01 Rakertas IGM - Mengelola Target Dan Implikasinya

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer
Accelerate Growth Through Improve People Capability

Melakukan Sekarang atau Tertinggal

My Profile
Yohanes Yusuf Adhie,SE,MBA (Jo Adhie)
Jo, Spent his time for education of his life Jo, Hobbies are
in Palembang City, even born in Tanjung Karang Singing, Reading,
(Teluk Betung / Lampung) and Jogging
With Strong
Jo, got the education mostly in Xaverius Leadership , Capable
From Elementary, Junior till Senior High School & Friendly
Jo, Career & Experiences for certain Companies (in Finance, Supply Chain, Logistic & Warehousing,
Production, Sales , Sales Capability, RTM Leader & Commercial Excellent (34 Years)
5 Years
Warehousing & Logistic

Pulp and Paper, Transportation
Logging &
Wood Industry
Waste Water Treatment 1 Year
1 Year
Jo, spent time for his education for Strata – 1 & Strata 2 at University of Sriwijaya
22 Years
University of Gajah Mada and California State University of Fullerton in 1984, and 1992,
Candy & GUM
Major in Economic Management & General Business.
Accelerate Growth Through Improve People Capability 5 Years
GROUND RULES
Be Fun & Wise Phone Pay Attention to
Happy Handling Time

Personal
Action Plan
Nama : Cabang / Area :
In order to ensure that the learning and knowledge from this programme are fully exploited develop your
own personal action plan to discuss with your line manager which itemises:-
i What you will be doing
ii What help you need from your line manager & company
iii What will happen next as a consequence
Line Manager /
Key Point My Next Step Due Date
Company Support

AGENDA WORKSHOP
1. Mengelola Target & Implikasinya
2. Building Block & Source of Growth
3. Identify Business Opportunity
4. Mengelola Sales Operational / Salesman

Mengelola Target & Implikasinya
Dare to be Different – Melakukan Sekarang atau Tertinggal

Think MORE CREATIVE to improve
Our Business…
Think more Creative to

improve your IDEA … DUE TO :
CHALLANGE
CONTRAINT
LIMITATION
WE FACED

One Step a Head

Sometime we Have No Choices
DON’T DISCUSSED “A PROBLEM”

BUT
FOCUS MORE ON “SOLUTION”
IM-POSSIBLE BECOME POSSIBLE

“GIVEN” AND “NO NEGOSIATION”
Hierarchy Of Business Needs
Primary
Profit
Profit
Sales Cost
Sales Costs Secondary
Customer
Customer Strategic Drivers
Loyalty
Loyalty
Efficiency
Efficiency
Merchandising
Promotions
Assortment
Processes
& Display
Range &
People
Price
BENCHMARKING
SIMPLE LAPORAN RUGI LABA
Komponen Detail Nestle Perfetti IGM
Komisi Penjualan / Distribution Fee : Margin pabrikan (category Total 5.8% Total 7.2% Total 9.8%
Biaya Penjualan Langsung : Diskon, Biaya Salesman Diskon 1% Diskon 1% Diskon 1%

s i Salesman Salesman Salesman
o 1%-1.5% 1%-1.5% 1%-1.5%
om
Pr
ya
Biaya Distribusi / Transportasi : Biaya pergudangan dan transportasi Total 1% Total 1% Total 1%
i a
Biaya Admn & Financial B : Biaya umum, provisi, bad debt Total 1,5 % Total 1% Total 1%
op
T
Laba Operational Income : Laba sebelum pajak & other Sekitar 1,5% Sekitar 2,7% Sekitar
O n 1,5%
e : Lain
ot
Pendapatan Lain : Incentives pencapaian Target Sekitar 1 % Sekitar 1 % Sekitar 1 %
N
Laba Bersih sebelum Pajak : Total income 1,5 – 2,5 % 2.5 – 3 % ??????
Minimal Bisnis : Omzet Perdistributor 3 – 5 Milyar 500 – 1 Milyar ??????

