I. TỔNG QUAN VỀ GIÁ CẢ SẢN PHẨM 1.Khái niệm và đặc trưng của giá cả SP (i) Giá cả là một phạm trù kinh tế • Quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển (Adam Smith, Ricacdo): là sự biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá • Quan điểm của Mác: Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền giá trị xã hội của một hàng hoá nhất định. • Quan điểm của Lê Nin: giá cả: là sự biểu hiện bằng tiền giá trị xã hội của một hàng hoá nhất định, của một đơn vị giá trị sử dụng nhất định • Quan điểm của các nhà kinh tế thị trường hiện đại: Giá cả là + Biểu hiện bằng tiền của giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, + Biểu hiện một cách tổng hợp các mối quan hệ lớn trong nền KTQD như: + Quan hệ tích luỹ với tiêu dùng, + Quan hệ giữa công nghiệp với nông nghiệp, + Quan hệ giữa các ngành, các vùng, giữa các tầng lớp dân cư với nhau... • Đặc trưng cơ bản của giá cả Một là, giá cả là + Một chỉ tiêu kinh tế hiện hữu trong đời sống KTXH; + Một phạm trù kinh tế trung tâm của cơ chế thị trường có mối quan hệ chặt chẽ với các phạm trù kinh tế khác Hai là, giá cả biểu hiện sự thống nhất của giá trị sử dụng. Trên thị trường giá cả hình thành thống nhất theo một đơn vị giá trị sử dụng. Mặt biểu hiện quan trọng nhất của giá trị sử dụng là chất lượng của hàng hoá, vì vậy giá cả tất yếu hình thành theo chất lượng của hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị. Tại một thị trường và một thời gian nhất định, hàng hoá có chất lượng ngang nhau thì giá cả sẽ như nhau. Sự thống nhất giữa giá trị sử dụng và giá trị là cơ sở để hiện diện mức giá trên thị trường. Điều đó có nghĩa là đối với người mua thì giá trị sử dụng có vai trò đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và thoả mãn lợi ích tiêu dùng chứ không phải là giá trị. (ii) Giá cả trên giác độ người mua và người bán • Trên giác độ của người mua: Giá cả là tổng số tiền phải chi ra để có được quyền sở hữu và quyền sử dụng một khối lượng hàng hoá hay một hàng hoá nhất định. Khái niệm này ẩn chứa hai nội dung: (1) Giá cả tác động trực tiếp đến lợi ích kinh tế người tiêu dùng, là một căn cứ để người tiêu dùng ra quyết định mua hàng hoá (2) Sự chấp nhận của người mua, hành vi mua của người mua sẽ ấn định mức giá cuối cùng của hàng hoá. Sự chấp nhận của người mua tuy có những nét riêng của từng con người cụ thể, nhưng nó không thoát ly khỏi những yếu tố chung của nền kinh tế như thu nhập quốc dân, sức mua của đồng tiền... • Trên giác độ của người bán: Giá cả là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ một khối lượng hàng hoá hay một đơn vị hàng hoá nhất định Khái niệm này ẩn chứa hai nội dung: (1) Giá cả trực tiếp tác động đến lợi nhuận của người bán trong một đơn vị sản phẩm (2) Giá cả gián tiếp tác động đến tổng lợi nhuận của người bán thông qua việc tác động đến khối lượng hàng tiêu thụ của người bán - quyết định khối lượng hàng hoá cung ứng ra thị trường. Mỗi mức giá khác nhau, lượng hàng được tiêu thụ khác nhau, tổng khối lượng hàng tiêu thụ ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận thu được của người bán • Đặc trưng của giá cả Một là, giá cả phản ánh mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người bán với người mua. Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao Mâu thuẫn trên chỉ được giải quyết khi giá cân bằng thị trường xuất hiện, đó là giá cả mà tại đó người bán đồng ý bán và người mua đồng ý mua một hàng hoá,dịch vụ nào đó. Hai là, giá cả biểu hiện sự thừa nhận của thị trường về những gì có trong sản phẩm mang bán thông qua quyết định mua và hành vi mua của người mua. Khi người mua chấp nhận mua hàng hoá và trả giá cho hàng hoá đó, tức là thị trường đã thừa nhận trực tiếp, có nghĩa là về cơ bản quá trình sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Thị trường thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội của hàng hoá. 2. Các loại giá cả SP (i) Theo mức độ hiện thực của sản phẩm Mức độ hiện thực của sản phẩm được hiểu là mức độ hiện diện của nó trên thị trường • Giá dự kiến: Là mức giá mà các chủ thể dự định trước khi đem hàng hoá đi trao đổi. Các chủ thể xây dựng giá dự kiến có thể là: - Người bán dự kiến về mức giá mong muốn cho những hàng hoá của mình sản xuất ra - Người mua dự kiến mức giá mà mình sẽ chấp nhận. - Nhà nước dự kiến mức giá để thực hiện chức năng quản lý nhà nước về giá cả. - Các chuyên gia tư vấn về giá cả dự kiến về mức giá để phục vụ cho mục đích nghiên cứu và phân tích dự báo của mình. Đặc điểm của mức giá này là: chứa đựng những yếu tố chủ quan của người định giá. Yếu tố chủ quan trong giá càng cao thì mức độ hiện thực của mức giá sẽ càng thấp. Yếu tố chủ quan có thể là do + Không nhận thức được quy luật của thị trường, + Do ý thức chủ quan của chủ thể định giá • Giá thực tế Là mức giá được áp dụng trong quan hệ trao đổi hàng hoá. Mức độ hiện thực của mức giá này cao hơn mức giá dự kiến, vì nó là mức giá người bán đồng ý bán và người mua đồng ý mua. Ấn định giá thưc tế tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và tuỳ thuộc vào vị thế của hai bên tham gia vào thị trường. • Giá cả thị trường Là mức giá thực tế phổ biến của một loai hàng hoá trong một thời gian nhất định. Có thể hiểu đây là mức giá bình quân của các mức giá thực tế trong một thời gian nhất định. Đặc điểm của loại giá này là phản ánh tình trạng phổ biến về hàng hoá, về chi phí, về quan hệ cung cầu, quan hệ tiền hàng, ... (ii) Theo hình thái của sản phẩm • Giá cả của những hàng hoá vô hình: Là giá cả của những hàng hoá không nhìn thấy được mà chỉ cảm nhận được - gọi là giá dịch vụ. Đặc điểm nổi bật của giá này: là quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời với nhau và được gọi là giá cước (cước vận tải hàng hoá, cước viễn thông, cước bưu chính...). • Giá cả của hàng hoá hữu hình: Là giá cả của hàng hoá được tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nào đó. Đây là bộ phận chủ yếu nhất của hệ thống giá cả. Đăc điểm nổi bât của giá này là: nó xuất hiện ở phạm vi rộng, ở tất cả các ngành, các vùng, có liên quan đến mọi lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân. Nó tác động tới tất cả các đối tượng dân cư, tới tất cả các hãng kinh doanh và các thành phần kinh tế theo phạm vi và mức độ rất khác nhau. • Giá cả của những hàng hoá đặc biệt: Là giá cả của những hàng hoá đặc biệt là hình thái tồn tại, đặc biệt về giá trị sử dụng của nó. • Đặc điểm nổi bật của giá cả này là: nó gắn liền với sự đặc biệt của bản thân hàng hoá và những lợi ích khi sử dụng hàng hoá đó mang lại. (iii) Theo mức độ tiêu thụ sản phẩm • Giá bán hay tiêu thụ toàn bộ hàng hoá Đặc điểm của loại giá này là sau khi mức giá được thực hiện quyền sở hữu hàng hoá chuyển từ người này sang người khác. Loại giá này hình thành cho hầu hết các hàng hoá thông dụng. • Giá cho thuê hàng hoá: Là mức giá được xác định để cho thuê hàng hoá trong một thời gian nhất định. Như giá thuê nhà, giá thuê ô tô, vùng trời vùng biển. Đặc điểm của loại giá này là: sau khi nó được thực