VIII.

TRADE
PROMOTION
EFFECTIVENESS
 PROMOTION STRATEGY HOUSE
BUSINESS OBJECTIVE

BEST FLAWLESS COMPREHENSIVE

PLANNING DEPLOYMENT EVALUATION

Win Sales Define Measurement

Brand Shopper

Channel
Win Customer Analysis

Follow & Tracking Conclusion

Objective Mechanic ROI

S&OP

Promotion types for RETAILER, WHOLESALER Promotion types for SHOPPER

PROMOTION
Profitable
OBJECTIVES Growth
Increase Sales Reduce Costs & Optimise
Margin

Weighted & Assortment Operational

Distribution € Sales % Margin € Profit Net € Profit
Promotion for RETAILERS Frequency Value Costs

Build up Get Retailers Increase

Need to totally align with coverage to to buy more portfolio in
the Company (Category) distribute often & each retailer
product More Value Increase Decrease
growth Strategy per Order Operation
Transaction
FOR Profit Expenses
COMPANY & INCREASE BIGGER
CATEGORY WEIGHTED RANGE
STORE (increase (decrease
the cost of
Promotion for SHOPPERS Penetration Frequency Basket Size Profit of Handling)
each
Basket)

All Promotion types need to Attract Get Increase

More shoppers to Share of
base on Customer’s Shoppers buy more Household
Equation to help them drive often spending
FOR
profitable growth. CUSTOMER INCREASE BIGGER
& PURCHASE BASKET
COMPANY RATE
 GT JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEB
Launch
EX
TVC AM
PL
Digital E
Priority
600k – 2%
On-top Lixi
2Mil – 3%

Premium
gift

Sachet 10 get 2 10 get 3 10 get 2

Bottle
180 3 get 1 DRY25 3 get 1 DRY25 3 get 1 DRY25 3 get 1 DRY25

Bottle
380
1 get 1
2 get 1 DRY25 2 get 1 DRY25 2 get 1 DRY25
DRY25

Bottle
530 & 650
1 get 1 1 get 1 1 get 1 1 get 1 1 get 1
DRY 25 DRY 25 DRY 25 DRY 25 DRY50
 MT JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEB
Launch
EX
TVC AM
PL
Digital E
Priority

Customer MEN
FAIR
Event

SP 530 +
SP180 free MEN
Premium backpack GIFT

3XRegime
Bottle Off
3XRegime
(NM15g Off
(NM15g
1 get 1 Off 20% sachet) Off 20%
sachet)
180 20% 20%

Free 3XRegime
(NM15g
Spray 50
sachet)
Bottle
380 Off 20%
Off
20%
Off
20%
Off 20%

530ml
Bottle 1 get 1 Off 20% 20%
BigC /
650 Coop only Không
áp dụng
Off Off
Off 20% Off 20% BigC/
20% 20%
Coop
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SẢN LƯỢNG
Promotion trong kênh MT
Mùa vụ

Ra đảo khuyến
mãi / đầu kệ

Lên cẩm nang

mua sắm

Sản lượng CTKM tại kệ

chính

Sản lượng
bình quân bán
không có
khuyến mãi
hoặc khuyến
mãi cơ bản
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SẢN LƯỢNG
Promotion trong kênh GT
Mùa vụ

Sale focus

Khách hàng
tăng thêm

Sản lượng Cơ chế KM

tăng thêm

Sản lượng
bình quân bán
không có
khuyến mãi
 TÍNH TOÁN SỐ LƯỢNG HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN KHUYẾN MÃI - UPLIFT

Số lượng Sản phẩm trong giai Số lượng Sản phẩm trong giai
đoạn không làm khuyến mãi đoạn làm khuyến mãi
Số lượng
Trước KM Khuyến mãi

SLSP trong
chương trình
KM

SLSP khi không làm 200

chương trình KM
SLSP sau khi làm
chương trình KM 100 100 100

0 2 4 0 2 4
Week

33
 TÍNH TOÁN SỐ LƯỢNG HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN KHUYẾN MÃI - UPLIFT

Số lượng sản phẩm trong Số lượng sản phẩm trong

giai đoạn không làm khuyến mãi giai đoạn làm khuyến mãi
Trước KM Khuyến mãi Sau KM

Số lượng

SLSP trong chương

trình KM

SLSP khi không làm

chương trình KM 200
SLSP sau khi làm Post loss
chương trình KM
100 100 200 100 100
50

Week Week
0 2 4 8 0 2 4 8

33
 EXERCISE
• Trung bình bán 2 tuần của bia X với cơ chế 10 ck
10% là 100 thùng cho 10 KH
• Khi thực hiện ctkm 12 ck 12% thì có 2 KH đồng ý
nhập 2 suất trên, số còn lại chỉ mua 1 suất
• Những KH mua 2 suất thì sau đó sẽ ngưng nhập hàng
trong 3 tuần
• Hãy tính sản lượng bán hàng của bia X trong 2 tuần
KM và sau đó
 SẢN LƯỢNG BÁN TRONG 2 TUẦN CỦA BIA X

