‫التسويق االلكتروني‬

‫و اثره في رفع الكفاءة التسويقية‬

‫اعداد ‪ :‬الطالب أ سامة عبدالصمد عمر‬

‫لقد متت كتابة هذه التلكيف بناءا عىل طلب‬ ‫‪1‬‬

‫ادلكتور ‪ :‬فهد ابرسدة‬

 ‫المقدمة‬
‫‪ ‬لم تكن البل دان العربي ة بمع زٍل عن التط ورات ال تي ش هدها الع الم في مج ال االتص االت‬
‫وخصوص ًا ش بكة اإلن ترنت والخ دمات التس ويقية ال تي تقدمها ه ذه الشبكة العالمي ة‪ .‬نعرض‬
‫في هذا الفصل لماهية التسويق اإللكتروني ‪،‬ومتطلباته األساسية من بنيٍة تحتية تتمثل بشبكة‬
‫اإلن ترنت ومواق ع مخصص ة على الش بكة العنكبوتي ة وغيره ا من تجه يزات البني ة التحتي ة‬
‫للتس ويق اإللك تروني‪ .‬إن توظي ف التس ويق اإللك تروني س اهم في إنطالق التس ويق‬
‫اإللك تروني في الع الم بس رعة مذهل ة خاص ة وأن تكلفت ه منخفض ة ‪,‬وهن اك فرص ة إلزدي اد‬
‫قدرت ه علي توس يع الس وق ‪,‬حيث تم تأس يس آالف الش ركات المتخصص ة في التس ويق‬
‫اإللك تروني ‪,‬وه ذه الطريق ة من التس ويق أت احت للعمالء الحص ول علي المعلوم ات المطلوب ة‬
‫في شتي المجاالت ‪,‬وألغراض متعددة والحص ول علي إحتياجاتهم من منتوجات الشركات‬
‫العالمي ة ‪,‬بغض النظ ر عن موق ع الش ركة ‪ ,‬حيث أن الش بكة العالمي ة لإلن ترنت ق د أزالت‬
‫الحواجز والحدود الجغرافية‬
‫‪ ‬التسويق اإللكتروني هو مجال هام في عصرنا الحالي‪ ،‬ويعتبر عنصرًا أساسيًا في استراتيجيات التسويق‬
‫الحديث ة‪ .‬يتض من التس ويق اإللك تروني اس تخدام وس ائل اإلعالم الرقمي ة مث ل اإلن ترنت والش بكات‬
‫االجتماعية والبريد اإللكتروني والمدونات للتواصل مع العمالء وترويج المنتجات أو الخدمات‬

‫‪2‬‬
 ‫تطوير تكنولوجيا التسويق‬

‫إن التط ور التكنول وجي ركن أساس ي من أرك ان تط ور المجتمع ات‪ ،‬وأث ر بص ورة كب يرة‬
‫وفعالة على تطور االستراتيجيات التسويقية في شقيها النظري والعملي‪ .‬ومن هنا تظهر‬
‫األهمية في دراسة أثر التطور التكنولوجي على تكوين البنية الشكلية في مجال التسويق‪،‬‬
‫و العلم الذي يعنى بعملية التطبيق المنهجي للبحوث والنظريات وتوظيف عناصر بشرية‬
‫وغيره ا فى مج ال معين لمعالج ة مش كالت‪ ،‬وتص ميم الحل ول العلمي ة المناس بة له ا‬
‫وتطويرها‪ ،‬واستخدامها وتقويمها لتحقيق أهداف محددة ‪ ،‬ويعتبر التطور التكنولوجي من‬
‫أك بر الق وى المحرك ة للمنافس ة ادارته ا فه و ي ؤدي دورا في تغ ير ‪ ,‬وتحقي ق النج اح‬
‫لمنظمات اإلعمال وخلق قطاعات جديدة‪ .‬حيث أن المنتجات المستعملة أو المنتجة تتطلب‬
‫أكثر فأكثر تطور عالي وحديث‪ ،‬ومن هنا فان المنظمة أمام تحدي وهو تحويل اإلبداعات‬
‫التي توصلت إليها إلى منتجات قابلة للتسويق تتحصل منها على عائد يمكنها من تغطية‬
‫نفقاته ا وك ذا تموي ل دورة جدي دة من اإلب داعات وم ا يرافقه ا من تح ول تكنول وجي‬
‫واس تثمارات ف التطور التكنول وجي يش ير إلى قيم ة اإلب داع واالبتك ار في المنتج ات أي‬
‫إحضار الشيء من الوجود كنظام ضمني وتحويله إلى نظام ظاهري‬

