JĘZYK CIAŁA

Zbigniew Nęcki -
2012
Komunikacja niewerbalna

Prof. dr hab. Zbigniew Nęcki

 Główne funkcje komunikacji niewerbalnej

1. Ilustratory – podkreślanie znaczenia słów

2. Emblematy - podawanie znaczeń, tak jak słowa
(bywają różne w odmiennych kulturach)- np.. język
3. Regulowanie rozmowy – zabieranie głosu, odmowa
zabrania głosu, podtrzymanie własnego głosu,
oddawanie głosu
4. 4. Adaptory – dostosowanie się do sytuacji: własnej,
interpersonalnej
5. Ekspresje emocji – kontrolowane i niekontrolowane
POZYCJA CIAŁA
Otwartość sylwetki – zamknięcie sylwetki
Postawa: stanie, siedzenie, klęczenie, kucanie, leżenie
itd.
Szacunek - lekceważenie
WYGLĄD FIZYCZNY
Budowa ciała
Typ ubioru
Rodzaj ozdób
Fryzura
Złoty lotos – X do XX wiek
Chiny od dynastii Song.
◻ Ideał stopa 7.0 cm. Od 4 do 8 roku życia stopy dziewczynek
były krępowane, kamyczki wstawiane pod stopę ułatwiają
pęknięcie kości. 10 % umiera z bólu i zakażeń. Stopy 20 cm.
to hańba i szyderstwa. Możliwość chodzenia – ograniczona
do kilku kroków. Brak samodzielności. Ming (około 1500)
podstawa pozycji społecznej. Zakaz dopiero w 1950 roku –
komunistyczne Chiny w obronie kobiet!
Moda – wygląd i ubrania, od starożytnej
Grecji do dzisiaj.
Wygląd fizyczny

◻ Podstawa atrakcyjności fizycznej: ciało, ubranie,

dodatki, kosmetyki, zapachy;
◻ Komunikaty ubrania: wiarygodność, wzbudzanie
sympatii, estetyka, dominacja
◻ Styl ubioru: konwencjonalny, ekspresyjny, ubogi,
sportowy, praktyczny, elegancki; OCZEKIWANY
◻ Dobór partnerski ambitny czy stosowny do
samooceny?
◻ Modele wyglądu w kulturze a anoreksja i bulimia;
Przepisy na piękno i urodę w epokach;
INTONACJA GŁOSU
Wysoka – Niska
Przyjazna - wroga
Ciepła - zimna
PARALINGWIZMY
Pomruki,
Oklaski
Płacz
Westchnienia
OTOCZENIE OSOBISTE
Bałagan – porządek
Duży teren - mały kącik
Okazałe – skromne
GESTY

Uznanie – lekceważenie
Konwencjonalne – indywidualne
Energiczne – spowolnione
Czytelne – zagadkowe
DOTYK
Charakter dotyku : przyjazny – obojętny – wrogi
Podanie ręki na powitanie
Pocałunek w rękę
Poszczególne części ciała (Jourard) w kontakcie
Dotyk – podstawa bliskości

◻ Skóra to około 20% wagi ciała, pół miliona receptorów

(średnio 50/cm) i wielka część mózgu je odbiera
analizując bodźce termiczne, bólowe, modalności obiektu
dotykanego; Harlow (1958): małpki karmiąca i miła w
dotyku; brak dotyku – choroba sieroca; dotyk zły –
zaburzenia seksualne;
◻ Pot, zaczerwienienie, blednięcie – niekontrolowane
sygnały napięcia,– strach;
◻ Normy dotykowe (Jourard) – 24 strefy ciała, dla bliskich i
obcych;
◻ Komunikacyjne funkcje: wspieranie (przytulenie, opieka
pielęgniarska), przewaga władzy (poklepywanie,
inicjowanie), przynależność (intymna, rodzinna)
MIMIKA
Darwina książka o wyrazie mimicznym
1873

Podstawowe wyrazy twarzy

Ekspresja – kamienny wyraz
Ekspresja twarzy – wyraz mimiczny

Problem podstawowy to poziom intencjonalności w przekazie emocji

poprzez mimikę, co możemy kontrolować z co jest poza kontrolą? – np. źrenice,
zarumienienie, reakcje spontaniczne i reakcje zaprojektowane.

