Chapter 1:

New Challenges
for Market Driven
Strategy

Venna Andarista - 041814353006

Adi Nara Acchedya - 041814353042
 Market Driven Strategy

• Dalam market driven strategy, pasar dan konsumen yang membentuk

pasar haruslah menjadi titik awal bagi pembentukan strategi bisnis
• Karakteristik market driven strategies:

Becoming market oriented

Customer focus

Competitor intelligence

Cross-functional coordination

Performance implications

Determining distinctive capabilities

 Market Driven Strategy

• Setiap perusahaan memiliki kemampuan tersendiri. Klasifikasi kapabilitas organisasi

bermanfaat untuk mengetahui kapabilitas khusus dalam suatu organisasi.
• Setiap perusahaan perlu mengejar value opportunities yang sesuai dengan
kemampuan khusus perusahaan.
• Dalam global kompetisi, perusahaan perlu memahami konsep customer value dan
bagaimana cara menyediakan nilai untuk pelanggan
• Customer driven organization harus mengidentifikasi kemampuan komitmen investasi
yang yang akan dikembangkan.
• Penelitian mengenai market orientation dan paradigma perkembangan strategi bisnis
menjadi poin penting dalam pengideraan pasar, kapabilitas hubungan pelanggan
serta penyelarasan struktur dan proses untuk mencapai suksesnya strategi customer
driven.
Corporate, Bussiness and Marketing Strategy

Corporate
strategy

Strategic direction
Resources
Constraints

Market knowledge
Oppotunities
Threats
Bussiness and
Marketing
Strategy
Corporate, Bussiness and Marketing Strategy

Corporate strategy framework:

1. Deciding corporate vision
2. Objectives
3. Resources
4. Bussiness composition
5. Structure, systems and processes

Pengetahuan mengenai tujuan bisnis, scope, objectives, sumberdaya dan strategi

digunakan untuk mendesain dan mengimplementasikan strategi pemasaran.

Pemasaran strategik (berfokus pada performa organisasi) adalah proses pengembangan

strategi market-driven dengan mempertimbangkan perubahan lingkungan bisnis dan
kebutuhan untuk memberikan nilai pelanggan superior
Marketing Strategy Process

Markets, segments
and customer
value

Implementing and
Designing market-
managing market-
driven strategy
driven strategies

Market-driven
program
development
Challenges of a New for Stategic Marketing

1 Escalating globalization
• Perkembangan globalisasi yang meningkat membuat bisnis global juga semakin berkembang.

2 Technology diversity and uncertainty

• Skill dan visi dibutuhkan dalam memutuskan inovasi dalam strategi pemasaran bisnis.

3 Internet dynamics
• Adanya internet telah merubah strategi bisnis. Perkembangan internet yang cepat menjadi tantangan tersendiri

4 Ethical behavior and corporate social responsiveness

 Chapter 3:
Strategic Market
Segmentation

Venna Andarista – 041814353006

Adi Nara Acchedya -041814353042
Levels and Types of Market Segmentation

Segmentasi
→ alat penting dalam strategic marketing
→ untuk memilih target pasar dan positioning
→ ciptakan alternatif untuk build competitive advantage
Levels and Types of Market Segmentation

Vision
Strategic intent
Strategic Product Benefits
Segmentation

Resource allocation
Alignment
Managerial Planning
Segmentation

Marketing programs
- Advertising
Operational - Sales
Segmentation - Distribution
 Market-Driven Strategy and Segmentation

Matching
New value
Value Market Strategic
Segments market opportunities
opportunities targeting positioning
space and
capabilities
Activities and Decision in Market Segmentation

Defining the market

to be segmented

Selecting the Identifying

segmentation market
strategy segments

Finer Forming
segmentation market
strategies segments
 Identifying Market Segments

1. Segmentation Variables
2. Characteristic of People and Organization
Consumer Markets
Organizational Markets
3. Product Use Situation Segmentation
4. Buyers' Need and Preference
Consumer Needs
Attitudes
Perceptions
5. Purchase Behavior
Selecting the Segmentation Strategy

1. Deciding How to Segment

2. Strategic Analysis of Market Segments
• Costumer Analysis
• Competitor Analysis
• Positioning Analysis
• Estimating Segment Attractiveness
• Segment “Fit” and Implementation
• Example of Segment Attractiveness Analysis
Article:

Unlocking the Wealth

in Rural Markets
by Mamta Kapur, Sanjay Dawar, Vineet R. Ahuja
Developing a Distribution Strategy

• Establish cost – effective ways to get goods to

India’s rural dwellers
• Distribution must be a company’s first focus
• Multipronged Approach – Adopted by most
successful companies that includes multiple
layers distribution
• Different methods reach different populations
of people
• Conventional distributions
• Smaller – scale sub distributors
• Van delievery to reach small sparse populations
Identifying Prospective Customers

• Identify Once the distribution has been planned, the

company must then identify the costumers who have
the highest potential
• Targeting The leading firms have begun this process
by targeting a cluster of villages that have potential for
high profits
• Three costumer segments
• Underemployed or unemployed
• Families involved in large – scale agriculture
• Small business
• Research A lot of research is done to identify the
costumer base appropriate for the company
Creating Durable Ties with Costumers

Building trust through an ecosystem of stakeholders

• They want to build a reputation rather than just corporate
profits
• Novartis has created such a cohesive ecosystem

Engaging influencers
• Gaining the trust of high standing in the community
• Tata Motors has tapped local teachers and mechanics to
refer potential customer

Retaining costumers
• Providing reliable, consistant, and cost – effective
• Idea Cellular relies on mobile vans where costumers can go
to these mobile vans
 Organizing to Serve Rural Markets

