Chương 7

Mô Hình Kinh Doanh Số B2C: Kết nối

(Connection)
Nội dung

MHKDS B2C Kết nối

Các loại MHKDS B2C Kết nối
Chuỗi giá trị, tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi
Nghiên cứu tình huống: LinkedIn

2
MHKDS B2C Kết nối

- Các mô hình kinh doanh vận hành bằng Internet tập trung vào việc cung cấp cơ sở hạ tầng mạng
vật lý hoặc mạng ảo để thỏa mãn yêu cầu để trao đổi thông tin qua Internet được gọi là mô hình
Kết nối.

- Về cơ bản, mô hình kinh doanh này có hai mô hình bộ phận:

+ Các nhà cung cấp Kết nối nội bộ (intra-connection) cung cấp các dịch vụ liên lạc nội mạng.

+ Cá nhà cung cấp liên kết nối (inter-connection) chủ yếu thiết lập và bán quyền truy cập vào các
mạng vật lý.

3
 Vinaphone là một ví dụ
về mô hình Liên kết nối.
Facebook là một ví dụ về một công ty chủ
yếu được đặc trưng bởi Kết nối nội bộ

4
5
- Mô hình kinh doanh kết nối tập trung vào 2 nội dung chính đó là hoạt động truy cập vào Internet
hoặc các mạng kết nối khác (Vinaphone, Mobifone, Viettel) và hoạt động cung cấp các nền tảng mạng kết
nối (Facebook, Zalo).

- Các dịch vụ của mô hình kinh doanh kết nối thường cho phép thực hiện các hoạt động tương tác của
các thành phần trong mạng lưới kỹ thuật số mà trong môi trường truyền thống không thể thực hiện
được vì chi phí giao dịch quá cao hoặc do các rào cản về giao tiếp.

- Doanh thu nhận được từ mô hình kinh doanh Kết nối thông qua quảng cáo, đăng ký hoặc thanh toán
dựa trên thời gian hoặc dung lượng sử dụng.

6
Các loại MHKDS B2C Kết nối

- Mô hình Kết nối nội bộ (Intra-connection -

Community)
- Mô hình Liên kết (Inter-connection)

7
Mô hình Kết nối nội bộ (intra-connection -
community)
- Mô hình kết nối nội bộ là 1 mô hình con của MHKDSB2B Kết nối, nó cung cấp các các dịch vụ thương
mại hoặc truyền thông trong phạm vi liên kết mạng Internet.

- Ví dụ: mô hình này bao gồm các nhà cung cấp cộng đồng như mạng xã hội, hộp thư tin nhắn cho
người dùng, trao đổi người dùng....tất cả các thành phần này tạo thành nền tảng mà ở đó người dùng
có thể liên lạc, chia sẻ kiến thức, quan điểm, dữ liệu...với những người khác.

- Sự khác biệt ở các mô hình này có thể được nhìn thấy ở phạm vi truyền thông và cung cấp công nghệ
truy cập Internet.

- Với cách thức phân chia như vậy, phạm vi truyền thông, các mô hình có thể được chia ra thành các
mô hình con như mô hình mạng xã hội, mô hình hộp thư xã hội, trao đổi khách hàng và các cổng
thông tin ý kiến khách hàng

8
Mạng xã hội (social network)
- Đã có những bước phát triển vượt bậc trong bối cảnh của sự phát triển Web 2.0 và truyền thông xã hội.

- Mạng xã hội phổ biến nhất là Facebook và Baidu, LinkedIn thì dành cho những người dùng liên quan đến
nghề nghiệp và môi trường giao tiếp trang trọng và chuyên nghiệp hơn, và các các mạng xã hội hẹn hò
phổ biến như Tinder

- Tuy vậy, giao diện hay cách dùng của các nền tảng này khá giống nhau

9
- Đối với một vài mạng kết nối như LinkedIn hoặc MySpace, có thể công khai các hồ sơ đã tạo cho
những người không phải là thành viên , nhờ đó các công cụ tìm kiếm vẫn có thể tìm thấy hồ sơ của họ

 Chúng ta có thể thấy rằng, một khía cạnh quan trọng của mạng xã hội chính là ý tưởng liên kết giúp
cho việc kết nối các người dùng để tạo ra sự tương tác và và cách thức người dùng giao tiếp với nhau.