Podejście kategorialne przyjmuje , że na twarzy pojawiają się

rozmaite rodzaje emocji, w podejściu dymensjonalnym przyjmuje się, że w
każdym wyrazie mimicznym zawarte są komponenty głównych wymiarów,
łącznie tworzących znaczenie emocjonalne danego wyrazu.
 Typy wyrazów
emocjonalnych :

1. Woodworth (1938)
Szczęście, cierpienie, zdziwienie, determinacja, odraza i pogarda

2. Tomkins (1962)
Zainteresowanie, przyjemność, zaskoczenie, zmartwienie, strach, wstyd, pogarda,
złość

3. Ekman (1982)
Szczęście, zaskoczenie, strach, złość, smutek, odraza, zainteresowanie .
 Podejście
dymensjonalne:

1. Schlosberg (1957)
Przyjemność – nieprzyjemność
Uwaga – rozproszenie
Relaksacja – napięcie

2. Harrison (1957)
Aprobata
Społeczny potencjał
Zainteresowanie
3. Osgood (1966) – dyferencjał semantyczny
Życzliwość + kontrola + intensywność + uwaga
Główne wymiary : Dobry – zły
Silny – słaby
Aktywny – bierny
4.Mehrabian i Osgood (1970)
Ocena (plus lub minus)
Siła i status (ważność)
Reaktywność (szybkość, dynamika)
 Determinanty wyrazu twarzy: osobiste, sytuacyjne, kulturowe.

Zarówno w sytuacjach ekspresji jak i w sytuacjach recepcji obowiązują

reguły kulturowe, n . p. Japończycy nie widzą i nie okazują odrazy, pogardy;
samuraj nie czuje bólu;

Ostatecznie można wydzielić dziesięć jakościowo różnych rodzajów

wyrazy mimicznego:

Odraza – zakłopotanie – szczęście – determinacja – strach – złość –

zaskoczenie – zainteresowanie – pogarda – smutek.

Każda z tych klas może się dzielić na co najmniej kilka bardziej subtelnych
rozróżnień.
Zachowania
wzrokowe

Oczami można zabić i oczami można oczarować, rzucać urok i błagać o

litość.
SPOJRZEN
IA
Długość
Rodzaj
Zachowania wzrokowe - funkcje

◻ Sygnały poziomu uważności (źrenice !)

◻ Nawiązanie kontaktu, poziom intymności
◻ Budowa wiarygodności, siły perswazji
◻ Regulacja konwersacji (mówca 40%, słuchacz 60%),
aprobata zachowań w rozmowie
◻ Komunikacja emocji – wstręt, złość, radość, smutek,
strach, podziw, determinacja, potępienie, zakłopotanie
◻ Określanie relacji , statusu, siły (wzroku)
◻ Wsparcie dla „budowanie wrażenia”
DYSTANS
FIZYCZNY
Hall – podstawowa typologia:
-Intymny
-Osobisty
-Interpersonalny
-Publiczny
Proksemika – wykorzystanie przestrzeni

◻ Edwarda Halla (1968) cztery dystanse: 0 – 40

intymny, 40 – 120 osobisty, 120 – 360 – społeczny,
360 – dalej - publiczny.
◻ Prywatność (fizyczna, społeczna, psychologiczna,
informacyjna) a zatłoczenie i upublicznienie
zachowań
◻ Funkcje: kierowanie wrażeniem, sygnały
wspólnoty, prywatność (bariery) i terytorialność
(granice kontroli terenu)
Ekspresja emocji

