Стартап: перші кроки в

підприємництві

Модуль 2. Побудова бізнес-моделі

Контакти викладача
Богдан Ковальов
Кандидат економічних наук, доцент кафедри економіки, підприємництва та
бізнес-адміністрування Сумського державного університету.

+380683313923 (Viber / Telegram)

facebook.com/econbus
instagram.com/econbus.sumdu
Односторінковий бізнес-план

Джерело: https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/write-your-business-plan
Canvas
Lean Canvas
Lean Canvas

Односторінковий бізнес-план
Визначення
Lean Canvas - це шаблон бізнес-плану на 1 сторінці, створений
Еш Маурья (Ash Maurya), який допомагає деконструювати
бізнес-ідею під її ключові припущення.

Lean Canvas – це Business Model Canvas, яка адаптована для

стартапа на ранніх етапах розвитку.

Мета Lean Canvas – визначити гіпотези для мінімально

життєздатного продукту (minimum viable product, MVP).
Філософія Lean
Відправна точка концепції - оцінка цінності продукту для кінцевого споживача, на
кожному етапі його створення.

Cтворення процесу безперервного усунення втрат, тобто усунення будь-яких дій,

які споживають ресурси, але не створюють цінності (не є важливими) для
кінцевого споживача.

Lean Canvas – частина цієї філософії, коли не робиться нічого зайвого, а тільки
мінімально необхідне.
1. Визначаємо цільову аудиторію. Хто
клієнт?
1. Визначити клієнтів і користувачів.

2. Від широких сегментів клієнтів до вузьких.

3. Lean Canvas для кожного сегменту клієнтів.

4. Розпочніть з 2-3 зрозумілих і перспективних

сегментів користувачів.

5. Визначте «ранніх клієнтів» (early adopters).

Case Study: CloudFire
Сегменти клієнтів (широко):

Люди, які багато діляться медіа контентом (фото, відео).

Сегменти клієнтів (конкретно):

Фотографи, відеографи, медіаспоживачі

«Ранні споживачі»:

Батьки з немовлятами
2. Визначаємо проблему клієнта, яку
вирішуємо. «Клієнтам байдуже щодо ваших рішень,
їх турбують власні проблеми».

1. Напишіть 1-3 проблем, яка потребує вирішення для сегменту клієнтів, з яким
працюєте зараз.

2. Перерахуйте існуючі альтернативи (конкурентів).

Для «ранніх клієнтів» проблема найбільш актуальна і вони вже її вирішують

альтернативними методами.
Case Study: CloudFire
ТОП-3 проблеми «ранніх клієнтів»:

Ділитися багатьма фото / відео займає багато часу.

У батьків немає вільного часу.

Багато зовнішнього попиту (від рідних та друзів) на цей контент.

Існуючі альтернативи:

Facebook, Flickr, SmugMug, MobileMe

3. Джерела доходів
Плата за продукт з першого дня тому, що:

1. Ціна – частина продукту, бо змінює сприйняття товару.

10 грн 40 грн
3. Джерела доходів
2. Ціна визначає ваших клієнтів.

10 грн 40 грн
3. Джерела доходів
3. Оплата є першою (ранньою) формою валідації продукту (клієнтом).

10 грн 40 грн
Case Study: CloudFire
Flickr та SmugMug - 24 до 39 доларів на рік

Apple MobileMe - 99 доларів на рік

Facebook - безоплатно

Наша ціна – 30-денна демоверсія, потім - $ 49 / рік

Free-mium
4. Рішення
Для кожної проблеми з блоку «Проблема» запропонуйте конкретне її вирішення.
Case Study: CloudFire
Миттєвий обмін без завантаження

Інтеграція iPhoto / папок

Кращі засоби сповіщення

5. Унікальна ціннісна пропозиція
Нові відвідувачі проводять 8-15 секунд на веб-сторінці
перед тим, як закрити її.

1. В чому унікальність нашого продукту (140 символів)?

2. В чому відмінність від альтернатив-конкурентів?

3. Яку б фразу Ви розмістили на Вашому веб-сайті?

5. Унікальна ціннісна пропозиція
Як створити Унікальну ціннісну пропозицію?

1. Дійсно бути унікальним.

2. Орієнтуватися на «ранніх клієнтів».

3. Зосередитися на перевагах кінцевого результату (що отримають клієнти після

використання продукту?).
Case Study: Сервіс створення резюме
Функція – професіонально розроблені шаблони

Перевага – привабливе резюме, яке виділяється

Перевага кінцевого результату – отримання роботи своєї мрії

5. Унікальна ціннісна пропозиція
Формула Дейн Максвелла:

Заголовок «миттєвої ясності» = бажаний кінцевий результат + певний період

часу + усунення заперечень

«Найми першокласну команду розробників за 24 години!»

«Доставка гарячої свіжої
піци за 30 хвилин, якщо
більше – безкоштовно».
5. Унікальна ціннісна пропозиція
Як створити Унікальну ціннісну пропозицію?

4. Підбирати та привласнювати слова.

Продуктивність Дизайн Престиж Інновації

5. Унікальна ціннісна пропозиція
Як створити Унікальну ціннісну пропозицію?

5. Відповісти Який? Хто? Чому?

Який продукт?

Хто клієнт?

Чому саме Ви?

6. Вивчити інші гарні УЦП.

5. Унікальна ціннісна пропозиція
Високорівневий концепт – коротка асоціація, яку запамятають клієнти.
Case Study: CloudFire
УЦП: Найшвидший спосіб поширити свої фото і відео.