How to Checked YOUR BUSINESS
Ratio Direct Manpower Cost : 1.5 – 2 % Ratio Net Margin : 1.5 – 2 %
Take Home Pay : IDR 5 juta – 7 juta Jumlah Binis Area 500 juta
Jumlah Salesman 4 orang Nilai Absolut Marginnya
Berapa Target Minimal Cabang Dan Nilai

Berapa Target Minimal Area (Cabang)? Margin-nya Cukup u/ Bayar Sales Operations

GROUP DISCUSSION - 1
10-15 MENIT
TAHAPAN MENGELOLA TARGET

GROUP DISCUSSION

Ringkasan
Mengelola & Mengatur Salesman
1. Menetapkan target yang harus dicapai bulan ini

SET TARGET 2. Membuat alokasi target untuk tiap outlet
3. menentukan target tiap salesman per hari dan per bulan
1. Malesman melakukan kunjungan sesuai PJP

HOW TO 2. Menentukan target dari setiap kunjungan
3. Melaksanakan step of call pada saat kunjungan
1. Memonitor realisasi pencapaian target

TRACK PROGRESS 2. Melakukan setiap hari
3. Sebagai dasar dalam menentukan prioritas
1. Membantu salesman untuk mencapai target ( joint visit, training call )

ASSIST 2. Satu hari penuh, dimulai dari kantor, ke lapangan, sampai kembali ke kantor
3. Metode : observasi – review, demo bila perlu

SPLITING / SETTING TARGET
DAN IMPLIKASINYA
Input Proses Output
Monthly Achievement
Performance Team
SPLITING TARGET
Incentive TARGET DEFINE
Implikasinya Team anda

TIDAK PERFORM,
Agar semua salesman bisa
TIDAK DAPAT incentive
mendapatkan incentive
Anda juga TIDAK
DAPAT
Memahami mekanisme incentive salesman
BAGAIMANA SETTING TARGET
YANG REALISTIK

BAGAIMANA SETTING TARGET
YANG REALISTIK
• Target Harus Mengandung SMART; harus jelas angka peningakatan
atau improvement yang akan dilakukan.
• Target harus melihat kemampuan outlet dan potensinya
• Target sudah memperhatikan MSL secara Vertikal dan Horizotal
(Numeric Distribution & Weighted Distribution)
• Target sudah memperhatikan peningkatan productivity salesman
• Target sudah memperhatikan Marketing / Promosi aktiviti yang akan di
lakukan setiap periodenya
• Target sudah memperhatikan Market Development baik secara Direct
and Indirect cover. Serta penambahan infrastructure / jumlah salesman
dan outlet
• Target juga harus memperhatikan Product Trend setiap periode calendar
(festive non festive dan weather)
• Dan Target Mitigasi sebagai Target Strategic dari masing masing
Area/Branch. Diluar Kemampuan Outlet

SMART Objectives - What it Means!
SPECIFIC MEASURABLE AMBITIOUS REALISTIC TIMED
Define the expected Has clear Stretching the Maintain When

result in a clear and numeric person motivation
unambiguous way success Follow Up
criteria Stretching the Not easy
No business Review
misunderstanding Performance Relevant to:
emphasis  Company
Action
Employee and  Category
Helps
employer are clear appraisals
 Customer
Common standard
that helps
measurement

SMART Objectives - Worksheet
Distributor Objectives S M A R T
XYZ To get the distributor to engage 1 additional 3 3 3 3 3

sales rep to cover territory A by 28 February
200_.
To get the distributor to buy 2,000 cases of 3 3 3 3 3

Product XYZ 25g by 25th March 200_.
Example
Objective Setting
Key Points
 Performance is driven by objectives
 Turn all Objectives into Actions
 All Objectives should satisfy SMART test
 An Objective is not an Objective if it isn’t SMART!

Objective Setting - Workshop
• Memahami Pentingnya membuat Objective Setting dengan SMART di
Objectives
Objectives Perusahaan
• Memahami dan mencoba untuk membuat nya
• Membuat dan melakukan check list pemenuhan Criteria Smart
• Membuat detail aktifitas yang relevan atas objective setting.
Mengunakan flip chart:

Methodology
Methodology • Group membuat contoh Objective setting dan menerapkan SMART test
terhadap objective yang di buat
• Bekerja dengan group membuat Objektive setting
• Facilitator akan memilih beberapa contoh untuk di share dan di
presentasikan
2 minutes flip charts