◻ Podstawowe emocje wg Woodwortha (1938) –

szczęście, smutek, zdziwienie, zaciekłość, odraza i
pogarda
◻ Wg Tomkinsa (1962) zainteresowanie, przyjemność,
zaskoczenie, zmartwienie, strach, wstyd, pogarda,
złość;
◻ Wg Ekmana (1982) – szczęscie, zaskoczenie, strach,
złość, smutek, odraza, zainteresowanie (ważność);
Wskaźniki sympatii

◻ Pochylanie się ku rozmówcy

◻ Zwrot ciała ku rozmówcy
◻ Otwarta postawa ciała
◻ Potakujące skinienia głową
◻ Ożywienie na widok rozmówcy
◻ Bliskość fizyczna,
◻ Lekka relaksacja w pozycji ciała
◻ Stosowny dotyk, kontakt fizyczny
◻ Życzliwy kontakt wzrokowy
◻ Uśmiech i przyjazny wyraz twarzy
Wskaźniki asertywności

◻ Stanowcze, oszczędne gesty

◻ Spójność między kanałami komunikacji
◻ Rozluźniona sylwetka, spokój
◻ Bezpośredni, kontakt wzrokowy „wprost”
◻ Swoboda gestykulacji ilustrującej słowa
◻ Donośny głos, silne wokalizacje (uhhh)
◻ Pewność w podaniu ręki, silny uścisk dłoni
Wskaźniki siły i słabości

◻ Prosta sylwetka – skulenie, napięcie ciała

◻ Dynamika gestów – zamknięte, nerwowe
◻ Bezpośrednie spojrzenie – spuszczanie oczu,
unikanie wzroku, usłużny wzrok
◻ Inicjowanie dotyku – brak inicjatywy
◻ Ekspansja przestrzenna – skromne bloki
◻ Przerywanie cudzych wypowiedzi
◻ Skracanie dystansu – oczekująca postawa
Zarządzanie wrażeniem – co chcemy uzyskać

◻ Obraz jest wart tysiąc słów: pierwsze wrażenie,

selektywność, stereotypy;
◻ Główne cele: wiarygodność, sympatia, atrakcyjność,
dominacja (władza);
◻ Dominacja: władczy wzrok, donośny głos, odbieranie
tury innym, szerokie gesty, pewne ruchy,
◻ Wiarygodność: poprawny ubiór, otwarte spojrzenie,
szczerość ekspresji – spójność kanałów, siła głosu i
spokojne tempo, spokój i dynamizm, pozytywne
gestykulacje;
Wskaźniki oszukiwania, kłamstwa

◻ Maskowaty uśmiech, często za długi ;

◻ Wahania w wypowiedziach, przerwy;
◻ Napięcie w głosie, w sylwetce;
◻ Nerwowe tempo mówienia;
◻ Liczne auto - adaptacje (kręcenie się, dotyk swojej
twarzy, )
◻ Manipulacje przedmiotami (długopis, okulary,
serwetki, spinacze itd.);
◻ Unikanie kontaktu wzrokowego;
◻ Nieadekwatna do słów aktywność ciała;
Komunikacja niewerbalna

Prof. dr hab. Zbigniew Nęcki

 Główne funkcje komunikacyjne zachowań niewerbalnych – zarówno w
formie zdolności do kodowania jak i do dekodowania , czyli tworzenia i odczytywania
znaków i symboli niewerbalnych

1. przekazywanie informacji
2. regulowanie interakcji
3. wyrażanie emocji
4. tworzenie meta - komunikacji
5. kontrolowanie , dominacja i perswazja w sytuacjach społecznych
6. kształtowanie i kierowanie wrażeniami wśród uczestników dyskursu
 Ekspresja twarzy – wyraz mimiczny

Problem podstawowy to poziom intencjonalności w przekazie emocji

poprzez mimikę, co możemy kontrolować z co jest poza kontrolą? – np. źrenice,
zarumienienie, reakcje spontaniczne i reakcje zaprojektowane.

