‫التواصل‬

‫يقدم من طرف‪:‬‬
‫أميمة الشقيري‬
‫زينب نجري‬
‫مريم الخوالقي‬
‫مروى محبوب‬
‫أميمة السعيدي‬
‫محمد أمين وجيه‬
 ‫مقدمة‬ ‫•‬
‫التسويق عبر االنترنيت‬ ‫•‬
‫أدوات التسويق‬ ‫•‬
‫وسائل التسويق االجتماعي‬ ‫•‬
‫الكالم المنقول‬ ‫•‬
‫خلق الضجة‬ ‫•‬
‫التسويق الهاتفي‬ ‫•‬
‫التسويق المباشر‬ ‫•‬
‫تسويق قواعد البيانات‬ ‫•‬
‫ادارة فريق المبيعات‬ ‫•‬
‫خاتمة‬ ‫•‬
‫‪1‬‬
‫التسويق عبر‬
‫‪:‬اإلنترنت‬
 ‫‪1‬‬
‫مواقع اإلنترنت‬ ‫‪.1‬‬
‫مختلف أدوات‬
‫إعالنات البحث(الروابط الدعائية)‬ ‫‪.2‬‬ ‫التسويق‬
‫الشاشات المخصصة للعرض‬ ‫‪.3‬‬

‫البريد اإللكتروني‬ ‫‪.4‬‬

‫‪1‬‬
‫مزايا عيوب التسويق عبر‬
‫اإلنترنت‪:‬‬
‫مزايا‬

‫العيوب‬
 ‫وسائل التواصل االجتماعي‬

‫اعد التسويق عبر وسائل التواصل االجتماعي على مصادقة عالمتك‬

‫التجارية‪ .‬يظهر تواجد أي شركة على وسائل التواصل االجتماعي‬
‫نشاطها مما يزيد ازدهار تواصلها مع المستهلكين‪ ،‬خاصة عند تواجدها‬
‫بشكل صحيح‪ .‬من المرجح أن يستخدم ‪ ٪63‬من المستهلكين الذين‬
‫يبحثون عن أنشطة تجارية عبر اإلنترنت عمالء يتمتعون بحضور‬
‫إعالمي غني بالمعلومات على مواقع التواصل االجتماعي‪ .‬التسويق‬
‫عبر وسائل التواصل االجتماعي لديه القدرة على زيادة والء العمالء‪.‬‬
‫‪ ٪71‬من المستهلكين الذين تلقوا استجابة سريعة على وسائل التواصل‬
‫االجتماعي يوصون آخرين بتلك العالمة التجارية‬
‫المجتمعات والمنتديات عبر اإلنترنت•حد عوامل نجاح المجتمعات عبر اإلنترنت هو إنشاء‬
‫هذه‪.‬أنشطة فردية أو جماعية تشجع األعضاء على المناقشة وبناء العالقات مع بعضهم البعض‬
‫هي أداة قيمة للشركات‪ .‬التدوين•أصبحت المدونات جزًء ا مهًم ا من الكالم الشفهي‪ .‬هناك عدة‬
‫ماليين منها ‪ ،‬ذات طبيعة متنوعة للغاية‪ :‬بعضها مخصص بشكل أساسي لألحباء والعائلة‬
‫واألصدقاء ‪ ،‬والبعض اآلخر مصمم لمخاطبة جمهور عريض‪ .‬في جميع الحاالت ‪ ،‬لديهم ميزة‬
‫الجمع بين األفراد الذين لديهم اهتمامات مشتركة‪.‬المدونون هم قادة رأي مؤثرون في مواضيع‬
‫متنوعة مثل الموضة والمنتجات الصديقة للبيئة‪ .‬تنشئ الشركات مدوناتها الخاصة وتتابع ما‬
‫هو مكتوب في مدونات اآلخرين‪• .‬الشبكات االجتماعيةتعد الشبكات االجتماعية مكوًنا أساسًيا‬
‫تتوافق كل شبكة اجتماعية مع استخدامات ‪ B2C34.‬و ‪ B2B‬للتسويق اليوم ‪ ،‬في كل من‬
‫إفشاء رسالة تنبيه والحصول على رد فعل سريع ‪ ،‬بينما يقيم ‪ Twitter‬مميزة‪ .‬وهكذا ‪ ،‬يتيح‬
‫عالقات أوثق مع المستهلكين ‪Facebook‬‬
‫استعمال وسائل التواصل االجتماعي ‪:‬يمكن لوسائل التواصل االجتماعي أن تمكن المستهلكين‬
‫من التعامل مع العالمات التجارية‪ .‬لذلك يجب على الشركات االستفادة من هذه ا يجب على‬
‫الشركات االستفادة من ألدوات لتوليد هذا االلتزام من العمالء المستعدين للقيام بذلك‪.‬‬
‫الكالم المنقول‬
‫‪03‬‬
‫الكالم المنقول‬
‫الكالم المنقول‬
‫‪03‬‬
‫خلق الضجة‬
‫‪4‬‬ ‫التسويق الهاتفي‬
‫حقل التسويق الهاتفي‬
‫‪4‬‬ ‫التسويق الهاتفي‬
‫تطوير عملية تسويق هاتفي ناجحة‬
‫‪4‬‬ ‫التسويق الهاتفي‬
‫التسويق الهاتفي هبر القارات‬
‫‪ :‬التسويق المباشر‬