Organizational and Management practices to be

successful in rural areas:

Dedicated divisions
Central units vs regional units
Mechanism to garner employee support
Highlight internal initiatives for rural markets
Develop & recognize local talent
Clearly defined roles
Who does what
Coordination through technology
Tablet & mobile phones used to track, update, and
predict sales
Studi Kasus: Gojek

Ekspansi dan
Segmentasi Pasar
GO-JEK
PT. Aplikasi Karya Anak Bangsa

2010 2015 2017 2018 2019

• Go-jek • Aplikasi • Menjadi • Go-jek • Go-jek
didirikan Go-jek Unicorn memutuskan beroperasi
dengan diluncurkan startup untuk di Singapura
layanan pertama di ekspansi ke • Go-jek
berbasis call Indonesia Asia menjadi
center Tenggara Decacorn
(Go-Viet dan pertama di
GET!) Indonesia

Go-jek menamakan logo barunya “Solv” yang mewakili semua solusi untuk
masalah sehari-hari
Layanan Go-jek
1. GO-SEND atau GET-Delivery 19. GO-NEARBY
2. GO-RIDE atau GET-Win GO-BIKE 20. GO-MART
3. GO-FOOD atau GET-FOOD 21. GO-DAILY
4. GO-AUTO 22. GO-GIVE
5. GO-BOX, 23. GO-FIX
6. GO-CLEAN 24. GO-NEWS
7. GO-GLAM 25. GO-FITNESS
8. GO-MASSAGE 26. GO-MALL
9. GO-TIX
10. GO-CAR
11. GO-MED
12. GO-PULSA
13. GO-SHOP
14. GO-BILLS
15. GO-PAY
16. GO-BLUEBIRD
17. GO-LAUNDRY
18. GO-POINTS
Penampilan Aplikasi Go-jek
Alasan Go-jek Ekpansi ke Luar Negeri

1. Go-jek ingin mengetahui apakah model jasa mereka dapat

direplika dalam konteks kebudayaan yang berbeda atau tidak
2. Go-jek merasa memiliki penetrasi yang signfikan di pasar
Indonesia.
3. Go-jek merasa berada di posisi yang kuat dalam berhadapan
dengan pesaing.
4. Go-jek merasa punya staf yang bisa mendukung bisnis di
pasar asing.
5. Go-jek memiliki cukup modal.
6. Go-jek ingin meningkatkan dominasinya melawan pemimpin
pasar regional
7. Perubahan gaya hidup konsumen di kawasan Asia Tenggara
 MY

SG

PH
Alasan Go-jek Ekspansi ke Vietnam:
VN
1. Populasinya sangat besar,
hampir 107 juta orang dengan
penetrasi smartphone tinggi
TH (54%)
2. Rasio penggunaan sepeda
motor tertinggi se-Asia
Tenggara
3. Regulasi pemerintah Vietnam
sangat mendukung
 MY

SG

PH
Alasan Go-jek Ekspansi ke Thailand:
VN
1. Dunia ride-sharing Thailand cukup
manis (US$ 87 juta tahun 2018 dan
prediksi 2022 US$ 142 juta)
2. Kebiasaan orang Thailand
TH
memesan
makanan secara online
3. Terdapat 6 juta perjalanan dengan
ojek setiap harinya
4. Tim GET! Memiliki visi yang sama
dengan Go-jek

Tersedia di 14 Distrik
 MY

SG

PH

VN Go-jek di Singapura:
Tersedia dalam layanan Go-Car.
Gojek terus berdiskusi dengan
ComfortDelGo
TH

Go-jek di Filipina:
Masih terkendala oleh penolakan
pemerintah Filipina dengan alasan
bahwa unit domestiknya tidak
memenuhi kriteria kepemilikan
lokal.

Go-jek membeli perusahaan

fintech Filipina Coins.ph
Strategic Marketing
Segmenting
Segmentasi Berdasarkan Karakteristik Konsumen:

1. Demografi dan sosioekonomi

- Konsumen usia produktif
- Berbagai tingkat pendapatan
- berbagai latar belakang pendidikan

2. Psikografis
- Kalangan sosial menengah
- Solusi menghindari kemacetan
- Konsumen yang menuntut kemudahan

3. Geografi
- Hampir di seluruh kota di Indonesia
Strategic Marketing
Positioning
1. Diferensiasi Produk
Go-Ride
Go-Car
Go-Food
Go-Life
Go-Pay
Dll
2. Diferensiasi Jasa
Pelayanan yang nyaman dengan fasilitasi perlengkapan safety seperti helm, masker dan
jaket. Jasa di jemput di tempat dan akan diantarkan sampai tujuan yang diinginkan.
Pembayaran via go-pay dan promo yang ditawarkan.
3. Diferensiasi Citra
Dengan logo baru dan tagline baru diharapkan Gojek dapat menawarkan segala
kebutuhan.
4. Diferensiasi Personil
Perusahaan Go-Jek memiliki pegawai/pengendara yang sudah berpengalaman, telah
memiliki SIM C, memiliki kepribadian yang baik serta ramah kepada pelanggan.
Tepatkah Segmen Go-Jek?

• Go-jek sudah memenuhi semua kriteria segmen

yang dilayaninya karena Go-jek telah menjawab
persoalan yang dirasakan oleh masyarakat kota.
• Go-Jek hadir dengan keunggulan sebagai berikut:
1. Jasa transportasi umum yang menawarkan
jasa kurir dan personal shopping.
2. Aman, cepat dan menyenangkan.
3. Proses transaksi yang mudah
4. Harga terjangkau.