ТЕХНІКА АРГУМЕНТАЦІЇ ТА ТРУДНОЩІ

СПІЛКУВАННЯ
В ділових бесідах в системі управлінських
технологій
Техніка аргументації – це стратегічний підбір та
використання логічних доказів для переконливого
доведення істинності певного положення, що допомагає
сформувати та змінити позиції учасників ділової
комунікації та ефективно впливати на них.

Мета аргументації – переконати співбесідника у

раціональності вашої позиції та доцільності ваших
пропозицій відносно шляхів і засобів розв’язання
обговорюваної проблеми.
 Принципи техніки аргументацій:
1. Якісність і точність
В аргументації необхідно використовувати чіткі, ясні та точні
поняття, оскільки навіть найсильніші аргументи можуть бути
неприйнятними, якщо вони висловлені неясно або неточно.
2. Розумна міра
Важливо дотримуватися розумної міри в підборі та
використанні аргументів, оскільки переконливість може
втратитися в морі слів і аргументів, особливо якщо вони надто
деталізовані або зайві.
3. Вагомість аргументів
Використовувані аргументи повинні бути вагомими і
вірогідними, особливо для вашого співбесідника, що підкреслює
важливість попередньої інформаційної підготовки.
4. Психологічне налаштування
Техніка аргументації має відповідати психологічним особливостям
співрозмовника, його характеру та темпераменту, оскільки різні люди
сприймають аргументи по-різному.
5. Уникати надмірної переконливості
Занадто сильна переконливість може викликати психологічний опір
співбесідника, що може викликати ефект "бумерангу", коли ваші
аргументи починають виступати проти вас.
6. Демонстрація переваг та наслідків
При побудові проблемної ситуації слід уникати простого переліку
фактів, а краще демонструвати переваги та наслідки, які зацікавлять
вашого співрозмовника.
7. Поступове нарощування переконливості
Побудова аргументації повинна йти від більш простих та очевидних до
більш складних та переконливих аргументів, оскільки останні
залишаються в пам'яті співбесідника найбільш довго.
 Спеціальні прийоми переконання
1. Метод перелистування
Поступове спрямування партнера по діловій бесіді до висновків,
протилежних його попереднім думкам, шляхом послідовного розгляду
можливих варіантів розв'язання проблеми.
2. Метод «Салямі»
Поступове здобуття згоди співбесідника з вами, спочатку щодо
головного, а вже потім і в необхідних для повної домовленості деталях.
3. Метод розгортання
Аналіз аргументів співбесідника на невірні, сумнівні та помилкові, з
наступним доведенням безпідставності його загальної позиції.
4. Метод позитивних відповідей
Забудова вашої бесіди таким чином, щоб співрозмовник на початку
відповідав «Так» на ваші запитання, що психологічно сприяє подальшій
згоді з вами.
5. Метод класичної риторики
Передбачає згоду зі співбесідником протягом певного часу, а потім
несподівано спростування його аргументів одним сильним доказом.
6. Метод уповільнення темпу
Показати партнерові слабкість його позиції шляхом навмисного
уповільнення бесіди з проголошенням уголос найбільш слабких місць в
системі його аргументації.
7. Метод двосторонньої аргументації
Розгляд як сильних, так і слабких сторін пропонованого вами рішення,
сприяючи формуванню довіри до вашої позиції.
Отже, ефективне проведення індивідуальної
ділової бесіди вимагає від людини не лише
глибокого розуміння аргументації та володіння
технікою спілкування, але й систематичного
навчання, постійного аналізу власних дій та їх
критичної оцінки.
Цілі такої бесіди завжди мають конкретний
характер і передбачають досягнення результату
за обмежений час і з мінімальними зусиллями.
Проте, варто завжди мати на увазі, що навіть
найпереконливіші аргументи та володіння технікою
аргументації не завжди гарантують успішного
переконання співбесідника.
Це через те, що можуть виникати труднощі спілкування,
які серйозно ускладнюють досягнення домовленостей та
перешкоджають ефективній спільній діяльності, у якій
всі можуть бути зацікавлені.
Одними з таких труднощів стають бар’єри порозуміння.
 Бар’єри порозуміння

1. Закон невизначеності реакції

2. Закон неадекватності сприйняття і відображення
3. Закон неадекватності самооцінки
4. Закон розщеплення змісту інформації
5. Закон самозбереження
6. Закон компенсації, що стверджує
Інші труднощі можуть мати своїми причинам
наявність певних розбіжностей і суперечностей
інтересів чи прагнень партнерів або ж психологічних
відмінностей між ними (різні темпераменти,
характери, потреби, установки тощо).

Зовнішніми проявами наявності цих чинників стають

виникнення певної напруженості у відносинах,
суперечки, дискусії чи навіть конфлікти.
 Дискусії

Дискусією треба управляти, бо вона як може бути плідною,

так і здатна завести співрозмовників далеко від
обговорюваного питання, слід чітко усвідомлювати, які
питання можуть підлягати обговоренню, а що вимагає
безпосередньої практичної реалізації.
Дуже важливо зафіксувати для себе той момент ділової
бесіди, коли дискусія виходить з-під вашого контролю і
перетворюється у суперечку.
 Суперечки
В кожній суперечці є ініціатор, який запропонував щось
неприйнятне для іншої сторони, і опонент, який висловив
незгоду зі сказаною тезою.
Увесь подальший результат бесіди залежати від опонента.
Дійсно, якщо він наполягатиме на своїх аргументах, ініціатор
має шукати докази правильності свої позиції.
Якщо ініціатор бачить в цій позиції, в міркуваннях та
аргументах опонента слабкі місця, він відшукує переконливі,
на його погляд, контраргументи.
Виникнення дискусії або суперечки під час ділового
спілкування не є непереборними труднощами, а може
бути конструктивним стимулом для творчої
діяльності.
Важливо, щоб такі обговорення були спрямовані на
пошук взаємно прийнятного рішення, а не на
досягнення особистих переваг.
Конструктивна дискусія розширює можливості для
вирішення проблеми і стимулює обидві сторони до
продуктивного співробітництва.
ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!