Timing
Timing 3 minutes review in pairs
5 minutes overall review

10-15 MENIT
MEMBUAT OBJECTIVE SETTING

GROUP PRESENTASI

Mengelola Target by Salesman | 1. set target
• Apa saja target OUTLET dari tiap

salesman and CHANNEL apa.?
• Bagaimana cara menentukan target nya
untuk tiap salesman
• Seberapa besar potensi untuk di
tingkatkan Productivitynya dan jumlah
kunjungannya
• Seberapa besar SKU Range bisa di
tingkatkan & Promosi plan

Mengelola Target by salesman | 1. set target
overview
TARGET BY CUSTOMER TARGET BY
TARGET / OUTLET SALESMAN
Menentukan target Alokasi target tiap outlet: Merupakan penjumlahan

untuk tiap Cabang: • sesuai kontribusi dan dari total outlet yang akan
• sales kemampuan dikunjungi
• active outlet • adjust bila perlu dengan
• sales programs memperhatikan
• distribusi produk improvement
(verikal/horizontal)
• Ada Outlet tertentu yang
mungkin sudah
maksimal dan tidak ada
pertumbuhan
Mengelola target sales dengan program
improvement
CUSTOMER SALES SALESMAN
AVE3M
DATABASE TARGET TARGET
KEY MANUALLY
1. Berdasarkan AVE3M kita focus kepada Pareto atau
CUSTOMERS ADJUSTED Key Customer aktifitas apa dan di plankan
2. Berapa peninkatan target yang bisa dilakukan untuk
AVE <200K 200K value 200K atau yang <200K
3. Berapa peningakatan atau value yang akan
INACTIVE ditentukan dan Inactive outlet baik secara numeric
200K dan weighted Distribution.
OUTLETS
4. Dan apa yang harus dilakukan dengan Gap /
remaining target (bisa di cek promosi aktifitas atau
OTHERS REMAINING
plan aktifitas)
5. Jika semua sudah di consider dan diperhatikan
maka gap harus di carikan solusi lain dengan
melihat opportunity lain atau pengembangan pasar.

Mengelola target berkaitan aktifitas promosi
CUSTOMER PROMOTION SALESMAN

AVE3M
DATABASE TARGET TARGET
SELECT MANUALLY 1. Berdasarkan AVE3M kita focus kepada

CUSTOMERS ADJUSTED Pareto atau Key Customer aktifitas /promosi
apa dan di plankan
OTHERS - 2. Berapa peninkatan target yang bisa
dilakukan secara value

Mengelola target untuk tiap outlet

Accelerate Growth Through Improve People Capability Di upload ke SFA
Mengelola target untuk tiap salesman

Target jumlah kunjungan per hari per salesman

Mengelola Traget by salesman | 1. set target
Potensi per hari per salesman - route value

Mengelola target by salesman | 1. set target
Membuat Target Distribusi ( MSL )
RS
Product Apotik Toko Obat Puskesmas PBF PBAK Dinkes RS Swasta Insitusi Klinik
Pemerintah
1 V V V V V V V
2 V V V V V
3 V V V
4 V V V V V V V V V V
5 V V
6 V V V V V V
7 V V
8 V V V V V V V V
Membuat Must Sell List setiap channel outlets agar

salesman mudah mengingat produk yang menjadi priorita

Our Current Performance by Branch Achievement
Nama Kepala Cabang MAHIYAR IRWANSAH Month Jan-21
STATUS PENCAPAIAN PENJUALAN
Nama Supervisor - Working Days 24 HARI
City MANADO
( Month to Date ) Date & Time Gone 30-Jan-21 100%
Penjualan Call Effective Call Outlets Active NOO SKU Sold Penagihan
No Salesman Name
Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Invoice Actual Tertagih % Ach
1 Awal 200.000.000 105.520.023 53% 384 195 51% 288 64 22% 102 40 39% 3 1 33% 5 1 20% 462.077.893 115.066.245 25%
2 Faisal Suwarah 321.000.000 451.209.846 141% 384 225 59% 288 77 27% 92 42 46% 3 1 33% 5 1 20% 248.640.368 74.845.105 30%
3 Firman Dumbela 200.000.000 52.372.003 26% 330 229 69% 248 39 16% 76 20 26% 3 0 0% 5 4 80% 137.007.203 25.318.967 18%
4 Arifudin Dawaso 200.000.000 54.165.680 27% 384 121 32% 288 8 3% 50 8 16% 3 0 0% 5 1 20% 86.893.261 56.281.432 65%
Total Salesman 921.000.000 663.267.552 72% 934.618.725 271.511.749 29%
5 Kantor Reguler 822.625.000 11.248.561 1% 41%

704.927.821 286.053.985
TOTAL REGULER 1.743.625.000 674.516.113 38,7% 1.482 770 52% 1.112 188 17% 320 110 34% 12 2 17% 20 7 35% 1.639.546.546 557.565.734 34%
Target LE Cabang #DIV/0!