hiện giá này không chuyển quyền sở hữu mà chỉ thực hiện chuyển quyền sử dụng của hàng hoá trong một thời gian nhất định. Nó thường gắn với những hàng hoá có giá trị lớn, có thời gian sử dụng dài. Mức giá của hàng hoá này được hình thành chủ yếu do những lợi ích của hàng hoá đó mang lại quyết định. Hàng hoá được sử dụng vào mục đích khác nhau sẽ có giá cả khác nhau. (iv) Theo ngành kinh tế và theo ngành hàng • Giá các sản phẩm nông nghiệp. Gồm các loại giá như: giá lương thực, giá thực phẩm, giá sản phẩm cây công nghiệp... • Giá cả hàng hoá công nghiệp khai thác. Đặc điểm nổi bật của hai loại giá cả này là phụ thuộc khá nhiều và rõ nét vào điều kiện tự nhiên của sản xuất và phân phối sản phẩm. Chẳng hạn giá cả các sản phẩm như: bông, cao su, than, ... phụ thuộc trực tiếp vào điều kiện tự nhiên trong sản xuất khai thác và phân phối. • Giá cả hàng hoá công nghiệp chế biến • Giá cước vận tải • Giá các dịch vụ Đặc điểm của các loại giá này là gắn liền với đặc điểm kinh tế kỹ thuật, đặc điểm thị trường của từng ngành kinh tế và của từng nhóm ngành hàng hoá. (v) Theo khu vực tái sản xuất xã hội • Giá cả tư liệu sản xuất: Là giá của những hàng hoá mà sau khi giá cả được thực hiện hàng hoá đó sẽ đi vào tiêu dùng cho sản xuất và trở thành đầu vào của quá trình sản xuất. • Giá tư liệu tiêu dùng: Là giá cả hàng hoá mà sau khi mức giá được thực hiện thì hàng hoá đó đi vào tiêu dùng cho cá nhân. Hai loaị hàng hoá này có quan hệ chặt chẽ với nhau, cụ thể: - Giá tư liệu sản xuất hình thành nên chi phí vật chất trong cơ cấu của mức giá tư liệu tiêu dùng, do đó nó chi phối mức giá tư liệu tiêu dùng. - Giá tư liệu tiêu dùng gắn với sức mua của dân cư, nên khống chế trở lại giá tư liệu sản xuất. Khi sức mua dân cư tăng lên, làm tăng nhu cầu về hàng hoá, tăng cầu đầu tư, dẫn đến khả năng mở rộng sản xuất tăng, nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất tăng, tác động làm thay đổi giá cả của các hàng hoá này. (vi) Theo giai đoạn hình thành • Giá xuất xưởng: Là giá bán hàng hoá của các hãng sản xuất kinh doanh trong nước hoặc của các doanh nghiệp nhập khẩu hàng hoá. Cơ sở hình thành mức giá này là: chi phí sản xuất và chi phí nhập khẩu hàng hoá. • Giá bán buôn tại vùng sản xuất: Là mức giá tiêu thụ hàng hoá của nhà bán buôn tại vùng sản xuất. Cơ sở hình thành mức giá này là: giá xuất xưởng cộng phí lưu thông ở khâu bán buôn tại vùng sản xuất. • Giá bán buôn thương mại: Là giá tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Cơ sở hình thành mức giá này là: giá xuất xưởng hoặc giá bán buôn tại vùng sản xuất cộng phí lưu thông ở khâu bán buôn. • Giá bán lẻ: Là giá bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. Cơ sở hình thành mức giá này là: toàn bộ chi phí sản xuất cộng chi phí phân phối, tiêu thụ để hàng hoá này đến đươc nơi tiêu thụ cuối cùng. II. ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 1.Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá bán sản phẩm • Định giá bán sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau như nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng Những nhân tố này có thể chia thành 2 nhóm cơ bản: • Các nhân tố bên trong (i) Mục tiêu của doanh nghiệp không phải là nhân tố tác động trực tiếp, song là nhân tố tác động gián tiếp tới hình thành giá bán khác nhau. • Các mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận • Doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí... => Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. (ii) Chính sách marketing trong doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định định giá bán sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp • Chính sách bán hàng được thực hiện qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán... • Trong nền kinh tế thị trường phát triển, nhiều khách hàng thường quan tâm tới chính sách bán hàng của doanh nghiệp để chấp nhận giá mua, nhằm đảm bảo an toàn cho quyết định của mình. (iii) Chi phí của sản phẩm là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm. • Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của DN, đó là nhân tố để DN tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường. • Do vậy chỉ cần sự thay đổi của chi phí, các NQT lại có quyết định định giá mới Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. • Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thường các NQT không kiểm soát và thay đổi được. • Các nhân tố bên ngoài tồn tại một cách khách quan, tác động trực tiếp tới sự hình thành các mức giá khác nhau • Do vậv các NQT cần cân nhắc, phân tích các yếu tố bên ngoài để xác định mức ảnh hưởng như thế nào trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của mình. (i) Nhu cầu của thị trường là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ NQT kinh doanh nào. Trước khi NQT đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai • Cầu của thị trường có thể hiểu đơn giản đó là tổng hợp nhu cầu của người mua và khả năng thanh toán của khách hàng đối với các SP của doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường • Do vậy để đưa ra quyết định giá bán có độ tin cậy cao, các NQT thường phải nắm bắt các thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các SP cùng loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp tung ra thị trường • Các NQT cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận. (ii) Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị thị trường. Đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của các NQT. Đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận Đối với các sản phẩm cạnh tranh NQT đưa ra giá bán phù hợp vì + Nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc + Nếu giá bán thấp quá, sẽ mất đi một khoản lợi nhuận • Do vậy các NQT cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm sau: + Uy tín và vị thế của doanh nghiệp hiện tại, + Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, + Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao... (iii) Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ. Đây là nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng tới các quyết định, định giá bán sản phẩm • Các chính sách kinh tế vĩ mô được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như: + Hệ thống văn bản luật pháp của Nhà nước quy định, những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm như không lũng đoạn thị trường + Với các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu hay quốc phòng Nhà nước can thiệp vào các quyết định định giá • Nhà nước có thể đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các mức giá phù hợp. Các quy định của các Bộ, về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp • Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút đầu tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu, phân tích các chính sánh kinh tế vĩ mô để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho phù hợp. (iv) Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh, đó là những yếu tố nhà quản trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp • Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng, miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi. • Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quá trình phân tích để đưa ra quyết định • Như vậy các nhân tố môi trường kinh doanh cũng là những yếu tố cần được xem xét để các NQT đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh và phát triển 2. Những lưu ý về mô hình định giá bán SP • Mô hình định giá bán đã chỉ ra những lý thuyết, tư tưởng định giá và điều chỉnh giá rất hữu ích. • Tuy nhiên, mô hình định giá này chỉ dừng lại ở việc cung cấp một nguyên lý định giá và điều chỉnh giá Khi đề cập đến những quyết định cụ thể về giá bán, NQT gặp phải nhiều khó khăn - Quan hệ cung cầu là một khái niệm trừu tượng, NQT khó xác định chính xác tại thời điểm định giá, điều chỉnh giá thì lượng cung lượng cầu là bao nhiêu • Phải xem xét sản phẩm trong mối quan hệ tổng cung và tổng cầu của toàn thị trường. Xác định được mức sản xuất và tiêu thụ trong mối quan hệ với các doanh nghiệp cùng loại. • Cầu của thị trường được hiểu đơn giản là sức mua và khả năng thanh toán của khách hàng • Do vậy yếu tố về số lượng dân cư và thu nhập bình quân trong từng vùng miền là thông tin quan trọng khi quyết định giá bán sản phẩm • Chỉ cần thay đổi một lượng sức mua đáng kể cũng ảnh hưởng đến quyết định định giá bán sản phẩm - Các số liệu về chi phí và thu nhập NQT thu thập được chỉ đủ để ước chừng đường cong chi phí, đường cong thu nhập. Qua các năm, chi phí và thu nhập thay đổi cho nên đường cong chi phí, đường cong thu nhập cũng thay đổi Vì vậy, đường cong chi phí, đường cong thu nhập đúng nghĩa hơn là một khái niệm tổng quát không thể là một căn cứ cụ thể để thiết lập phương pháp định giá bán trong từng thời điểm - Mô hình định giá chỉ thiết lập giá trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoặc thị trường cạnh tranh độc quyền. Thực tế khó tồn tại những điều kiện lý tưởng về các thị trường đó. • Cạnh tranh hoàn hảo hay cạnh tranh nguyên tử (perfect competition/atomic competition) là một loại hình cấu trúc thị trường được đặc trưng bởi 4 đặc điểm. Đặc điểm của thị trường cạnh tranh hoàn hảo • Nhiều người mua và nhiều người bán. Trong thị trường này, có một số lượng lớn doanh nghiệp hoạt động độc lập với nhau. Mỗi doanh nghiệp và người mua nhỏ (nguyên tử) đến mức không tác động được tới giá thị trường của hàng hoá hoặc dịch vụ • Sản phẩm đồng nhất. Đặc trưng này hàm ý sản phẩm mà các doanh nghiệp cạnh tranh chào bán giống hệt nhau, cả về các thuộc tính vật chất và quan niệm của người mua, do đó người mua không ưa thích sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó hơn sản phẩm của các doanh nghiệp khác. • Tự do gia nhập và rời bỏ thị trường. Đặc trưng này có nghĩa là không có bất kỳ hàng rào hay trở ngại nào đối với sự gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới hoặc sự tự rời bỏ thị trường của các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường • Hiểu biết và tính cơ động hoàn hảo. Người mua và người bán hiểu rõ và đầy đủ về thị trường; tất cả người mua đều có thể tiếp cận người bán mà không gặp trở ngại gì • Nhìn chung, những điều kiện để có cạnh tranh hoàn hảo là những tiêu chí nhằm gọt bỏ mọi nguy cơ hình thành các thế mạnh trên thị trường, đảm bảo không một ai có thể chi phối thị trường (cả người bán lẫn người mua) • Với mô hình thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các nhà kinh tế học xem khả năng của cạnh tranh tác động đến sự vận hành các quan hệ thị trường trong trạng thái tĩnh. Nói cách khác, cạnh tranh hoàn hảo là hình thức cạnh tranh mang tính lý thuyết dựa trên những điều kiện giả định của các nhà khoa học, mà không tồn tại trên thực tế • Sự vận động của các yếu tố trên thị trường như vốn, nguyên liệu, lao động và thị phần, kết hợp với bản tính hay thay đổi của người tiêu dùng đã làm cho thị trường không thể đồng thời tồn tại đủ các điều kiện nói trên. • Thị trường độc quyền là cấu trúc thị trường trong đó một doanh nghiệp chi phối cả thị trường. Điều này có nghĩa rằng doanh nghiệp này không có đối thủ cạnh tranh và là nguồn cung chính cho toàn thị trường Đặc điểm của thị trường độc quyền: • Người bán là người định giá - vì chỉ có một người bán trên thị trường, nó có thể ảnh hưởng đến giá thị trường bằng các quyết định sản xuất của chính họ. Nếu đường cầu dốc xuống thì công ty độc quyền phải đối mặt với lượng cầu hàng hóa giảm, giá giảm khi lượng sản lượng bán ra tăng. Vì vậy, công ty có thể tăng giá thị trường bằng cách bán ít hơn • Người mua là người nhận giá - mỗi người mua là một thành phần nhỏ trong thị trường tổng thể, do đó, họ không thể tác động đến giá thị trường bằng số tiền họ tiêu thụ. • Người bán không tham gia vào thái độ chiến lược - khi một công ty đưa ra quyết định sản phẩm của riêng mình, họ không xem xét phản ứng của các công ty khác - bởi vì thực tế là không có hãng nào khác trên thị trường trừ họ. • Không có công ty mới nào có thể gia nhập thị trường - hãng độc quyền không phải đối mặt với mối đe dọa các đối thủ tiềm năng. Khi thị trường chỉ có một mình công ty bạn sản xuất, nhưng công ty lại đang sản xuất với mức giá thấp hơn bạn mong đợi, điều này có thể cho thấy rằng họ sợ các đối thủ tham gia và vì vậy đang cố gắng ngăn chặn việc gia nhập thông qua việc giữ giá thấp . Vì vậy, NQT khó áp dụng mô hình định giá để định giá trong thị trường hỗn hợp hoặc trong điều kiện thị trường không thuần túy. • Sản phẩm có nằm trong nhóm các sản phẩm cạnh tranh mạnh hay độc quyền mua hoặc độc quyền bán. • Khi định giá quy luật cạnh tranh giữ vai trò chỉ đạo mà người định giá hoàn toàn thích ứng không có sự lựa chọn nào khác • Với các sản phẩm độc quyền có thể định giá cao hơn chi phí. • Với các sản phẩm cạnh tranh đưa ra giá bán thấp hơn chi phí - Mô hình định giá chỉ ra được nguyên tắc định giá với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và xem giá cả là một yếu tố tham gia, quyết định đến SP cung ứng. Trong khi đó, SP cung ứng còn phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố khác như chiến lược quảng cáo, các kênh phân phối - Mô hình định giá bán gắn liền với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Đây là mục tiêu cơ bản, mục tiêu cuối cùng. Tuy nhiên, có những giai đoạn chưa cần tối đa hóa lợi nhuận, mà chỉ cần một mức lợi nhuận thỏa đáng để đảm bảo sự an toàn, hợp lý hoặc đảm bảo sự cạnh tranh. 