‫§ ماذا يقصد بالتسويق المباشر ؟‬

‫§ ما هي مميزاته ؟‬
‫§ ما هي إيجابياته ؟‬
‫§ و ما هي أهم أدواته ؟‬
‫‪:‬أدوات التسويق المباشر‬

‫المراسالت ‪1.‬‬

‫تسويق الكتالوج‪2.‬‬

‫التسويق عبر الهاتف‪3.‬‬

‫‪:‬المسؤولية االجتماعية واألخالقية للتسويق المباشر‬

‫المبالغة في البيع‪ .‬يحدث أن يستفيد مشغلو التسويق المباشر من السذاجة أو‪.‬‬

‫الموقف الضعيف لبعض المستهلكين‪ .‬على سبيل المثال ‪ ،‬سيجعل العرض‬
‫‪.‬التقديمي الغامض لليانصيب بعض المستلمين يعتقدون أنهم قد فازوا‬
‫الخداع والغش‪ .‬يصدر بعض المشغلين رسائل مضللة‪ .‬إن أداء المنتج أو أبعاده‬
‫مبالغ فيه ‪ ،‬واألسعار مقومة بأقل من قيمتها‪ .‬في فرنسا ‪ ،‬تحظر المادة من قانون‬
‫المستهلك اإلعالن "ذي الطبيعة المضللة"‪ .‬ومع ذلك ‪ ،‬يتم التخلص من العديد من‬
‫‪.‬عمليات االحتيال كل عام‬