Our Current Performance by Branch Achievement
Nama Kepala Cabang Yoefrence STATUS PENCAPAIAN PENJUALAN Month Jan-21
Nama Spv Sales Muhammad Safingi (Month To Date) Working Days 25
Cabang Tangerang Date & Time Gone 25 100%
Penjualan Call Effektive Call Outlet Active NOO SKU Sold Penagihan
No Nama Salesman
Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach Target Actual % Ach
1 Vacant (Hospital) 350.000.000 572.839.867 163,7% 200 0,0% 150 17 11,3% 68 7 10,3% 3 0 0,0% 5 0,60 12,0% 267.390.242 278.528.417 104,17%
2 Aviv Ramdani (TGR 1) 500.000.000 887.434.962 177,5% 345 284 82,3% 259 121 46,8% 143 48 33,6% 3 1 33,3% 5 2,48 49,6% 1.735.965.223 924.865.474 53,28%
3 Dedi Darmadi (TGR 4) 460.000.000 349.541.036 76,0% 345 307 89,0% 259 116 44,8% 150 45 30,0% 3 1 33,3% 5 1,32 26,4% 373.289.677 251.521.996 67,38%
4 Hidayatullah (TGR 2) 340.000.000 836.994.375 246,2% 345 309 89,6% 259 160 61,8% 135 53 39,3% 3 3 100,0% 5 2,96 59,2% 528.132.246 309.584.551 58,62%
5 Yahya Sunarya (TGR 5) 310.000.000 1.019.403.992 328,8% 345 297 86,1% 259 78 30,1% 104 28 26,9% 3 0 0,0% 5 2,64 52,8% 496.039.230 164.517.600 33,17%
6 Ziawi Rachman (TGR 3) 310.000.000 501.824.371 161,9% 345 316 91,6% 259 125 48,3% 98 57 58,2% 3 1 33,3% 5 2,76 55,2% 368.857.787 243.964.831 66,14%
Total Salesman 2.270.000.000 4.168.038.603 183,6% 1925 1513 78,6% 1444 617 42,7% 698 238 34,1% 18 6 33,3% 30 12,76 42,5% 3.769.674.405 2.172.982.869 57,64%
8 Kantor 171.075.000 441.616.723 258,1% 5 5 0,60 898.079.811 74.024.536 8,24%
Grand Total 2.441.075.000 4.609.655.326 188,8% 1925 1513 78,6% 1444 622 43,1% 698 243 34,8% 18 6 33,3% 30 13,36 44,5% 4.667.754.216 2.247.007.405 48,14%
Keterangan

Ringkasan
Mengelola & Mengatur Salesman
1. Menetapkan target yang harus dicapai bulan ini

SET TARGET 2. Membuat alokasi target untuk tiap outlet
3. menentukan target tiap salesman per hari dan per bulan
1. Malesman melakukan kunjungan sesuai PJP

HOW TO 2. Menentukan target dari setiap kunjungan
3. Melaksanakan step of call pada saat kunjungan
1. Memonitor realisasi pencapaian target

TRACK PROGRESS 2. Melakukan setiap hari
3. Sebagai dasar dalam menentukan prioritas
1. Membantu salesman untuk mencapai target ( joint visit, training call )

ASSIST 2. Satu hari penuh, dimulai dari kantor, ke lapangan, sampai kembali ke kantor
3. Metode : observasi – review, demo bila perlu

Target dan Implikasinya
Apa Yang akan dilakukan Jika setiap ada gap / atas ketidak tercapaian Target Bulanan
Apa gap akan di Melakukan