‫‪3‬‬
‫التط ور التكنول وجي الموج ود في الع الم واكب ك ل مس تلزمات‬
‫الحي اة وت أثر ب ه وب زغ من ه ع الم اخ ر يتحكم في ه وله ذا الس بب‬
‫فان العصرنة األصلية في المنظمات االقتصادية سببها التطور‬
‫التكنول وجي وذل ك فك ان التس ويق حص ة األس د في العم ل ‪,‬اذ‬
‫ظه ر تس ويق االلك تروني س هل بش كل واض ح العم ل و‬
‫الدراس ات في البحث بالتش اور و ب االخص س هل على الزب ون‬
‫اقتناء مصادر المعرفة و خصائصها بكبسة زر في أي مكان و‬
‫من ه ك ذلك التس ويق في مج ال تكنولوجي ا المعلوم ات و‬
‫االتص االت فيم ا بينه ا وفيم ا يتعل ق بالتس ويق للمؤسس ة‬
‫االقتص ادية ‪ .‬وق د تمت دراس ة التنوع ات المتنوع ة في ه ذه‬
‫المذكرة النهائية لكال المتغيرين ‪ .‬ان التطور التكنولوجي الذي‬
‫يح دث في الع الم أدى الى مواكبت ه كاف ة متطلب ات الحي اة ‪,‬‬
‫ونتيج ة ل ذلك ت أثر ب ه ‪ ,‬وخ رج من ه ع الم اخ ر يتحكم في ه من‬
‫خالل ه ‪ .‬ومن اج ل ه ذا يج ري التح ديث في المؤسس ات‬ ‫‪4‬‬

‫االقتصادية سببه التطور التكنولوجي و االلكتروني الذي حدث‬

 ‫باب األول‬

‫التسويق االلكتروني‬

‫‪5‬‬
 ‫أوًال ‪ :‬ماهية التسويق اإللكتروني ‪:‬‬
‫نعرض أوًال لتعريف التسويق اإللكتروني وتفريقه عن غيره من المصطلحات وتحديد‬
‫موقع التسويق اإللكتروني من بين هذه المصطلحات ‪ .‬كما نعرض للخصائص المميزة‬
‫للتسويق اإللكتروني وصوره المختلفة ومتطلباته األساسية‪ .‬أصبح التسويق اإللكتروني‬
‫أحد أساسيات الحياة وأحد أساسيات البيع والشراء التي فرضها علينا عصر اإلنترنت‬
‫والشبكة العالمية‬

‫‪ -1‬تعريف التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫تمث ل التج ارة اإللكتروني ة واح دًا من الموض وعات ال تي تس مى باالقتص اد ال رقمي‬
‫(‪ )Digital Economy‬حيث يقوم االقتصاد الرقمي على حقيقتين هما‪:‬‬
‫أ‌‪ -‬التجارة اإللكترونية(‪.)Electronic commerce‬‬
‫ب‌‪ -‬تقنية المعلومات(‪.)Information Technology‬‬
‫فتقني ة المعلوم ات في عص ر الحوس بة واالتص ال هي ال تي خلقت الوج ود ال واقعي‬
‫للتج ارة اإللكتروني ة ال تي تعتم د أساس ًا على الحوس بة ومختل ف وس ائل التقني ة للتنفي ذ‬
‫وإدارة النشاط التجاري ‪.‬ال بد في البداية من توضيح مفهوم التجارة اإللكترونية مقابل‬
‫مفه وم األعم ال اإللكتروني ة وك ذلك مقاب ل التس ويق ع بر اإلن ترنت لنص ل إلى مفه وم‬ ‫‪6‬‬

‫التسويق اإللكتروني‪.‬‬
 ‫مفهوم التسويق االلكتروني‬
‫_ ُيعّر ف التسويق اإللكتروني بأنه عملية استخدام اإلنترنت أو البريد اإللكتروني لبيع المنتجات أو الترويج لها ‪ .‬حيث يتم‬
‫استخدام مجموعة من التقنيات للمساعدة ‪ .‬مثل الهواتف المحمولة ‪ ،‬وربط الشركات بعمالئها ‪ ،‬ومثل العديد من القنوات‬
‫اإلعالمية األخرى‬