Podejście kategorialne przyjmuje , że na twarzy pojawiają się

rozmaite rodzaje emocji, w podejściu dymensjonalnym przyjmuje się, że w
każdym wyrazie mimicznym zawarte są komponenty głównych wymiarów,
łącznie tworzących znaczenie emocjonalne danego wyrazu.
 Typy wyrazów
emocjonalnych :

1. Woodworth (1938)
Szczęście, cierpienie, zdziwienie, determinacja, odraza i pogarda

2. Tomkins (1962)
Zainteresowanie, przyjemność, zaskoczenie, zmartwienie, strach, wstyd, pogarda,
złość

3. Ekman (1982)
Szczęście, zaskoczenie, strach, złość, smutek, odraza, zainteresowanie .
 Podejście
dymensjonalne:
1. Schlosberg (1957)
Przyjemność – nieprzyjemność
Uwaga – rozproszenie
Relaksacja – napięcie

2. Harrison (1957)
Aprobata
Społeczny potencjał
Zainteresowanie

3. Osgood (1966) – dyferencjał semantyczny

Życzliwość + kontrola + intensywność + uwaga
Główne wymiary : Dobry – zły
Silny – słaby
Aktywny – bierny
4.Mehrabian i Osgood (1970)
Ocena (plus lub minus)
Siła i status (ważność)
Reaktywność (szybkość, dynamika)
 Determinanty wyrazu twarzy: osobiste, sytuacyjne, kulturowe.

Zarówno w sytuacjach ekspresji jak i w sytuacjach recepcji obowiązują

reguły kulturowe, n . p. Japończycy nie widzą i nie okazują odrazy, pogardy;
samuraj nie czuje bólu;

Ostatecznie można wydzielić dziesięć jakościowo różnych rodzajów

wyrazy mimicznego:

Odraza – zakłopotanie – szczęście – determinacja – strach – złość –

zaskoczenie – zainteresowanie – pogarda – smutek.

Każda z tych klas może się dzielić na co najmniej kilka bardziej subtelnych
rozróżnień.
Zachowania
wzrokowe

Oczami można zabić i oczami można oczarować, rzucać urok i błagać o

litość.

Funkcje komunikacyjne:

1. wskazanie na poziom uważności (większe źrenice – większa uwaga)

2. nawiązywanie kontaktu, pogłębianie intymności
3. wspieranie działań perswazyjnych , przekonywania (prosto w oczy)
4. regulacja interakcji, konwersacji (mówca 30 %, słuchacz – 70%)
5. komunikowanie emocji
6. definiowanie relacji, statusu i siły (Mesmer – hipnotyzowanie wzrokiem,
mężczyźni – silny wzrok, kobiety – częściej uniki)
7. wsparcie procesu zarządzania wrażeniem
Komunikacja niewerbalna

Prof. dr hab. Zbigniew Nęcki

Listopad 2011
Zasady kształtowania wrażenia:

zasada 1. Gdy jesteś wrażliwy na wygląd fizyczny innych – sam temu podlegasz;
zasada 2. Osoby lękliwe nazbyt pozytywnie oceniają innych i dokonują
negatywnych atrybucji (moja wina, moja….)
zasada 3. Unikaj zachowań sugerujących negatywna ocenę innych;
zasada 4. Utwierdzaj innych w trafności tego, jak się odbierają;
zasada 5. Unikaj zachowań sprzecznych (n. p. otwartość i skrytość);
zasada 6. Spełniając oczekiwania co do wyglądu zdobywasz sympatię;
zasada 7. Przede wszystkim buduj wrażenie wiarygodności;
zasada 8. Udowodnienie komuś kłamstwa powoduje zniszczenie jego obrazu;
zasada 9. Nie zagrażaj samoocenie rozmówcy;
zasada 10. Tworzony publicznie wizerunek jest staranniej sprawdzany niż
prywatnie;
zasada 11. Najkorzystniej ocenia się osobę skromną, choć znaną z zalet;
zasada 12. Zachowując się zgodnie z oczekiwaniami będziesz oceniany b.
pozytywnie;
 Główne funkcje komunikacyjne zachowań niewerbalnych – zarówno w
formie zdolności do kodowania jak i do dekodowania , czyli tworzenia i odczytywania
znaków i symboli niewerbalnych

