồng 3 năm 5 năm 10 năm

Giá thuê 2.000USD/tháng 2.200USD/thán

Vị trí Cách trung tâm bán kính Cách trung tâm bán kính
4km 2km
Có thang máy Không có thang máy thì Có thang máy
văn phòng phải ở lầu 1
Chỗ để xe Không có, nhưng gần 50 NV
bãi xe công cộng
 Hương cũng xác định được hai đối tác tiềm năng mà cô có thể đàm phán là:

- Tòa nhà mà hiện tại công ty Phương Chi đang đặt văn
Với những thông tin vừa thu thập được,
phòng: một văn phòng trong cùng tòa nhà sắp đóng cửa
Hương cần cân nhắc xem liệu có giải
vào tháng 8, văn phòng này có diện tích 150m2
pháp nào tôt hơn đàm phán không trước
- Một ngôi nhà 2 lầu có diện tích sử dụng khoảng 250m2
khi quyết định lựa chọn đối tác đàm phán
hiện đang bỏ trống
 Xác định
mục tiêu đàm - Nhu cầu/lợi ích của bạn là gì?
phán - Nhu cầu/lợi ích của đối phương là gì?
- Vấn đề mâu thuẫn ở đây là gì?
- Lợi ích chung của các bạn là gì?
- Bạn có trong tay những gì để trao đổi?
- Đối phương có trong tay những gì để trao đổi?
- Mục tiêu của bạn khi bắt đầu đàm phán là gì?
- Bạn nghĩ mục tiêu của đối phương là gì?
- Bạn nhận được hỗ trợ nào từ tổ chức để đạt được mục tiêu không?
- Bạn có điểm kết nào không? Nếu có đó là gì?
 PART 01
BÀI 5 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ (t.t)
1.3. Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)
1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

Batna là gì?
Tìm hiểu thị trường văn phòng cho thuê Hương được biết giá thuê văn phòng ở khu trung tâm là
khoảng 12-15 USD/m2/tháng. Hương đề nghị giám đốc điều chỉnh lại và thống nhất mục tiêu như sau:

Mong muốn Tối thiểu Lý tưởng Tối đa

Diện tích 180 m2 200m2 220m2

Thời gian nhận mặt bằng Giữa tháng 10 Tháng 10 Tháng 8

Thời hạn hợp đồng 3 năm 5 năm 10 năm

Giá thuê 2.000USD/tháng 2.200USD/tháng

Vị trí Cách trung tâm bán kính Cách trung tâm bán kính
4km 2km
Có thang máy Không có thang máy thì Có thang máy
văn phòng phải ở lầu 1
Chỗ để xe Không có, nhưng gần 50 NV
bãi xe công cộng
1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

Batna là gì?

>> Giả sử chủ nhà không chấp nhận mức giá thấp hơn 2.400USD/tháng và Hương
quyết định rút lui. Bạn có cho rằng đó là một quyết định sáng suốt không?

- Có thể quyết định của Hương là đúng bởi vì nếu chấp nhận mức giá cao hơn thì sẽ
quá đắt, không hợp lý. Ngoài ra, mục tiêu đặt ra ban đầu là chi phí thuê không quá
2.200USD/tháng
- Đánh giá trên là một đánh giá không khách quan vì nó căn cứ trên những tiêu chí
chủ quan.
>> Quá đắt hay hợp lý chỉ là nhận định chủ quan của Hương, trên cơ sở cảm
nhận của cô về giá trị sử dụng của ngôi nhà
>> Mục tiêu đặt ra ban đầu cũng là chủ quan của công ty căn cứ trên ngân sách
dành cho việc thuê văn phòng
 Để có thể đánh giá khách quan hơn, chúng ta cần biết phương án thay thế nếu không
thuê được ngôi nhà đó của công ty Phương Chi là gì?

- Nếu phương án đó mang lại nhiều lợi ích hơn là chấp nhận mức giá 2.400
USD/tháng thì đó là một quyết định sáng suốt
- Nếu không có phương án nào tốt hơn thì đó là một quyết định sai lầm
Rất có thể sau đó Hương không tìm được một địa điểm nào phù hợp hơn và khi
quay trở lại thì người khác đã thuê ngôi nhà đó rồi.