 Trong bối cảnh này, sự tin tưởng, cảm giác thuộc về và thôi thúc thể hiện bản thân đóng một vai
trò quan trọng cho hoạt động trên các nền tảng mạng kết nối.

10
Hộp thư xã hội (social messages)
- Không tập trung vào việc tạo nội dung hoặc liên kết như Facebook, mà tập trung vào khía cạnh giao
tiếp, công cụ trao đổi thông tin

- Các dịch vụ hộp thư xã hội được sử dụng rộng rãi nhất là Skype, Viber, Whatsapp, Wechat,
Telegram, Zalo…

- Tất cả đều cung cấp cho người dùng kết nối riêng tư, an toàn với bạn bè và người quen để liên lạc
qua tin nhắn văn bản và điện thoại Internet, cũng như trao đổi dữ liệu.

- Twitter cung cấp một dịch vụ tương tự nhưng công khai hơn (cho phép gửi các tin nhắn ngắn tới
nền tảng và do đó tới những người dùng khác của nền tảng).

11
Trao đổi khách hàng (customer exchange platform)
- Trong nhiều trường hợp, mô hình kết nối nội bộ này thường liên quan đến việc chia sẽ trái phép tất các loại
dữ liệu, mô hình con này thường được gọi là nền tảng trao đổi khách hàng.

- Rapidshare là một ví dụ điển hình, khi mà họ cho phép phân phối dữ liệu với tốc độ cao và an toàn trên
toàn thế giới chỉ với 1 cú click.

- Ngoài ra, người ta còn phân biệt các mô hình thông qua các tài khoản miễn phí hoặc tài khoản cao cấp. Tài
khoản miễn phí sẽ có sự giới hạn ở các khía cạnh tốc độ truyền tải dữ liệu. Ngược lại, tài khoản cao cấp cho
phép truy cập, tải lên, tải về dữ liệu với tốc độ cao và dung lượng dữ liệu lớn.

- Các tệp được tải lên và/hoặc tải xuống không bị giới hạn bởi Rapidshare, đó là lý do tại sao ngày càng có
nhiều tệp tải xuống hoặc tải lên bất hợp pháp.

12
Cổng thông tin ý kiến khách hàng (customer opinion portal)
- Một loại mô hình con cuối cùng của mô hình kết nối nội bộ là cổng thông tin ý kiến khách hàng.

- Mô hình này ngày càng có tính quan trọng vì người dùng tin vào sự review của các người dùng
Internet khác hơn là các thông tin chính thức của công ty.

- Do đó nền tảng này được cho là tập trung vào giá trị dành cho khách hàng.

13
 Mô hình Liên kết (inter-connection)

- Trong mô hình liên kết, các nhà cung cấp không hỗ trợ các dịch vụ giao tiếp liên lạc trong phạm vi
mạng Internet, nhưng họ phân phối quyền truy cập vào các mạng này.

- Ví dụ: nhà cung cấp dịch vụ mạng Internet (ISP) cung cấp công nghệ truy cập Internet cho khách
hàng.

- Mô hình liên kết được chia thành 2 loại: mô hình liên kết cố định và mô hình liên kết di động.

- Tuy nhiên, sự khác biệt này không phải lúc nào cũng được nhìn thấy, đặc biệt là ở các tập đoàn
viễn thông.

- Ví dụ như O2 và Vodafone đều cung cấp dịch vụ liên kết cố định và di động.

14
- Xu hướng cung cấp các gói sản phẩm cho người dùng được các nhà cung cấp kết nối thực hiện
theo nhiều cách

- Các gói dịch vụ này, còn được gọi là triple play, kết hợp, ví dụ, dịch vụ điện thoại, Internet và
truyền hình.

- Khi gói dịch vụ này được mở rộng bằng dịch vụ di động sẽ làm mờ ranh giới giữa kết nối cố định và
kết nối di động.