‫_ يعتبر التسويق اإللكتروني أيًضا جزًء ا من االتصاالت التسويقية المتكاملة ‪ ،‬والتي تساعد الشركات على بيع منتجاتها‬
‫وخدماتها عبر اإلنترنت‪.‬‬
‫فوائد التسويق االلكتروني‬
‫‪ -‬للتسويق اإللكتروني فوائد عديدة للبائع والتي تشمل ما يلي‪:‬‬

‫‪ ) 1‬سهولة الوصول إلى عدد كبير من العمالء في مناطق جغرافية مختلفة ‪ .‬يمكن أن يكون الموقع الجغرافي بعيًد ا عن موقع البائع‬
‫أو في دولة أخرى ‪.‬‬
‫‪ ) 2‬وال يشترط أن يكون البائع والمشتري من نفس البلد ‪ ،‬حيث أن اإلنترنت هو من قام بهذه المشكلة سهل‪.‬‬
‫‪ ) 3‬كما تتم عملية البيع والشراء في وقت قصير ‪ ،‬وال يوجد قيد أو شرط لبيع المنتج ‪ .‬طالما أن سعر المنتج متاح ويتم تنفيذ عملية‬
‫الشراء أو البيع في أي وقت من األوقات يوم أو شهر أو سنة دون أي قيود‪.‬‬

‫‪ -‬من الضروري تعميم التسويق االلكتروني لتحسين أداء وكفاءة العاملين ورفع من قدراتهم لتسهيل الخدمة على العميل‪ .‬يجب‬
‫اإلعتماد على ثقافة العمل االلكتروني في تنفيذ مها العمالء من خالل األداء والكفاءات التسويقية من أجل تعزيز فرص الشركة‬
‫‪5‬‬
 ‫‪ ) 4‬ال توجد تكلفة تشغيل لفتح نقطة بيع في أي متجر أو معرض ‪ .‬وهذا هو السبب في أن التسويق عبر اإلنترنت‬
‫‪ ) 5‬يقلل من تكلفة امتالك متجر أو معرض للبيع بتكاليفه الباهظة مثل فواتير اإليجار والكهرباء والعمالة والمياه وغيرها نفقات‪.‬‬
‫‪ ) 6‬تقليل الوقت من خالل تقديم المنتج المناسب للعمالء في الوقت المناسب ‪ ،‬وتصنيف المنتجات بسهولة الوصول إليها‪.‬‬
‫‪ ) 7‬بمجرد حدوث عملية البيع والشراء ‪ ،‬يصبح هذا العميل عميلك المستقبلي ‪ ،‬طالما أنه يحصل على عرض جيد‬
‫في الوقت المناسب وبسعر جيد‪.‬‬
‫‪ ) 8‬تقديم المنتج المناسب للعميل المناسب ‪ ،‬فباستخدام التسويق اإللكتروني ‪ .‬من الممكن معرفة أنماط سلوك العمالء ‪،‬‬
‫مع زيادة معدالت الشراء ‪ ،‬بعد توفير المنتجات المناسبة للعميل المناسب‪.‬‬

‫فوائد التسويق االلكتروني للعميل‬

‫‪ ) 1‬يمكن للعميل الوصول بسهولة إلى المنتجات ‪ ،‬كما أنه من السهل الحصول على المنتج عبر اإلنترنت ‪.‬‬
‫حيث أن اإلنترنت شبكة واسعة ويسهل الوصول إليها ‪ ،‬كما أنه يسهل الحصول على المنتجات التي يطلبها العمالء‪.‬‬
‫‪ ) 2‬الحصول على منتجات عالية الجودة في وقت معين ودون أي جهد من جانب العميل‪.‬‬
‫عندما يصل المنتج إلى عتبة داركم ‪ ،‬ال تبذل أي جهد‪.‬‬
‫‪ ) 3‬ال يوجد حد زمني ألن الخدمات عبر اإلنترنت متاحة لمدة أربع وعشرين ساعة‪.‬‬
‫‪ ) 4‬الحصول على المنتجات المعروضة بأقصى درجات الدقة من خالل الموقع‪.‬‬
‫‪ )5‬المعلومات واضحة جًد ا ‪ ،‬مما يسهل على العميل اتخاذ قرار الشراء‪.‬‬ ‫‪8‬‬
‫‪ ،‬والتجارة عبر اإلنترنت نجد بأن التسويق اإللكتروني هو أبرز وأهم نشاطات التجارة اإللكترونية التي تتم‬
‫عبر اإلنترنت؛ ذلك أن الوظيفة التسويقية هي أحد الوظائف المنظمة وهي الوظيفة التي تسعى إلى تسهيل‬
‫تب ادل وانس ياب المنتج ات من المنتج إلى المس تهلك من خالل اس تخدام أدوات وأس اليب معين ة بحيث تحق ق‬
‫المنافع المطلوبة ألطراف العملية التسويقية وتتم هذه العمليات في ظل بيئٍة شديدة التغيير‪ .‬وهذه العملية تتم‬
‫بش كل رئيس ي بواس طة اإلن ترنت ‪ Internet Based Marketing‬في ممارس ة كاف ة األنش طة التس ويقية‬
‫كاإلعالن والبيع والتوزيع والترويج وبحوث التسويق وتصميم المنتجات الجديدة والتسعير واستخدام الطرق‬
‫اإللكترونية في عملية الوفاء بالثمن عبر اإلنترنت‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫تحسين عمليات التسويق من خالل استراتيجيات التسويق اإللكتروني يشمل عدة جوانب وتفاصيل‪ ،‬وفيما يلي بعض‬
‫الجوانب الهامة والتفاصيل التي يمكن اعتبارها عند تحسين التسويق عبر اإلنترنت‪:‬‬