> Phương án thay thế tốt nhất chính là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán
> So sánh phương án thay thế tốt nhất có thể có được với giá trị thỏa thuận có thể đạt được
trong cuộc đàm phán
> Nếu phương án thay thế tốt nhất mang lại nhiều lợi ích hơn thì đương nhiên không thể chấp
nhận thỏa thuận đó.
 1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)
Ví dụ khác

Mai đang cần mua một chiếc xe máy để đi làm và
biết được Nam đang cần bán chiếc xe của mình.
Mai đến gặp Nam và đàm phán về việc mua lại
chiếc xe đó. Nam đưa ra mức giá 30 triệu, sau khi
tìm hiểu và tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau
Mai thấy rằng mức giá Nam đưa ra rất phù hợp.
Tuy nhiên, trước khi mua xe của Nam, Mai được
biết người bạn của Nam cũng đang bán một chiếc
xe tương tự nhưng chỉ với giá 25 triệu đồng.
Vậy Mai nên mua xe của ai?
- Sẽ chọn chiếc xe có mức giá 25 triệu đồng thay vì 30 triệu của Nam
> cho thấy nếu có một thỏa thuận tốt hơn tồn tại, bạn nên tránh
xa cuộc đàm phán của mình
- Chỉ nên chấp nhận các giao dịch đáp ứng hiệu quả đối với sở thích
của bản thân thay vì batna
> có nghĩa là Mai sẽ mua xe của bạn Nam với giá 25 triệu tốt
hơn so với thỏa thuận giữa Nam và Mai trước đó
> cho thấy khi Mai tìm được một lựa chọn tốt hơn, Mai sẽ dành
thời gian để khám phá và tìm được thỏa thuận tốt nhất
 1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

Dùng để đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có
thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được
Batna trong đàm phán
thỏa thuận mong muốn
“Best alternative to a
negotiated agreement” Batna bao gồm nhiều tình huống khác như ngừng đàm phán,
chuyển sang đối tác khác đàm phán, đình công, kháng kiện...
 1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

Ý nghĩa của Batna trong đàm

phán?
Dựa vào ví dụ ở trên có thể thấy, khi tiến
hành khám phá các lựa chọn trong cuộc đàm
phán, cần tiếp cận nghiên cứu các lựa chọn
thay thế để biến chúng thành một cơ hội
nhằm đáp ứng các lợi ích mà chúng ta cần
- Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc
đàm phán không cần thiết
- Giúp nhà đàm phán tránh được những thoả
thuận bất lợi
- Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán
- Giúp nhà đàm phán có được những thoả
thuận có lợi hơn
 1 Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt
> Hãy nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế phù hợp để đem lại lợi thế cho bản thân mình
> Hương cho rằng công ty có thể tăng diện tích văn phòng bằng cách thuê kho ở bên ngoài và
cải tạo diện tích kho hiện tại thành khu làm việc, bố trí lại văn phòng cho hợp lý hơn, chấp nhận
3 bước thuê diện tích 150 m2 và thuê thêm kho hoặc mở thêm một chi nhánh khác trong cùng thành phố.
xây 2 Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và biến chúng thành hiện thực
dựng
BATNA > Sau khi đưa ra các phương án thay thế phù hợp bạn cần đánh giá và lựa chọn để biết được phương án
nào đem lại tính khả thi cao nhất.
> Giả sử phương án mở thêm chi nhánh khác và thuê kho là 2 phương án triển vọng nhất, Hương phải
biến phương án đó thành hiện thực bằng cách xác định xem chi nhánh đó sẽ đặt ở đâu, sẽ thuê địa điểm
nào, chi phí thuê kho, cải tạo văn phòng, thuê văn phòng chi nhánh là bao nhiêu,…
3 Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất
> Để dễ dàng lựa chọn và thực hiện phương án khả thi nhất bạn cần có các tiêu chí đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu cụ
thể của từng phương án.
> Hương đang đại diện cho công ty Phương Chi để đàm phán với chủ ngôi nhà mà công ty muốn thuê. Cô đã đạt được
thỏa thuận với chủ nhà trong các vấn đề khác, ngoại trừ giá thuê. Hương biết mức giá hợp lý là khoảng 2.200 USD/tháng
nhưng cô muốn thỏa thuận được mức giá 2.000USD/tháng. Mặc dù rất hài lòng với ngôi nhà, Hương cho rằng cô sẽ
không trả quá 2.400 USD.
 Cần nhớ

