Chương 5

ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

I. TỔNG QUAN VỀ GIÁ CẢ SẢN PHẨM
1.Khái niệm và đặc trưng của giá cả SP
(i) Giá cả là một phạm trù kinh tế
• Quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển
(Adam Smith, Ricacdo): là sự biểu hiện bằng tiền
giá trị của hàng hoá
• Quan điểm của Mác: Giá cả là sự biểu
hiện bằng tiền giá trị xã hội của một hàng
hoá nhất định.
• Quan điểm của Lê Nin: giá cả: là sự biểu
hiện bằng tiền giá trị xã hội của một hàng
hoá nhất định, của một đơn vị giá trị sử
dụng nhất định
• Quan điểm của các nhà kinh tế thị
trường hiện đại: Giá cả là
+ Biểu hiện bằng tiền của giá trị và giá trị sử
dụng của hàng hoá,
+ Biểu hiện một cách tổng hợp các mối
quan hệ lớn trong nền KTQD
như:
+ Quan hệ tích luỹ với tiêu dùng,
+ Quan hệ giữa công nghiệp với nông
nghiệp,
+ Quan hệ giữa các ngành, các vùng, giữa
các tầng lớp dân cư với nhau...
• Đặc trưng cơ bản của giá cả
Một là, giá cả là
+ Một chỉ tiêu kinh tế hiện hữu trong đời
sống KTXH;
+ Một phạm trù kinh tế trung tâm của cơ
chế thị trường có mối quan hệ chặt chẽ
với các phạm trù kinh tế khác
Hai là, giá cả biểu hiện sự thống nhất của giá
trị sử dụng. Trên thị trường giá cả hình
thành thống nhất theo một đơn vị giá trị sử
dụng.
Mặt biểu hiện quan trọng nhất của giá trị sử
dụng là chất lượng của hàng hoá, vì vậy
giá cả tất yếu hình thành theo chất lượng
của hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị.
Tại một thị trường và một thời gian nhất định,
hàng hoá có chất lượng ngang nhau thì giá
cả sẽ như nhau.
Sự thống nhất giữa giá trị sử dụng và giá trị
là cơ sở để hiện diện mức giá trên thị
trường.
Điều đó có nghĩa là đối với người mua thì
giá trị sử dụng có vai trò đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng và thoả mãn lợi ích tiêu dùng
chứ không phải là giá trị.
(ii) Giá cả trên giác độ người mua và
người bán
• Trên giác độ của người mua:
Giá cả là tổng số tiền phải chi ra để có
được quyền sở hữu và quyền sử dụng
một khối lượng hàng hoá hay một hàng
hoá nhất định.
Khái niệm này ẩn chứa hai nội dung:
(1) Giá cả tác động trực tiếp đến lợi ích kinh
tế người tiêu dùng, là một căn cứ để
người tiêu dùng ra quyết định mua hàng
hoá
(2) Sự chấp nhận của người mua, hành vi
mua của người mua sẽ ấn định mức giá
cuối cùng của hàng hoá.
Sự chấp nhận của người mua tuy có những
nét riêng của từng con người cụ thể,
nhưng nó không thoát ly khỏi những yếu
tố chung của nền kinh tế như thu nhập
quốc dân, sức mua của đồng tiền...
• Trên giác độ của người bán:
Giá cả là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ
một khối lượng hàng hoá hay một đơn vị
hàng hoá nhất định
Khái niệm này ẩn chứa hai nội dung:
(1) Giá cả trực tiếp tác động đến lợi nhuận
của người bán trong một đơn vị sản phẩm
(2) Giá cả gián tiếp tác động đến tổng lợi
nhuận của người bán thông qua việc tác
động đến khối lượng hàng tiêu thụ của
người bán - quyết định khối lượng hàng
hoá cung ứng ra thị trường.
Mỗi mức giá khác nhau, lượng hàng được
tiêu thụ khác nhau, tổng khối lượng hàng
tiêu thụ ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận thu
được của người bán
• Đặc trưng của giá cả
Một là, giá cả phản ánh mối quan hệ về lợi
ích kinh tế giữa người bán với người mua.
Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ,
còn người bán bao giờ cũng muốn bán
với giá cao
Mâu thuẫn trên chỉ được giải quyết khi giá
cân bằng thị trường xuất hiện, đó là giá cả
mà tại đó người bán đồng ý bán và người
mua đồng ý mua một hàng hoá,dịch vụ
nào đó.
Hai là, giá cả biểu hiện sự thừa nhận của thị
trường về những gì có trong sản phẩm
mang bán thông qua quyết định mua và
hành vi mua của người mua.
Khi người mua chấp nhận mua hàng hoá và
trả giá cho hàng hoá đó, tức là thị trường
đã thừa nhận trực tiếp, có nghĩa là về cơ
bản quá trình sản xuất xã hội của hàng
hoá đã hoàn thành.
Thị trường thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt
thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội của hàng hoá.
2. Các loại giá cả SP
(i) Theo mức độ hiện thực của sản phẩm
Mức độ hiện thực của sản phẩm được
hiểu là mức độ hiện diện của nó trên thị
trường
• Giá dự kiến: Là mức giá mà các chủ thể
dự định trước khi đem hàng hoá đi trao
đổi.
Các chủ thể xây dựng giá dự kiến có thể là:
- Người bán dự kiến về mức giá mong muốn
cho những hàng hoá của mình sản xuất ra
- Người mua dự kiến mức giá mà mình sẽ
chấp nhận.
- Nhà nước dự kiến mức giá để thực hiện
chức năng quản lý nhà nước về giá cả.
- Các chuyên gia tư vấn về giá cả dự kiến
về mức giá để phục vụ cho mục đích
nghiên cứu và phân tích dự báo của mình.
Đặc điểm của mức giá này là: chứa đựng
những yếu tố chủ quan của người định
giá.
Yếu tố chủ quan trong giá càng cao thì mức
độ hiện thực của mức giá sẽ càng thấp.
Yếu tố chủ quan có thể là do
+ Không nhận thức được quy luật của thị
trường,
+ Do ý thức chủ quan của chủ thể định giá
• Giá thực tế
Là mức giá được áp dụng trong quan hệ
trao đổi hàng hoá. Mức độ hiện thực của
mức giá này cao hơn mức giá dự kiến, vì
nó là mức giá người bán đồng ý bán và
người mua đồng ý mua.
Ấn định giá thưc tế tuỳ thuộc vào điều kiện
cụ thể của thị trường, đặc điểm của sản
phẩm và tuỳ thuộc vào vị thế của hai bên
tham gia vào thị trường.
• Giá cả thị trường
Là mức giá thực tế phổ biến của một loai
hàng hoá trong một thời gian nhất định.
Có thể hiểu đây là mức giá bình quân của
các mức giá thực tế trong một thời gian
nhất định.
Đặc điểm của loại giá này là phản ánh tình
trạng phổ biến về hàng hoá, về chi phí, về
quan hệ cung cầu, quan hệ tiền hàng, ...
(ii) Theo hình thái của sản phẩm
• Giá cả của những hàng hoá vô hình: Là
giá cả của những hàng hoá không nhìn
thấy được mà chỉ cảm nhận được - gọi là
giá dịch vụ.
Đặc điểm nổi bật của giá này: là quá trình
sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời
với nhau và được gọi là giá cước (cước
vận tải hàng hoá, cước viễn thông, cước
bưu chính...).
• Giá cả của hàng hoá hữu hình: Là giá cả
của hàng hoá được tồn tại dưới hình thái
vật chất cụ thể nào đó. Đây là bộ phận
chủ yếu nhất của hệ thống giá cả.
Đăc điểm nổi bât của giá này là: nó xuất
hiện ở phạm vi rộng, ở tất cả các ngành,
các vùng, có liên quan đến mọi lĩnh vực
của nền kinh tế quốc dân. Nó tác động tới
tất cả các đối tượng dân cư, tới tất cả các
hãng kinh doanh và các thành phần kinh
tế theo phạm vi và mức độ rất khác nhau.
• Giá cả của những hàng hoá đặc biệt: Là giá
cả của những hàng hoá đặc biệt là hình thái
tồn tại, đặc biệt về giá trị sử dụng của nó.
• Đặc điểm nổi bật của giá cả này là: nó gắn
liền với sự đặc biệt của bản thân hàng hoá
và những lợi ích khi sử dụng hàng hoá đó
mang lại.
(iii) Theo mức độ tiêu thụ sản phẩm
• Giá bán hay tiêu thụ toàn bộ hàng hoá
Đặc điểm của loại giá này là sau khi mức
giá được thực hiện quyền sở hữu hàng
hoá chuyển từ người này sang người
khác. Loại giá này hình thành cho hầu hết
các hàng hoá thông dụng.
• Giá cho thuê hàng hoá: Là mức giá được
xác định để cho thuê hàng hoá trong một
thời gian nhất định. Như giá thuê nhà, giá
thuê ô tô, vùng trời vùng biển.
Đặc điểm của loại giá này là: sau khi nó
được thực hiện giá này không chuyển
quyền sở hữu mà chỉ thực hiện chuyển
quyền sử dụng của hàng hoá trong một
thời gian nhất định. Nó thường gắn với
những hàng hoá có giá trị lớn, có thời gian
sử dụng dài.
Mức giá của hàng hoá này được hình thành
chủ yếu do những lợi ích của hàng hoá đó
mang lại quyết định. Hàng hoá được sử
dụng vào mục đích khác nhau sẽ có giá cả
khác nhau.
(iv) Theo ngành kinh tế và theo ngành hàng
• Giá các sản phẩm nông nghiệp. Gồm các
loại giá như: giá lương thực, giá thực
phẩm, giá sản phẩm cây công nghiệp...
• Giá cả hàng hoá công nghiệp khai thác.
Đặc điểm nổi bật của hai loại giá cả này là
phụ thuộc khá nhiều và rõ nét vào điều
kiện tự nhiên của sản xuất và phân phối
sản phẩm. Chẳng hạn giá cả các sản
phẩm như: bông, cao su, than, ... phụ
thuộc trực tiếp vào điều kiện tự nhiên
trong sản xuất khai thác và phân phối.
• Giá cả hàng hoá công nghiệp chế biến
• Giá cước vận tải
• Giá các dịch vụ
Đặc điểm của các loại giá này là gắn liền với
đặc điểm kinh tế kỹ thuật, đặc điểm thị
trường của từng ngành kinh tế và của
từng nhóm ngành hàng hoá.
(v) Theo khu vực tái sản xuất xã hội
• Giá cả tư liệu sản xuất: Là giá của những
hàng hoá mà sau khi giá cả được thực
hiện hàng hoá đó sẽ đi vào tiêu dùng cho
sản xuất và trở thành đầu vào của quá
trình sản xuất.
• Giá tư liệu tiêu dùng: Là giá cả hàng hoá
mà sau khi mức giá được thực hiện thì
hàng hoá đó đi vào tiêu dùng cho cá nhân.
Hai loaị hàng hoá này có quan hệ chặt chẽ
với nhau, cụ thể:
- Giá tư liệu sản xuất hình thành nên chi phí
vật chất trong cơ cấu của mức giá tư liệu