3.Vai trò chi phí trong định giá bán SP Căn cứ vào các nguyên tắc định giá, cho thấy định giá bán SP của NQT phải - Tuân thủ những nguyên tắc nhất định, - Biết cảm nhận đối với tình hình thị trường, điều kiện chi phí cụ thể, vấn đề được đặt ra là chi phí được sử dụng và có lợi ích gì trong các quyết định về giá bán Có thể lý giải qua những vấn đề sau: • Thứ nhất, trong việc định giá, NQT phải đương đầu với vô số yếu tố không chắc chắn. Vì vậy việc định giá dựa vào chi phí sẽ phản ảnh một sô yêu tố khởi đầu cụ thể khi định giá nên loại bớt những yếu tố không chắc chắn để xác lập một cách rõ ràng những yếu tố trong định giá. • Thứ hai, chi phí gắn liền với những phí tổn cụ thể tại DN trong họat động. Vì vậy, định giá dựa trên chi phí giúp cho NQT nhận biết được mức giá tối thiểu, mức giá cá biệt, từ đó tránh được tình trạng: - Mức giá quá thấp dẫn đến thua lỗ hoặc dẫn đến không khai thác lợi thế, năng lực của DN - Mức giá quá cao sản phẩm của DN không thể tham gia vào thị trường. • Thứ ba, trong điều kiện sản xuất nhiều loại SP khác nhau, không thể phân tích được mối quan hệ chi phí - khôi lượng - lợi nhuận cho từng SP thì định giá dựa trên chi phí giúp NQT xác lập được mức giá trực tiếp một cách nhanh hơn để cung cấp cho khách hàng và sau đó có thể chỉnh lý khi thời gian, điều kiện cho phép. Như vậy khẳng định chi phí là một căn cứ cụ thể để định giá làm tiền đề kết hợp với các lý thuyết định giá để hoạch định giá, điều chỉnh giá trong chính sách giá 4. Định giá bán SP sản xuất hàng loạt • Sản xuất đơn chiếc Đây là loại hình sản xuất có số chủng loại sản phẩm được sản xuất ra rất nhiều nhưng sản lượng mỗi loại được sản xuất rất nhỏ. • Thường mỗi loại sản phẩm chỉ sản xuất một chiếc hoặc vài chiếc • Quá trình sản xuất không lặp lại, thường được tiến hành một lần • Sản xuất hàng loạt là loại hình sản xuất có số chủng loại SP được sản xuất ra tương đối nhiều nhưng khối lượng sản xuất hàng năm mỗi loại chưa đủ lớn để mỗi loại SP có thể được hình thành một dây chuyền sản xuất độc lập. • Mỗi bộ phận sản xuất phải gia công chế biến nhiều loại sản phẩm được lặp đi lặp lại theo chu kỳ. Với mỗi loại sản phẩm người ta thường đưa vào sản xuất theo từng "loạt" nên chúng mang tên "sản xuất hàng loạt". Đặc trưng - Máy móc thiết bị chủ yếu là thiết bị vạn năng được sắp xếp bố trí thành những phân xưởng chuyên môn hoá công nghệ. - Mỗi phân xưởng đảm nhận một giai đoạn công nghệ nhất định của quá trình sản xuất sản phẩm hoặc thực hiện một phương pháp công nghệ nhất định. - Chuyên môn hoá sản xuất không cao nhưng quá trình sản xuất lặp đi lặp lại một cách tương đối ổn định nên năng suất lao động tương đối cao. - Mỗi bộ phận sản xuất gia công nhiều loại sản phẩm khác nhau về yêu cầu kỹ thuật và quy trình công nghệ nên tổ chức sản xuất thường rất phức tạp. - Thời gian gián đoạn trong sản xuất lớn, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm tồn kho trong nội bộ quá trình sản xuất lớn... Đó là những vấn đề lớn nhất trong quản lý sản xuất loại hình này - Đồng bộ hoá sản xuất giữa các bộ phận sản xuất là một thách thức lớn khi xây dựng một phương án sản xuất cho loại hình sản xuất này. - Là một loại hình trung gian của hai loại hình trên nên nó cũng có những đặc điểm trung gian của sản xuất đơn chiếc và sản xuất hàng khối. (i). Mô hình chung Định giá bán SP phải hướng đến mục tiêu của DN. Vì vậy, khi định giá bán sản xuất hàng loạt cần phải: + Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và chi phí quản lý; + Đảm bảo một mức lãi cần thiết để hoàn vốn và sinh lợi cho vốn hợp lý. Nếu định giá bán sản phẩm không đảm bảo được hai yêu cầu trên thì sự tồn tại và phát triển của DN sẽ gặp nhiều khó khăn tài chính. Khi định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá. Vì vậy, NQT cần phải cân nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc không giữ được khả năng cạnh tranh Để định giá bán SP sản xuất hàng loạt phân giá 2 bộ phận: • Chi phí nền: Là phần cố định trong giá mà giá bán phải đảm bảo được để bù đắp cho chi phí cơ bản. • Phần tiền tăng thêm: Là phần linh hoạt trong giá dùng để bù đắp linh hoạt cho chi phí khác và tạo lợi nhuận. • Mô hình giá bán là sự kết hợp giữa chi phí nền và phần tiền tăng thêm:
Giá bán = Chi phí nền + Phần tiền tăng thêm
• Tính linh hoạt của mô hình định giá tùy thuộc vào + Cơ cấu chi phí trong phương pháp thiết kế chi phí nền + Phần tiền tăng thêm, • Tính linh hoạt còn tùy theo phương pháp định giá bán SP sản xuất hàng loạt (phương pháp chi phí toàn bộ hay phương pháp chi phí trực tiếp) (ii) Định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí toàn bộ Mô hình
Giá bán = CPSX + CPSX x Tỷ lệ phần tiền
tăng thêm tính theo CPSX Chi phí nền: Bao gồm + Chi phí NVL trực tiếp, + Chi phí NC trực tiếp, + Chi phí SXC Phần tiền tăng thêm: Là phần dùng để bù đắp CPBH, CPQL và tạo mức lãi hợp lý theo nhu cầu hoàn vốn cần thiết. Đây là bộ phận linh hoạt khi định giá. Tùy theo tình hình thị trường, tình hình kinh doanh, chiến lược kinh doanh, phần tiền tăng thêm có thế điều chỉnh tăng giảm. Phần tiền tăng thêm được xác lập bằng tích số giữa chi phí nền với tỷ lệ phần tiền tăng thêm. Tỷ lệ phần tiền tăng thêm khi định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo phương pháp chi phí toàn bộ được xác định như sau: Tỷ lệ phần tiền cộng thêm =
CPBH + CPQLDN + Lãi vay +
Mức lãi hoàn vốn mong muốn --------------------------------------------------- CPSX • Tỷ lệ phần tiền tăng thêm có thể xác định cho từng sản phẩm, cho nhóm sản phẩm hoặc toàn DN, và nó có thể được xác định bằng phương pháp thống kê kinh nghiệm hay bằng phương pháp phân tích KTKT Ngoài ra, một số NQT có thể phân tích CPBH, CPQLDN để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền tăng thêm chỉ tính cho mức lãi để hoàn vốn mong muốn • Tuy nhiên, phương pháp này rất phức tạp và khó khăn, bởi CPBH và CPQLDN rất khó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Do đó, phương pháp tính được sử dụng khả thi và phổ biến cũng thường tập trung vào phương pháp cơ bản ban đầu. Với phương pháp chi phí toàn bộ, cho thấy Ưu điểm nổi bật là + Kết cấu thông tin của các thành phần giá hợp với thông tin trên hệ thống kế toán tài chính + Việc thu thập thông tin được dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế toán tài chính hiện nay Nhược điểm, - Thiếu tính linh hoạt mềm dẻo trong điều chỉnh giá. - Trong các thành phần chi phí nền và phần tiền tăng thêm đều bao gồm hỗn hợp cả biến phí và định phí, nên khi mức độ sản xuất kinh doanh thay đổi thì rất khó xác định, dự báo chi phí nền, phần tiền tăng thêm. - Trong điều kiện cạnh tranh muốn hạ giá bán đến mức tối thiểu (bằng biến phí) sẽ không thể xác được mức giá tối thiểu. (iii) Định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí trực tiếp
Giá bán = BPSXKD + BPSXKD x Tỷ lệ phần
tiền tăng thêm tính theo biến phí Chi phí nền: Là phần giá cố định dùng để bù đắp + Biến phí sản xuất, + Biến phí BH, + Biến phí QLDN. Phần tiền tăng thêm: Là phần linh hoạt gồm + Một phần để bù đắp ĐPSX, ĐPBH, ĐPQLDN, + Một phần để đảm bảo cho mức lãi hợp lý theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn. Phần tiền tăng thêm được tính bằng tích giữa BPSXKD với tỷ lệ phần tiền tăng thêm Tỷ lệ phần tiền tăng thêm được tính Tỷ lệ phần tiền tăng thêm =
ĐPSX + ĐPBH + ĐPQLDN + Lãi vay + Mức