1. przekazywanie informacji
2. regulowanie interakcji
3. wyrażanie emocji
4. tworzenie meta - komunikacji
5. kontrolowanie , dominacja i perswazja w sytuacjach społecznych
6. kształtowanie i kierowanie wrażeniami wśród uczestników dyskursu
 Ekspresja twarzy – wyraz
mimiczny

Problem podstawowy to poziom intencjonalności w przekazie emocji

poprzez mimikę, co możemy kontrolować z co jest poza kontrolą? – np. źrenice,
zarumienienie, reakcje spontaniczne i reakcje zaprojektowane.

Podejście kategorialne przyjmuje , że na twarzy pojawiają się

rozmaite rodzaje emocji, w podejściu dymensjonalnym przyjmuje się, że w
każdym wyrazie mimicznym zawarte są komponenty głównych wymiarów,
łącznie tworzących znaczenie emocjonalne danego wyrazu.
 Typy wyrazów
emocjonalnych :

1. Woodworth (1938)
Szczęście, cierpienie, zdziwienie, determinacja, odraza i pogarda

2. Tomkins (1962)
Zainteresowanie, przyjemność, zaskoczenie, zmartwienie, strach, wstyd, pogarda,
złość

3. Ekman (1982)
Szczęście, zaskoczenie, strach, złość, smutek, odraza, zainteresowanie .
 Podejście
dymensjonalne:
1. Schlosberg (1957)
Przyjemność – nieprzyjemność
Uwaga – rozproszenie
Relaksacja – napięcie

2. Harrison (1957)
Aprobata
Społeczny potencjał
Zainteresowanie
3. Osgood (1966) – dyferencjał semantyczny
Życzliwość + kontrola + intensywność + uwaga
Główne wymiary : Dobry – zły
Silny – słaby
Aktywny – bierny
4.Mehrabian i Osgood (1970)
Ocena (plus lub minus)
Siła i status (ważność)
Reaktywność (szybkość, dynamika)
 Determinanty wyrazu twarzy: osobiste, sytuacyjne, kulturowe.

Zarówno w sytuacjach ekspresji jak i w sytuacjach recepcji obowiązują

reguły kulturowe, n . p. Japończycy nie widzą i nie okazują odrazy, pogardy;
samuraj nie czuje bólu;

Ostatecznie można wydzielić dziesięć jakościowo różnych rodzajów

wyrazy mimicznego:

Odraza – zakłopotanie – szczęście – determinacja – strach – złość –

zaskoczenie – zainteresowanie – pogarda – smutek.

Każda z tych klas może się dzielić na co najmniej kilka bardziej subtelnych
rozróżnień.
Zachowania
wzrokowe

Oczami można zabić i oczami można oczarować, rzucać urok i błagać o

litość.

Funkcje komunikacyjne:

1. wskazanie na poziom uważności (większe źrenice – większa uwaga)

2. nawiązywanie kontaktu, pogłębianie intymności
3. wspieranie działań perswazyjnych , przekonywania (prosto w oczy)
4. regulacja interakcji, konwersacji (mówca 30 %, słuchacz – 70%)
5. komunikowanie emocji
6. definiowanie relacji, statusu i siły (Mesmer – hipnotyzowanie wzrokiem,
mężczyźni – silny wzrok, kobiety – częściej uniki)
7. wsparcie procesu zarządzania wrażeniem
Zachowania
wzrokowe

Oczami można zabić i oczami można oczarować, rzucać urok i błagać o

litość.

Funkcje komunikacyjne:

1. wskazanie na poziom uważności (większe źrenice – większa uwaga)

2. nawiązywanie kontaktu, pogłębianie intymności
3. wspieranie działań perswazyjnych , przekonywania (prosto w oczy)
4. regulacja interakcji, konwersacji (mówca 30 %, słuchacz – 70%)
5. komunikowanie emocji
6. definiowanie relacji, statusu i siły (Mesmer – hipnotyzowanie wzrokiem,
mężczyźni – silny wzrok, kobiety – częściej uniki)
7. wsparcie procesu zarządzania wrażeniem
 Komunikacja
ciałem

Kinezyka to nauka o ruchach ciała, rozkładany przez np. Birdwhistll’a na osiem

potencjalnie odmiennych części :
głowa, twarz, szyja, tułów, barki (plus ramię ), ręce, noga, stopa.

