CHƯƠNG II : VĂN HOÁ

TRONG ĐÀM PHÁN

MỤC TIÊU

 Biết được sự khác biệt trong đời sống và giao tiếp

giữa văn hoá các khu vực: Á, Âu…
 Hiểu và vận dụng được sự khác nhau của các loại
hình văn hoá tổ chức, văn hoá cá nhân từ đó đưa ra
các nguyên tắc đàm phán cho phù hợp
 Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu tố trên để xây
dựng
NỘI DUNG

 2.1. Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách
cá nhân
 2.2. Mối quan hệ giữa văn hóa dân tộc, văn hóa tổ
chức và tính cách cá nhân
 2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố đến đàm phán
 2.4. Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu tố trong
đàm phán
Thuật ngữ văn hoá xuất hiện từ lâu trong ngôn ngữ của
nhân loại.
Ở châu Âu: tiếng Anh, Pháp (culture), tiếng Đức (Kultur),
tiếng La tinh (Cultura): trồng trọt cây trái và nuôi dưỡng
tinh thần.
 Như vậy dù ở châu Á hay Âu thì văn hoá đều được coi là
hoạt động tinh thần hướng tới việc sản xuất ra các giá trị
Chân, Thiện, Mỹ.
 UNESCO: “Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho
dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm
tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập
quán, lối sống, hành động”
2.1 KHÁI NIỆM VĂN HOÁ

Định nghĩa: Văn hoá là tổng thể phức hợp về những

giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên
và mang tính đặc thù riêng của mỗi dân tộc
2.1.2 CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ
- Ngôn ngữ:
- Tôn giáo
- Giá trị và thái độ
- Cách cư xử và phong tục
- Các yếu tố vật chất
- Thẩm mỹ
- Giáo dục
 2.1.3 KHÁC BIỆT VĂN HOÁ TRONG ĐÀM
PHÁN
 Phân cấp quyền lực: thể hiện mức độ bất bình đẳng xh, khoảng cách
quyền lực cao: Ấn Độ, Mexico. Khoảng cách quyền lực thấp: Mỹ,
Canada, Úc.
 Vai trò của cá nhân: Mỹ, Anh, Canada. Tập thể: Indonesia, Đài Loan
 Giới tính: nam tính (quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có.
Nữ tính (sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi
trường.
 Chấp nhận rủi ro: Các nước Mỹ, Anh, Canada dám đương đầu, chấp
nhận rủi ro còn lại ít dám chịu rủi ro, và tính cứng rắn chủ yếu các
nước Phương Đông và châu Mỹ Latin.
 VĂN HOÁ NHẬT BẢN
 Coi trọng đúng giờ và đúng hẹn
 Coi trọng hình thức
 Thái độ chào hỏi
 Nói năng nhỏ nhẹ, ôn hoà
 Coi trọng thứ bậc
 Coi trọng trao đổi danh thiếp
 Yêu thích tặng quà cáp
 Không thích đối đầu trực tiếp
 Tinh thần tập thể
 VĂN HOÁ TRUNG QUỐC
 Có tinh thần dân tộc mạnh mẽ
 Rất coi trọng quan hệ đồng hương
 An phận thủ thường
 Mưu lược, sâu sắc
 Phân biệt đẳng cấp
 Thiếu giao tiếp
 Bảo thủ
 Tâm khẩu bất đồng
 VĂN HOÁ MỸ
 Tự do cá nhân và ý thức tự lập mạnh mẽ
 Cần cù lao động và quý trọng đồng tiền
 Xã hội bình đẳng
 Rất thẳng thắn và trung thực
 Coi trọng thời gian, thời gian là tiền bạc
 Người Mỹ đánh giá con người qua bản lĩnh cá nhân
 Phản ứng linh hoạt
 Tiếp cận trực tiếp
 VĂN HOÁ PHÁP
 Tinh thần dân tộc cao
 Yêu nước và thích đổi mới
 Thích giao tiếp, vui vẻ nhưng rất văn minh, lịch sự
 Người Pháp là mẫu người điển hình theo chủ nghĩa cá nhân
 Yêu cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống
 Lãng mạn, yêu thể thao, nghệ thuật
 Rất thân thiện, vui tính nhưng hay mỉa mai
 Có tác phong công nghiệp, coi trọng truyền thống
Văn hoá Việt và đàm phán