lãi hoàn vốn mong muốn --------------------------------------------------------- BPSXKD • Tỷ lệ phần tiền tăng thêm có thể xác định cho từng sản phẩm, nhóm sản phẩm hoặc toàn DN, và có thể được xây dựng bằng phương pháp thông kê kinh nghiệm hoặc phương pháp phân tích KTKT Ưu điểm - Giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp, cho thấy chi phí nền là biến phí. Vì vậy, xác định được mức giá tối thiểu. - Định phí có đặc điểm ít biến động nên dễ dàng định được mức bù đắp định phí cần thiết khi mức độ sản xuất kinh doanh thay đổi hoặc dự báo được Khi xác lập đơn giá cho các đơn đặt hàng, biến phí thường gắn liền với những điều kiện ràng buộc tiêu chuẩn vật tư, tiêu chuẩn kỹ thuật... Trong khi đó những mục định phí phát sinh thường gắn liền với cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh, chi phí sử dụng sản dài hạn các quyết định và sự phân cấp quản lý trong doanh nghiệp • Vì vậy, định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phi trực tiếp giúp cho NQT đưa ra những mức giá, phạm vi linh hoạt nhanh nhưng vẫn đảm bảo tính bí mật của thông tin cạnh tranh. Đây chính là tính mềm dẻo, linh hoạt của phương pháp định giá theo chi phí trực tiếp. • Bài toán • Công ty FPT chuyên sản xuất chíp điện tử máy tính phục vụ cho quá trình lắp ráp hàng loạt máy tính tại Việt Nam. Tổng vốn đầu tư của Công ty là 2,2 tỷ đồng cho việc sản xuất mỗi năm với sản lượng 20.000 sản phẩm chíp điện tử. Tỷ lệ hoàn vốn mong muốn là 20% mỗi năm. Tổng định phí sản xuất chung 360 tr. đồng, định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 40 tr.đ • Kế toán quản trị xây dựng các chỉ tiêu về định mức chi phí như sau: - Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 20.000đ - Chi phí nhân công trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 8.000đ - Chi phí sản xuất chung cho đơn vị sản phẩm: 28.000đ (trong đó định phí sản xuất là 18.000đ) - Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm:4.000đ - Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm : 2.000 đ Yêu cầu: Hãy định giá bán sản phẩm theo phương pháp chi phí trực tiếp và phương pháp toàn bộ? (iv) Những điều cần lưu ý khi định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt • Với các phương pháp định giá bán SP sản xuất hàng loạt hướng dẫn kỹ thuật cụ thể khi định giá bán SP, hỗ trợ hữu ích cho NQT. • Tuy nhiên, việc định giá cần áp dụng một cách linh hoạt, đặc biệt khi xác lập phần tiền tăng thêm vào chi phí nền cần tránh khuynh hướng (3): - Với định giá bán dựa vào chi phí nền và phần tiền tăng thêm dễ làm cho NQT định giá bán có khuynh hướng bỏ qua mối quan hệ chi phí – khối lượng - lợi nhuận. Định giá quá cao làm mục tiêu bị phá vỡ vì sản lượng, doanh thu không đạt mức mong muốn hoặc Định giá quá thấp làm chìm ngập trong các đơn đặt hàng nhưng kết quả không cao - Khi định giá, NQT dễ lầm tưởng chi phí quyết định giá, trong khi đó giá chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố khác khá phức tạp như vẻ thẩm mỹ, chiến lược quảng cáo, thị hiếu khách hàng, lợi thế cạnh tranh. • Do đó, khi định giá bán NQT dễ bỏ qua các yếu tố này vì thế đôi khi bỏ phí lợi thế kinh tế hoặc bị thua lỗ vô hình khi định giá cho nên cần xem xét và điều chỉnh lại kịp thời giá nếu phát hiện những thay đổi các yếu tố vô hình này - Tỷ lệ phần tiền tăng thêm đôi khi thích hợp trong giai đoạn này nhưng lại không thích hợp trong giai đoạn khác. Vì vậy cần xem xét và điều chỉnh kịp thời tỷ lệ phần tiền tăng thêm theo tình hình kinh doanh, tình hình thị trường • Khi sử dụng nhiều dây chuyên sản xuất, hoặc trên cùng một dây chuyền có nhiều công đoạn. Điều này đòi hỏi phải xác lập phần tiền tăng thêm linh hoạt hơn theo từng dây chuyền sản xuât. 5. Định giá sản phẩm theo giá lao động và giá nguyên vật liệu sử dụng (i). Điền kiện áp dụng Để định giá bán những sản phẩm mà quá trình SXKD chịu chi phối chủ yếu bởi hai yếu tố cơ bản là lao động trực tiếp và nguyên vật liệu sử dụng như +Hoạt động sửa chữa, truyền hình, dịch vụ du lịch, + Các hoạt động gia công sản phẩm hàng hóa cho khách hàng. (ii) Phương pháp định giá bán sản phẩm theo giá lao động và giá nguyên vật liệu sử dụng.
Giá bán = Giá lao động + Giá NVL sử dụng
• Giá lao động: Bao gồm + Mức giá để bù đắp cho giá phí lao động trực tiếp + Phần tiền tăng thêm để bù đắp cho giá phí lao động gián tiếp, chi phí phục vụ liên quan đến bộ phận lao động và mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn của bộ phận lao động Giá lao động gồm: + Giá lao động trực tiếp: Bộ phận này là phần nền của giá lao động, là mức giá bảo đảm bù đắp cho chi phí của nhân công trực tiếp thực hiện hoạt động SXKD như tiền lương, các khoản phụ cấp theo lương của NC trực tiếp. Mức giá này thường được định theo giờ lao động trực tiếp. + Phụ phí lao động (phụ phí nhân công): Là phần linh hoạt của giá lao động được cộng thêm dùng để bù đắp chi phí phục vụ, chi phí lưu thông, chi phí quản lý liên quan đến việc phục vụ, quản lý hoạt động của công nhân trực tiếp thực hiện quá trình SXKD như tiền lương và các khoản trích theo lương bộ phận phục vụ nhân công, chi phí nguyên vật liệu, công cụ dùng trong hành chính văn phòng bộ phận lao động, chi phí khấu hao tài sản của bộ phận lao động Phụ phí nhân công có thể tính theo + Tỷ lệ phụ phí nhân công hoặc + Phụ phí nhân công của mỗi giờ lao động trực tiếp. Nếu tính theo tỷ lệ phụ phí nhân công thì Phụ phí NC = Chi phí NCTT x Tỷ lệ phụ phí NC Tỷ lệ phụ phí nhân công thường căn cứ vào số liệu thống kê qua các năm hay ước tính đầu năm kế hoạch
Tổng phụ phí NC ước tính
Tỷ lệ phụ phí NC = ------------------------------- Tổng chi phí NC trực tiếp ước tính Nếu tính theo phụ phí nhân công của mỗi giờ lao động trực tiếp thì Phụ phí NC = Số giờ lao động trực tiếp x Phụ phí NC của mỗi giờ lao động trực tiếp Phụ phí nhân công của mỗi giờ lao động trực tiếp thường được căn cứ vào số liệu thống kê các năm hay ước tính đầu năm kế hoạch như sau: Phụ phí NC Tổng phụ phí NC ước tính của mỗi giờ = -------------------------------------- LĐ trực tiếp Tổng số giờ lao động trực tiếp ước tính + Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn: Đây là phần tiền cộng thêm linh hoạt để đạt được mức lợi nhuận thoả mãn nhu cầu hoàn vốn hợp lý. Mức lợi nhuận thường được xây dựng theo giờ công lao động trực tiếp. • Giá nguyên vật liệu sử dụng: Bao gồm mức giá dùng để bù đắp giá phí NVL trực tiếp và phần tiền tăng thêm dùng để bù đắp cho các chi phí vận chuyển, bốc dỡ lưu kho ... và mức lợi nhuận mong muốn để hoàn vốn phần vật tư Giá nguyên vật liệu thường được định gồm những phần cơ bản sau: + Giá mua (giá hóa đơn) của NVL sử dụng trực tiếp: Đây chính là mức giá trên hoá đơn mua NVL sử dụng trực tiếp cho công việc SXKD + Phụ phí vật tư: Là bộ phận linh hoạt được xây dựng cộng thêm để bù đắp các phụ phí NVL như chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí lưu kho, chi phí lưu bãi, chi phí lương bộ phận quản lý NVL, chi phí khấu hao kho tàng bến bãi Phụ phí vật tư được tính bằng tích giữa giá hóa đơn vật tư sử dụng và tỷ lệ phụ phí vật tư. Tỷ lệ phụ phí vật tư thường được căn cứ vào số liệu thống kê qua các năm hoặc xây dựng đầu năm kế hoạch theo công thức Tỷ lệ Tổng phụ phí vật tư ước tính phụ phí = ---------------------------------------------- vật tư Tổng giá mua