Wg Ekmana i Friesena (1969) sygnały ciała pełnią pięć funkcji głównych:

Ilustratory, wskaźniki emocji, regulatory, adaptory,
emblematy (około 100 gestów).
Sygnały ciała wg Dale Leathersa pełnią cztery funkcje:

1. informacja o opiniach i postawach

2. stan psychiczny nadawcy
3. natężenie emocji
4. stosunek do rozmówcy, informacja o relacjach (wskaźniki sympatii i
władzy)

Trzy główne zadania komunikacyjne:

okazywanie sympatii – antypatii,

pewności siebie – niepewności,
słabości i siły.
 Wskaźniki sympatii i
antypatii
Pochylanie się do przodu Odchylenie do tyłu

Zwrot ku rozmówcy Zwrot w inną stronę

Otwarta postawa ciała Zamknięta postawa

Potakujące skinienia Sygnały niezgody

Ożywienie i gestykulacja Sztywność , nieruchomość

Bliska odległość Budowanie dystansu

Postawa lekko zrelaksowana Napięcie mięśni

Właściwy dotyk Unikanie kontaktu fizycznego,

wstręt
Nawiązanie kontaktu wzrokowego Wzrokowa nieuważność

Uśmiechanie się Nieprzyjemny wyraz twarzy

 Wskaźniki asertywności i
nieasertywności
Stanowcze gesty, nie -ekspansywne Nerwowe, skurczone gesty

Spójność między kanałami Nieadekwatny uśmiech

Rozluźnienie sylwetki, pochylenie Sztywność ciała

przód
Właściwy kontakt wzrokowy Niespokojne , wymijające spojrzenia

Swoboda używania ilustratorów Zakrywanie ust ręką, garbienie się,

Donośny głos, pewność wokalizacji Przerwy wokalne, pomruki,

chrząkanie
Właściwy kontakt dotykowy Postawa uległości, oczekiwania
Wskaźniki siły i
słabości
Rozluźniona postawa, wyprostowana Napięcie ciała, skulenie
Dynamiczne i zdecydowane gesty
Bezpośrednie, spokojne spojrzenie
Zróżnicowane tempo mówienia
Zmiany postawy ciała, ekspansja
Inicjowanie kontaktów fizycznych
Intensywne spojrzenia na rozmówcę
Przerywanie cudzych wypowiedzi
Skracanie dystansu, zbliżanie się
Zamknięte, skromne gesty, nerwowe
ruchy nogami
Unikanie kontaktu wzrokowego,
spuszczanie oczu, wzrokowa
usłużność i służalczość
Ciche, powolne wypowiedzi
Skromne chowanie nóg pod krzesłem
Nie przejawianie inicjatywy
dotykania
Unikanie spojrzeń bezpośrednich
Oddawanie głosu
Usłużność i oczekująca sylwetka
Przedwczesne przychodzenie na
spotkania
Komunikacja proksemiczna

Funkcje proksemiki:

1. kierowanie wrażeniem - np. przestraszenie jest negatywne, dominacja – zbliżenie

2. przynależność, manifest wspólnoty lub separacja, odcinanie się
3. prywatność – budowanie barier kontaktu na terytorium (markery przestrzenne),
dystans.

