HOOFDSTUK 8

ONDERHANDELEN
 Domein samenwerken en onderhandelen
 Opgave 7.17  zelf invullen van de matrix
 Let op formuleren antwoorden (zie PPT herhaling H7)
HOOFDSTUK 8 - ONDERHANDELEN

 Welke factoren zijn van belang bij onderhandelingen, met name op de arbeidsmarkt?
 8.1 Welke factoren zijn van invloed op onderhandelingen?
 8.2 Hoe maken werkgevers, werknemers en overheid afspraken over werk en inkomen?
 8.3 Hoe speelt het gevangenendilemma een rol bij loononderhandelingen?
 8.4 Wat zijn de oorzaken en gevolgen van loonstarheid?
§ 8.1 - ONDERHANDELEN

 Onderhandeling:
 Proces waarbij twee of meer partijen proberen om na voorstellen en tegenvoorstellen tot een
gezamenlijke overeenkomst te komen.
 Door praten proberen een gunstig resultaat af te spreken.
§ 8.1 ONDERHANDELEN

 Verschillende factoren zijn bepalend voor het onderhandelingsresultaat:

 Belang voor de partijen
 Grootte van de partijen
 Mate van samenwerking binnen een onderhandelingspartij
 Mogelijke alternatieven
§8.1- ONDERHANDELEN

Vraag = werkgevers
 Onderhandelen over verdeling surplus op de arbeidsmarkt Aanbod = werknemers

 Hoger loon  werknemerssurplus hoger & werkgevers-

surplus lager = voordelig voor werknemer (korte termijn)
 Hoger loon  minder winst voor werkgever 
minder investeringen  minder werkgelegenheid
= nadelig voor werknemer (lange termijn)
§ 8.1 - ONDERHANDELEN

 Onderhandelen en verzonken kosten

 Verzonken kosten: kosten die al gemaakt zijn en niet kunnen worden terugverdiend bij het stoppen
van de productie of het verbreken van de samenwerking
 Alleen op de vooraf bedoelde manier kunnen de kosten worden terugverdiend.

 Voorbeeld 1: Een verzekeringsmaatschappij onderhandelt al maanden met een medicijnfabrikant over het
vergoeden van een nieuw medicijn.
Alle onderhandelingskosten zijn verzonken kosten. Als er geen ‘deal’ gesloten wordt, zijn alle gemaakte kosten
voor niets geweest.
§8.1 - ONDERHANDELEN

 Voorbeeld 2: Een kleine gemeente in de Alpen wil een nieuw skigebied aanleggen als economische impuls voor
de regio. Een slimme ondernemer begint alvast met de bouw van een groot hotel en de aanleg van een eigen
skilift. Hotel en skilift zijn specifieke investeringen.
Ze kunnen alleen worden terugverdiend als de gemeente het skigebied ontwikkelt (verzonken kosten). Bij deze
specifieke investering is de ondernemer afhankelijk van de gemeente.
Als de gemeente de plannen van het skigebied stopzet, kan de ondernemer de gemaakte investeringen niet meer
terug verdienen. Hij wordt als het ware ‘beroofd’ van zijn geplande opbrengsten.

 Berovingsprobleem: Door het stoppen van onderhandelingen wordt één van de partijen meer benadeeld dan de
andere.
§ 8.2 – ARBEIDSOVEREENKOMST EN OVERHEIDSINGRIJPEN

Geldig voor bedrijfstak (bijvoorbeeld alle supermarkten)

of bepaalde onderneming.
CAO algemeen bindend: geldig voor iedereen  ook
voor partijen die niet meededen aan onderhandelingen
(meeliftgedrag)
§ 8.2 - ARBEIDSOVEREENKOMST EN OVERHEIDSINGRIJPEN

 CAO – onderhandelingen gaan vaak over loon

 Incidentele loonstijging: stijging als gevolg van een bonus, promotie, ervaring
 Reële loonstijging: koopkracht stijgt (Loon stijgt meer dan prijzen)

 Prijscompensatie: stijging loon compenseert hogere consumentenprijzen

 Initiële loonstijging: extra loonstijging bovenop prijscompensatie
§ 8.2 - ARBEIDSOVEREENKOMST EN OVERHEIDSINGRIJPEN

Loonruimte: hoeveel de lonen maximaal kunnen stijgen zonder dat de winsten dalen
 §8.3 – GEVANGENENDILEMMA BIJ LOONONDERHANDELINGEN

 Zelfbinding: openlijk toegeven op eigenbelang en daarmee het gedrag van de andere partij proberen te
beïnvloeden, met als uiteindelijk doel het behalen van eigen voordeel.
 Reputatie / betrouwbaarheid belangrijk!
§ 8.4

Vraag = werkgevers
Aanbod = werknemers
§ 8.4

 Sinds 1968  minimumloon in Nederland

 Evenwichtsloon is te laag
§ 8.4

Door minimumloon ontstaat werkloosheid

Aanbod stijgt (meer mensen willen werken)
Vraag daalt
OUDE SURPLUS
(ZONDER
MINIMUMLOON)
AFNAME SURPLUS 
ORANJE DRIEHOEK
§ 8.4

 Op korte termijn zijn lonen star  blijven hetzelfde

 Contract is bepaalde tijd geldig
 CAO staat voor een periode vast
§ 8.4

Stel: economische crisis

Minder bestedingen  minder vraag naar producten  minder

productie  minder mensen nodig

Loon is star  blijft gewoon 12

Er ontstaat werkloosheid