Sales

Management
Ph Doctor HỒ HÁN DÂN
Tính điểm học phần
• Đánh giá quá trình (10%) + Bài tập nhóm (20%)
○ Vắng 1 buổi bằng 9 điểm
○ Vắng 2 buổi bằng 8 điểm
○ Vắng 3 buổi bằng 7 điểm
○ Vắng 4 buổi bằng 0 điểm (có phép hoặc không phép)
• Điểm giữa kỳ: 20% - Hình thức Tự luận vào buổi thứ 8.
• Điểm cuối kỳ: 50% - Hình thức Tiểu luận
01
Sales &
Marketing
 Sales & Marketing

Are marketing and sales basically the same activities?

Marketing và Bán hàng về cơ bản có phải giống nhau không?
Sales & Marketing
What does Marketing do?
▪ Market research (Nghiên cứu thị trường)
▪ Positioning(Định vị thương hiệu)
▪ Marketing Mix
▪ Product (Sản phẩm)
▪ Price(Giá cả)
▪ Distribution (Phân phối)
▪ Communication(Truyền thông)
▪ Customer care(Chăm sóc khách hàng)
▪ …
What does Sales do?
▪ Select the specific customers
(Nhắm đối tượng KH cụ thể)
▪ Approach the customers to sale
(Tiếp cận KH để bán hàng)
▪ Apply marketing Mix
(Áp dụng Marketing Mix)
▪ Collect market information
(Thu thập thông tin thị trường)
▪ ….
Sales & Marketing

▪ Marketing : Creating value

(Tạo ra giá trị) - Tạo lực đẩy

▪ Sales : Delivery value

(Truyền tải giá trị) - Tạo lực kéo

1-6
PERSONAL
SELLING
 Personal Selling
Personal Selling

1. One-on-one communications
process
2. In which the seller helps
uncover the buyer’s needs for
the mutual benefit of both
parties
Quá trình giao tiếp một đối một
Trong đó người bán giúp khám phá nhu cầu của người mua vì lợi ích chung của cả hai bên
WHAT’S
PERSONAL
SELLING
NEED ?
Sales &Software
Marketing Hardware

▪Knowledge of sales ▪ Good Looking (Hair,

▪Knowledge of Product/Service Face,vv..)
▪Knowledge of company ▪ Good Voice
▪Presentation skills ▪ Stylist/Good Clothes
▪Psychological manipulation ▪ Good attitude (Show up…)
▪Problem solving ▪ Good Product
▪etc… ▪ Good Sales Kits.
▪ Good Company
SELLING
CAREER
 Personal Selling
Selling Career
PROS. CONS.
▪ Flexible time ▪ Unfixed time
▪ Salary ▪ Stress on objectives / KPI
▪ Promotion ▪ Feedbacks from the
▪ Many options customers
▪ Develop biz. Relationships ▪ ….

▪ ….
 Personal Selling
Selling Career
▪ Sales starting salaries are ~20% higher
than other marketing positions
▪ Many CEOs get their start in sales
▪ Sales managers earn more than managers
in other areas
▪ Sales jobs predicted to grow at a faster
rate than other professions
Sales Manager’ Responsibilities
 Sales Manager’
Sales Manager’
Responsibilities
Personal Selling
Responsibilities
Coaching Coaching salespeople so they can improve
Hướng dẫn cho những nhân viên bán hàng để họ có thể phát triển

Developing strategies and delegating the

Developing responsibility for implementation to others
Xây dựng chiến lược và giao trách nhiệm cho người thực hiện

Motivating Figuring out how to motivate people

Khích lệ, tạo động lực cho nhân viên

Convincing others that what is right for the sales

Convincing force is right for their departments, too
Thuyết phục người khác những gì phù hợp cho lực lượng bán hàng sẽ tốt cho
phòng, ban của họ
Sales
Strategy
 Sales
The Strategy
Manager’
Hierarchy
Responsibilities
Personal Selling
The Strategy Hierarchy

Corporate
Strategy

Marketing Strategy

Sales Strategy
 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
ThePersonal
8 Process:
Selling Steps
Selling 8 Steps
Implementation/Follow-up

Closing the Sales

Handling Objections

Pitch / Presentation

Needs Identification

Approach

Pre-Approach

Prospecting
 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal8
1.ProspectingSteps
Selling
1.Prospecting (Thăm dò, nghiên cứu)
▪ Prospecting involves identifying potential customers
for a particular product or service
▪ A prospect is a MAD buyer
▪ the Money to spend
▪ the Authority to buy
▪ the Desire to buy it
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể
Một khách hàng tiềm năng là một người mua MAD
Tiền để chi tiêu
Thẩm quyền mua
Mong muốn mua nó

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall.

 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal8 Steps
2.Pre-ApproachSelling
2.Pre-Approach (Trước Tiếp cận)
1.Prospecting
▪ Pre-Approach: the salesperson tries to collect information about the
account as much as possible.
▪ Information includes:
✔Contact person
✔Potentials
✔Payment
✔Competition
✔…
▪ Prepare for presentation
✔Catalogues, pricing quota, CD disk….
 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
3. Personal
Approach8 Steps
Selling
3. Approach (Tiếp cận)
1.Prospecting
2.Pre-Approach
▪ Approach: salesperson asks buyer to commit to a meeting
✔Email
✔Phone
✔Letter
✔Face to Face…
▪ Opening statement must get buyer’s attention
 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
4. Personal
Need
4.Needs
3. 8 Steps
Selling
Identification
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Approach
Identification (Xác định nhu cầu)
▪ Needs identification: salesperson confirms prospect is
MAD (Money, Authority, Desire)
▪ Comprised of 3 elements
1
Questioning
2
Identification
3
Pre-commitment
 The Strategy
Selling
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
5.
3. Personal
Pitch /
5 .Approach
4.Needs 8 Steps
Selling
Presentation
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Presentation
Identification (Trình bày)
▪ Presentation: salesperson describes product and how
it meets buyer’s needs