• Trung bình bán 2 tuần của bia X với cơ chế 10 ck

10% là 100 thùng cho 10 KH
Sản 44 thùng (=96+48-100)
• Khi thực hiện ctkm 12 ck 12% thì có 2 KH đồng ý
nhập 2 suất trên, số còn lại chỉ mua 1 suất lượng
Cơ chế khuyến mãi
144 100 thùng
• Những KH mua 2 suất thì sau đó sẽ ngưng nhập hàng
trong 3 tuần
thùng
• Hãy tính sản lượng bán hàng của bia X trong 2 tuần
KM và sau đó Sản lượng bình quân
bán không có khuyến
mãi
 Số lượng sản phẩm trong Số lượng sản phẩm trong
giai đoạn không làm khuyến mãi giai đoạn làm khuyến mãi

Trước KM Khuyến mãi Sau KM

Số lượng

SLSP trong chương

trình KM

SLSP khi không làm

chương trình KM
SLSP sau khi làm 10
144 20
chương trình KM
100 100 200 100
80 90

Week Week
0 2 4 8 0 2 4 8

33
 EXERCISE
• Trung bình bán 2 tuần của bia X là 100 thùng
• Khi thực hiện giảm giá 15% trên bảng giá kệ chính thì
trung bình bán 2 tuần là 120 thùng, nếu được lên cẩm
nang mua sắm thì trung bình bán tăng thêm 15
thùng/tuần
• Doanh số bán tại đảo KM trung bình là 20 thùng/tuần
• Trong 2 tuần lễ hội bia tháng 10, khách hàng đến mua
nhiều hơn 30% so với ngày thường, và 2 tuần sau đó
giảm đi 20%
• Hãy tính sản lượng bán hàng của bia X trong 2 tuần
trong lễ hội và sau đó
 SẢN LƯỢNG BÁN TRONG 2 TUẦN CỦA BIA X
30 thùng

Mùa vụ
40 thùng
Ra đảo
khuyến mãi /
30 thùng đầu kệ
• Trung bình bán 2 tuần của bia X là 100 thùng
Lên cẩm
• Khi thực hiện giảm giá 15% trên bảng giá kệ chính thì nang mua
trung bình bán 2 tuần là 120 thùng, nếu được lên cẩm Sản 20 thùng sắm
nang mua sắm thì trung bình bán tăng thêm 15 lượng
thùng/tuần CTKM tại
220 100 thùng kệ chính
• Doanh số bán tại đảo KM trung bình là 20 thùng/tuần thùng
• Trong 2 tuần lễ hội bia tháng 10, khách hàng đến mua
nhiều hơn 30% so với ngày thường, và 2 tuần sau đó Sản lượng
giảm đi 20% bình quân
bán không
• Hãy tính sản lượng bán hàng của bia X trong 2 tuần có khuyến
trong lễ hội và sau đó mãi
 Số lượng sản phẩm trong Số lượng sản phẩm trong
giai đoạn không làm khuyến giai đoạn làm khuyến mãi
mãi
Trước KM Khuyến mãi Sau KM

Số lượng

SLSP trong chương

trình KM

SLSP khi không làm

chương trình KM 220
SLSP sau khi làm 20
chương trình KM
100 100 200 100 100
80

Week Week
0 2 4 8 0 2 4 8

33
 KEY elements of the P&L

GSV
Gross Sales (GSV) X
Gross to Net Gross to Net (X)
NSV Net Sales Value X
Cost of Goods Sold (X)
COGS
Gross Profit X
GrossGP
Profit

A&P

PBO

Overheads

OP
 PROMOTION STRATEGY
HOUSE
BUSINESS OBJECTIVE
BEST FLAWLESS COMPREHENSIVE
PLANNING DEPLOYMENT EVALUATION
Define
Win Sales Measurement
Brand Shopper

Channel
Win Customer Analysis

Follow & Tracking Conclusion

Objective Mechanic ROI

S&OP
Promotion types for RETAILER, WHOLESALER Promotion types for SHOPPER
PROMOTION SETTING PROCESS
YEARLY – STRATEGY
Category/Brand
 Category Share & Revenue
Growth Rate
 Source of Growth
Category/Brand/Channel  Key Priorities
Development Strategy
Channel Strategy Action Plan
 Channel/REs Prioritization  Key Enablers to Drive KPIs
 Growth Rate  Outcome KPIs by
 Key Priories Brand/Category/Channel
 Phasing Brand/Category Investment

THE RIGHT THE RIGHT THE RIGHT THE RIGHT THE RIGHT
OBJECTIVE ITEMS MECHANIC DEPTH & MERCHANDISING
FREQUENCY

Promotional
What are we Understand up-
tactics that
Promotion Guide-Line trying to drive lifts to find what How deep and Feature and
match back to
By Channel/REs (frequency items to how many weeks display guide
Brand
AWOP etc) promote?
Objectives
 Group 1 Group 2

EXERCISE GROUP 1 GROUP 2

Capture summer seasonality
for Lipton Ice tea Axe New launch green
Develop Promotion variant
scheme, objective
Group 3 Group 4
promotion for
customer engagement
for PLAN

GROUP 3 GROUP 4
Up-trade to CHINSU Pepsi has been losing purchase
(premium fish sauce) share in North for L3M.