ВК: Поширення фото і відео без завантаження.

Практичне завдання 2 в Google
Classroom
1. Проаналізуйте від 3 до 5 конкурентів для Вашої бізнес-ідеї з
завдання 1 за наступними пунктами:
А. Назва бізнесу і фото/скріншот
Б. Асортимент продукції або послуг
В. Вартість продукції або послуг
Г. Географія клієнтів (місто, країна, світ)
Д. Наявні канали взаємодії з клієнтом та реклами (магазин, сайт,
месенджер, телефон тощо)
2. Створіть презентацію у Power Point та приготуйте виступ до 2
хвилин на наступну зустріч.
6. Канали
1. Перший канал збуту – прямі контакти з «ранніми клієнтами».

2. Спочатку працюють 1-2 канали, тому що стартап не має ресурсів. Частіше за все
це: контекстна реклама, SEO та SMM.

3. Платні та безоплатні канали.

4. Вхідні (блоги, SEO, ebooks, вебінари) та вихідні (SEM, друкована/ТВ реклама,

виставки, холодні дзвінки) канали.

5. Прямі та автоматизовані канали. Спочатку перші, потім – 2.

6. Прямі і непрямі канали. Передчасне партнерство і зовн. продавці.

Case Study: CloudFire
Вихідні канали для опитування:
Друзі
Інші батьки в дитячому садку
Дні народження
Більш масштабні на майбутнє:
AdWords
Facebook
«Сарафанове радіо»
Традиційні маркетингові канали

1. Друк (журнали, газети тощо)

2. Трансляція (ТВ, радіо тощо)
3. Пряма поштова розсилка (каталоги, листівки тощо)
4. Телефон (телемаркетинг, смс-маркетинг тощо)
5. Зовнішня реклама (рекламні щити, листівки тощо)
Зароблені медіа

- контент, який хтось створює про вашу компанію

- контент, який ви не можете контролювати (огляд вашого продукту, відео про вашу
компанію або зворотні посилання на сайт)

- Вам за них не потрібно платити.

Платні медіа

- контент, який Ви оплачуєте

- у вас є контроль над контентом такого типу (потрібно мати детальні знання)

- деякі з найпоширеніших платних медіа-каналів включають оголошення в пошукові

мережі, партнерські маркетингові програми та спонсорський контент.
Власні медіа

- будь-який веб-ресурс, котрим Ви можете керувати і який є унікальним для Вашого

бренду

- контент може бути створений у вашому блозі/на сайті або через сторонню
платформу або провайдера (наприклад, канал Facebook)

- повністю контролюєте свій контент

7. Ключові метрики
Два підходи:

1. Натуральний показник (кількість проданих продуктів)

2. «Піратські метрики» (AARRR)

7. Ключові метрики
«Піратські метрики» (AARRR) Дейва МакКлюра
Acquisition - залучення (вираховується вартість залучення клієнтів, щоб конкурувати на ринку,
вона повинна бути мінімальною);
Activation - активація (мотивація повторно зайти на сторінку; враховуються час, проведений за
переглядом сайту, кліки і переглянуті сторінки);
Retention - утримання (email-маркетинг, push-повідомлення);
Referral - мотивація постійних клієнтів (репости, реферальні посилання)
Revenue - дохід (фінансові метрики; ефективність перевірити просто: чим більше користувачів
стає постійними, тим вище прибуток).
7. Ключові метрики
Case Study: CloudFire
A - Реєстрація
A – Створена перша галерея
R – Поширені альбом або відео
R – Оплата після демоверсії (пробного періоду)
R – Запрошені рідні чи друзі
8. Структура витрат
1. Перелічити всі витрати для виводу продукту на ринок.
2. Скільки буде коштувати опитування 30-50 клієнтів?
3. Скільки буде коштувати створення і запуск MVP?
4. Які постійні і змінні витрати?
5. Розрахувати точку беззбитковості.
9. Прихована перевага
«Справжня прихована перевага - це те, що неможливо легко скопіювати або купити.» Джейсон
Коен

1. Патент на винахід чи технологію

2. Персональний бренд
3. Мережа (постачальникі і користувачів)
4. Авторитет засновників
5. Рейтинг SEO
6. «Команда мрії»
Траєкторії можливих ризиків
Customer risk - неправильно обрана аудиторія або
сегмент early adopters, неправильно обрані канали,
за якими повинні дізнаватися про продукт.

Вирішення: необов'язково будувати продукт. Досить

створити візуальний прототип і йти спілкуватися з
користувачами. Так ми протестуємо і користувачів, і
сегменти, і канали.
Траєкторії можливих ризиків
Product risk - помилка у формуванні продукту,
переоцінили проблему, придумали погане рішення,
не так його позиціонуєте або неправильно оцінюєте
успіх.

Вирішення: потрібно будувати MVP продукту.

Користувачі та інтерв'ю з ними нам нічого не
скажуть, потрібно мати щось більш матеріальне.
Тоді ми зрозуміємо, що можемо запропонувати
краще рішення, ніж альтернативи на ринку.
Траєкторії можливих ризиків
Market risk - недооцінили або переоцінили зовнішні параметри, альтернативи конкурентів
занадто сильні і немає місця на ринку, не заробимо грошей або дорого коштуватиме вихід на
ринок. Цей ризик проявиться лише тоді, коли ми випустимо продукт на ринок і спробуємо
заробити гроші.

Вирішення: не тільки потрібно

зробити продукт і почати його
показувати, але і запуститися, і
побачити, ми ростемо або
падаємо, здатні чи ні вийти на
прибутковість.