‫‪ ) 1‬استخدام استراتيجيات التسويق بالمحتوى‪ :‬إنشاء محتوى جذاب وقيم على المواقع اإللكترونية ووسائل التواصل االجتماعي يساعد في جذب الجمهور المستهدف وبناء‬
‫عالقات تفاعلية ومستدامة‪.‬‬

‫‪ )2‬تحسين محركات البحث (‪ :) SEO‬تحسين مواقع الشركة لمحركات البحث يزيد من ظهورها في نتائج البحث ويرفع من مستوى رؤيتها على اإلنترنت‪ ،‬مما يزيد من‬
‫فرص التفاعل مع العمالء المحتملين‪.‬‬

‫‪ ) 3‬التسويق عبر البريد اإللكتروني‪ :‬إرسال رسائل تسويقية مستهدفة وجذابة عبر البريد اإللكتروني يعزز التواصل مع العمالء ويزيد من فرص تحويل المتلقين إلى‬
‫عمالء فعليين‪.‬‬

‫‪ ) 4‬االستجابة الحتياجات العمالء‪ :‬تحليل سلوك العمالء على اإلنترنت وتقديم منتجات أو خدمات تلبي احتياجاتهم بشكل دقيق يزيد من رضا العمالء ويحافظ على والءهم‪.‬‬
‫‪ )5‬استخدام اإلعالنات عبر اإلنترنت تركز الكفاءة التسويقية في إدارة التسويق على تحقيق األهداف التسويقية بأعلى كفاءة وفعالية ممكنة‪ .‬وتتمثل األهداف التسويقية في‬
‫زي ادة المبيع ات‪ ،‬وتحس ين اإلش عار بالعالم ة التجاري ة‪ ،‬وزي ادة حص ة الس وق‪ ،‬وتحس ين تجرب ة العمالء‪ ،‬وتعزي ز التفاع ل االجتم اعي والمجتمعي‪ .‬وتش مل الكفاءة التس ويقية‬
‫تحقي ق ه ذه األه داف من خالل تط وير وتنفي ذ اس تراتيجيات التس ويق المناس بة‪ ،‬وتحلي ل الس وق والمنافس ين والعمالء‪ ،‬وتص ميم منتج ات وخ دمات جدي دة‪ ،‬وتحدي د العوام ل‬
‫المؤثرة على االتجاهات السوقية‪ ،‬وتحسين عمليات التسويق واإلعالن والترويج ‪ .‬تركز الكفاءة التسويقية في إدارة التسويق أيًض ا على ما يأتي‪:‬‬

‫‪ ) 6‬القدرة التحليلية للسوق واحتياجات العميل أو ما قد يحتاجه‪.‬‬

‫‪ ) 7‬استخدام تكنولوجيا التسويق الصحيحة سواء أكان في أنظمة إدارة عالقات العمالء أو أتمتة التسويق‪.‬‬
‫‪ )8‬رفع جود المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسات والشركات‪.‬‬
‫‪ ) 9‬اختيار طريقة التواصل الفعالة مع العمالء لحل المشكالت والحصول على تغذية راجعة دقيقة‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫‪ -‬أنواع التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫يرى بعض الخبراء في التسويق (كوتلر)‪،‬بأنه يمكن تصنيف التسويق الذي تمارسه المؤسسات إلى ثالثة أنواٍع رئيسية ‪:‬‬