- Các công ty sử dụng các mạng kỹ thuật như ISDN và DSL hay mạng cáp để cung cấp dịch vụ điện
thoại và Internet có thể được gán rõ ràng cho loại kết nối cố định

15
Chuỗi giá trị, tài sản cốt lõi và năng lực cốt lõi

16
Vận hành của Cơ sở hạ tầng mạng Marketing/Bán hàng Thanh toán Các dịch vụ hậu
máy chủ mãi/CRM

- Phần cứng - Mở rộng và bảo trì - Quản lý phân phối - Mở rộng chức - Quản lý quan hệ
cơ sở hạ tầng mạng năng thanh toán khách hàng
- Phần mềm - Không ngừng tăng
- Triển khai các tiêu cường nhận thức về - Xử lý thanh toán - Giảm các dịch vụ
chuẩn phần cứng thương hiệu và mở hậu mãi thông qua
mới (LTE, G5) rộng thương hiệu - Quản lý khoản các dịch vụ dễ sử
phải thu dụng (ví dụ: Câu hỏi
- Hợp tác với các - Nâng cao tỷ lệ bán thường gặp,
đối tác cơ sở hạ hàng gia tăng - Phát triển và chatbot)
tầng (ví dụ: mạng triển khai các
đường trục) phương thức
thanh toán sáng
tạo

17
- Hoạt động đầu tiên của chuỗi giá trị là hoạch định/cấu trúc cho tài nguyên
máy chủ cần thiết để có thể cung cấp cho khách hàng nền tảng và quyền truy
cập đáng tin cậy.

- Do đó, quyết định về lựa chọn các phần mềm và phần cứng nào có vai trò
quyết định trong việc đảm bảo chất lượng và tính sẵn có của dịch vụ

18
- Tiếp theo đó, cơ sở hạ tầng mạng lưới kết nối là một thành phần quan trọng
khác để tạo ra giá trị.

- Chỉ khi sử dụng các cơ sở hạ tầng phù hợp mới tạo ra dịch vụ với chất lượng đạt
mong muốn.

- Vì việc xây dựng và bảo trì cơ sở hạ tầng rất tốn kém nên việc hợp tác với đối tác
để cùng xây dựng và duy trì cơ sở hạ tầng là phù hợp.

- Ví dụ O2 và Vodafone đã trở thành đối tác chiến lược để phát triện mạng UMTS
để đạt được hiệu quả tổng hợp và tiết kiệm chi phí.

19
- Sau khi đảm bảo các điều kiện kỹ thuật, hoạt động tiếp theo trong chuỗi giá trị
là marketing và bán hàng được thực thi để đảm bảo việc cung cấp dịch vụ và đạt
được doanh thu kỳ vọng.

- Các hoạt động tiếp thị trực tuyến và đa phương tiện cũng có thể được thực hiện
để thu hút khách hàng tiềm năng.

- Trong trường hợp người dùng chưa có quyền truy cập online hoặc không biết
dùng công nghệ, các hoạt động bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng.

- Mặc dù, có thể có những hiệu ứng trung thành mạnh mẽ trong mô hình liên kết
mạng nội bộ như việc người dùng sử dụng Facebook sẽ không dễ từ bỏ mạng xã
hội này để sử dụng mạng xã hội khác, nhưng trong mô hình kết nối, người dùng
có thể sẵn sàng chuyển sang nhà cung cấp khác với giá rẻ hơn.

- Trong trường hợp này, sự nhận diện thương hiệu và độ phủ thương hiệu cao
đóng vai trò quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới

20
- Doanh thu phát sinh trực tiếp từ việc bán hàng, thông qua hệ thống thanh toán và
khoản phải thu liên quan đến hợp đồng người dùng đã mua.

- Tùy thuộc vào loại mô hình kinh doanh, các hình thức thanh toán khác nhau có thể
được xem xét.

- Vì các nhà cung cấp mô hình kinh doanh kết nối thường nhận được các khoản thanh
toán thường xuyên, nên họ có thể cung cấp cho người đăng ký của mình hình thức
thanh toán bằng thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ trực tiếp hoặc thanh toán bằng hóa đơn.

