Case study 1

• Công ty SX Điện Thoại Difi đang phân phối sản phẩm đến NTD

Việt Nam thông qua các nhà phân phối Mạnh Tiến và KAC được

3 năm.

• Sau nhiều năm gây dựng thương hiệu và có chỗ đứng trên thị

trường, Difi quyết định bỏ qua hệ thống trung gian để tự phân

phối điện thoại đến NTD.

• Việc tự phân phối Difi đã gặp phải sức ép cạnh tranh lớn từ các

doanh nghiệp SX điện thoại nước ngoài mà có sự liên kết rất tốt

với các NPP tại VN.

 Case study 1

• Thiếu kinh nghiệm trong việc tự phân phối sản phẩm cộng

với với sức ép cạnh tranh đã làm cho doanh thu của Difi sụt

giảm, và thị trường ngày càng bị thu hẹp dẫn đến lỗ 3 năm

liên tiếp và đứng trước nguy cơ phá sản.

a) Quan hệ hành vi nào đã diễn ra trong trường hợp trên

b) Các bạn hãy đưa ra một số chiến lược cụ thể nhằm giúp Difi

vượt qua khó khăn này.

 Solution
a) Quan hệ hành vi nào đã diễn ra trong trường hợp trên
• Quan hệ xung đột diễn ra khi Difi bỏ qua các nhà trung gian để
tự phân phối.
• Quan hệ cạnh tranh chiều ngang cùng loại giữa Difi và NSX
nước ngoài
• Quan hệ cạnh tranh giữa các hệ thống kênh diễn ra giữa kênh của
difi và kênh của các NSX nước ngoài.
 Solution

b) Các bạn hãy đưa ra một số chiến lược cụ thể nhằm giúp Difi vượt
qua khó khăn này.
• Ngưng hoạt động tự phân phối sản phẩm, tập trung vào cốt lõi
kinh doanh của công ty là việc nghiên cứu và nâng cao chất
lượng sản phẩm.
• Đàm phán và thương lượng lại với các NPP đã từng hợp tác
nhằm phân phối sản phẩm cho mình:
 Tăng mức chiết khấu.
 Tăng thời gian thanh toán tiền hàng
 Solution

 Thưởng doanh số
 Chịu chi phí quảng cáo
 Cam kết bồi thường nếu đơn phương chấm dứt hợp đồng
 Sản xuất thiết bị gốc (OEM) cho NPP

• Tìm thêm các NPP chuyên nghiệp khác.