‫اقتحام الخصوصية‪ .‬ربما يكون هذا هو السؤال األصعب‪ .‬في كل مرة يقوم‪ .‬فيها‬
‫العميل باالتصال بشركة ‪ ،‬سواء بمناسبة ضمان أو ترقية أو دفعة ‪ ،‬يتم إدراج‬
‫‪.‬اسمه وخصائصه في قاعدة بيانات يمكن استغاللها الحًقا‬
 ‫‪:‬قواعد بيانات العمالء‬
‫العديد من الشركات تخلط بين قواعد البيانات وملفات‬
‫العمالء‪ .‬ملف العميل هو مجرد قائمة باألسماء‬
‫والعناوين‪ .‬تجمع قاعدة البيانات معلومات أكثر ثراًء ‪،‬‬
‫تم جمعها خالل المعامالت السابقة وطلبات الحصول‬
‫على المعلومات ‪ ،‬وذلك بفضل ملفات تعريف‬
‫االرتباط وجميع جهات اتصال العميل مع الشركة‪.‬‬
‫من الناحية المثالية ‪ ،‬ستحتوي قاعدة البيانات على‬
‫معلومات حول المشتريات السابقة لكل عميل ‪،‬‬
‫والملف االجتماعي والديموغرافي (العمر ‪ ،‬والدخل ‪،‬‬
‫تسويق قواعد البيانات من بناء قواعد البيانات‬
‫وتكوين األسرة ‪ ،‬وتاريخ الميالد) ‪ ،‬والملف‬
‫الشخصي النفسي (األنشطة واالهتمامات واآلراء)‬
‫‪.‬وعاداتهم اإلعالمية‬
‫‪:‬تسويق قواعد البيانات‬
‫للقيام بالتسويق المباشر ‪ ،‬عليك أن تعرف‬
‫عمالئك‪ .‬لهذا الغرض ‪ ،‬تجمع الشركة قدًر ا‬
‫معيًن ا من المعلومات التي تجمعها مًع ا في قاعدة‬
‫بيانات‪ .‬قاعدة بيانات العمالء هي مجموعة‬
‫منظمة من المعلومات التشغيلية التي يمكن‬
‫الوصول إليها والمتعلقة بالعمالء والتوقعات ‪،‬‬
‫والتي ُت ستخدم لتأهيلهم وبيع منتج أو خدمة لهم‬
‫و ‪ /‬أو الحفاظ على عالقة تجارية‪ .‬يتكون‬
‫وتوحيدها واستخدامها ألغراض التنقيب‬
‫‪.‬والمعامالت وبناء عالقات العمالء‬
 ‫‪:‬بيانات التعدين‬
‫يتكون التنقيب عن البيانات من استخراج معلومات مفيدة حول األفراد واالتجاهات والقطاعات من قواعد البيانات‪ .‬يعتمد‬
‫‪.‬على تقنيات إحصائية ورياضية معقدة ‪ ،‬مثل الشبكات العصبية أو النمذجة‬
‫‪ُ:‬ت ستخدم قاعدة بيانات التسويق في خمسة سيناريوهات‬
‫‪.‬تحديد اآلفاق‪ .‬تقوم العديد من الشركات بتطوير قاعدة بياناتها من إعالن أو رسالة عبر اإلنترنت تدعو إلى االتصال‬
‫‪.‬حدد الهدف من عملية التسويق‬
‫حافظ على الوالء يمكن للشركة إرسال هدايا أو عروض خاصة أو قسائم أو كتيبات إلى عمالئها تقع ضمن مجال‬
‫‪.‬اهتمامهم‬
‫إعادة تنشيط جهات االتصال‪ .‬أنشأت بعض الشركات برامج بريدية تلقائية تنشر بمناسبة المناسبات العامة‬
‫‪.‬رسائل تهدف إلى إحياء اهتمام المستهلك بالمنتجات‪.‬‬
40

30

20
‫إدارة فريق‬
10
‫المبيعات‬
0
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5
‫تعيين‬ ‫تكوين‬ ‫اإلشراف‬ ‫تحفيز‬ ‫تقييم‬
 ‫• تحسين انتاجية فريق المبيعات‬
‫• توظيف و اختيار مندوبي المبيعات‬
‫• تدريب الممتثلين و االشراف عليهم‬

‫تطوير معايير التنقيب‬

‫الدارة الفعالة للوقت‬
‫التقنيات المستخدم‬
‫• تحفيز الممثلين‬
‫• تقييم مندوبي المبيعات‬
 ‫‪ -3‬فريق المبيعات‪ :‬تصميم النظام‬
‫المطلوب تنفيذه‬

‫‪ 3-1‬المهمات و األهداف المخصصة للبائعين‬

‫‪ 3-2‬هيكل المبيعات‬

‫‪ 3-3‬حجم المبيعات‬
‫خاتمة‬