 Chất kết dính của xã hội Việt kém- kết dính theo
nghĩa nội tại, cấu trúc chứ không phải đặt cạnh
nhau mà buộc phải sống với nhau. Văn hoá làm
việc nhóm.
 Trong tiếp xúc ít có khả năng đặt mình vào địa vị
người khác, không có thói quen và kinh nghiệm
quan hệ với bên ngoài
 Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá
LOẠI VĂN HOÁ PHƯƠNG ĐÔNG PHƯƠNG TÂY
NHU CẦU XH TRỌNG ỔN ĐỊNH TRỌNG PHÁT
TRIỂN
ĐẶC TÍNH XH TRỌNG TÌNH, MỀM TRỌNG LÝ, CỨNG
DẺO RẮN
TƯƠNG QUAN XH TẬP THỂ CỘNG CÁ NHÂN
ĐỒNG
KHOẢNG CÁCH NHỎ ( DÂN CHỦ, LỚN ( QUYẾT
QUYỀN LỰC BÌNH ĐẲNG) ĐOÁN, BẤT BÌNH
ĐẲNG)
ỨNG XỬ VĂN HOÁ LINH HOẠT NGUYÊN TẮC
 Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá
LOẠI VĂN HOÁ PHƯƠNG ĐÔNG PHƯƠNG TÂY

VỀ ĐỐI TƯỢNG ƯA TÌM HIỂU GHÉT TÒ MÒ

VỀ BẢN THÂN TRỌNG DANH DỰ TRỌNG LÝ, LỢI

ÍCH
CÁCH THỨC GIAO VÒNG VO, GIỮ Ý RÕ RÀNG, DỨT
TIẾP KHOÁT
PHONG CÁCH HAY CƯỜI, HÀI NGHIÊM TRANG
GIAO TIẾP HƯỚC

NGHI THỨC GT PHONG PHÚ ĐƠN GIẢN

2.1.2 VĂN HOÁ TỔ CHỨC

 VH tổ chức: là tổng hợp những nét đặc trưng của

tổ chức. Nó chi phối nhận thức và hành vi của con
người trong tổ chức và được thể hiện thông qua
triết lý của tổ chức, những giá trị, chuẩn mực, nề
nếp, phong cách mà tổ chức có được.
2.1.2 VĂN HOÁ TỔ CHỨC

 Hướng ngoại/ hướng nội

 Tập trung vào nhiệm vụ của tổ chức/ xã hội
 Tuân theo chuẩn mực / cá nhân
 An toàn/ mạo hiểm
 Tuỳ cơ ứng biến / hoạch định
 …
 2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
- Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử
và những phản ứng trước các sự việc của một cá nhân.
- Nó ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối
quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm
phán kd.
Sử dụng chỉ số MBIT (Myer – Briggs Type Indicator) để
đó tính cách cá nhân.
2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

Keirsey and Bates đưa ra lý thuyết về tính cách có 4

khía cạnh đối lập:
- Hướng ngoại hay hướng nội (Extroversion –
Introversion)
- Cảm nhận hay trực quan (Sensing – Intuition)
- Suy xét hay cảm tính (Thinking – Feeling)
- Lĩnh hội hay xét đoán.(Perceiving – Judging)
2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

 4 tính cách được ví với 4 vị thần trong thần thoại

Hy Lạp:
1) Thần Rượu cảm nhận – lĩnh hội ( Dionysus)
(Sensing –Perveiving)
Đặc điểm: thích niềm vui, luôn thích cuộc sống tự
do, không bị ràng buộc bất cứ trách nhiệm nào. Có
khuynh hướng bốc đồng, ưa mạo hiểm, phiêu lưu.
2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

