Chương 3.
Phương thức thâm nhập thị
trường thế giới
3.1 Tổng quan về thâm
nhập thị trường quốc tế
3.1.1 Ý nghĩa của việc lựa chọn
phương thức thâm nhập
3.1.2 Tiêu chuẩn để lựa chọn
phương thức thâm nhập
3.1.3 Các nguyên tắc lựa chọn
phương thức thâm nhập
3.2 Các phương thức thâm
nhập thị trường thế giới
3.2.1 Xuất khẩu
3.2.2 Thỏa thuận hợp đồng
3.2.3 Liên minh quốc tế chiến
lược
3.2.4 Đầu tư trực tiếp nước ngoài
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
Đặc điểm
thị trường

Đặc Đặc
điểm Chiến lược
điểm
khách thâm nhập
hàng SP

Đặc điểm
trung gian

Marketing quốc tế 2
3.2.1 Xuất khẩu (Exporting)

Internet

Nhà xuất khẩu (Exporter)

Nhà nhập khẩu (Importer)

Nhà phân phối (Distributor)

Bán hàng trực tiếp (Direct sales)

 Nhà xuất khẩu (Exporter)
(Direct Exporting)

W • Yêu cầu của khách hàng ở nước

he ngoài
n
H • Trực tiếp xuất khẩu
o
w
+/
-
 Nhà nhập khẩu (Importer)
Nhà phân phối (Distributor)

W • Yêu cầu của khách hàng ở nước

he ngoài
n
H • Bán cho nhà nhập khẩu hoặc nhà
o phân phối trong hoặc ngoài nước
w
+/
-
 Bán hàng trực tiếp (Direct sales)

W • SP công nghệ cao, SP công nghiệp lớn

he
n
H • Thành lập văn phòng tại nước sở tại với nhân
o viên/quản lý là người địa phương/nước ngoài
w
+/
-
3.2.2 Thỏa thuận hợp đồng
(Contractual agreements)

Cấp phép (Licensing)

Nhượng quyền (Franchising)

 Cấp phép (Licensing)

W • Giải trí, dược phẩm…

he
n
H • Licensor cho phép licensee sử
o dụng nhãn hiệu, công nghệ, logo
w • Giảm chi phí, rủi ro, gia tăng thị phần
• Licensor có thể cấp phép cho nhiều licensee tạo đối thủ, có thời hạn,
+/ licensor nếu không duy trì hoặc cập nhật sẽ bị mất giá trị, licensor có thể
thách giá
-
 Nhượng quyền (Franchising)

W • F&B, khách sạn, bán lẻ, fastfood….

he
n
H • Franchisor: sản phẩm, hệ thống, dịch vụ quản lý
• Franchisee: kiến thức thị trường, vốn, nhân lực
o
w
• Vốn thấp nhưng tăng trưởng nhanh (hợp tác với địa phương
hoặc được chính phủ tạo điều kiện)
+/ • Chi phí điều chỉnh
-
 3.2.3 Liên minh chiến lược
(Strategic alliances)

Liên minh chiến lược (Strategic alliances)

Liên doanh (Joint ventures)

Tập đoàn (Consortia)

 Liên minh chiến lược
(Strategic alliances)

W
he
n
H • 2 hay nhiều công ty/tổ chức/chính phủ hợp tác
o nhu cầu và chia sẻ rủi ro để bổ sung cho nhau
w
• Kết hợp thế mạnh của nhau
+/ • Xây dựng lòng tin
-
 Liên doanh
(Joint ventures)
W
he
n
H • Các công ty kết hợp thành 1 thực thể pháp lý chia sẻ
việc quản lý, vốn CP được nắm giữ bởi từng đối tác
o
w
• Vượt rào cản pháp lý, văn hóa, giảm rủi ro chính trị,
+/ kinh tế
• Lựa chọn đối tác, mối quan hệ, khó khăn quản lý
-
 Tập đoàn
(Consortia)
W • Huy động tài chính, nguồn lực quý
he
n
H • Số lượng người tham gia lớn, nhằm thực hiện
o mục tiêu cụ thể (dự án, đấu thầu, thâu tóm)
w
• Giảm rủi ro, đạt mục tiêu
+/ • Ngắn hạn, không chính thức (legally)
-
 3.2.4 Quyền sở hữu (Ownership)

Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Direct foreign investment)

W
he
n
H • Đầu tư/mua lại/thành lập cơ sở mới
o ở nước ngoài
w • Chi phí lao động thấp, tránh thuế NK cao, giảm CPVC,
tận dụng nguyên liệu thô và công nghệ, thâm nhập thị
+/ trường
• Phức tạp, chuyển giao công nghệ tri thức, mức độ khác
- biệt SP, sự đa dạng văn hóa, chọn công ty mua lại