tiêu dùng, do đó nó chi phối mức giá tư
liệu tiêu dùng.
- Giá tư liệu tiêu dùng gắn với sức mua của
dân cư, nên khống chế trở lại giá tư liệu
sản xuất. Khi sức mua dân cư tăng lên,
làm tăng nhu cầu về hàng hoá, tăng cầu
đầu tư, dẫn đến khả năng mở rộng sản
xuất tăng, nhu cầu về hàng tư liệu sản
xuất tăng, tác động làm thay đổi giá cả
của các hàng hoá này.
(vi) Theo giai đoạn hình thành
• Giá xuất xưởng: Là giá bán hàng hoá của
các hãng sản xuất kinh doanh trong nước
hoặc của các doanh nghiệp nhập khẩu
hàng hoá.
Cơ sở hình thành mức giá này là: chi phí
sản xuất và chi phí nhập khẩu hàng hoá.
• Giá bán buôn tại vùng sản xuất: Là mức
giá tiêu thụ hàng hoá của nhà bán buôn tại
vùng sản xuất.
Cơ sở hình thành mức giá này là: giá xuất
xưởng cộng phí lưu thông ở khâu bán
buôn tại vùng sản xuất.
• Giá bán buôn thương mại: Là giá tiêu thụ
hàng hoá của các doanh nghiệp thương
mại bán buôn.
Cơ sở hình thành mức giá này là: giá xuất
xưởng hoặc giá bán buôn tại vùng sản
xuất cộng phí lưu thông ở khâu bán buôn.
• Giá bán lẻ: Là giá bán lẻ cho người tiêu
dùng cuối cùng.
Cơ sở hình thành mức giá này là: toàn bộ
chi phí sản xuất cộng chi phí phân phối,
tiêu thụ để hàng hoá này đến đươc nơi
tiêu thụ cuối cùng.
II. ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM
1.Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá
bán sản phẩm
• Định giá bán sản phẩm chịu ảnh hưởng
bởi nhiều nhân tố khác nhau như nhân tố
bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực,
tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng
Những nhân tố này có thể chia thành 2
nhóm cơ bản:
• Các nhân tố bên trong
(i) Mục tiêu của doanh nghiệp không phải
là nhân tố tác động trực tiếp, song là nhân
tố tác động gián tiếp tới hình thành giá
bán khác nhau.
• Các mục tiêu của doanh nghiệp trong từng
giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu
trước mắt là lợi nhuận hay tiêu diệt đối thủ
cạnh tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là
phi lợi nhuận hay lợi nhuận
• Doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt
động hay tự chủ kinh phí...
=> Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh
hưởng tới giá bán sản phẩm của doanh
nghiệp.
(ii) Chính sách marketing trong doanh
nghiệp, đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
đến quyết định định giá bán sản phẩm.
Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc
rất nhiều vào chính sách bán hàng của
doanh nghiệp
• Chính sách bán hàng được thực hiện qua
một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo
thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống
phân phối bán hàng, bảo hành sau khi
bán...
• Trong nền kinh tế thị trường phát triển,
nhiều khách hàng thường quan tâm tới
chính sách bán hàng của doanh nghiệp để
chấp nhận giá mua, nhằm đảm bảo an
toàn cho quyết định của mình.
(iii) Chi phí của sản phẩm là yếu tố có tính
chất quyết định tới việc hình thành và vận
động của giá bán sản phẩm.
• Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp
tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng
của DN, đó là nhân tố để DN tồn tại và
phát triển như thế nào trên thị trường.
• Do vậy chỉ cần sự thay đổi của chi phí,
các NQT lại có quyết định định giá mới
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
• Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
thường các NQT không kiểm soát và thay
đổi được.
• Các nhân tố bên ngoài tồn tại một cách
khách quan, tác động trực tiếp tới sự hình
thành các mức giá khác nhau
• Do vậv các NQT cần cân nhắc, phân tích
các yếu tố bên ngoài để xác định mức ảnh
hưởng như thế nào trong các quyết định,
định giá bán sản phẩm của mình.
(i) Nhu cầu của thị trường là yếu tố quan
trọng nhất của bất kỳ NQT kinh doanh
nào. Trước khi NQT đưa ra quyết định sản
xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay
sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và
phục vụ cho ai
• Cầu của thị trường có thể hiểu đơn giản
đó là tổng hợp nhu cầu của người mua và
khả năng thanh toán của khách hàng đối
với các SP của doanh nghiệp chuẩn bị
tung ra thị trường
• Do vậy để đưa ra quyết định giá bán có độ
tin cậy cao, các NQT thường phải nắm bắt
các thông tin về số lượng khách hàng có
nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng,
số lượng các SP cùng loại trên thị trường
và khối lượng các sản phẩm của từng nhà
cung cấp tung ra thị trường
• Các NQT cũng cần dự đoán xu hướng
vận động nhu cầu của thị trường để đưa
ra các quyết định định giá bán sản phẩm
đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
(ii) Tính cạnh tranh của các sản phẩm
cùng loại trên thị thị trường. Đây là nhân
tố rất quan trọng trong các quyết định,
định giá bán sản phẩm của các NQT.
Đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhà
quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao
nhằm thu tối đa lợi nhuận
Đối với các sản phẩm cạnh tranh NQT đưa
ra giá bán phù hợp vì
+ Nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ
được, hoặc
+ Nếu giá bán thấp quá, sẽ mất đi một
khoản lợi nhuận
• Do vậy các NQT cần nghiên cứu yếu tố
cạnh tranh trên thị trường thông qua những
điểm sau:
+ Uy tín và vị thế của doanh nghiệp hiện tại,
+ Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như
thế nào,
+ Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị
trường chứng khoán ra sao...
(iii) Các chính sách kinh tế vĩ mô của
Chính phủ. Đây là nhân tố rất quan trọng
ảnh hưởng tới các quyết định, định giá
bán sản phẩm
• Các chính sách kinh tế vĩ mô được thể
hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý
cao nhất như:
+ Hệ thống văn bản luật pháp của Nhà nước
quy định, những điều mà doanh nghiệp
phải chấp hành trong việc định giá sản
phẩm như không lũng đoạn thị trường
+ Với các sản phẩm đặc biệt có tính chất
thiết yếu hay quốc phòng Nhà nước can
thiệp vào các quyết định định giá
• Nhà nước có thể đưa ra các khung giá
quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa
ra các mức giá phù hợp. Các quy định của
các Bộ, về quy hoạch tổng thể hay chiến
lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng
đến các quyết định định giá bán sản phẩm
cụ thể của doanh nghiệp
• Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố
quyết định đến quá trình thu hút đầu tư và
định giá bán sản phẩm của các doanh
nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần
nghiên cứu, phân tích các chính sánh kinh
tế vĩ mô để đưa ra các quyết định, định giá
bán sản phẩm cho phù hợp.
(iv) Các nhân tố tổng thể trong môi trường
kinh doanh, đó là những yếu tố nhà quản
trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các
quyết định định giá bán sản phẩm phù
hợp
• Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số,
điều kiện tự nhiên của các vùng, miền,
trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi.
• Các yếu tố này thông thường có mối quan
hệ với nhau trong quá trình phân tích để
đưa ra quyết định
• Như vậy các nhân tố môi trường kinh
doanh cũng là những yếu tố cần được
xem xét để các NQT đưa ra các quyết
định, định giá bán sản phẩm trong nền
kinh tế thị trường cạnh tranh và phát triển
2. Những lưu ý về mô hình định giá bán
SP
• Mô hình định giá bán đã chỉ ra những lý
thuyết, tư tưởng định giá và điều chỉnh giá
rất hữu ích.
• Tuy nhiên, mô hình định giá này chỉ dừng
lại ở việc cung cấp một nguyên lý định
giá và điều chỉnh giá
Khi đề cập đến những quyết định cụ thể về
giá bán, NQT gặp phải nhiều khó khăn
- Quan hệ cung cầu là một khái niệm trừu
tượng, NQT khó xác định chính xác tại
thời điểm định giá, điều chỉnh giá thì
lượng cung lượng cầu là bao nhiêu
• Phải xem xét sản phẩm trong mối quan hệ
tổng cung và tổng cầu của toàn thị trường.
Xác định được mức sản xuất và tiêu thụ
trong mối quan hệ với các doanh nghiệp
cùng loại.
• Cầu của thị trường được hiểu đơn giản là
sức mua và khả năng thanh toán của
khách hàng
• Do vậy yếu tố về số lượng dân cư và thu
nhập bình quân trong từng vùng miền là
thông tin quan trọng khi quyết định giá bán
sản phẩm
• Chỉ cần thay đổi một lượng sức mua đáng
kể cũng ảnh hưởng đến quyết định định
giá bán sản phẩm
 - Các số liệu về chi phí và thu nhập NQT thu
thập được chỉ đủ để ước chừng đường cong chi
phí, đường cong thu nhập.
Qua các năm, chi phí và thu nhập thay đổi cho
nên đường cong chi phí, đường cong thu nhập
cũng thay đổi
Vì vậy, đường cong chi phí, đường cong
thu nhập đúng nghĩa hơn là một khái niệm
tổng quát không thể là một căn cứ cụ thể
để thiết lập phương pháp định giá bán
trong từng thời điểm
- Mô hình định giá chỉ thiết lập giá trong thị
trường cạnh tranh hoàn hảo, hoặc thị
trường cạnh tranh độc quyền.
Thực tế khó tồn tại những điều kiện lý
tưởng về các thị trường đó.