2) Tính cách Thần Epimetheus cảm nhận – xét đoán

(Sensing - Judging)
Rất chú ý tới chi tiết và có thể xử lý một lượng số
liệu lớn, coi trọng tôn ti trật tự, mục tiêu hàng đầu
trong cuộc sống của SJ là giữ truyền thống và trật tự
trong môi trường của mình. Họ sống theo những điều
” nên” và “ phải” khá cứng nhắc.
2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

3) Tính cách Thần Prometheus (Trực giác – Suy xét)

(NT)
Khuynh hướng hay chỉ trích người khác, thành thạo
trong việc lập kế hoạch, xây dựng chiến lược, nhưng
ít khi quan tâm tới việc thực hiện những kế hoạch
của mình một cách đầy đủ, chi tiết
2.1.3 CÁC YẾU TỔ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

4) Tính cách Thần Mặt trời (trực giác – cảm tính)

khuynh hướng bị chi phối bởi tính xác thực. Đề cao
tính trung thực, chính trực và tỏ ra khó chịu với vẻ
bề ngoài, làm bộ, vờ vĩnh, giả dối. Cả cuộc đời họ
xoay quanh mọi người. Họ tin rằng điều quan trọng
nhất để có được sự hài hoà của chính mình và với
những người khác.
Bạn thuộc tính cách nào trong 4 tính cách nêu trên?
2.2 MQH GIỮA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN
TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
- Bất kể sự thay đổi của bất kỳ yếu tố nào cũng ảnh
hưởng ít nhiều tới hai yếu tố còn lại.
- Có quan hệ mật thiết và tác động qua lại với nhau.
2.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ
DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH
CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KD
2.3.1 VĂN HOÁ DÂN TỘC
- Đối với sản phẩm thân thiện môi trường như bao bì tự
phân huỷ hay tái chế có sức hấp dẫn lớn hơn ở các nước
Bắc Âu: Đan Mạch, Na uy, Thuỵ Điển….(nữ tính)
- Chủ nghĩa cá nhân cao (Mỹ) chú trọng vào sự đa dạng và
hài lòng hơn hẳn so với những nước mang tính tập thể cao
như: Nam Tư, Columbia…
2.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ DÂN TỘC,
VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN
ĐÀM PHÁN TRONG KD

2.3.2 VĂN HOÁ TỔ CHỨC

- Phong cách giao tiếp (đọc giáo trình)
2.3.3 Tính cách cá nhân
4 tính cách của các vị thế trong thần thoại Hy Lạp
 Tính cách: các kiểu người thuờng gặp
 Kiểu hợp tác: hai bên đều có lợi
 Kiểu thoả hiệp: hai bên chấp nhận thắng một phần – thua một phần
 Kiểu dàn xếp: nhượng bộ để đối tác giành phần thắng, chú trọng giữ
gìn mối quan hệ bang mọi giá mà ít bảo vệ mục tiêu của mình.
 Kiểu điền khiển: thắng bằng mọi giá, có thể dùng gian kế để đạt
mục tiêu của mình,
 Kiểu tránh né: luôn tìm cách lảng tránh, không dám nhìn thẳng vào
sự việc. Không bảo vệ mục tiêu của mình, khó giữ mối quan hệ giữa
các bên, chap nhận thua cuộc, nhường phần thắng cho đối tác.
2.4 Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU
CÁC YẾU TỐ TRONG ĐÀM PHÁN

- Trong môi trường văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính
cách cá nhân giữa người mua và bán có điểm tương đồng thì
khả năng thành công trong các giao dịch sẽ cao và ngược lại.
- Có ý nghĩa trong 3 lĩnh vực quan trọng trong đàm phán:
+ Lựa chọn thị trường các nước
+ Điều chỉnh dần văn hoá tổ chức
+ Tuyển dụng và đào tạo nhân viên