Cần có nhiều phương án để lựa chọn, nhưng đừng để nó mang lại cho bạn sự tự tin sai lầm.
Ví dụ: giả sử bạn đang đàm phán tăng lương với sếp của bạn, bạn có thể nói rằng bạn có
nhiều lựa chọn: di chuyển chỗ làm, tìm một việc tốt hơn, bắt đầu tư vấn độc lập hay di chuyển
tới chỗ nào có thời tiết tốt hơn....
>> Gộp tất cả các giải pháp thay thế lại với nhau như vậy có thể khiến chúng trở nên sai lầm
>> Phải lựa chọn một chứ không phải tất cả các phương án!
 Cần nhớ

- Nên thử suy nghĩ xem liệu BATNA của đối phương sẽ là như thế nào
- Nếu bạn chắc chắn đối phương có BATNA yếu, họ có thể có ít lựa chọn ngoài
việc chấp nhận điều khoản của bạn >> bạn có thể có khả năng đòi hỏi cao hơn
mức bình thường.
- Nếu bạn muốn tiếp tục mối quan hệ với đối phương, bạn nên cẩn trọng, không
nên quá tham chỉ đòi hỏi cho lợi ích của mình
- Sự tín nhiệm cũng có giá trị rất lớn và bạn thường không muốn để mất điều đó chỉ
vì những lợi ích trước mắt.
 Cần nhớ

- Nếu đối thủ của bạn có BATNA tốt thì đó cũng sẽ là một lợi thế cho bạn.
- Bạn biết rằng họ không quá thiết tha mong muốn đạt được giải pháp đàm
phán, bạn sẽ cảm thấy dễ dàng hơn trong việc bỏ qua đàm phán nếu không
có nhiều triển vọng cho một giải pháp hai bên cùng có lợi.
- Bạn có thể nói một cách thân tình "Có vẻ việc tiến xa hơn trong vấn đề
này hình như không phù hợp với cả hai chúng ta” và rời khỏi bàn đàm phán
mà không gây chút tổn hại nào.
 1.4
Tìm hiểu một số thông tin về đối tác

Đối tác là ai? Các nguồn thông tin về đối tác

Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác?
Tình hình hiện tại của đối tác - Hỏi đối tác đàm phán

Mục tiêu đàm phán của đối tác - Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác

Những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia ĐP trong quá khứ

BATNA của đối tác - Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán

Đặc điểm đoàn đàm phán của đối tác - Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt

Đối tác đã biết gì về ta? động của đối tác…

 Tìm hiểu một số thông tin về đối tác

Thông tin Có Không

-Bạn đã bao giờ nói chuyện (chính thức hoặc không chính
thức)với người nào đó hiểu rõ về các đối tác chưa?

- Bạn có xem lại các trang web, các tài liệu marketing, các
báo| cáo hàng năm (nếu có thể) hoặc các bài viết được công
bố công khai của đối tác đàm phán chưa?

- Bạn có nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của đối tác và các
mối quan hệ liên quan không?

- Bạn có thử đặt mình vào vị trí đối tác để tưởng tượng về
mối quan tâm, mong muốn và nhu cầu của họ không?
 Đánh giá BATNA của đối tác đàm phán

1. Bạn biết gì về tình hình kinh doanh của đối tác?

-Tinh hình tài chính của họ thế nào?
- Chiến lược của họ là gì?
-Những mục đích hợp tác chính của họ là gì?
- Họ có những áp lực cạnh tranh nào?

2 Nhu cầu thực sự của đối tác đối với cuộc đàm phán này là gì?
- Những nhu cầu này trong một thời điểm nhất định có quan trọng không và quan trọng đến mực nào với
đối tác?
- Có cần thiết để đối tác đạt được mục tiêu lớn hơn không? Nếu có thì như thế nào?
3 Bạn biết gì về khả năng có 1 cuộc đàm phán khác thay thế?
- Có nhiều người( đối tác) khác có thể đưa ra lời đề nghị giống bạn đưa cho đổi tác không?
- Đối tác đã nhận được lời mời nào hoặc tiến hành cuộc đàm phán không chính thức nào khác ngoài bạn
chưa?
4 Xem xét, phán đoán những điều kiện mà đối tác muốn trao đổi trong cuộc đàm phán/
- Những mục tiêu kinh doanh lớn hơn mà đối tác muốn có được thông qua cuộc đàm phán này là gì?
- Những điều kiện của đối tác trong cuộc đàm phán này có bất lợi hay cản trở công việc của bạn không?
- Những điều kiện nào mang lại lợi ích cho đối phương mà bạn có thể đáp ứng được với chi phí hợp lý
thấp nhất
 BATNA của mình