• Cạnh tranh hoàn hảo hay cạnh tranh
nguyên tử (perfect competition/atomic
competition) là một loại hình cấu trúc thị
trường được đặc trưng bởi 4 đặc điểm.
Đặc điểm của thị trường cạnh tranh hoàn
hảo
• Nhiều người mua và nhiều người bán.
Trong thị trường này, có một số lượng lớn
doanh nghiệp hoạt động độc lập với nhau.
Mỗi doanh nghiệp và người mua nhỏ
(nguyên tử) đến mức không tác động
được tới giá thị trường của hàng hoá hoặc
dịch vụ
• Sản phẩm đồng nhất. Đặc trưng này hàm
ý sản phẩm mà các doanh nghiệp cạnh
tranh chào bán giống hệt nhau, cả về các
thuộc tính vật chất và quan niệm của
người mua, do đó người mua không ưa
thích sản phẩm của một doanh nghiệp nào
đó hơn sản phẩm của các doanh nghiệp
khác.
• Tự do gia nhập và rời bỏ thị trường. Đặc
trưng này có nghĩa là không có bất kỳ
hàng rào hay trở ngại nào đối với sự gia
nhập thị trường của các doanh nghiệp mới
hoặc sự tự rời bỏ thị trường của các
doanh nghiệp đang hoạt động trên thị
trường
• Hiểu biết và tính cơ động hoàn hảo.
Người mua và người bán hiểu rõ và đầy
đủ về thị trường; tất cả người mua đều có
thể tiếp cận người bán mà không gặp trở
ngại gì
• Nhìn chung, những điều kiện để có cạnh
tranh hoàn hảo là những tiêu chí nhằm gọt
bỏ mọi nguy cơ hình thành các thế mạnh
trên thị trường, đảm bảo không một ai có
thể chi phối thị trường (cả người bán lẫn
người mua)
• Với mô hình thị trường cạnh tranh hoàn
hảo, các nhà kinh tế học xem khả năng
của cạnh tranh tác động đến sự vận hành
các quan hệ thị trường trong trạng
thái tĩnh. Nói cách khác, cạnh tranh hoàn
hảo là hình thức cạnh tranh mang tính lý
thuyết dựa trên những điều kiện giả định
của các nhà khoa học, mà không tồn tại
trên thực tế
• Sự vận động của các yếu tố trên thị
trường như vốn, nguyên liệu, lao động và
thị phần, kết hợp với bản tính hay thay đổi
của người tiêu dùng đã làm cho thị
trường không thể đồng thời tồn tại đủ
các điều kiện nói trên.
• Thị trường độc quyền là cấu trúc thị
trường trong đó một doanh nghiệp chi
phối cả thị trường. Điều này có nghĩa rằng
doanh nghiệp này không có đối thủ cạnh
tranh và là nguồn cung chính cho toàn thị
trường
Đặc điểm của thị trường độc quyền:
• Người bán là người định giá - vì chỉ có một
người bán trên thị trường, nó có thể ảnh
hưởng đến giá thị trường bằng các quyết định
sản xuất của chính họ. Nếu đường cầu dốc
xuống thì công ty độc quyền phải đối mặt với
lượng cầu hàng hóa giảm, giá giảm khi lượng
sản lượng bán ra tăng. Vì vậy, công ty có thể
tăng giá thị trường bằng cách bán ít hơn
• Người mua là người nhận giá - mỗi người
mua là một thành phần nhỏ trong thị
trường tổng thể, do đó, họ không thể tác
động đến giá thị trường bằng số tiền họ
tiêu thụ.
• Người bán không tham gia vào thái độ
chiến lược - khi một công ty đưa ra quyết
định sản phẩm của riêng mình, họ không
xem xét phản ứng của các công ty khác -
bởi vì thực tế là không có hãng nào khác
trên thị trường trừ họ.
• Không có công ty mới nào có thể gia nhập
thị trường - hãng độc quyền không phải
đối mặt với mối đe dọa các đối thủ tiềm
năng. Khi thị trường chỉ có một mình công
ty bạn sản xuất, nhưng công ty lại đang
sản xuất với mức giá thấp hơn bạn mong
đợi, điều này có thể cho thấy rằng họ sợ
các đối thủ tham gia và vì vậy đang cố
gắng ngăn chặn việc gia nhập thông qua
việc giữ giá thấp .
Vì vậy, NQT khó áp dụng mô hình định giá
để định giá trong thị trường hỗn hợp hoặc
trong điều kiện thị trường không thuần túy.
• Sản phẩm có nằm trong nhóm các sản
phẩm cạnh tranh mạnh hay độc quyền
mua hoặc độc quyền bán.
• Khi định giá quy luật cạnh tranh giữ vai trò
chỉ đạo mà người định giá hoàn toàn thích
ứng không có sự lựa chọn nào khác
• Với các sản phẩm độc quyền có thể định
giá cao hơn chi phí.
• Với các sản phẩm cạnh tranh đưa ra giá
bán thấp hơn chi phí
- Mô hình định giá chỉ ra được nguyên tắc
định giá với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
và xem giá cả là một yếu tố tham gia,
quyết định đến SP cung ứng.
Trong khi đó, SP cung ứng còn phụ thuộc
rất nhiều vào các yếu tố khác như chiến
lược quảng cáo, các kênh phân phối
- Mô hình định giá bán gắn liền với mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Đây là mục tiêu
cơ bản, mục tiêu cuối cùng.
Tuy nhiên, có những giai đoạn chưa cần
tối đa hóa lợi nhuận, mà chỉ cần một mức
lợi nhuận thỏa đáng để đảm bảo sự an
toàn, hợp lý hoặc đảm bảo sự cạnh tranh.
3.Vai trò chi phí trong định giá bán SP
Căn cứ vào các nguyên tắc định giá, cho
thấy định giá bán SP của NQT phải
- Tuân thủ những nguyên tắc nhất định,
- Biết cảm nhận đối với tình hình thị trường,
điều kiện chi phí cụ thể, vấn đề được đặt
ra là chi phí được sử dụng và có lợi ích gì
trong các quyết định về giá bán
Có thể lý giải qua những vấn đề sau:
• Thứ nhất, trong việc định giá, NQT phải
đương đầu với vô số yếu tố không chắc
chắn.
Vì vậy việc định giá dựa vào chi phí sẽ
phản ảnh một sô yêu tố khởi đầu cụ thể
khi định giá nên loại bớt những yếu tố
không chắc chắn để xác lập một cách rõ
ràng những yếu tố trong định giá.
• Thứ hai, chi phí gắn liền với những phí tổn cụ thể
tại DN trong họat động.
Vì vậy, định giá dựa trên chi phí giúp cho NQT
nhận biết được mức giá tối thiểu, mức giá cá
biệt, từ đó tránh được tình trạng:
- Mức giá quá thấp dẫn đến thua lỗ hoặc
dẫn đến không khai thác lợi thế, năng lực
của DN
- Mức giá quá cao sản phẩm của DN không
thể tham gia vào thị trường.
• Thứ ba, trong điều kiện sản xuất nhiều loại
SP khác nhau, không thể phân tích được
mối quan hệ chi phí - khôi lượng - lợi
nhuận cho từng SP thì định giá dựa trên
chi phí giúp NQT xác lập được mức giá
trực tiếp một cách nhanh hơn để cung cấp
cho khách hàng và sau đó có thể chỉnh lý
khi thời gian, điều kiện cho phép.
Như vậy khẳng định chi phí là một căn cứ
cụ thể để định giá làm tiền đề kết hợp với
các lý thuyết định giá để hoạch định giá,
điều chỉnh giá trong chính sách giá
4. Định giá bán SP sản xuất hàng loạt
• Sản xuất đơn chiếc
Đây là loại hình sản xuất có số chủng loại
sản phẩm được sản xuất ra rất nhiều
nhưng sản lượng mỗi loại được sản xuất
rất nhỏ.
• Thường mỗi loại sản phẩm chỉ sản xuất
một chiếc hoặc vài chiếc
• Quá trình sản xuất không lặp lại, thường
được tiến hành một lần
• Sản xuất hàng loạt
là loại hình sản xuất có số chủng loại SP
được sản xuất ra tương đối nhiều nhưng
khối lượng sản xuất hàng năm mỗi loại
chưa đủ lớn để mỗi loại SP có thể được
hình thành một dây chuyền sản xuất độc
lập.
• Mỗi bộ phận sản xuất phải gia công chế
biến nhiều loại sản phẩm được lặp đi lặp
lại theo chu kỳ. Với mỗi loại sản phẩm
người ta thường đưa vào sản xuất theo
từng "loạt" nên chúng mang tên "sản xuất
hàng loạt".
Đặc trưng
- Máy móc thiết bị chủ yếu là thiết bị vạn
năng được sắp xếp bố trí thành những
phân xưởng chuyên môn hoá công nghệ.
- Mỗi phân xưởng đảm nhận một giai đoạn
công nghệ nhất định của quá trình sản
xuất sản phẩm hoặc thực hiện một
phương pháp công nghệ nhất định.
- Chuyên môn hoá sản xuất không cao
nhưng quá trình sản xuất lặp đi lặp lại một
cách tương đối ổn định nên năng suất lao
động tương đối cao.
- Mỗi bộ phận sản xuất gia công nhiều loại
sản phẩm khác nhau về yêu cầu kỹ thuật
và quy trình công nghệ nên tổ chức sản
xuất thường rất phức tạp.
- Thời gian gián đoạn trong sản xuất lớn,
chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm tồn kho
trong nội bộ quá trình sản xuất lớn... Đó là
những vấn đề lớn nhất trong quản lý sản
xuất loại hình này
- Đồng bộ hoá sản xuất giữa các bộ phận
sản xuất là một thách thức lớn khi xây
dựng một phương án sản xuất cho loại
hình sản xuất này.
- Là một loại hình trung gian của hai loại
hình trên nên nó cũng có những đặc điểm
trung gian của sản xuất đơn chiếc và sản
xuất hàng khối.
(i). Mô hình chung
Định giá bán SP phải hướng đến mục tiêu
của DN. Vì vậy, khi định giá bán sản xuất
hàng loạt cần phải:
+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí bán
hàng và chi phí quản lý;
+ Đảm bảo một mức lãi cần thiết để hoàn
vốn và sinh lợi cho vốn hợp lý.
Nếu định giá bán sản phẩm không đảm
bảo được hai yêu cầu trên thì sự tồn tại và
phát triển của DN sẽ gặp nhiều khó khăn
tài chính.
Khi định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt,
tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc
định giá. Vì vậy, NQT cần phải cân nhắc
rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những
tổn thất hoặc không giữ được khả năng
cạnh tranh
Để định giá bán SP sản xuất hàng loạt phân
giá 2 bộ phận:
• Chi phí nền: Là phần cố định trong giá mà
giá bán phải đảm bảo được để bù đắp cho
chi phí cơ bản.
• Phần tiền tăng thêm: Là phần linh hoạt
trong giá dùng để bù đắp linh hoạt cho chi
phí khác và tạo lợi nhuận.
• Mô hình giá bán là sự kết hợp giữa chi phí
nền và phần tiền tăng thêm:

Giá bán = Chi phí nền + Phần tiền tăng thêm

• Tính linh hoạt của mô hình định giá tùy
thuộc vào
+ Cơ cấu chi phí trong phương pháp thiết
kế chi phí nền
+ Phần tiền tăng thêm,
• Tính linh hoạt còn tùy theo phương pháp
định giá bán SP sản xuất hàng loạt
(phương pháp chi phí toàn bộ hay phương
pháp chi phí trực tiếp)
(ii) Định giá bán sản phẩm theo phương
pháp chi phí toàn bộ
Mô hình

Giá bán = CPSX + CPSX x Tỷ lệ phần tiền

tăng thêm
tính theo CPSX
Chi phí nền: Bao gồm
+ Chi phí NVL trực tiếp,
+ Chi phí NC trực tiếp,
+ Chi phí SXC
Phần tiền tăng thêm: Là phần dùng để bù
đắp CPBH, CPQL và tạo mức lãi hợp lý
theo nhu cầu hoàn vốn cần thiết.
Đây là bộ phận linh hoạt khi định giá. Tùy
theo tình hình thị trường, tình hình kinh
doanh, chiến lược kinh doanh, phần tiền
tăng thêm có thế điều chỉnh tăng giảm.
Phần tiền tăng thêm được xác lập bằng tích
số giữa chi phí nền với tỷ lệ phần tiền tăng
thêm.
Tỷ lệ phần tiền tăng thêm khi định giá bán
sản phẩm sản xuất hàng loạt theo phương
pháp chi phí toàn bộ được xác định như
sau:
Tỷ lệ phần tiền cộng thêm =

CPBH + CPQLDN + Lãi vay +

Mức lãi hoàn vốn mong muốn
---------------------------------------------------
CPSX
• Tỷ lệ phần tiền tăng thêm có thể xác định
cho từng sản phẩm, cho nhóm sản phẩm
hoặc toàn DN, và nó có thể được xác định
bằng phương pháp thống kê kinh nghiệm
hay bằng phương pháp phân tích KTKT
Ngoài ra, một số NQT có thể phân tích
CPBH, CPQLDN để phân bổ vào chi phí
nền; tỷ lệ phần tiền tăng thêm chỉ tính cho
mức lãi để hoàn vốn mong muốn
• Tuy nhiên, phương pháp này rất phức tạp
và khó khăn, bởi CPBH và CPQLDN rất
khó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng
sản phẩm. Do đó, phương pháp tính
được sử dụng khả thi và phổ biến cũng
thường tập trung vào phương pháp cơ
bản ban đầu.
Với phương pháp chi phí toàn bộ, cho thấy
Ưu điểm nổi bật là
+ Kết cấu thông tin của các thành phần giá
hợp với thông tin trên hệ thống kế toán tài
chính
+ Việc thu thập thông tin được dễ dàng
hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế
toán tài chính hiện nay
Nhược điểm,
- Thiếu tính linh hoạt mềm dẻo trong điều
chỉnh giá.
- Trong các thành phần chi phí nền và phần
tiền tăng thêm đều bao gồm hỗn hợp cả biến
phí và định phí, nên khi mức độ sản xuất
kinh doanh thay đổi thì rất khó xác định, dự
báo chi phí nền, phần tiền tăng thêm.
- Trong điều kiện cạnh tranh muốn hạ giá
bán đến mức tối thiểu (bằng biến phí) sẽ
không thể xác được mức giá tối thiểu.
(iii) Định giá bán sản phẩm theo phương
pháp chi phí trực tiếp

Giá bán = BPSXKD + BPSXKD x Tỷ lệ phần

tiền tăng thêm
tính theo biến phí
Chi phí nền: Là phần giá cố định dùng để bù
đắp
+ Biến phí sản xuất,
+ Biến phí BH,
+ Biến phí QLDN.
Phần tiền tăng thêm: Là phần linh hoạt gồm
+ Một phần để bù đắp ĐPSX, ĐPBH,
ĐPQLDN,
+ Một phần để đảm bảo cho mức lãi hợp lý
theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn.
Phần tiền tăng thêm được tính bằng tích
giữa BPSXKD với tỷ lệ phần tiền tăng
thêm
Tỷ lệ phần tiền tăng thêm được tính
Tỷ lệ phần tiền tăng thêm =