Usulan Program
bebankan ke Market
utk Close Gap
Salesman Development
Bagaimana Mencegah supaya TIDAK Motivasi team

tiap bulanTerjadi dan agar team anda anda jika Target
selalu dapat INCENTIVE berubah
Bagaimana kalau Branch dianggap sebagai

Profit Center
Mengelola Target & Implikasinya
Workshop
• Memahami Pentingnya Pencapaian Target di Perusahaan
Objectives • Memahami Dampak dan Implikasinya jika kita salah mengelola Target
Objectives
• Memahami Aktifitas Harian dan bagaimana mengelola Salesman dan Potensi Pasar dan
Potensi Outletnya, serta Pencapaiannya.
• Memahami Kerugian dan Kehilangan Opportunity setiap satuan Penjualan terhadap
keuntungan Perusahaan dan Cost Operasional.
• Memahami Pentingnya Discipline Execution dan Akurasi Data.
Mengunakan flip chart :

Methodology
Methodology • Setiap team berpartipasi dan menulikan cara mengelola target yang dilakukan saat ini.
• Bekerja dengan group dan melist issus dan dampak / implikasinya jika salah mengelola
Target
• Melakukan Simulasi atas data yang dibawah oleh masing masing Cabang
• Facilitator akan memilih beberapa contoh secara acak untuk di share dan di
presentasikan
2 minutes flip charts

Timing
Timing
3 minutes review in pairs
5 minutes overall review 5 minutes presentation
Personal
Action Plan
Nama : Cabang / Area :
In order to ensure that the learning and knowledge from this programme are fully exploited develop your
own personal action plan to discuss with your line manager which itemises:-
i What you will be doing
ii What help you need from your line manager & company
iii What will happen next as a consequence
Line Manager /
Key Point My Next Step Due Date
Company Support

45 MENIT
Practices

01 Rakertas IGM - Mengelola Target Dan Implikasinya

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

01 Rakertas IGM - Mengelola Target Dan Implikasinya

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Accelerate Growth Through Improve People Capability

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Warehousing & Logistic

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

1. Mengelola Target & Implikasinya

2. Building Block & Source of Growth

3. Identify Business Opportunity

4. Mengelola Sales Operational / Salesman

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Dare to be Different – Melakukan Sekarang atau Tertinggal

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Think more Creative to

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

DON’T DISCUSSED “A PROBLEM”

IM-POSSIBLE BECOME POSSIBLE

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Biaya Penjualan Langsung : Diskon, Biaya Salesman Diskon 1% Diskon 1% Diskon 1%

Minimal Bisnis : Omzet Perdistributor 3 – 5 Milyar 500 – 1 Milyar ??????

Ratio Direct Manpower Cost : 1.5 – 2 % Ratio Net Margin : 1.5 – 2 %

Jumlah Salesman 4 orang Nilai Absolut Marginnya

Berapa Target Minimal Cabang Dan Nilai

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

TAHAPAN MENGELOLA TARGET

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

1. Menetapkan target yang harus dicapai bulan ini

1. Malesman melakukan kunjungan sesuai PJP

1. Memonitor realisasi pencapaian target

1. Membantu salesman untuk mencapai target ( joint visit, training call )

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Implikasinya Team anda

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

SPECIFIC MEASURABLE AMBITIOUS REALISTIC TIMED

Define the expected Has clear Stretching the Maintain When

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

XYZ To get the distributor to engage 1 additional 3 3 3 3 3

To get the distributor to buy 2,000 cases of 3 3 3 3 3

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Mengunakan flip chart:

2 minutes flip charts

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

MEMBUAT OBJECTIVE SETTING

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

• Apa saja target OUTLET dari tiap

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Menentukan target Alokasi target tiap outlet: Merupakan penjumlahan

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

CUSTOMER PROMOTION SALESMAN

SELECT MANUALLY 1. Berdasarkan AVE3M kita focus kepada

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Membuat Must Sell List setiap channel outlets agar

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Total Salesman 921.000.000 663.267.552 72% 934.618.725 271.511.749 29%

5 Kantor Reguler 822.625.000 11.248.561 1% 41%

Target LE Cabang #DIV/0!

Yohanes Yusuf Adhie – Corporate Sales Trainer

Nama Spv Sales Muhammad Safingi (Month To Date) Working Days 25