- Điều gì có thể dàn xếp tốt hơn với nhà cung ứng/khách hàng/đối tác không?
- Có cách nào loại bỏ hoặc thay đổi những chướng ngại làm cho BATNA hiện
tại của bạn tồi tệ không? Cách gì? Như thế nào?
- Có cách nào thay đổi các điều khoản bạn mang đến bàn đàm phán mà có
thể cải thiện BATNA của bạn không? Cách gì? Như thế nào?
 Khi nào nên sử dụng batna trong cuộc đàm phán?

- Nếu cuộc đàm phán không có kết quả

>> sẽ rất hữu ích nếu cung cấp một cơ hội mới cho vấn đề đang đàm phán
>>trường hợp này đòi hỏi cả 2 bên phải duy trì thái độ tích cực, lạc quan mới có thể
đưa ra cách giải quyết tốt nhất.

- Những lựa chọn được dùng để thay thế chính là bàn đạp cho các ý tưởng khác, các bên sẽ dễ
dàng thấy được sự thỏa hiệp có thể là lợi ích phù hợp đối với họ.
- Trong một số trường hợp thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết nhưng thỏa thuận vẫn có
thể sử dụng.

 Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, các bên cần xác định để có thể
đạt được thỏa thuận mà mình muốn
 Không nên sử dụng batna trừ trường hợp cuộc đàm phán đã diễn ra
hoặc các bên tham gia không rõ ràng khi tham gia đàm phán
 Như vậy

- Khi xác định mục tiêu đàm phán, với mỗi mục tiêu người đàm phán đã xác định một
phạm vi cụ thể.
- Mục đích của việc xác định những phạm vi đó là đặt ra những giới hạn nhằm giúp
người đàm phán tránh được những thỏa thuận sai lầm.

Phạm vi xác định cho mỗi mục tiêu được đưa ra trên cơ sở mong muốn của người đàm phán

Phương án thay thế tốt nhất là giải pháp có thật cho nhu cầu của người đàm phán
 Thảo luận
Hùng vừa đạt được thỏa thuận thuê văn phòng với một khách hàng. Anh rất hài lòng
vì đã thuyết phục được đối tác chấp nhận mức giá thuê cao hơn so với các khách
hàng khác. Khách hàng của Hùng là văn phòng đại diện của một công ty tài chính lớn
có trụ sở chính ở Anh. Họ đang rất phấn khởi vì vừa xin được giấy phép mở văn
phòng đại diện và muốn ký hợp đồng thuê văn phòng gấp. Vị trí mà Hùng giới thiệu
lại rất vừa với nhu cầu của họ. Biết được điều đó nên Hùng đã dễ dàng có được thỏa
thuận rất hời.

Với kết quả đàm phán trên, Hùng là người được lợi còn khách hàng của
anh bị thua thiệt. Bạn có nghĩ như vậy không ? Vì sao ?
 - Khách hàng của Hùng có thể thỏa thuận được mức giá thuê thấp hơn. Tuy nhiên, khách
hàng chấp nhận, điều đó nói lên rằng họ cũng được lợi từ thỏa thuận đó. Họ sẽ không chấp nhận
một thỏa thuận bất lợi cho mình.
- Mỗi bên đối tác khi bước vào đàm phán đều đặt ra những mục tiêu cho mình. Giá cả
đương nhiên là một mục tiêu quan trọng nhưng không phải là mục tiêu duy nhất. Các bên cũng có
thể đánh giá tầm quan trọng của giá cả khác nhau.
- Trong trường hợp của Hùng, giá thuê có thể là mục tiêu quan trọng nhất đối với anh nhưng
đối với khách hàng của anh thì thời gian có thể là mục tiêu quan trọng hơn. Vì thế, nếu các bên
đàm phán có thể thống nhất được một giải pháp thì tất cả các bên có liên quan ít nhiều đều được
lợi từ giải pháp đó.
- Nếu giải pháp đạt được là do sự thiếu hiểu biết của một bên (hoặc do bị lừa gạt) thì giải
pháp đó không bền vững và hai bên đàm phán không thể có mối quan hệ lâu dài.
 - Bạn có thời hạn hay có vấn đề gì về thời gian không?
- Có bên thứ ba nào không? họ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán?
- Bạn có xem tới vấn đề cá nhân, khía cạnh văn của tổ chức đó là những vấn đề gì?
- Bạn có ưu thế mạnh hơn yếu hơn đối phương vđiều đó ảnh hưởng thế nào tới kế
LƯU Ý KHI
XÁC ĐỊNH hoạch của bạn?
BATNA - Các định hướng chiến lược tổng quát của bạn là gì?
- Giữa bạn và đối phương có đang tồn tại sẵn 1 mối quan hệ kinh doanh hay không
và điều đó ảnh hưởng thế nào đến định hướng chiến lược của bạn?
 1.5 Thành lập đoàn đàm phán