‫‪$‬ارجي‪External marketing :‬وهو مرتب ُط بوظائف التسويق التقليدية كتصميم وتنفيذ المزيج التسويقي‬ ‫‪$‬ويق الخ‬ ‫التس‬
‫( المنتج‪ -‬السعر‪ -‬التوزيع‪ -‬الترويج)‪.‬‬

‫‪$‬داخلي‪Internal Marketing :‬وهو مرتب ٌط بالعاملين داخل المؤسسة حيث أنه يجب على المؤسسة‬ ‫‪$‬ويق ال‬
‫ب‌‪ -‬التس‬
‫أن تتبع سياسات فعالة لتدريب العاملين وتحفيزهم لالتصال الجيد بالعمالء ودعم العاملين للعمل كفري ٍق يسعى إلرضاء‬
‫حاج ات ورغب ات العمالء ‪ .‬فك ل ف رد في المؤسس ة يجب أن يك ون موج ه في عمل ه ب العمالء‪ .‬فليس يكفي وج ود قس م في‬
‫المؤسسة خاص بالقيام باألعمال التقليدية لوظيفة التسويق وبقية األفراد أو األقسام كٌل في اتجاٍه آخر‪.‬‬

‫‪$‬اعلي‪.Interactive Marketing:‬وهو مرتبط بفكرة جودة الخدمات والسلع المقدمة للعمالء تعتمد‬ ‫‪$‬ويق التف‬‫ت‌‪ -‬التس‬
‫بشكٍل أساسي ومكثف على الجودة والعالقة بين البائع والمشتري‪.‬‬
‫ومفهوم التسويق اإللكتروني ال يختلف عن هذه المفاهيم التقليدية للتسويق إال فيما يتعلق بوسيلة االتصال بالعمالء ‪ .‬حيث‬
‫يعتمد التسويق اإللكتروني على شبكة اإلنترنت كوسيلة اتصال سريعة وسهلة وقليلة التكلفة وذلك لتنفيذ هذه األعمال التي‬
‫تشكل األنواع الرئيسية لعملية التسويق بشكله التقليدي‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ -3‬الخصائص المميزة للتسويق اإللكتروني ‪:‬‬
‫يتميز التسويق اإللكتروني بخصائص أهمها ‪:‬‬

‫‪$‬عة‪ :‬التسويق اإللكتروني يتميز بأنه يقدم خدمة واسعة ‪ :Mass service‬ويمكن للعمالء المتعاملين مع الموقع‬ ‫‪$‬ة الواس‬
‫الخدم‬
‫التسويقي التعامل معه في أي وقت ودون أن تعرف الشركة صاحبة الموقع من قرأ رسالتها اإللكترونية إال إذا اتصل‬
‫العميل بها كما ال يمكنها مراقبة الزائرين لموقعها‪.‬‬

‫ب‌‪ -‬عالمي‪$‬ة التس‪$‬ويق اإللك‪$‬تروني ‪ :‬أن الوس ائط المس تخدمة في التس ويق اإللك تروني ال تع رف الح دود الجغرافي ة ‪ ،‬بحيث‬
‫التسوق من أي مكان يتواجد فيه العميل من خالل حاسبه الشخصي على الموقع المخصص للشركة‪ ،‬مع وجود‬ ‫يمكن‬
‫محذوٍر من عدم تبلور القوانين التي تحكم التجارة اإللكترونية‪ ،‬وخصوصًا ما يتعلق منها بأمان الصفقات التجارية‪.‬‬

‫‪$‬اهيم ‪ :‬يتميز التسويق اإللكتروني بسرعة تغير المفاهيم وما يغطيه من أنشطة وما يحكمه من قواعد ؛‬ ‫‪$‬ير المف‬‫‪$‬رعة تغ‬ ‫ت‌‪ -‬س‬
‫ذل ك أن التج ارة اإللكتروني ة مرتبط ة بوس ائل وتقان ات االتص ال اإللك تروني وتقان ات المعلوم ات ال تي تتغ ير وتتط ور بش كٍل‬
‫متسارع لذلك فإن الترتيبات القانونية التي تخضع لها قابلة للتغير السريع بشكل متوافق مع تطورات التقانات واالتصاالت‬
‫والمعلومات‪.‬‬

