• Организационни купувачи – лица и

организации, които купуват стоки и услуги за

задоволяване на разнообразни цели:
производство на печалба, намаляване на
оперативните разходи, задоволяване на
нуждите на работещите в тях, осъществяване на
социални и административни функции и др.
• Следователно: организационните пазари са
твърде разнородни
• Според целта на покупката (използването на
продукта) и начина на финансиране
различаваме:
– Пазар на стокопроизводителите
– Пазар на посредниците
– Институционален пазар
– Пазар на държавните учреждения (държавен пазар)
– Пазар на нетърговските организации
 Пазар Цел
Пазар на Реализиране на печалба чрез производство
стокопроизводителите (бизнес на стоки и услуги, т.е. производствено
пазари) – комерсиални фирми предназначение на покупката

Пазар на посредниците Реализиране на печалба чрез препродажба

(препродавачите) – на закупените продукти
индустриални дистрибутори;
агенти; търговци на едро;
търговци на дребно
Институционален пазар - Осъществяване на функции- предоставяне на
училища, детски градини, стоки и услиги за хората, за които се грижат
болници, затвори
Държавен пазар – държавни Осъществяване на административни и
учреждения и организации управленски държавни функции
Пазар на нетърговските Осъществяване на целите, за които са
организации - фондации, създадени
партии
 Кои са особеностите на организационните
пазари в сравнение с потребителските пазари?
По-малко на брой •Търсенето е ограничено в рамките на общия
купувачи брой съществуващи организации

По-големи купувачи •По-голям обем и стойност на покупките

•По-регулярни
•Възможност за сила на купувачите при
преговори
По-близки •Индивидуализиране на офертите, за да
взаимоотношения отговорят по-добре на конкретните нужди на
между купувачите и купувачите
продавачите •Цикълът на продажбите може да продължава
с години
Географска локализация •Ясно изразено разположение на територията
и концентрация на на страната (близост до суровини;
купувачите туристически обекти)
•Възможност за намаляване на разходите по
продажбите
Производно търсене •Търсенето на тези пазари е изцяло подчинено
(вторично или на търсенето на потребителските пазари
предизвикано търсене) •Длъжни са да следят и търсенето и моделите на
покупка на крайните потребители

Нееластично тарсене в •Общото търсене на стоки и услуги се влияе в

краткосрочен период значително по-малка степен от промените на
цените в краткосрочен период (не могат да
направят бързи промени в производството)
•Нееластично е търсенето и по отношение на
стоки и услуги, които имат малък дял от общите
разходи
Принцип на •По отношение на оборудване и сгради.
акселерацията •10% ръст на търсенето на даден продукт може
да доведе до по-голямо увеличаване на
търсенето на оборудване и сгради за
производство на допълнителна продукция
Професионални •Професионалисти, които имат необходимата
покупки подготовка – по-рационални решения за
покупка
•Съобразяване с формалната политика на
фирмата по отношение на покупките
•Съобразяване с фирмени ограничения и
изисквания
•Директни покупки
Много на брой •Повече хора с различни отговорности във
участници в процеса на фирмата
вземане на решение •Прилагат различни критерии при решенията
(продажбен екип, технически екип)
Многообразие и •Оферти
специфика на •Договори
инструментите за •Заявки
покупка •Квоти
•Търгове
• Бизнес купуване - процес на вземане на
решение, чрез което организациите установяват
нуждата от закупуване на определен продукт;
определят, оценяват и избират между
алтернативни марки и доставчици.
• Търсят да придобият най -добрия пакет от
икономически, технологични, сервизни и
социални изгоди спрямо предложените пазарни
цени
1. Повтарящи се Стандартизирани Ситуация, при която поръчката се повтаря
Рутинни на рутинна база:
покупки –
Повтарящи се Решенията се основават на минал опит и
задоволяване на удовлетвореност
трайни и устойчиви Купувачът избира от одобрен списък
потребности Дългосрочни контакти
Системи за автоматични повторни
покупки
2. Модифицирани Неудовлетвореност Ситуация, при която се модифицират:
Рязко повишаване на продуктовите спецификации,
повторни покупки –
цените на текущ цените,
повтаряне на доставчик условията на доставките
поръчките с Изисква допълнителни мнения и за двете
известни страни

изменения
3. Нова задача Нов продукт, който не е Ситуация, при която купувачът купува
купуван продукт за първи път
Колкото по-високи са разходите и рискът,
толкова повече хора са въвлечени
• Търговски агенти- имат влияние при повтарящи се
покупки, модифицирани повторни покупки, подбора
на доставчиците
• Технически персонал- има влияние при избор на
продукти, избор на компоненти, нови задачи
• „Център за покупки”

• Трябва да изясним:
– Кои са основните участници в процеса?
– Върху кои решения влияят?
– Каква е степента на влияние?
– Какви критерии за оценка използват?
 2.
Организация
1. 3.
Фактори от Междуличност
средата -ни

Организационен
купувач

4.
Индивидуални 5.
цели и Особености на
поведенчески продукта
фактори
• Факторите от средата – оказват силно влияние
– Обем и характер на търсенето
– Икономическа конюнктура
– Икономически перспективи
– Лихвен %
– Степен на технологична промяна
– Политически и регулиращи фактори
– Конкурентна структура
 Размер и степен на централизация
 Официални процедури при покупка
 Цели
 Политики
 Орханизационни структури
 Системи
 Минал опит и очаквания
 Интереси
 Авторитет
 Статус
 Разбирателство
• Индивидуални роли и очаквания
• Възраст
• Доходи
• Образование
• Позиция
• Индивидуалност
• Склонност към риск
• Култура
 особеностите на продукта оказват влияние
върху природата, времето, риска и
техническото осъществяване на процеса на
покупката
• Капацитет
• Качество
• Цена
• Резервни части - сервиз
• Технически възможности
• Производствена история и репутация
• Мощности
• Предлагане на помощ и съвети, обучение на персонала
• Системи за контрол на качеството
• Финансово състояние
• Отношение към клиентите
• Отстъпчивост (при търг и преговори)
• Комуникации
• Мениджмънт
• Опаковка
• Морални съображения
• Трудови взаимоотношения
• Географска локализация