NVL trực tiếp ước tính + Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn: Đây là bộ phận linh hoạt cộng thêm nhằm tạo mức lợi nhuận thoả mãn tỷ lệ hoàn vốn vật tư. 6. Định giá bán sản phẩm mới (i)Một số vấn đề cơ bản khi định giá sản phẩm mới Sản phẩm mới là những sản phẩm hiện chưa có trên thị trường tiêu thụ hoặc những sản phẩm tương đương với những sản phẩm đã có trên thị trường nhưng khác nhau về mẫu mã, kiểu dáng hoặc một số các thông số chất lượng SP • Việc định giá đối với các sản phẩm mới càng khó khăn và thách thức đối với các NQT vì khi định giá bán không phù hợp ảnh hưởng đến lợi nhuận và uy tín của doanh nghiệp Với mục tiêu lợi nhuận hay không vì mục tiêu lợi nhuận đều phải định giá cho những sản phẩm mới. Trong lịch sử, giá cả tác động như một yếu tố chính, chỉ định sự lựa chọn của người mua • Ngày nay, có nhiều yếu tố trở thành quan trọng trong sự lựa chọn của người mua. Tuy nhiên, giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng nhất chỉ định thị phần thị trường của một doanh nghiệp và khả năng tạo ra lợi nhuận • Các DN có thể định giá theo nhiều cách khác nhau, nhưng tựu trung giá cả được định cho một SP mới lần đầu tiên phải trải qua các bước cơ bản sau Bước 1: Chọn lựa mục tiêu định giá. • Trước hết DN phải quyết định những gì để hoàn thành một SP. Đồng thời, DN phải theo đuổi những mục tiêu gì, mục tiêu nào là mục tiêu chính, mục tiêu nào là mục tiêu phụ Về cơ bản, khi định giá bán SP thường xem xét giá bán gắn liền với những mục tiêu: - Sự tồn tại của doanh nghiệp: Đây là mục tiêu ngắn hạn, về lâu dài DN phải học cách để tăng giá trị hoặc đối phó với sự tiêu diệt. - Lợi nhuận tối đa: Đây là mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp - Doanh thu tối đa - Sự tăng trưởng doanh số bán hàng: Mục tiêu này được xác định trong trường hợp thị trường nhạy cảm với giá thấp sẽ kích thích sự tăng trưởng hơn nữa của thị trường, những chi phí sản xuất và phân phối được hạ thấp, với giá cả thấp sẽ tạo ra một thế cạnh tranh mạnh giúp tăng trưởng - Lướt qua thị trường tối đa: chấp nhận định giá cao để lướt qua một thị trường mới. Cách lướt qua thị trường này có ích khi có đủ người mua, chi phí sản xuất một khối lượng nhỏ không cao hơn chi phí loại bỏ lợi thế thay đổi mặt hàng, giá cao không lôi cuốn nhiều người cạnh tranh, giá cả cao hỗ trợ cho một sản phẩm thượng hạng - Dẫn đạo chất lượng sản phẩm: với mục tiêu này doanh nghiệp có thể nhắm tới có thể trở thành hãng lãnh đạo trong dự phần thị trường. Bước 2: Xác định nhu cầu • Mỗi loại giá có thể dẫn đến một mức độ khác nhau về nhu cầu nên có tác động khác nhau đến nhu cầu • Thông thường, giá cả cao nhu cầu thấp và ngược lại. Tuy nhiên, đây chỉ là tính phổ biến của giá cả với nhu cầu. • Khi xác định nhu cầu, NQT cần chú ý đến những nhân tố và mối liên hệ sau: - Những nhân tố ảnh hưởng đến tính nhạy cảm của giá: + Người mua ít, giá cả nhạy cảm với nhu cầu. + Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi họ biết về cách thay thế của sản phẩm. + Người mua sẽ ít nhạy cảm khi họ không dễ dàng so sánh chất lượng của những sản phẩm thay thế. + Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi sự chi tiêu thấp, không thích tiêu dùng. + Người mua sẽ ít nhạy cảm với sự chi tiêu cho những tài sản đã mua. + Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi khồng thể tồn trữ sản phẩm - Độ co giãn giá cả của nhu cầu: Những người định giá cần biết nhu cầu được đáp ứng ra sao khi có một sự thaỵ đổi về giá:
Sự co giãn % Thay đổi nhu cầu
giá cả của = -------------------------------------- nhu cầu % Thay đổi giá cả Nhu cầu ít co giãn trong điều kiện sau: + Có ít hay không có sản phẩm thay thế hoặc doanh nghiệp cạnh tranh. + Người mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao. + Người mua chậm thay đổi tập quán và tìm kiếm giá thấp hơn. + Người mua cho rằng giá cao là do tăng chất lượng và lạm phát. Bước 3: Ước tính chi phí • Khi định giá cho một sản phẩm, trước hết giá cả phải bù đắp được chi phí. Vì vậy, phải ước tính chi phí. Một ước tính sai lầm về chi phí dẫn đến thiệt hại cho DN hoặc phản ứng ngược lại của khách hàng • Khi ước tính chi phí, cần xác định rõ: - Định phí và biến phí. - Sự thay đổi chi phí qua mỗi kỳ Bước 4: Phân tích giá cả của những đối thủ cạnh tranh Đây là một vấn đề cần thiết khi định giá. Nếu biết được giá cả và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh thì việc định giá sẽ dễ dàng hơn Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá Có thể (5 pp) - Theo phương pháp chi phí toàn bộ - Theo phương pháp chi phí trực tiếp. - Theo giá lao động và nguyên vật liệu sử dụng. - Định giá theo giá trị nhận thấy: với phương pháp này, người định giá đưa ra giá bán dựa vào nhận thức của người mua SP chứ không dựa vào chi phí của đơn vị tạo ra SP - Định giá theo giá của DN cạnh tranh: Theo phương pháp này DN căn cứ vào giá của những đối thủ cạnh tranh để định giá SP của mình. Đây là phương pháp định giá SP thịnh hành cho những SP đã có trên thị trường và trong điều kiện DN không thể ước lượng chính xác chi phí của mình Bước 6: Chọn lựa giá sau cùng Sự chọn lựa giá sau cùng giúp cho NQT thu hẹp lại giá cả, từ đó đưa ra quyết định chọn lựa tốt hơn. Khi chọn lựa giá sau cùng, cần phải xem xét những yếu tố sau: - Định giá tâm lý và chọn giá cao để đánh vào tâm lý KH, KH tưởng là chất lượng SP cao, hoặc chọn các số lẻ để KH tưởng rằng người tiêu dùng cho rằng vẫn ở mức giá trước đây - Chiến lược định giá của DN: về cơ bản để định giá DN thường xác lập hai chiến lược cơ bản sau: + Chiến lược giá thoáng: Là chọn giá ban đầu cao đối với SP mới sau đó giảm dần. Mục đích của việc định giá thoáng là làm tăng tối đa lợi nhuận ngắn hạn Chiến lược giá thoáng đảm bảo được lợi nhuận, tránh được những sai sót ước tính về chi phí. Tuy nhiên, nó dễ bị phá sản khi SP của DN không thâm nhập được vào thị trường. + Chiến lược giá thông thường: Là chọn giá ban đầu thấp để đạt được sự chấp nhận nhanh chóng của thị trường, sau đó sẽ tăng giá lên dần. Chiến lươc giá thông thường dễ chiếm lĩnh thị trường nhưng phải mất đi một phần lợi nhuận trước mắt và nếu không chiếm lĩnh được thị trường thì thiệt hại rất lớn • Tác động giá cả và những phản ứng của các thành phần khác: Khi định giá, nhà quản trị cần chú ý đến những phản ứng của những thành phần khác đối với giá cả: - Các nhà phân phối - Lực lượng bán hàng - Các đối thủ cạnh tranh - Chính quyền và các nhà cung cấp của chính quyền - Nhân viên tiếp thị (ii) Các kỹ thuật định giá bán SP mới • Thực nghiệm tiếp thị sản phẩm. bằng cách giới thiệu SP mới ở những vùng đã chọn, thường với những giá khác nhau trong những vùng khác nhau Bằng cách này có thể thu thập số liệu về sự cạnh tranh mà SP sẽ phải đương đầu, mối quan hệ giữa khối lượng và giá cả, đảm bảo phí với lợi nhuận có thể dự kiến với những giá bán, những khối lượng bán khác nhau • Một giá được chọn lựa sau đó sẽ mang lại kết quả tốt đẹp cho các mục tiêu lâu dài. Thực hiện tiếp thị có thể cung cấp những thông tin có lợi ích cao và