‫‪$‬ة ‪:‬يجب استخدام عنصر اإلثارة وانتباه المستخدم للرسائل اإللكترونية‪ :‬كما هو‬ ‫‪$‬بكة الدولي‬
‫‪$‬بر الش‬ ‫‪$‬ة اإلعالن ع‬‫ث‌‪ -‬أهمي‬
‫الحال في اإلعالنات التلفزيونية نظرًا لتعدد الشركات التي تطرح رسائلها اإللكترونية‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫‪$‬ة‪ :‬تزداد أهمية الحذر من التسويق غير الصادق الذي ال يحمل مضمونًا حقيقيًا ؛ ألنه من السهل‬ ‫‪$‬ركات الوهمي‬
‫‪$‬داع والش‬ ‫ج‌‪ -‬الخ‬
‫نش ر ه ذه المعلوم ة عن الش ركة ع بر اإلن ترنت وأن أح د الزب ائن ق د يتع رض لحال ة خ داع من ه ذه الش ركة الوهمي ة أو غ ير‬
‫الملتزمة ؛ مثل التعامل ببطاقة ائتمان مسروقة أو تقديم ضمانات خدمات ما بعد التصنيع دون االلتزام بالتنفيذ الفعلي ‪ ،‬أو عن‬
‫طريق ادعاء صفة المصرف لتجميع األموال وتقديم إغراءات بالحصول على عوائد مجزية وغير ذلك من األساليب ؛ذلك أن‬
‫مسألة تسديد مبالغ الشراء للسلع والخدمات بواسطة إرسال أرقام البطاقات االئتمانية عبر الشبكة ما تزال غير آمنة‪.‬‬

‫‪$‬ركات‪ :‬التسويق اإللكتروني يضيق المسافات بين الشركات العمالقة والصغيرة من حيث اإلنتاج‬ ‫‪$‬افة بين الش‬
‫‪$‬ييق المس‬
‫ح‌‪ -‬تض‬
‫والتوزيع والكفاءات البشرية ؛ بحيث يمكن للشركات الصغيرة الوصول عبر اإلنترنت إلى السوق الدولية بدون أن تكون لها‬
‫البنية التحتية للشركات الضخمة المتعددة الجنسية وتجعلها تقف على قدم المساواة مع هذه الشركات في المنافسة‪ .‬وذلك يعود‬
‫إلى اس تخدام نفس األس لوب في تنفي ذ عملي ات ال بيع والش راء وتق ديم مختل ف أن واع الخ دمات إلكتروني ًا‪ .‬كم ا في حال ة توزي ع‬
‫الموسيقى واألقراص الليزرية وأفالم الفيديو وبرامج الكمبيوتر وغيرها‪.‬‬

‫خ‌‪ -‬تقب‪$‬ل وس‪$‬ائل ال‪$‬ترويج ع‪$‬بر ش‪$‬بكة ‪:‬م ع الطبيع ة الدولي ة للتس ويق اإللك تروني‪ ،‬تلعب االختالف ات الحض ارية والحساس يات‬
‫الثقافي ة دورًا مهم ًا في ذل ك؛ وخصوص ًا بالنس بة للط رق المتبع ة ب الترويج بحيث يمكن ألم ه م ا أن تتقب ل الوس ائل الترويجي ة‬
‫وتتوافق مع عقليتها الثقافية وأخرى تنبذها وتتخذ منها موقف معادي‪.‬‬

‫د‌‪ -‬غياب المستندات الورقية‪ :‬في التسويق اإللكتروني تنفذ الصفقات إلكترونيًا دون حاجة الستخدام الورق وخصوصًا‬
‫المنتجات التي تقبل الترقيم وذلك من عملية التفاوض حتى تسليم البضاعة حتى قبض الثمن‪ .‬وهذا ما أثار مسألة إثبات العقود‬
‫وصحة التواقيع الرقمية‪ .‬األمر الذي دعا المنظمات الدولية لوضع إطاٍر قانوني خاص بالتجارة اإللكترونية ‪،‬و التوقيع وتسديد‬
‫القيمة إلكترونيًا‬
‫‪13‬‬
 ‫باب الثاني‬

‫الكفاءة التسويقية‬

‫‪14‬‬
 ‫الكفاءة التسويقية‬
‫الكفاءة التسويقية هي االستخدام األمثل للموارد المتاحة لتحقيق حجم مستوى معين من النواتج باقل‬
‫التكاليف وهو من اهم مقاييس النجاح للمؤسسات في تحقيق أهدافها ‪ .‬الكفاءة هي االستغالل‬
‫العقالني و االمثل و االقتصادي لموارد المؤسسة و الفعالية هي مدى تحقيق المؤسسة الهدافها‬
‫باقل تكلفة و اقل وقت ممكن‬