- Ngược lại, các nhà cung cấp kết nối nội bộ thường chỉ thu số tiền nhỏ hoặc rất nhỏ,
do đó thanh toán bằng ghi nợ trực tiếp hoặc thanh toán bằng hóa đơn thường không
đáng giá vì chi phí giao dịch cao.

- Việc phát triển và triển khai các phương thức thanh toán sáng tạo cần được thúc đẩy
để làm cho các dịch vụ trả tiền cho mỗi lần sử dụng (pay-per-use) trở nên thuận tiện
hơn và do đó làm tăng doanh thu được tạo ra từ đó một cách bền vững.

21
- Bước cuối cùng của chuỗi giá trị tập trung vào việc quản lý mối quan hệ khách
hàng và các dịch vụ sau bán.

- Thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp có được sự hài
lòng và làm họ trung thành với thương hiệu và dịch vụ/sản phẩm.

- Điều này có thể đạt được bằng cách ghi lại càng nhiều thông tin càng tốt từ
quá trình giao tiếp với khách hàng, tư vấn và hỗ trợ khách hàng, cung cấp cho
khách hàng một loạt các dịch vụ “dễ sử dụng - easy to ues”

22
23
Tài sản cốt lõi
- Tài sản cốt lõi quan trọng nhất của nhà cung cấp dịch vụ chính là cơ sở hạ tầng mạng lưới
và các nền tảng IT cơ bản.

- Ngoài ra, những người nhân viên chịu trách nhiệm các công việc này cũng được xem là
tài sản cốt lõi bởi vì họ có các năng lực chuyên gia phù hợp với các hoạt động này.

- Bên cạnh đó, thương hiệu, khách hàng, người dùng cũng là tài sản cốt lõi của các doanh
nghiệp này.

24
- Cơ sở hạ tầng mạng lưới là tài sản cốt lõi quan trọng đặc biệt là đối với nhà cung cấp dịch vụ kết
nối liên kết (inter-connection) bởi vì đây là cách thức duy nhất để họ thiết lập sự kết nối nhanh, trơn
tru và ổn định.

- Tương tự như vậy, nền tảng IT cơ bản cũng là tài sản cốt lõi tiềm năng. Nếu nhà cung cấp điều hành
các nền tảng IT hiệu quả mà không hạn chế người dùng, thì chúng được xem là tài sản cốt lõi của DN.

25
- Nhân viên được xem là tài sản cốt lõi vì họ là yếu tố chính đảm bảo hoạt động hiệu quả, xử lý các
vấn đề kỹ thuật, hoặc các vấn đề liên quan đến người dùng nhanh nhất có thể. Ngoài ra, dịch vụ
khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng, đặc biệt đối với DN cung cấp dịch vụ kết nối (như đã
trình bày ở phần trước)

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong trường hợp các nhà cung cấp kết nối
(inter-connection).

- Trong khi sự tin tưởng đóng vai trò quan trọng trong trường hợp các nhà cung cấp kết nối nội bộ
(intra-connection). Chẳng hạn như việc truy cập trái phép vào email hoặc hồ sơ trò chuyện phải
được nhân viên nhận ra và khắc phục càng nhanh càng tốt.

- Tất cả các biện pháp này khiến người dùng hoặc khách hàng tin tưởng vào nhà cung cấp, do đó
dẫn đến lòng trung thành lâu dài của khách hàng.

26
- Ngoài ra, thương hiệu cũng được xem là tài sản cốt lõi. Khi mà thương hiệu được thành lập,
ngày càng nhiều người dùng biết đến thì giá trị thương hiệu ngày càng cao.

- Đặc biệt đối với các nhà cung cấp kết nối cộng đồng, thương hiệu đóng vai trò quyết định trong
việc xác định xem toàn bộ nền tảng có đáng tin cậy hay không.

- Ví dụ, Facebook ngày càng bị chỉ trích vì người dùng không hài lòng với các quy định bảo vệ dữ
liệu khác nhau. Do đó, ít người dùng đã đăng ký trên Facebook hơn hoặc những người dùng hiện
tại đã xóa dữ liệu nhạy cảm khỏi hồ sơ của họ.