ĐPSX + ĐPBH + ĐPQLDN + Lãi vay + Mức

lãi hoàn vốn mong muốn
---------------------------------------------------------
BPSXKD
• Tỷ lệ phần tiền tăng thêm có thể xác định
cho từng sản phẩm, nhóm sản phẩm hoặc
toàn DN, và có thể được xây dựng bằng
phương pháp thông kê kinh nghiệm hoặc
phương pháp phân tích KTKT
Ưu điểm
- Giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo
chi phí trực tiếp, cho thấy chi phí nền là
biến phí. Vì vậy, xác định được mức giá
tối thiểu.
- Định phí có đặc điểm ít biến động nên dễ
dàng định được mức bù đắp định phí cần
thiết khi mức độ sản xuất kinh doanh thay
đổi hoặc dự báo được
Khi xác lập đơn giá cho các đơn đặt hàng,
biến phí thường gắn liền với những điều
kiện ràng buộc tiêu chuẩn vật tư, tiêu
chuẩn kỹ thuật... Trong khi đó những mục
định phí phát sinh thường gắn liền với cơ
cấu tổ chức sản xuất kinh doanh, chi phí
sử dụng sản dài hạn các quyết định và sự
phân cấp quản lý trong doanh nghiệp
• Vì vậy, định giá bán sản phẩm sản xuất
hàng loạt theo chi phi trực tiếp giúp cho
NQT đưa ra những mức giá, phạm vi linh
hoạt nhanh nhưng vẫn đảm bảo tính bí
mật của thông tin cạnh tranh. Đây chính là
tính mềm dẻo, linh hoạt của phương pháp
định giá theo chi phí trực tiếp.
• Bài toán
• Công ty FPT chuyên sản xuất chíp điện tử
máy tính phục vụ cho quá trình lắp ráp hàng
loạt máy tính tại Việt Nam. Tổng vốn đầu tư
của Công ty là 2,2 tỷ đồng cho việc sản xuất
mỗi năm với sản lượng 20.000 sản phẩm chíp
điện tử. Tỷ lệ hoàn vốn mong muốn là 20%
mỗi năm. Tổng định phí sản xuất chung 360 tr.
đồng, định phí bán hàng và quản lý doanh
nghiệp 40 tr.đ
• Kế toán quản trị xây dựng các chỉ tiêu về
định mức chi phí như sau:
- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho đơn
vị sản phẩm: 20.000đ
- Chi phí nhân công trực tiếp cho đơn vị sản
phẩm: 8.000đ
- Chi phí sản xuất chung cho đơn vị sản
phẩm: 28.000đ (trong đó định phí sản xuất
là 18.000đ)
- Biến phí bán hàng và quản lý doanh
nghiệp đơn vị sản phẩm:4.000đ
- Định phí bán hàng và quản lý doanh
nghiệp đơn vị sản phẩm : 2.000 đ
Yêu cầu: Hãy định giá bán sản phẩm theo
phương pháp chi phí trực tiếp và phương
pháp toàn bộ?
(iv) Những điều cần lưu ý khi định giá
bán sản phẩm sản xuất hàng loạt
• Với các phương pháp định giá bán SP sản
xuất hàng loạt hướng dẫn kỹ thuật cụ thể
khi định giá bán SP, hỗ trợ hữu ích cho
NQT.
• Tuy nhiên, việc định giá cần áp dụng một
cách linh hoạt, đặc biệt khi xác lập phần
tiền tăng thêm vào chi phí nền cần tránh
khuynh hướng (3):
- Với định giá bán dựa vào chi phí nền và
phần tiền tăng thêm dễ làm cho NQT định giá
bán có khuynh hướng bỏ qua mối quan hệ chi
phí – khối lượng - lợi nhuận.
Định giá quá cao làm mục tiêu bị phá vỡ vì
sản lượng, doanh thu không đạt mức
mong muốn hoặc
Định giá quá thấp làm chìm ngập trong
các đơn đặt hàng nhưng kết quả không
cao
- Khi định giá, NQT dễ lầm tưởng chi phí quyết
định giá, trong khi đó giá chịu ảnh hưởng bởi rất
nhiều yếu tố khác khá phức tạp như vẻ thẩm mỹ,
chiến lược quảng cáo, thị hiếu khách hàng, lợi
thế cạnh tranh.
• Do đó, khi định giá bán NQT dễ bỏ qua
các yếu tố này vì thế đôi khi bỏ phí lợi thế
kinh tế hoặc bị thua lỗ vô hình khi định giá
cho nên cần xem xét và điều chỉnh lại kịp
thời giá nếu phát hiện những thay đổi các
yếu tố vô hình này
- Tỷ lệ phần tiền tăng thêm đôi khi thích
hợp trong giai đoạn này nhưng lại không
thích hợp trong giai đoạn khác.
Vì vậy cần xem xét và điều chỉnh kịp thời
tỷ lệ phần tiền tăng thêm theo tình hình
kinh doanh, tình hình thị trường
• Khi sử dụng nhiều dây chuyên sản xuất,
hoặc trên cùng một dây chuyền có nhiều
công đoạn. Điều này đòi hỏi phải xác lập
phần tiền tăng thêm linh hoạt hơn theo
từng dây chuyền sản xuât.
5. Định giá sản phẩm theo giá lao động
và giá nguyên vật liệu sử dụng
(i). Điền kiện áp dụng
Để định giá bán những sản phẩm mà quá
trình SXKD chịu chi phối chủ yếu bởi hai
yếu tố cơ bản là lao động trực tiếp và
nguyên vật liệu sử dụng như
+Hoạt động sửa chữa, truyền hình, dịch vụ
du lịch,
+ Các hoạt động gia công sản phẩm hàng
hóa cho khách hàng.
(ii) Phương pháp định giá bán sản phẩm
theo giá lao động và giá nguyên vật liệu
sử dụng.

Giá bán = Giá lao động + Giá NVL sử dụng

• Giá lao động: Bao gồm
+ Mức giá để bù đắp cho giá phí lao động
trực tiếp
+ Phần tiền tăng thêm để bù đắp cho giá
phí lao động gián tiếp, chi phí phục vụ liên
quan đến bộ phận lao động và mức lợi
nhuận hoàn vốn mong muốn của bộ phận
lao động
Giá lao động gồm:
+ Giá lao động trực tiếp: Bộ phận này là
phần nền của giá lao động, là mức giá bảo
đảm bù đắp cho chi phí của nhân công
trực tiếp thực hiện hoạt động SXKD như
tiền lương, các khoản phụ cấp theo lương
của NC trực tiếp.
Mức giá này thường được định theo giờ lao
động trực tiếp.
+ Phụ phí lao động (phụ phí nhân công):
Là phần linh hoạt của giá lao động được
cộng thêm dùng để bù đắp chi phí phục
vụ, chi phí lưu thông, chi phí quản lý liên
quan đến việc phục vụ, quản lý hoạt động
của công nhân trực tiếp thực hiện quá
trình SXKD
như tiền lương và các khoản trích theo
lương bộ phận phục vụ nhân công, chi phí
nguyên vật liệu, công cụ dùng trong hành
chính văn phòng bộ phận lao động, chi phí
khấu hao tài sản của bộ phận lao động
Phụ phí nhân công có thể tính theo
+ Tỷ lệ phụ phí nhân công hoặc
+ Phụ phí nhân công của mỗi giờ lao động
trực tiếp.
Nếu tính theo tỷ lệ phụ phí nhân công thì
Phụ phí NC = Chi phí NCTT x Tỷ lệ phụ
phí NC
Tỷ lệ phụ phí nhân công thường căn cứ vào
số liệu thống kê qua các năm hay ước tính
đầu năm kế hoạch