‫؟‬ ‫ماهية أهمية الكفاءة‬

‫من خفض تكاليف التشغيل الى زيادة اإلنتاجية‪ .‬تلعب الكفاءة دورا حيويا في تحقيق اهداف العمل ‪ .‬واحدة من اكثر‬
‫الطرق فعالية لتحقيق اقصى قدر من الكفاءة هي من خالل استخدام محاكاة معايرة التكلفة ‪ ,‬تسمح هذه األداء القوية‬
‫للشركات بقييم هياكل التكاليف الخاصة بها و تحسينها بدقة ‪ ,‬وتحديد أوجه القصور و ابجادرفرص للتحسين‬

‫عناصر الكفاءة‬
‫‪ :‬تتكون العناصر األساسية للكفاءة من اربع مجموعات فائقة التنسيق من المهارات و القدرات‬
‫المهارات و القدرات المعرفية ) ‪• 1‬‬
‫المهارات السلوكية )‪• 2‬‬
‫الكفاءات العاطفية )‪• 3‬‬
‫التحفيزية و المتوقعة مجموعات )‪• 4‬‬ ‫‪15‬‬
 ‫تأثير التسويق اإللكتروني على رفع الكفاءة التسويقية يشمل عدة جوانب‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ _1‬وصول أوسع ‪ :‬يسمح التسويق اإللكتروني بالوصول إلى جمهور أوسع من خالل اإلنترنت‪ ،‬مما يزيد من فرص التسويق‬
‫وتحقيق المبيعات بشكل أكبر‪.‬‬

‫‪ _ 2‬تحسين تجربة العمالء ‪ :‬يمكن للمسوقين اإللكترونيين تحسين تجربة العمالء من خالل توفير محتوى متجدد وجذاب على‬
‫اإلنترنت والتفاعل معهم بشكل أفضل‪.‬‬

‫البيانات ‪ :‬يوفر التسويق اإللكتروني القدرة على تتبع وقياس أداء حمالت التسويق بدقة‪ ،‬مما يساعد في تحسين‬ ‫‪ _3‬تتبع وقياس‬

‫االستراتيجيات وزيادة الكفاءة‪.‬‬

‫تكاليف‪ :‬يعتبر التسويق اإللكتروني خيارًا مكلفًا بشكل عام مقارنة بالتسويق التقليدي‪ ،‬مما يوفر توفير‬ ‫‪_4‬توفير‬

‫‪ _5‬تستفيد من اإلعالنات المدفوعة ‪ :‬استهداف الجمهور المستهدف من خالل اإلعالنات عبر اإلنترنت على منصات مثل جوجل‬
‫وفيسبوك و اإلنستجرام يمكن أن يساعد في زيادة الوعي بالعالمة التجارية وزيادة المبيعات‪.‬‬

‫‪ _6‬التفاعل مع الجمهور ‪ :‬الرد على تعليقات المتابعين عبر وسائل التواصل االجتماعي والبريد اإللكتروني يخلق روابط إيجابية‬
‫مع العمالء ويعزز الثقة والوالء‪.‬‬

‫‪ _7‬قياس األداء وتحليل البيانات ‪ :‬استخدام أدوات التحليل لقياس أداء حمالت التسويق اإللكتروني‪ ،‬وتحليل البيانات لفهم سلوك‬
‫العمالء وتحسين االستراتيجيات المستقبلية‪.‬‬
‫‪16‬‬
 ‫أثر التسويق اإللكتروني على المزيج التسويقي‬
‫أن التسويق اإللكتروني يختلف عن التسويق التقليدي من حيث اآللية التي يتم فيها التسويق غير أن المضمون واحد‬
‫في كلت ا الح التين ‪.‬التسويق التقلي دي يتم وف ق آلي ة معق دة بينم ا التس ويق اإللك تروني يتم وف ق آلي ة بس يطة ‪ ،‬التس ويق‬
‫اإللكتروني قد اختصر العديد من منافذ التوزيع واختصر اإلجراءات التقليدية بالترويج بحيث أصبح الترويج يتم على‬
‫المواقع المخصصة للشركات في الشبكة العنكبوتية وهذا التبسيط واالختصار أدى بدوره إلى تخفيض األسعار بسبب‬
‫المنافسة بين الشركات وزيادة المبيعات اعتمادًا على اقتصاديات الحجم فما هي آثار التسويق اإللكتروني على المزيج‬
‫التسويقي للسلعة المكون من العناصر التالية ( المنتج‪ -‬التوزيع ‪ -‬الترويج ‪ -‬التسعير) وهو ما يعرف (‪Product ,‬‬
‫‪ )Place ,Promotion, )Price‬؟‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫‪ -1‬أثر التسويق اإللكتروني على المنتج ‪:Product‬‬