Tình huống
Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán với một khách hàng
quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự
không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột
nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này
lại chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước.
Hòa nên làm gì?
a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán với khách hàng
b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về cuộc đàm phán
c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình
 Nếu Hoà là một nhân viên đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm, Hoà sẽ xin phép
gặp Cường ít phút để trình ý tưởng vừa xuất hiện của mình (phương án c) để người
trưởng nhóm ra quyết định cuối cùng thay vì cướp lời, giành thế chủ động trên bàn
đàm phán hoặc im lặng, thờ ơ, vô trách nhiệm.

 Nếu các thành viên trong đoàn đàm phán không biết kết hợp ăn ý với nhau,
tranh giành ảnh hưởng của nhau, thậm chí bộc lộ những hiềm khích với nhau
trước mặt đối tác

hành vi cần tuyệt đối tránh nếu bạn không muốn đối tác coi thường
mình và tổ chức của mình.

 Nếu đội ngũ biết kết hợp nhịp nhàng, ăn ý, có tinh thần đồng đội cao... sẽ không
chỉ làm cho cuộc đàm phán đạt được hiệu quả như muốn mà còn giúp tạo ấn
tượng về phong cách chuyên nghiệp của đoàn làm phán trong mắt đối tác.
 Đàm phán có thể diễn ra giữa 2 cá nhân hoặc giữa hai nhóm

Đàm phán theo nhóm Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP

- Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa
dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng
góp vào kết quả chung, các thành viên có thể
nhận những nhiệm vụ khác nhau và đóng các
vai trò khác nhau.
- Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu
thuẫn giữa các thành viên…
- Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn
- Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ năng,
khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho nhau
- Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng
thành viên
- Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau
 Việc lựa chọn các thành viên tham gia đoàn đàm phán căn cứ vào:

nếu đoàn đàm phán của đối tác có người rất giỏi về

 Thành viên tham gia đàm phán của đối tác
 Những hỗ trợ mà bạn cần trong quá trình đàm phán
một lĩnh vực nào đó thì nhóm của bạn cũng cần có
một người có khả năng “đối đáp” được với người
đó.
Vd bạn cần một người hiểu sâu về công
nghệ sản xuất để giải thích về tính siêu
việt của sản phẩm
 - Đảm nhận vai trò tổng kết, gây khó
Phân công trách nhiệm khăn (bad guy), người đóng vai trò này
luôn cảnh giác với những gì đối tác nói
- Đảm nhận vai trò lãnh đạo
hay làm
- Người lãnh đạo không nhất thiết là - Thường đảm nhận những nhiệm vụ sau:
Trưởng Các nhà
người có nhiều kinh nghiệm nhất nhưng • Đặt câu hỏi cho phía đối tác
đoàn chuyên môn
cần có khả năng: • Giải thích những thắc mắc của đối
Trách nhiệm
• Điều khiển cuộc thảo luận của các tác để làm rõ vấn đề
• Đưa ra đề xuất trọn gói thành viên
• Tóm tắt những nội dung đã thảo
• Đề nghị trao đổi các điều kiện luận vào những thời điểm phù hợp
• Đề nghị tạm dừng đàm phán Thư ký • “Câu giờ” để cho người lãnh đạo có
thời gian suy nghĩ

- Đảm nhận vai trò quan sát, tạo thuận lợi (good guy) • Đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng

- Người đóng vai trò này sẽ thúc đẩy việc đạt được thỏa thuận và hiểu hướng

quan điểm của đối tác. • Không bỏ qua bất kỳ một ý kiến nào
- Những nhiệm vụ mà người này thường đảm nhận bao gồm: • Bảo vệ mục tiêu
• Theo dõi cuộc thảo luận • Phán đoán những “sự thật bị che giấu” trong quá trình đàm phán
• Lắng nghe, Ghi chép • Giữ yên lặng
 Nguyên tắc làm việc nhóm ĐP

• Mỗi lần chỉ một người phát biểu

• Người lãnh đạo đoàn đàm phán cần ra dấu cho các thành viên biết khi họ cần phát biểu
• Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác đàm phán
• Khi có do dự, hãy tạm dừng cuộc đàm phán
• Tạo ra một cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên trong đoàn
• Dù đối tác có hành động như thế nào, không để họ gây ảnh hưởng đến hành vi của cả đoàn hay
bất cứ một thành viên nào trong đoàn
• Thông điệp của đoàn đàm phán phải thống nhất cả trong lời nói và hành động

Trong trường hợp, bạn phải đi đàm phán một mình, hãy
nhớ chuẩn bị để thực hiện tốt cả 3 vai trò cùng một lúc
 1.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

1. Chuẩn bị chương trình ĐP

- Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ tiến hành và thời gian cho mỗi nội dung
- Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP
- Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình ĐP
- Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn của đối tác ĐP
- Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề nghị đối tác ĐP điều chỉnh, bổ sung
 1.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

2. Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP

Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu:

(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột)

+ Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất
đồng

+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế

(2) Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự

+ Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài

+ Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép

+Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa thỏa
thuận ngay và thỏa thuận sau.
 2. Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP

- Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm phán “đối đáp” với đối tác.
- Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ
thể. - Không có chiến thuật nào cho mọi cuộc đàm phán.
- Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến lược.
 1.7 Một số chuẩn bị khác

Địa điểm đàm phán:

- Là một yếu tố quan trọng phải cân nhắc
- Địa điểm đàm phán thường được chia làm 3 loại: trụ sở của bạn, trụ sở của đối tác hoặc một nơi trung
gian. Mỗi nới đều có những thuận lợi và những bất lợi.
-Thuận lợi khi đàm phán được tiến hành ngay tại trụ sở của bạn có thể bao gồm:
+ Bạn sẽ chủ động hơn đối tác đàm phán
+ Địa điểm đàm phán quen thuộc có thể khiến bạn tự tin hơn
+ Dễ dàng được hỗ trợ khi cần hơn
+ Có thể bố trí địa điểm đàm phán để tạo lợi thế cho bạn
+ Có thể thu xếp những gián đoạn mang tính “chiến lược”.
 -Những khó khăn khi tiến hành đàm phán ngay tại trụ sở của mình:
+ có thể bị ảnh hưởng bởi những can thiệp nằm ngoài dự kiến
+ đối tác có thể lợi dụng những sơ hở của bạn để tìm hiểu những thông tin mà bạn
muốn che giấu
- Một địa điểm trung gian sẽ công bằng hơn cho tất cả các bên đàm phán

Địa điểm đàm phán cần là nơi:

- Cảm thấy thoải mái cả về vật chất và tinh thần

- Có thể nghe được rõ ràng toàn bộ nội dung đàm phán
- Kín đáo và an toàn để đảm bảo hiệu quả và bảo mật thông tin
- Có đầy đủ các phương tiện hỗ trợ cần thiết: thiết bị trình chiếu, bảng,
thiết bị âm thanh…
- Thuận tiện cho việc đi lại
 Vị trí trên bàn đàm phán:

Trưởng đoàn đàm phán ngồi ở vị trí:

- Gần những thành viên mà bạn cần trao đổi hoặc bàn bạc trong quá trình đàm phán
- Gần hoặc đối diện với những người (thuộc nhóm đối tác) hay gây khó khăn cho bạn nhất
để bạn có thể giao tiếp bằng mắt với họ trong khi nói
- Dễ giao tiếp bằng mắt với những thành viên chủ chốt trong đoàn đàm phán của đối tác
cũng như của đoàn mình.

Tài liệu đàm phán

- Liệt kê tất cả những tài liệu cần thiết để đảm bảo không bỏ sót
- Chọn lọc và hệ thống hoá tài liệu theo từng nhóm vấn đề
- Chuẩn bị tốt những tài liệu cần gửi trước cho đối tác
- Có thể dự thảo hợp đồng mà ta mong muốn thoả thuận được.
THANK YOU