đảm bảo thành công. Đồng thời có thể thấy được những sai sót trong việc định giá. • Xác lập giá bán sản phẩm dựa trên chi phí. Nền tảng củá phương pháp xác lập này là việc thiết lập giá dựa vào chi phí cá biệt mà DN thực hiện quá trình sản xuất để xác lập giá. Về cơ bản phương pháp này bao gồm: - Theo phương pháp chi phí toàn bộ. - Theo phương pháp chi phí trực tiếp. - Theo chi phí thời gian lao động và nguyên vật liệu sử dụng 7. Định giá sản phẩm theo chu kỳ sống Chu kỳ sống sản phẩm thường trải qua 4 giai đoạn cơ bản + Giai đoạn thâm nhập thị trường + Giai đoạn tăng trưởng + Giai đoạn bão hòa + Giai đoạn suy thoái • Giai đoạn sản phẩm mới thâm nhập thị trường: Lượng sản xuất và tiêu thụ còn hạn chế, các khoản chi phí thường cao, giai đoạn này cần tăng cường chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Về phía khách hàng, sản phẩm mới thị trường còn e ngại về chất lượng, giá cả, do vậy định giá bán ngoài dựa vào chi phí còn phải dựa + Sản phẩm đưa ra có hoàn toàn mới trên thị trường hay không, nếu mới hoàn toàn thì áp dụng chiến lược định giá bán cho phù hợp + Sản phẩm tương đương với các sản phẩm có sẵn, cần dựa vào thông tin Giá bán các sản phẩm cùng loại Những khác biệt => đưa ra sự khác nhau về giá • Giai đoạn tăng trưởng: Thay đổi giá bán theo những xu hướng của thị trường + Trường hợp sản phẩm đang trong môi trường cạnh tranh, tăng trưởng bền vững, khách hàng đã yên tâm về chất lượng sản phẩm chính sách bảo hành khi đó có thể giữ nguyên hoặc đưa ra quyết định giảm giá nhằm tăng tính cạnh tranh + Trường hợp sản phẩm mang tính độc quyền hay những sản phẩm thiết yếu cạnh tranh thấp, nền kinh tế có nhiều biến động như tốc độ lạm phát tăng đưa ra giá bán nhằm thu lợi nhuận tối đa • Giai đoạn bão hòa: giai đoạn này sản lượng tiêu thụ giảm , chi phí có xu hướng gia tăng. • Định giá bán giai đoạn này chịu ảnh hưởng bởi + Người mua đã quen biết sản phẩm + Trường hợp sản phẩm không thay đổi mẫu mã, tạo ra sự nhàm chán + Trường hợp sản phẩm độc quyền vẫn có thể giữ được vị thế Do vậy thường đưa ra quyết định giảm giá bán hoặc giữ nguyên tùy theo các sản phẩm trên thị trường cụ thể trên thị trường • Giai đoạn suy thoái: giai đoạn này chi phí tăng cao, sản lượng tiêu thụ giảm nhanh, NQT nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới, để rút ngắn giai đoạn này cần định giá bán linh hoạt để bù đắp các khoản chi phí tối thiểu như biến biến phí Và rút ngắn thời gian của giai đoạn này nhằm bảo đảm an toàn và phát triển vốn cho doanh nghiệp. 8. Định giá bán trong một số trường hợp đặc biệt (i) Các trường hợp đặc biệt. • Không phải tất cả các quyết định giá liên quan đến các SP đều như nhau. Có rất nhiều quyết định định giá SP liên quan đến một số trường hợp chỉ xảy ra một lần Vì vậy cần phải biết hy sinh một số chi phí, lợi nhuận để đạt lấy một cơ hội kinh doanh hoặc tránh bớt thua lỗ hiện thời như: - Đang gặp khó khăn về thị trường tiêu thụ - Đang phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh - Đang phải phấn đấu để tìm lấy hợp đồng. - Đang còn năng lực nhàn rỗi muốn mở rộng lợi nhuận. • Tất cả những tình huống trên là những tình huống đặc biệt cần phải xem xét khi định giá. Trong những trường hợp này, cần phải đưa ra quyết định giá đặc biệt • Khi định giá cần căn cứ vào: + Năng lực sản xuất kinh doanh hiện tại + Công suất máy móc thiết bị + Khả năng tiêu thụ của thị trường truyền thống + Tính cạnh tranh của sản phẩm • Khi định giá cần dựa trên mức chi phí tối thiểu của sản phẩm để bù đắp các biến phí. Đồng thời xây dựng mức giá linh hoạt trong phạm vi nào đó để thu được lợi nhuận mong muốn Giá bán linh hoạt = Biến phí + phần tiền cộng thêm • Trong hai phương pháp định giá SP sản xuất hàng loạt theo phương pháp chi phí toàn bộ và theo phương pháp chi phí trực tiếp thì định giá bán SP theo phương pháp chi phí trực tiếp linh hoạt hơn và được ưa chuộng hơn trong định giá ở các trường hợp đặc biệt vì nó cung cấp cho NQT: - Nhiều thông tin chi tiết - Phù hợp với mối quan hệ chi phí — khối lượng - lợi nhuận thích hợp cho việc lựa chọn các quyết định. - Nhấn mạnh đến lãi trên biến phí cung cấp cho NQT một cái sườn linh hoạt trong định giá có thể thích nghi lập tức với mọi vấn đề mà không phải tiến hành những vấn đề phụ trợ. (ii) Mô hình định giá bán • Định giá bán sản phẩm trong trường hợp đặc biệt gồm những bộ phận sau: - Chi phí nền thường bao gồm: • Biến phí nguyên vật liệu trực tiếp. • Biến phí lao động trực tiếp. • Biến phí sản xuất chung. • Biến phí bán hàng. • Biến phí quản lý doanh nghiệp. - Phần tiền tăng thêm linh hoạt: • Định phí sản xuất. • Định phí bán hàng. • Định phí quản lý doanh nghiệp. • Lãi vay vốn kinh doanh. • Lợi nhuận mong muốn hoặc mức lỗ cần bù đắp. • Chi phí nền là mức giá thấp nhất. Trong những yêu cầu đặc biệt, có thể giảm giá bán bằng chi phí nền để đạt được mục tiêu. • Phần tiền tăng thêm là một khoản giá bù đắp định phí, lãi vay và đạt lợi nhuận hoặc bù đắp những thua lỗ hiện còn • Phần tiền tăng thêm có thể xuất hiện hoặc không xuất hiện tùy thuộc vào từng trường hợp đặc biệt trong tình hình SXKD, chiến lược kinh doanh, tình hình cạnh tranh ... • Đây chính là phạm vi linh hoạt để điều chỉnh giá. Định giá sản phẩm trong một số trường hợp đặc biệt sau + Trong trường hợp còn năng lực nhàn rỗi nhưng không thể tăng doanh số theo giá bán hiện thời để mở rộng lợi nhuận thì DN chỉ cần mức giá bán: Giá bán > Chi phí nền + Trong trường hợp đang gặp khó khăn về thị trường tiêu thụ muốn thâm nhập vào thị trường hay tạo một phần thu nhập trang trải cho chi phí trực tiếp như lao động, vật tư... thì giá bán chỉ cần bù đắp được biến phí Với mức giá này sẽ giúp giải quyết được một số khó khăn về tài chính hiện thời. Đồng thời, nó cũng tạo ra một mức lãi trên biến phí để bù đắp một phần định phí
Giá bán > Chi phí nền
+ Trong trường hợp cạnh tranh, đấu thầu, muốn tham dự hoặc muốn thâm nhập vào thị trường mới làm nền tảng cho việc SXKD về sau thì giá bán có thể chỉ cần bù đắp được mức biến phí Giá bán > Biến phí • Bài toán Công ty điện tử ABC sản xuất 2 linh kiện điện tử phục vụ cho lắp ráp máy quay phim. Các thông tin về chi phí cho 2 loại linh kiện này như sau: Chỉ tiêu Linh Linh kiện 11 kiện 12 CPNVL trực tiếp 120 160 CP nhân công trực tiếp 50 80 (20/h) CP hỗ trợ biến đổi (5/h) 20 40 CP hỗ trợ cố định 20 20 Tổng chi phí đơn vị 210 300 Giá bán đơn vị 260 400 Nhu cầu thị trường đối với 2 loại linh kiện này như nhau và tăng nhanh trong những năm gần đây. Công ty ABC không thể đáp ứng cho nhu cầu hiện tại. Hiện tại cầu hàng tháng là 8000 linh kiện 11 và 5.000 linh kiện 12 . Công suất hàng tháng bị giới hạn 60.000 giờ máy • Yêu cầu 1.Xác định lợi nhuận gộp đơn vị sản phẩm 2.Xác định cơ cấu sản phẩm có thể mang lại lợi nhuận tối đa 3.Giả thiết công ty nhận một đơn đặt hàng đặc biệt từ một khách hàng muốn mua 2.000 sản phẩm linh kiện 11 với giá 300. Chi phí cơ hội gắn với đơn đặt hàng này là bao nhiêu. Công ty có nên chấp nhận đơn này ? • Khi định giá bán trong trường hợp đặc biệt cần chú ý: + Công