27
- Khi một thương hiệu đã khẳng định được vị thế của mình, số lượng người dùng ngày càng tăng
cũng làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu, từ đó làm tăng giá trị thương hiệu. Do đó, hệ thống
khách hàng cũng nắm giữ chức năng tài sản cốt lõi

- Ví dụ: những người dùng tham gia tích cực trên nền tảng cộng đồng MySpace là một tài sản cốt
lõi, vì họ ngày càng cung cấp nội dung tự tạo mà những người dùng khác nhận được.

- Người dùng thụ động có thể được khuyến khích trở nên tích cực và do đó cũng là tài sản cốt lõi
của nhà cung cấp.

28
Cơ cấu hàng bán (Sales structure)
- Bán thêm (Up-selling)
- Bán chéo (Cross-selling)

29
30
Năng lực cốt lõi
Năng lực cốt lõi là rất cần thiết để tối đa hóa tiềm năng của các tài sản cốt lõi cho các nhà cung
cấp:
- Năng lực công nghệ
- Năng lực tích hợp
- Năng lực thu hút khách hàng và
- Lòng trung thành của khách hàng.

31
- Đối với tất cả các nhà cung cấp kết nối năng lực công nghệ và tích hợp có tầm quan trọng đặc biệt.

- Ngoài việc đảm bảo truy cập Internet và truy cập nền tảng thông suốt (năng lực công nghệ), việc sử
dụng các công nghệ truy cập khác nhau (năng lực tích hợp) cũng rất phù hợp trong bối cảnh này.

- Ví dụ, vào năm 2010, Google đã thông báo rằng dịch vụ mới, Google Buzz, sẽ cho phép tích hợp các
dịch vụ truyền thông khác nhau, cả cố định và di động.

32
- Đối với năng lực thu hút khách hàng và năng lực trung thành của khách hàng, trọng tâm là
khả năng của nhân viên.

- Việc thu hút khách hàng được kết hợp với năng lực bán hàng truyền thống do đó cho phép
thu hút khách hàng mới hoặc sử dụng tiềm năng của phương pháp bán thêm (upselling).

33
- Trong trường hợp lòng trung thành của khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ Internet cũng có các
biện pháp CRM trực tuyến và trực tiếp theo ý của họ.

- Năng lực thu hút khách hàng là khác nhau đối với các nhà cung cấp kết nối.

- Các nhà cung cấp tìm cách thu hút khách hàng bằng cách gián tiếp giới thiệu đến dịch vụ hoặc tiếp
thị giới thiệu.

- Ví dụ: Google cung cấp dịch vụ mời người dùng dịch vụ email của mình, theo đó người dùng có thể
mời bạn bè hoặc người quen sử dụng Gmail

34
 Các khía cạnh
Chiến Sứ mệnh của LinkedIn là kết nối các chuyên gia trên thế giới để giúp họ làm việc hiệu
lược quả và thành công hơn

- Tập trung vào kết nối nội bộ, cung cấp các dịch vụ thương mại và giao tiếp trực
Mô tuyến. LinkedIn là một nền tảng cộng đồng và có thể được điển hình cho các mạng xã
hình hội trong bối cảnh này.
Kinh - Một phần là MHKD nội dung bằng cách cung cấp nội dung do người dùng tạo trong
doanh hồ sơ khách hàng và công ty. Ở đây, việc thu thập và lựa chọn nội dung đặc biệt phù
hợp.
- Một phần là MHKD thương mại thông qua việc bán dịch vụ cho khách hàng doanh
nghiệp và cung cấp các chức năng bắt đầu/đàm phán

Cung - Cung cấp hồ sơ chuyên nghiệp của cá nhân và doanh nghiệp và sắp xếp các liên hệ
cấp - Cung cấp quảng cáo được cá nhân hóa
dịch vụ - Cung cấp dịch vụ phân tích

Nhân tố - Nhận diện thương hiệu của công ty và số lượng người dùng lớn
thành - Có mặt trên toàn cầu và quy mô lớn và kết nối hiệu quả cao
công - Dịch vụ tuyển dụng toàn diện và khác biệt 35