Tổng phụ phí NC ước tính

Tỷ lệ phụ phí NC = -------------------------------
Tổng chi phí NC trực
tiếp ước tính
Nếu tính theo phụ phí nhân công của mỗi
giờ lao động trực tiếp thì
Phụ phí NC = Số giờ lao động trực tiếp x
Phụ phí NC của mỗi giờ lao động trực tiếp
Phụ phí nhân công của mỗi giờ lao động
trực tiếp thường được căn cứ vào số liệu
thống kê các năm hay ước tính đầu năm
kế hoạch như sau:
Phụ phí NC Tổng phụ phí NC ước tính
của mỗi giờ = --------------------------------------
LĐ trực tiếp Tổng số giờ lao động trực
tiếp ước tính
+ Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn:
Đây là phần tiền cộng thêm linh hoạt để
đạt được mức lợi nhuận thoả mãn nhu
cầu hoàn vốn hợp lý. Mức lợi nhuận
thường được xây dựng theo giờ công lao
động trực tiếp.
• Giá nguyên vật liệu sử dụng: Bao gồm
mức giá dùng để bù đắp giá phí NVL trực
tiếp và phần tiền tăng thêm dùng để bù
đắp cho các chi phí vận chuyển, bốc dỡ
lưu kho ... và mức lợi nhuận mong muốn
để hoàn vốn phần vật tư
Giá nguyên vật liệu thường được định gồm
những phần cơ bản sau:
+ Giá mua (giá hóa đơn) của NVL sử
dụng trực tiếp: Đây chính là mức giá trên
hoá đơn mua NVL sử dụng trực tiếp cho
công việc SXKD
+ Phụ phí vật tư: Là bộ phận linh hoạt
được xây dựng cộng thêm để bù đắp các
phụ phí NVL như chi phí đặt hàng, chi phí
vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí lưu
kho, chi phí lưu bãi, chi phí lương bộ phận
quản lý NVL, chi phí khấu hao kho tàng
bến bãi
Phụ phí vật tư được tính bằng tích giữa giá
hóa đơn vật tư sử dụng và tỷ lệ phụ phí vật
tư.
Tỷ lệ phụ phí vật tư thường được căn cứ
vào số liệu thống kê qua các năm hoặc xây
dựng đầu năm kế hoạch theo công thức
Tỷ lệ Tổng phụ phí vật tư ước tính
phụ phí = ----------------------------------------------
vật tư Tổng giá mua NVL trực tiếp ước tính
+ Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn: Đây
là bộ phận linh hoạt cộng thêm nhằm tạo mức
lợi nhuận thoả mãn tỷ lệ hoàn vốn vật tư.
6. Định giá bán sản phẩm mới
(i)Một số vấn đề cơ bản khi định giá sản
phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm hiện
chưa có trên thị trường tiêu thụ hoặc
những sản phẩm tương đương với những
sản phẩm đã có trên thị trường nhưng
khác nhau về mẫu mã, kiểu dáng hoặc
một số các thông số chất lượng SP
• Việc định giá đối với các sản phẩm mới
càng khó khăn và thách thức đối với các
NQT vì khi định giá bán không phù hợp
ảnh hưởng đến lợi nhuận và uy tín của
doanh nghiệp
Với mục tiêu lợi nhuận hay không vì mục
tiêu lợi nhuận đều phải định giá cho
những sản phẩm mới.
Trong lịch sử, giá cả tác động như một
yếu tố chính, chỉ định sự lựa chọn của
người mua
• Ngày nay, có nhiều yếu tố trở thành quan
trọng trong sự lựa chọn của người mua.
Tuy nhiên, giá cả vẫn là một trong những
yếu tố quan trọng nhất chỉ định thị phần thị
trường của một doanh nghiệp và khả năng
tạo ra lợi nhuận
• Các DN có thể định giá theo nhiều cách
khác nhau, nhưng tựu trung giá cả được
định cho một SP mới lần đầu tiên phải trải
qua các bước cơ bản sau
Bước 1: Chọn lựa mục tiêu định giá.
• Trước hết DN phải quyết định những gì để
hoàn thành một SP. Đồng thời, DN phải
theo đuổi những mục tiêu gì, mục tiêu nào
là mục tiêu chính, mục tiêu nào là mục tiêu
phụ
Về cơ bản, khi định giá bán SP thường xem
xét giá bán gắn liền với những mục tiêu:
- Sự tồn tại của doanh nghiệp: Đây là mục
tiêu ngắn hạn, về lâu dài DN phải học
cách để tăng giá trị hoặc đối phó với sự
tiêu diệt.
- Lợi nhuận tối đa: Đây là mục tiêu dài hạn
của doanh nghiệp
- Doanh thu tối đa
- Sự tăng trưởng doanh số bán hàng: Mục
tiêu này được xác định trong trường hợp
thị trường nhạy cảm với giá thấp sẽ kích
thích sự tăng trưởng hơn nữa của thị
trường, những chi phí sản xuất và phân
phối được hạ thấp, với giá cả thấp sẽ tạo
ra một thế cạnh tranh mạnh giúp tăng
trưởng
- Lướt qua thị trường tối đa: chấp nhận
định giá cao để lướt qua một thị trường
mới. Cách lướt qua thị trường này có ích
khi có đủ người mua, chi phí sản xuất một
khối lượng nhỏ không cao hơn chi phí loại
bỏ lợi thế thay đổi mặt hàng, giá cao
không lôi cuốn nhiều người cạnh tranh,
giá cả cao hỗ trợ cho một sản phẩm
thượng hạng
 - Dẫn đạo chất lượng sản phẩm: với mục
tiêu này doanh nghiệp có thể nhắm tới có
thể trở thành hãng lãnh đạo trong dự phần
thị trường.
Bước 2: Xác định nhu cầu
• Mỗi loại giá có thể dẫn đến một mức độ
khác nhau về nhu cầu nên có tác động
khác nhau đến nhu cầu
• Thông thường, giá cả cao nhu cầu thấp và
ngược lại. Tuy nhiên, đây chỉ là tính phổ
biến của giá cả với nhu cầu.
• Khi xác định nhu cầu, NQT cần chú ý đến
những nhân tố và mối liên hệ sau:
- Những nhân tố ảnh hưởng đến tính nhạy
cảm của giá:
+ Người mua ít, giá cả nhạy cảm với nhu
cầu.
+ Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi
họ biết về cách thay thế của sản phẩm.
+ Người mua sẽ ít nhạy cảm khi họ không dễ
dàng so sánh chất lượng của những sản
phẩm thay thế.
+ Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi sự
chi tiêu thấp, không thích tiêu dùng.
+ Người mua sẽ ít nhạy cảm với sự chi tiêu
cho những tài sản đã mua.
+ Người mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi
khồng thể tồn trữ sản phẩm
- Độ co giãn giá cả của nhu cầu: Những
người định giá cần biết nhu cầu được đáp
ứng ra sao khi có một sự thaỵ đổi về giá:

Sự co giãn % Thay đổi nhu cầu

giá cả của = --------------------------------------
nhu cầu % Thay đổi giá cả
Nhu cầu ít co giãn trong điều kiện sau:
+ Có ít hay không có sản phẩm thay thế
hoặc doanh nghiệp cạnh tranh.
+ Người mua không sẵn sàng chấp nhận
giá cao.
+ Người mua chậm thay đổi tập quán và
tìm kiếm giá thấp hơn.
+ Người mua cho rằng giá cao là do tăng
chất lượng và lạm phát.
Bước 3: Ước tính chi phí
• Khi định giá cho một sản phẩm, trước hết
giá cả phải bù đắp được chi phí. Vì vậy,
phải ước tính chi phí. Một ước tính sai lầm
về chi phí dẫn đến thiệt hại cho DN hoặc
phản ứng ngược lại của khách hàng
• Khi ước tính chi phí, cần xác định rõ:
- Định phí và biến phí.
- Sự thay đổi chi phí qua mỗi kỳ
Bước 4: Phân tích giá cả của những đối
thủ cạnh tranh
Đây là một vấn đề cần thiết khi định giá.
Nếu biết được giá cả và khả năng cung
ứng của đối thủ cạnh tranh thì việc định
giá sẽ dễ dàng hơn
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Có thể (5 pp)
- Theo phương pháp chi phí toàn bộ
- Theo phương pháp chi phí trực tiếp.
- Theo giá lao động và nguyên vật liệu sử
dụng.
 - Định giá theo giá trị nhận thấy: với
phương pháp này, người định giá đưa ra
giá bán dựa vào nhận thức của người
mua SP chứ không dựa vào chi phí của
đơn vị tạo ra SP
 - Định giá theo giá của DN cạnh tranh:
Theo phương pháp này DN căn cứ vào
giá của những đối thủ cạnh tranh để định
giá SP của mình.
Đây là phương pháp định giá SP thịnh hành
cho những SP đã có trên thị trường và
trong điều kiện DN không thể ước lượng
chính xác chi phí của mình
Bước 6: Chọn lựa giá sau cùng
Sự chọn lựa giá sau cùng giúp cho NQT thu
hẹp lại giá cả, từ đó đưa ra quyết định
chọn lựa tốt hơn. Khi chọn lựa giá sau
cùng, cần phải xem xét những yếu tố sau:
- Định giá tâm lý và chọn giá cao để đánh
vào tâm lý KH, KH tưởng là chất lượng SP
cao, hoặc chọn các số lẻ để KH tưởng
rằng người tiêu dùng cho rằng vẫn ở mức
giá trước đây
- Chiến lược định giá của DN: về cơ bản để
định giá DN thường xác lập hai chiến lược
cơ bản sau:
+ Chiến lược giá thoáng: Là chọn giá ban
đầu cao đối với SP mới sau đó giảm dần.
Mục đích của việc định giá thoáng là làm
tăng tối đa lợi nhuận ngắn hạn
Chiến lược giá thoáng đảm bảo được lợi
nhuận, tránh được những sai sót ước tính
về chi phí. Tuy nhiên, nó dễ bị phá sản khi
SP của DN không thâm nhập được vào thị
trường.
 + Chiến lược giá thông thường: Là chọn
giá ban đầu thấp để đạt được sự chấp
nhận nhanh chóng của thị trường, sau đó
sẽ tăng giá lên dần.
Chiến lươc giá thông thường dễ chiếm lĩnh
thị trường nhưng phải mất đi một phần lợi
nhuận trước mắt và nếu không chiếm lĩnh
được thị trường thì thiệt hại rất lớn
• Tác động giá cả và những phản ứng của
các thành phần khác: Khi định giá, nhà
quản trị cần chú ý đến những phản ứng
của những thành phần khác đối với giá cả:
- Các nhà phân phối
- Lực lượng bán hàng
- Các đối thủ cạnh tranh
- Chính quyền và các nhà cung cấp của
chính quyền
- Nhân viên tiếp thị
(ii) Các kỹ thuật định giá bán SP mới
• Thực nghiệm tiếp thị sản phẩm. bằng
cách giới thiệu SP mới ở những vùng đã
chọn, thường với những giá khác nhau
trong những vùng khác nhau
Bằng cách này có thể thu thập số liệu về
sự cạnh tranh mà SP sẽ phải đương đầu,
mối quan hệ giữa khối lượng và giá cả,
đảm bảo phí với lợi nhuận có thể dự kiến
với những giá bán, những khối lượng bán
khác nhau
• Một giá được chọn lựa sau đó sẽ mang lại
kết quả tốt đẹp cho các mục tiêu lâu dài.
Thực hiện tiếp thị có thể cung cấp những
thông tin có lợi ích cao và đảm bảo thành
công. Đồng thời có thể thấy được những
sai sót trong việc định giá.
• Xác lập giá bán sản phẩm dựa trên chi
phí. Nền tảng củá phương pháp xác lập
này là việc thiết lập giá dựa vào chi phí cá
biệt mà DN thực hiện quá trình sản xuất
để xác lập giá.
Về cơ bản phương pháp này bao gồm:
- Theo phương pháp chi phí toàn bộ.
- Theo phương pháp chi phí trực tiếp.
- Theo chi phí thời gian lao động và nguyên
vật liệu sử dụng
7. Định giá sản phẩm theo chu kỳ sống
Chu kỳ sống sản phẩm thường trải qua 4
giai đoạn cơ bản
+ Giai đoạn thâm nhập thị trường
+ Giai đoạn tăng trưởng
+ Giai đoạn bão hòa
+ Giai đoạn suy thoái
• Giai đoạn sản phẩm mới thâm nhập thị
trường:
Lượng sản xuất và tiêu thụ còn hạn chế, các
khoản chi phí thường cao, giai đoạn này cần
tăng cường chi phí quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm
Về phía khách hàng, sản phẩm mới thị
trường còn e ngại về chất lượng, giá cả,
do vậy định giá bán ngoài dựa vào chi
phí còn phải dựa
+ Sản phẩm đưa ra có hoàn toàn mới trên
thị trường hay không, nếu mới hoàn toàn
thì áp dụng chiến lược định giá bán cho
phù hợp
+ Sản phẩm tương đương với các sản
phẩm có sẵn, cần dựa vào thông tin
Giá bán các sản phẩm cùng loại
Những khác biệt => đưa ra sự khác nhau
về giá
• Giai đoạn tăng trưởng: Thay đổi giá bán
theo những xu hướng của thị trường
+ Trường hợp sản phẩm đang trong môi
trường cạnh tranh, tăng trưởng bền vững,
khách hàng đã yên tâm về chất lượng sản
phẩm chính sách bảo hành khi đó có thể
giữ nguyên hoặc đưa ra quyết định giảm
giá nhằm tăng tính cạnh tranh
+ Trường hợp sản phẩm mang tính độc
quyền hay những sản phẩm thiết yếu cạnh
tranh thấp, nền kinh tế có nhiều biến động
như tốc độ lạm phát tăng đưa ra giá bán
nhằm thu lợi nhuận tối đa
• Giai đoạn bão hòa: giai đoạn này sản
lượng tiêu thụ giảm , chi phí có xu hướng
gia tăng.
• Định giá bán giai đoạn này chịu ảnh
hưởng bởi
+ Người mua đã quen biết sản phẩm
+ Trường hợp sản phẩm không thay đổi
mẫu mã, tạo ra sự nhàm chán
+ Trường hợp sản phẩm độc quyền vẫn có
thể giữ được vị thế
Do vậy thường đưa ra quyết định giảm giá
bán hoặc giữ nguyên tùy theo các sản
phẩm trên thị trường cụ thể trên thị trường
• Giai đoạn suy thoái:
giai đoạn này chi phí tăng cao, sản lượng
tiêu thụ giảm nhanh, NQT nghiên cứu để tạo
ra sản phẩm mới, để rút ngắn giai đoạn này
cần định giá bán linh hoạt để bù đắp các
khoản chi phí tối thiểu như biến biến phí
Và rút ngắn thời gian của giai đoạn này
nhằm bảo đảm an toàn và phát triển vốn
cho doanh nghiệp.
8. Định giá bán trong một số trường hợp
đặc biệt
(i) Các trường hợp đặc biệt.
• Không phải tất cả các quyết định giá liên
quan đến các SP đều như nhau. Có rất
nhiều quyết định định giá SP liên quan
đến một số trường hợp chỉ xảy ra một lần
Vì vậy cần phải biết hy sinh một số chi phí,
lợi nhuận để đạt lấy một cơ hội kinh doanh
hoặc tránh bớt thua lỗ hiện thời như:
- Đang gặp khó khăn về thị trường tiêu thụ
- Đang phải đương đầu với các đối thủ
cạnh tranh
- Đang phải phấn đấu để tìm lấy hợp đồng.
- Đang còn năng lực nhàn rỗi muốn mở rộng
lợi nhuận.
• Tất cả những tình huống trên là những
tình huống đặc biệt cần phải xem xét khi
định giá.
Trong những trường hợp này, cần phải đưa
ra quyết định giá đặc biệt
• Khi định giá cần căn cứ vào:
+ Năng lực sản xuất kinh doanh hiện tại
+ Công suất máy móc thiết bị
+ Khả năng tiêu thụ của thị trường truyền
thống
+ Tính cạnh tranh của sản phẩm
• Khi định giá cần dựa trên mức chi phí tối
thiểu của sản phẩm để bù đắp các biến
phí. Đồng thời xây dựng mức giá linh hoạt
trong phạm vi nào đó để thu được lợi
nhuận mong muốn
Giá bán linh hoạt = Biến phí + phần tiền
cộng thêm
• Trong hai phương pháp định giá SP sản
xuất hàng loạt theo phương pháp chi phí
toàn bộ và theo phương pháp chi phí trực
tiếp thì định giá bán SP theo phương pháp
chi phí trực tiếp linh hoạt hơn và được ưa
chuộng hơn trong định giá ở các trường
hợp đặc biệt vì nó cung cấp cho NQT:
- Nhiều thông tin chi tiết
- Phù hợp với mối quan hệ chi phí — khối
lượng - lợi nhuận thích hợp cho việc lựa
chọn các quyết định.
- Nhấn mạnh đến lãi trên biến phí cung cấp
cho NQT một cái sườn linh hoạt trong định
giá có thể thích nghi lập tức với mọi vấn
đề mà không phải tiến hành những vấn đề
phụ trợ.
(ii) Mô hình định giá bán
• Định giá bán sản phẩm trong trường hợp
đặc biệt gồm những bộ phận sau:
- Chi phí nền thường bao gồm:
• Biến phí nguyên vật liệu trực tiếp.
• Biến phí lao động trực tiếp.
• Biến phí sản xuất chung.
• Biến phí bán hàng.
• Biến phí quản lý doanh nghiệp.
- Phần tiền tăng thêm linh hoạt:
• Định phí sản xuất.
• Định phí bán hàng.
• Định phí quản lý doanh nghiệp.
• Lãi vay vốn kinh doanh.
• Lợi nhuận mong muốn hoặc mức lỗ cần
bù đắp.
• Chi phí nền là mức giá thấp nhất. Trong
những yêu cầu đặc biệt, có thể giảm giá
bán bằng chi phí nền để đạt được mục
tiêu.
• Phần tiền tăng thêm là một khoản giá bù
đắp định phí, lãi vay và đạt lợi nhuận hoặc
bù đắp những thua lỗ hiện còn
• Phần tiền tăng thêm có thể xuất hiện
hoặc không xuất hiện tùy thuộc vào từng
trường hợp đặc biệt trong tình hình
SXKD, chiến lược kinh doanh, tình hình
cạnh tranh ...
• Đây chính là phạm vi linh hoạt để điều
chỉnh giá.
Định giá sản phẩm trong một số trường hợp
đặc biệt sau
+ Trong trường hợp còn năng lực nhàn rỗi
nhưng không thể tăng doanh số theo giá
bán hiện thời để mở rộng lợi nhuận thì DN
chỉ cần mức giá bán:
Giá bán > Chi phí nền
+ Trong trường hợp đang gặp khó khăn về
thị trường tiêu thụ muốn thâm nhập vào thị
trường hay tạo một phần thu nhập trang
trải cho chi phí trực tiếp như lao động, vật
tư... thì giá bán chỉ cần bù đắp được biến
phí
Với mức giá này sẽ giúp giải quyết được
một số khó khăn về tài chính hiện thời.
Đồng thời, nó cũng tạo ra một mức lãi trên
biến phí để bù đắp một phần định phí