suất máy móc, thiết bị chưa khai thác hết có thể chấp nhận giá thấp vì khi đó phần định phí được coi là chi phí chìm + Khi gặp khó khăn trong quá trình sản xuất tiêu thụ, làm cho khối lượng sản phẩm giảm nhanh có thể chấp nhận phương án giảm giá bán cho các đơn đặt hàng + Trường hợp cạnh tranh đấu thầu, biết được phạm vi mức linh hoạt của giá bán để đưa ra giá trúng thầu đảm bảo tăng lợi nhuận 9.. Định giá sản phẩm chuyển nhượng (i) Khái niệm Giá SPCN thực chất là giá bán nội bộ, đây chính là giá bán sản phẩm: • Giữa các đơn vị thành viên trong một doanh nghiệp. • Giữa đơn vị cấp dưới với đơn vị cấp trên trong một DN • Xuất phát từ mục đích chính là chuyển giao sản phẩm trong nội bộ doanh nghiệp. Vì vậy, định giá bán SPCN cũng khác với việc định giá sản phẩm bán ra bên ngoài là ngoài việc thỏa mãn mục tiêu chung còn cần phải đảm bảo việc kích thích, kiểm soát và tăng cường trách nhiệm về lợi ích kinh tế cho các thành viên của DN Vì vậy, khi định giá SPCN phải: - Đảm bao lợi ích chung của toàn DN - Bù đắp chi phí thực hiện sản phẩm của bộ phận chuyển nhượng. - Kích thích các bộ phận phấn đấu tiết kiệm chi phí và tăng cường trách nhiệm với mục tiêu chung của toàn DN • Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể khi lập giá, nhà quản trị có thể cân đối một trong những vấn đề trên: Tuy nhiên, điều lý tưởng nhất là khi lập giá sản phẩm chuyển nhượng phải hội đủ ba điều kiện trên • Việc định giá chuyển nhượng thường theo - Chi phí thực hiện. - Giá thị trường. - Sự thoả thuận. (ii) Định giá SPCN theo chi phí thực hiện • Theo phương pháp định giá này, giá chuyển nhượng được xây dựng trên cơ sở chi phí thực hiện của bộ phận có sản phẩm: Giá SPCN = Chi phí thực hiện sản phẩm • Xuất phát từ sự chuyển nhượng sản phẩm dịch vụ giữa các đơn vị thành viên thường chưa trải qua khâu lưu thông, vì vậy giá chuyển nhượng thường chỉ chỉ bao gồm chi phí sản xuất. Đối với những bộ phận độc lập thì giá sản phẩm chuyển nhượng còn bao gồm phí lưu thông, quản lý. • Định giá theo chi phí thực hiện đơn giản, dễ tính toán, dễ hiểu vì vậy nó được áp dụng khá phổ biến ở các doanh nghiệp . Tuy nhiên, khi định giá theo chi phí thực hiện thường gặp phải một số nhược điểm sau: - Có thể dẫn đến những quyết định sai lầm vì không chỉ rõ khi nào chuyển nhượng là có lợi nhất và nó ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận như thế nào - Không khuyến khích các bộ phận kiểm soát chi phí tốt hơn. Bởi lẽ tất cả chi phí phát sinh dù tiết kiệm hay lãng phí đều được chuyển cho bộ phận sử dụng sản phẩm chuyển nhượng gánh chiụ - Sử dụng chi phí thực hiện làm giá chuyển nhượng sản phẩm dẫn đến kết quả chỉ có bộ phận tiêu thụ cuối cùng, bộ phận bán sản phẩm cho khách hàng bên ngoài mới tính kết quả lãi lỗ • Vì vậy, NQT dễ nhầm lẫn thành quả chỉ do bộ phận cuối cùng tạo nên, chỉ có khâu cuối cùng mới quyết định thành quả SXKD - Sử dụng chi phí thực hiện làm giá chuyển nhượng còn dẫn đến việc tính thành quả, đánh giá các trung tâm trách nhiệm, tính chỉ tiêu ROI (tỷ lệ hoàn vốn), tính lợi tức để lại RI ở các bộ phận gặp khó khăn (iii) Định giá SPCN theo giá thị trường • Mô hình chung Giá chuyển nhượng theo giá thị trường được căn cứ vào giá bán sản phẩm trên thị trường kết hợp với điều kiện cụ thể về tình hình chi phí, thu nhập của bộ phận thực hiện Giá chuyển nhượng theo giá thị trường được xây dựng khái quát như sau:
Đơn giá CN = BP tính cho mỗi đơn vị SP +
Mức phân bố số dư đảm phí của SP bán ra ngoài bị thiệt hại • Sử dụng giá thị trường để điều hành giá trong quá trình chuyển nhượng thì + Tất cả các bộ phận hoặc phân xưởng đều cho khả năng thu được lợi nhuận trên vốn đầu tư. + Giúp cho NQT quyết định tốt nhất khi nào chuyển nhượng (đó chính là mức giá thấp nhất chuyển giao từ bộ phận thực hiện sang bộ phận nhận sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo mức lợi nhuận của bộ phận và toàn DN) + Tạo điều kiện cạnh tranh với thị trường của tất cả các bộ phận, giúp cho các bộ phận nhận thức được mức phí hợp lý của mình so với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm + Là một căn cứ đánh giá kết quả của các NQT ở từng bộ phận để củng cố và hoàn thiện hệ thống kế toán trách nhiệm. • Tuy nhiên, để vận hành được các quvết định giá SPCN theo giá thị trường, các NQT cần phải tuân thủ một số điều kiện chung mang tính nguyên tắc: - Bộ phận mua phải mua sản phẩm của bộ phận bán nếu bộ phận bán đáp ứng được tất cả các điều kiện giá cả, chất lượng và muốn bán nội bộ. - Bộ phận mua có quyền từ chối nếu bộ phận bán không đáp ứng được các điều kiện giá cả, chất lượng, nhất là trong trường hợp giá chuyển nhượng cao hơn giá thị trường. - Cần thiết lập một ủy ban, bộ phận trung gian giải quyết các bất đồng, tính cục bộ giữa các bộ phận mua với các bộ phận bán để đảm bảo mục tiêu chung doanh nghiệp. • Định giá SPCN theo giá thị trường một số trường hợp. Thông thường nếu SPCN đang tồn tại với hệ thông giá trên thị trường thì việc định giá thường được thực hiện theo giá thị trường trung gian. Trường hợp bộ phận thực hiện chưa hoạt động hết công suất sản xuất hoặc không thể tiêu thụ ra bên ngoài. Trong trường hợp này việc chuyển nhượng sản phẩm nội bộ sẽ có thể gắn liền với chi phí cơ hội trong việc huỷ bỏ việc bán một số sản phẩm ra ngoài hoặc có khi không xuất hiện chi phí cơ hội - dư đảm chí bị thiệt hại. Vì vậy, giá SPCN chỉ cần mở rộng thêm số dư đảm phí cho bộ phận bán là có thể chấp nhận được
Đơn giá SPCN > Biến phí một SP
• Định giá SPCN theo giá thị trường được áp dụng khá phổ biến vì nó đạt được những ưu điểm trong kiểm soát chi phí của các bộ phận, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận từ các bộ phận, toàn DN, kích thích và góp phần hoàn thiện hệ thông kế toán trách nhiệm, gắn chi phí hiệu suất sản xuất của DN với thị trường, với nền KTXH • Tuy nhiên, định giá SPCN theo giá thị trường đôi khi không thực hiện được bởi những lý do sau: - Bộ phận mua không tìm thấy sản phẩm tương tự của bộ phận bán ở thị trường. - Bộ phận bán không thể bán ra thị trường những sản phẩm dịch vụ sản xuất theo yêu cầu của bộ phận mua. - Không tồn tại giá thị trường của SPCN (iv) Định giá SPCN thông qua thương lượng •Để giải quyết vấn đề này, các NQT thường định giá SPCN thông qua giá thương lượng. Khi định giá SPCN thì Bộ phận mua không thể tìm thấy sản phẩm tương tự của bộ phận bán ở ngoài thị trường • Bộ phận bán không thể bán được ra ngoài thị trường sản phẩm theo yêu cầu của bộ phận mua hoặc bộ phận bán còn năng lực nhà rỗi • Không tồn tại giá thị trường của SPCN • Trong trường hợp này, bộ phận mua phải thỏa thuận với một bộ phận khác về giá chuyển giao đủ hấp dẫn để bộ phận này có thể chấp nhận việc kinh doanh mới Giá SPCN trong trường hợp này được xác lập theo mô hình chung như sau: Đơn giá CN = BP tính cho mỗi đơn vị SP + Mức phân bổ số dư đảm phí của sản phẩm bán ra ngoài bị thiệt hại • Tuy nhiên, mức phân bổ số dư đảm phí của sản phẩm bán ra ngoài bị thiệt hại đôi khi phải được tiến hành theo một thỏa thuận giữa bên bán và bên mua.