Sposób wykorzystywania przestrzeni, formy i wielkości dystansu i

zawłaszczania obszarów. Kultury kontaktowe wymuszają bliskość, kultury dystansowe
narzucają oddalenie.
Hall (1968) cztery dystanse:

Intymny ( 0 do 45 cm)
Osobisty ( 45 do 120)
Społeczny (120 – 360 cm)
Publiczny (360 i dalej)

Przestrzeganie i inwazja w obszary osobiste. Nie zawsze inwazja jest

potępiana (Burgoon i In, 1982), bo gdy zbliżenie niesie pożądane nagradzające
działania, jest aprobowane.
Prywatność

Problem zatłoczenia (niemożność zachowania prywatności), popularność

jako anty – prywatność (ciekawscy docierają w pobliże domów itp.). Prywatność ma
cztery sensy:
Fizyczna (niedostępność dla innych), społeczna (możliwość wycofania się),
psychologiczna (kontrolowanie ujawnianych myśli), informacyjna (zapobieganie
wypływowi informacji wbrew woli).
Problem dystansu między płciami, między pracownikami, między obcymi w
różnych krajach.

Terytorium:

Obszar kontrolowany przez jednostkę, rodzinę czy innych posiadaczy praw

do danego obszaru, potwierdzone realnymi możliwościami obronnymi a także
zarządczymi.
Podkreślanie granic.
Dotyk

Najbliższe i najintymniejsza forma komunikacji, w tym erotyka,

podtrzymywanie lub niszczenie relacji. Skóra jest wszechstronnie wrażliwa na
dotyk, temperaturę, wilgotność.
Normy dotykowe wg Jourarda (1966) w zależności od części ciała i typu
relacji. Na dotyk wpływają: kultura, rasa, narodowość, wiek, płeć. Specyficzny
problem – rytuały powitania i pożegnania (podanie ręki);

Funkcje dotyku:

- wspieranie (szczególnie ważne w służbie zdrowia – dotyk pielęgniarki)

- władza – ważniejszy dotyka , ekstremalnie - agresja;
- przynależność:
- czułość lub agresja
Wygląd fizyczny

To podstawowy budulec wizerunku ja, który z kolei wpływa na to, jak

inni reagują na nas. Poziom atrakcyjności pełni centralną rolę w naszym życiu.

T. Konstytucjonalne - np. piknik, atletyk, astenik, (mezomorfik, endomorfik,

ektomorfik).
Np. dobór partnerów – właściwy czy najambitniejszy? ( (Archer , 1980)
Ogólnie – kobiety są mniej zadowolenie z wyglądu ! (społecznie
„wytrenowanie” – obowiązek urody).
Ogólnie – ładni są lubiani.
Ubranie jako komunikat:

1. wiarygodność
2. wzbudzanie sympatii
3. atrakcyjność dla innych
4. dominacja ubiorem ! Np. mundur

Typy ubioru:

- sportowy
- użytkowy
- towarzyski
- oficjalny
- seksowny
- służbowy

Kosmetyki i upiększacie – a także przedmioty dodające

ozdobności, tło.
Komunikacja wokalna

Sposób artykulacji i intonacji jako komunikat:

1. emocji (8% słowa, 55% ciało, 37 % emocji wobec partnera)

2. kierowanie wrażeniem (zwłaszcza dominacja – uległość, kultura-
prostactwo)
3. regulowania interakcji (blokowanie, zachęcanie do głosu)
ważne są tempo, barwa głosu, artykulacja (wyraźnie?), rytmiczność i
wymowa liter.

(kiedy susza, szosa sucha; no i cóż, że ze Swarzędza?)

Cztery akcenty i cztery znaczenia:

Ja nie mówiłem, że Jan ukradł pieniądze.

JA - JAN - UKRADŁ - PIENIĄDZE

Kształtowanie wrażenia

Obraz jest wart tysiąca słów, jednak percepcja zależy od:

1. stereotypów
2. efektu pierwszeństwa – pierwsze wrażenie
3. selektywności spostrzegania (przecenianie negatywów, przecena
podobieństwa)
4. efektu świeżości
Kierowanie wrażeniem

czyli jak wywierać takie wrażenie, na którym ci zależy., np. na sali sądowej., ale i w
innych kontekstach : praca, szkoła, spotkanie towarzyskie, polityka;

Główne wymiary wizerunku:

1.wiarygodność
2.wzbudzanie sympatii
3.atrakcyjność interpersonalna (zainteresowanie, emocjonalność, towarzyskość)
4.dominacja

Zarządzanie wrażeniem jest motywowane przez:

motywy osiągnięć, afiliacji, aprobaty społecznej, władzy.
Wiarygodność:

1. za kompetentnych uważa się gdy utrzymują kontakt wzrokowy

2. większa kompetencja to głos silniejszy, szybsze wypowiedzi

3. spełnione oczekiwania społeczne co do wyglądu

4. poprawny sposób mówienia, bez gwary

5. unikanie spojrzeń i wzrok skierowany w dół – niekompetencja

6. niespójne przekazy między kanałami – nieufność

7. nieszczery uśmiech i w nieodpowiednie momenty – nieufność

8. napięcie i rozbiegany wzrok, oblizywanie warg – niekompetencja

Wzbudzanie sympatii:

1. otwarta ku sylwetka, dotyk i relaks (pewien) = sympatia

2. okazywanie zainteresowania człowiekiem i uśmiech

3. realizacja oczekiwań partnerów

4. nieprzytłaczająca sylwetka ciała (łagodzić kolorami!)

5. ubranie mniej formalne, nie w ponurych kolorach

6. dłuższy, szczery kontakt wzrokowy

7. przyjemny głos, dynamika i ożywienie + emocjonalność

8. antypatia = sztywność gestów, nieprzyjemny wyraz twarzy, zwinięcie się

Atrakcyjność wzajemna

1. spontaniczność i otwartość to większa atrakcyjność

2. atrakcyjność twarzy i ciała

3. bezpośrednia orientacja ciała, kontakt wzrokowy

4. bogatsza ekspresja = atrakcyjność

5. ciepły uśmiech i głos

6. zmniejszenie dystansu fizycznego (zwłaszcza siedząc)

7. unikający niewerbalnych komunikatów = mniej atrakcyjni

8. monotonny i słaby głos = nieciekawi, nudni ;

Dominacja:

1. władczy wzrok

2. uporczywe wpatrywanie się

3. narastanie spojrzeń = narastanie dominacji

4. kontrolowanie czasu mówienia innych, donośny głos, przerywanie

5. unikanie dopowiedzi i wahania = submisja

6. skurczona i zamknięta postawa, ograniczenia ruchowe

7. delikatny, cichy głosik

Wskazówki dotyczące wyglądu:

1. ubranie zgodne z oczekiwaniami społecznymi otoczenia

2. jaśniejsze kolory to większa sympatia, ale mniej autorytetu

3. dopasuj ubranie do kształtu ciała (drobni na ciemno, więksi na jasno)

4. kolor gra wielką rolę

5. odpowiedni poziom formalności do sytuacji, nie za dobrze i nie za źle

6. okulary bez fotochromu i przyciemniaczy

7. bez modnych szaleństw

8. dbaj o kompletność, buty też ważne

9. ozdoby i dodatki bez ideologicznego naznaczenia (czerwono-biały krawat?)

10. uważaj na długość włosów – nadmierny zarost to sygnał nieuspołecznienia

Sprzedaj się niewerbalnie

Wiarygodność w kontakcie to suma: kompetencji, zaufania i dynamizmu.

(prezydenci i przedstawiciele handlowi) - gesty pozytywne i negatywne.

Wykrywanie oszustwa

Oszustwa mniejszego kalibru przejawiają się:

1. robienie przerw (wydłużonych mocno)

2. zawahania w wypowiedziach

3. brak płynności w zdaniach mówionych

4. napięcie głosowe

5. nerwowe tempo mówienia

Gesty

- auto - adaptatory (kręcenie się, dotyki twarzy, niepokój w rękach)

- zabawa przedmiotami (długopisy, itd.)

Nerwowość ruchów
- a mniej: ruchów głową, stopami, ilustratorów, ruchów nóg
- wzrok uciekający, rozszerzenie źrenicy

Mruganie częste
- maskowate uśmiechy