Feature Evidence
Success
pitch
Benefit Agreement
 The Strategy
Selling
6.
5 process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
4.Needs
3. 8
Objections
6.Handling
1.ProspectingSteps
2.Pre-Approach
.Approach Selling
Presentation
Identification
Objections
(Sự phản đối)

▪ Objections: reasons a buyer offers to not buy your product

▪ Can occur at any time
▪ Objection can be

✔Demand

✔Product

✔Price

✔Time
 The Strategy
Selling
7.process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
Close
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
the
7..Approach
1.ProspectingSteps
2.Pre-Approach
Closing Selling
sales
Presentation
Identification
the
Objections
Sale(“Chốt sales”)
▪ Close: when salesperson asks buyer for the sale
▪ Good close:
▪ Reinforce decision to buy
▪ Confirm implementation schedule
▪ Thank the buyer
▪ Ask for referral
Củng cố quyết định mua
Xác nhận tiến độ thực hiện
Cảm ơn người mua
Nhờ giới thiệu các “deal mới”
 The Strategy
Selling
8.
7.process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
Implement
8..Approach
1.Prospecting
2.Pre-ApproachSteps
Selling
/Sale
Follow up (Thực hiện / Theo dõi)
Implementation/Follow-Up
Closing
Presentation
Identification
the
Objections

▪ Follow-Up: After delivery, ensure that the customer

has good experience with product
▪ Training, service, policies and procedures

Follow-up: Sau khi bán hàng, đảm bảo rằng khách hàng có trải nghiệm tốt với sản phẩm
Đào tạo, dịch vụ, chính sách và thủ tục
 vs. Selling
The Selling
Strategy
Approach
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
Selling
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Closing Steps
Process
7..Approach
PresentationSelling
vs Selling Approach
Identification
the
Objections
Sale
Selling Approach Selling Process

Giao dịch Transactional Prospecting

Liên kết Affiliative

Tư vấn Consultative
Closing Presenting
Doanh
nghiệp Enterprise
 Selling
vs.
The Selling
Selling
Strategy
Approaches
Approach
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
Selling
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Closing Steps
PresentationSelling
Approach
7..Approach
Identification
the
Objections
Sale
▪ Finish sale as quickly and as easily as possible
Transactional ▪ Key to success is making as many calls as possible to as
many people as possible
Kết thúc bán hàng nhanh chóng và dễ dàng nhất có thể
Chìa khóa thành công là thực hiện càng nhiều cuộc gọi càng tốt cho càng nhiều người càng tốt

▪ Based on the friendship between the salesperson and the

individual buyer
Affiliative
▪ The buyer needs a significant amount of expertise needed
from the seller and trust is an issue
Dựa trên mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và người mua cá nhân.
Người mua cần một lượng kiến thức chuyên môn cần thiết từ người bán và sự tin tưởng
 Selling
vs.
The Selling
Selling
Strategy
Approaches
Approach
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
Personal
Selling
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Closing Steps
PresentationSelling
Approach
7..Approach
Identification
the
Objections
Sale
▪ Identify and solve a client’s problems
Consultative ▪ Also called needs-satisfaction selling or problem/solution
selling
Xác định và giải quyết các vấn đề của khách hàng
Điều này còn được gọi là “bán sự thoả mãn hoặc bán giải pháp”

▪ Business-to-business (B2B) concept

Enterprise ▪ Based on not only person-to-person relationships but on
company-to-company relationships

Mô hình B2B
Không chỉ dựa trên mối quan hệ giữa cá nhân với cá nhân, mà còn dựa trên mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
doanh nghiệp
 Selling
vs.
The Selling
Selling
Strategy
Sales
Approaches
Approach
process:
SResponsibilitis
Hierarchy
SalePersonal
Leaders
7..Approach
6.Handling
5
4.Needs
3. 8
Leaders
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Closing Steps
PresentationSelling
Identification
the
Objections
Sale
 5 Sales
SResponsibilitis
Personal
Sales
4.Needs
3. Leaders
1.Prospecting
2.Pre-Approach
Closing Selling
Executive
7..Approach
6.Handling
Presentation vs Sales Manager
Identification
the
Objections
Sale
Duties
Activity Sales Executive Sales Manager
Set overall sales targets for each product Set quotas for each salesperson for each product
Plan
Đặt mục tiêu bán hàng tổng thể cho từng sản phẩm Đặt hạn ngạch cho từng nhân viên bán hàng cho từng sản phẩm

Decide what type of people to hire for sales positions Interview and hire specific people for sales positions
Organize
Quyết định kiểu người sẽ thuê cho các vị trí bán hàng Phỏng vấn và thuê những người cụ thể cho các vị trí bán hàng

Identify each person’s motivators and find ways to reward

Determine the compensation plan good performance for each person
Implement Xác định phương án thưởng, phạt.
Xác định động lực của mỗi người và tìm cách khen thưởng hiệu suất tốt cho
mỗi người

Track sales by region; take corrective action such as Observe each salesperson’s actions in the field and offer
additional training if sales are to low. suggestions for their improvement
Monitor Theo dõi doanh số bán hàng theo khu vực; thực hiện hành động khắc phục như Quan sát hoạt động của từng nhân viên bán hàng tại điểm bán và đưa ra các
1-31 đào tạo bổ sung nếu doanh số quá thấp đề xuất để họ cải thiện
We … recognize that selling only works when
everything is right for the customer—when
we deliver value
—Rick Makos
President, NCR-Canada
Thank you for your listening !

CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo,

including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik
Ph Doctor HỒ HÁN DÂN