Giá bán > Chi phí nền

+ Trong trường hợp cạnh tranh, đấu thầu,
muốn tham dự hoặc muốn thâm nhập vào
thị trường mới làm nền tảng cho việc
SXKD về sau thì giá bán có thể chỉ cần bù
đắp được mức biến phí
Giá bán > Biến phí
• Bài toán
Công ty điện tử ABC sản xuất 2 linh kiện
điện tử phục vụ cho lắp ráp máy quay
phim. Các thông tin về chi phí cho 2 loại
linh kiện này như sau:
 Chỉ tiêu Linh Linh
kiện 11 kiện 12
CPNVL trực tiếp 120 160
CP nhân công trực tiếp 50 80
(20/h)
CP hỗ trợ biến đổi (5/h) 20 40
CP hỗ trợ cố định 20 20
Tổng chi phí đơn vị 210 300
Giá bán đơn vị 260 400
Nhu cầu thị trường đối với 2 loại linh kiện
này như nhau và tăng nhanh trong những
năm gần đây. Công ty ABC không thể đáp
ứng cho nhu cầu hiện tại. Hiện tại cầu
hàng tháng là 8000 linh kiện 11 và 5.000
linh kiện 12 . Công suất hàng tháng bị giới
hạn 60.000 giờ máy
• Yêu cầu
1.Xác định lợi nhuận gộp đơn vị sản phẩm
2.Xác định cơ cấu sản phẩm có thể mang lại
lợi nhuận tối đa
3.Giả thiết công ty nhận một đơn đặt hàng
đặc biệt từ một khách hàng muốn mua
2.000 sản phẩm linh kiện 11 với giá 300.
Chi phí cơ hội gắn với đơn đặt hàng này là
bao nhiêu. Công ty có nên chấp nhận đơn
này ?
• Khi định giá bán trong trường hợp đặc biệt
cần chú ý:
+ Công suất máy móc, thiết bị chưa khai
thác hết có thể chấp nhận giá thấp vì khi
đó phần định phí được coi là chi phí chìm
+ Khi gặp khó khăn trong quá trình sản xuất
tiêu thụ, làm cho khối lượng sản phẩm
giảm nhanh có thể chấp nhận phương án
giảm giá bán cho các đơn đặt hàng
+ Trường hợp cạnh tranh đấu thầu, biết
được phạm vi mức linh hoạt của giá bán
để đưa ra giá trúng thầu đảm bảo tăng lợi
nhuận
9.. Định giá sản phẩm chuyển nhượng
(i) Khái niệm
Giá SPCN thực chất là giá bán nội bộ, đây
chính là giá bán sản phẩm:
• Giữa các đơn vị thành viên trong một
doanh nghiệp.
• Giữa đơn vị cấp dưới với đơn vị cấp trên
trong một DN
• Xuất phát từ mục đích chính là chuyển
giao sản phẩm trong nội bộ doanh nghiệp.
Vì vậy, định giá bán SPCN cũng khác với
việc định giá sản phẩm bán ra bên ngoài
là ngoài việc thỏa mãn mục tiêu chung
còn cần phải đảm bảo việc kích thích, kiểm
soát và tăng cường trách nhiệm về lợi ích
kinh tế cho các thành viên của DN
Vì vậy, khi định giá SPCN phải:
- Đảm bao lợi ích chung của toàn DN
- Bù đắp chi phí thực hiện sản phẩm của bộ
phận chuyển nhượng.
- Kích thích các bộ phận phấn đấu tiết kiệm
chi phí và tăng cường trách nhiệm với
mục tiêu chung của toàn DN
• Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể khi lập giá,
nhà quản trị có thể cân đối một trong
những vấn đề trên: Tuy nhiên, điều lý
tưởng nhất là khi lập giá sản phẩm chuyển
nhượng phải hội đủ ba điều kiện trên
• Việc định giá chuyển nhượng thường theo
- Chi phí thực hiện.
- Giá thị trường.
- Sự thoả thuận.
(ii) Định giá SPCN theo chi phí thực hiện
• Theo phương pháp định giá này, giá
chuyển nhượng được xây dựng trên cơ
sở chi phí thực hiện của bộ phận có sản
phẩm:
Giá SPCN = Chi phí thực hiện sản phẩm
• Xuất phát từ sự chuyển nhượng sản phẩm
dịch vụ giữa các đơn vị thành viên thường
chưa trải qua khâu lưu thông, vì vậy giá
chuyển nhượng thường chỉ chỉ bao gồm
chi phí sản xuất. Đối với những bộ phận
độc lập thì giá sản phẩm chuyển nhượng
còn bao gồm phí lưu thông, quản lý.
• Định giá theo chi phí thực hiện đơn giản,
dễ tính toán, dễ hiểu vì vậy nó được áp
dụng khá phổ biến ở các doanh nghiệp .
Tuy nhiên, khi định giá theo chi phí thực
hiện thường gặp phải một số nhược điểm
sau:
- Có thể dẫn đến những quyết định sai lầm
vì không chỉ rõ khi nào chuyển nhượng là
có lợi nhất và nó ảnh hưởng đến mục tiêu
lợi nhuận như thế nào
- Không khuyến khích các bộ phận kiểm
soát chi phí tốt hơn. Bởi lẽ tất cả chi phí
phát sinh dù tiết kiệm hay lãng phí đều
được chuyển cho bộ phận sử dụng sản
phẩm chuyển nhượng gánh chiụ
- Sử dụng chi phí thực hiện làm giá chuyển
nhượng sản phẩm dẫn đến kết quả chỉ có
bộ phận tiêu thụ cuối cùng, bộ phận bán
sản phẩm cho khách hàng bên ngoài mới
tính kết quả lãi lỗ
• Vì vậy, NQT dễ nhầm lẫn thành quả chỉ do
bộ phận cuối cùng tạo nên, chỉ có khâu
cuối cùng mới quyết định thành quả SXKD
- Sử dụng chi phí thực hiện làm giá chuyển
nhượng còn dẫn đến việc tính thành quả,
đánh giá các trung tâm trách nhiệm, tính
chỉ tiêu ROI (tỷ lệ hoàn vốn), tính lợi tức
để lại RI ở các bộ phận gặp khó khăn
(iii) Định giá SPCN theo giá thị trường
• Mô hình chung
Giá chuyển nhượng theo giá thị trường
được căn cứ vào giá bán sản phẩm
trên thị trường kết hợp với điều kiện cụ
thể về tình hình chi phí, thu nhập của bộ
phận thực hiện
Giá chuyển nhượng theo giá thị trường
được xây dựng khái quát như sau:

Đơn giá CN = BP tính cho mỗi đơn vị SP +

Mức phân bố số dư đảm phí của SP bán
ra ngoài bị thiệt hại
• Sử dụng giá thị trường để điều hành giá
trong quá trình chuyển nhượng thì
+ Tất cả các bộ phận hoặc phân xưởng
đều cho khả năng thu được lợi nhuận trên
vốn đầu tư.
+ Giúp cho NQT quyết định tốt nhất khi nào
chuyển nhượng (đó chính là mức giá thấp
nhất chuyển giao từ bộ phận thực hiện
sang bộ phận nhận sản phẩm nhưng vẫn
đảm bảo mức lợi nhuận của bộ phận và
toàn DN)
+ Tạo điều kiện cạnh tranh với thị trường
của tất cả các bộ phận, giúp cho các bộ
phận nhận thức được mức phí hợp lý của
mình so với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
+ Là một căn cứ đánh giá kết quả của các
NQT ở từng bộ phận để củng cố và hoàn
thiện hệ thống kế toán trách nhiệm.
• Tuy nhiên, để vận hành được các quvết
định giá SPCN theo giá thị trường, các
NQT cần phải tuân thủ một số điều kiện
chung mang tính nguyên tắc:
- Bộ phận mua phải mua sản phẩm của bộ
phận bán nếu bộ phận bán đáp
ứng được tất cả các điều kiện giá cả, chất
lượng và muốn bán nội bộ.
- Bộ phận mua có quyền từ chối nếu bộ
phận bán không đáp ứng được các
điều kiện giá cả, chất lượng, nhất là trong
trường hợp giá chuyển nhượng cao hơn
giá thị trường.
- Cần thiết lập một ủy ban, bộ phận trung
gian giải quyết các bất đồng, tính cục bộ
giữa các bộ phận mua với các bộ phận
bán để đảm bảo mục tiêu chung doanh
nghiệp.
• Định giá SPCN theo giá thị trường một
số trường hợp.
Thông thường nếu SPCN đang tồn tại với
hệ thông giá trên thị trường thì việc định
giá thường được thực hiện theo giá thị
trường trung gian.
Trường hợp bộ phận thực hiện chưa hoạt
động hết công suất sản xuất hoặc không
thể tiêu thụ ra bên ngoài. Trong trường
hợp này việc chuyển nhượng sản phẩm
nội bộ sẽ có thể gắn liền với chi phí cơ hội
trong việc huỷ bỏ việc bán một số sản
phẩm ra ngoài hoặc có khi không xuất
hiện chi phí cơ hội - dư đảm chí bị thiệt
hại.
Vì vậy, giá SPCN chỉ cần mở rộng thêm số
dư đảm phí cho bộ phận bán là có thể
chấp nhận được

Đơn giá SPCN > Biến phí một SP

• Định giá SPCN theo giá thị trường được
áp dụng khá
phổ biến vì nó đạt được những ưu điểm
trong kiểm soát chi phí của các bộ phận,
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận từ các bộ
phận, toàn DN, kích thích và góp phần
hoàn thiện hệ thông kế toán trách nhiệm,
gắn chi phí hiệu suất sản xuất của DN với
thị trường, với nền KTXH
• Tuy nhiên, định giá SPCN theo giá thị
trường đôi khi không thực hiện được bởi
những lý do sau:
- Bộ phận mua không tìm thấy sản phẩm
tương tự của bộ phận bán ở thị trường.
- Bộ phận bán không thể bán ra thị trường
những sản phẩm dịch vụ sản xuất theo
yêu cầu của bộ phận mua.
- Không tồn tại giá thị trường của SPCN
(iv) Định giá SPCN thông qua thương lượng
•Để giải quyết vấn đề này, các NQT thường
định giá SPCN thông qua giá thương lượng.
Khi định giá SPCN thì Bộ phận mua không
thể tìm thấy sản phẩm tương tự của bộ
phận bán ở ngoài thị trường
• Bộ phận bán không thể bán được ra ngoài
thị trường sản phẩm theo yêu cầu của bộ
phận mua hoặc bộ phận bán còn năng lực
nhà rỗi
• Không tồn tại giá thị trường của SPCN
• Trong trường hợp này, bộ phận mua phải
thỏa thuận với một bộ phận khác về giá
chuyển giao đủ hấp dẫn để bộ phận này
có thể chấp nhận việc kinh doanh mới
 Giá SPCN trong trường hợp này được xác
lập theo mô hình chung như sau:
Đơn giá CN = BP tính cho mỗi đơn vị SP +
Mức phân bổ số dư đảm phí của sản phẩm
bán ra ngoài bị thiệt hại
• Tuy nhiên, mức phân bổ số dư đảm phí
của sản phẩm bán ra ngoài bị thiệt hại đôi
khi phải được tiến hành theo một thỏa
thuận giữa bên bán và bên mua.