‫المنتج ات هي أح د العناص ر األساس ية للم زيج التس ويقي وكاف ة العناص ر األخ رى ترتك ز علي ه وتتمح ور‬
‫حول ه ‪ .‬والمنتج ب التعريف ه و مجموع ة المن افع ال تي يحص ل عليه ا المش تري نتيج ة حص وله علي ه والمن افع‬
‫ال تي يحص ل عليه ا المش تري من ج راء اس تخدامه ل ه ‪ .‬وهن اك بعض التعريف ات المتفرق ة المتعلق ة ب المنتج‬
‫ومنها‪:‬‬

‫مزيج المنتجات ‪ :‬وهو مجموعة المنتجات التي تقوم الشركة بإنتاجها‪.‬‬

‫ب‪ -‬المنتج الفردي ‪ :‬مجموعة المواصفات التي تعمل على إشباع رغبات معينة لدى المستهلك‪.‬‬
‫‪$‬ات ‪:‬وهو مجموعة المنتجات التي يوجد بينها عالقة أو ارتباط في العملية اإلنتاجية ويمكن‬ ‫‪$‬ط المنتج‬ ‫ت‪ -‬خ‬
‫التعبير عنه بعدة مؤشرات منها االتساع والعمق والترابط‪.‬‬
‫ث‪ -‬التنويع ‪ :‬إضافة منتجات جديدة إلى المنتجات الحالية‪.‬‬
‫ج‪ -‬التشكيل ‪ :‬إضافة شكل جديد إلى األشكال الحالية التي تنتجها الشركة‪.‬‬
‫ح‪ -‬التبسيط‪ :‬وهو حذف أو إسقاط أحد المنتجات أو خطوط المنتجات أو أحد األشكال‪.‬‬
‫خ‪ -‬دورة حي‪$‬اة المنتج‪ :‬تم ر دورة حي اة المنتج بع دة مراح ل وهي ‪ -1‬التق ديم‪ -2‬النم و‪ -3‬النض ج ‪– 4‬‬
‫االنحدار‪ .‬تختلف كل مرحلة من هذه المراحل بالمؤشرات والنسب المالية من حيث حجم المبيعات واألرباح‬
‫المحقق ة والتك اليف والمس تهلكين والمنافس ين ‪.‬والفائدة من دورة حي اة المنتج بالنس بة للش ركة تكمن في رس م‬
‫اإلستراتيجية التسويقية التي تتفق مع المرحلة التي يتم بها المنتج‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫د‪ -‬الخ‪$‬دمات ‪ :‬وهي مجموع ة الخ دمات المقدم ة ع بر اإلن ترنت؛ واإلن ترنت هي بح ق أم‬
‫الخ دمات ؛بحيث تق دم من خالله ا مجموع ة من الخ دمات مث ل الص يانة وخ دمات استش ارية‬
‫وخ دمات ص حية وتعليمي ة وغيره ا‪ .‬وتتم يز ه ذه الخ دمات بأنه ا غ ير ملموس ة وهي غ ير قابل ة‬
‫للتخزين كما يصعب تأدية بعضها عبر اإلنترنت مثل خدمات التغليف والنقل ‪.‬‬
‫أن أثر شبكة اإلنترنت على المنتج تظهر من حيث ارتباط المنتجات ومواصفاتها بالمواصفات‬
‫العالمية في العصر الحاضر‪ ،‬وشبكة اإلنترنت تساهم بإعطاء المعلومات عن المنتجات العالمية‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫كم ا أن بعض األش خاص ال يرغب ون بالتس وق من خالل تج والهم باألس واق ل ذلك فهم يفض لون‬
‫الحصول على منتجاتهم من خالل الصور الحية المعروضة على المواقع المخصصة للشركات‬
‫على الشبكة العنكبوتية‪.‬‬
‫أن الع رض على ش بكة اإلن ترنت س اهم بظه ور منتج ات وخ دمات جدي دة‪ ،‬األم ر ال ذي زاد من‬
‫التنوع في المنتجات المعروضة وأصبحت عوامل التمييز واالختيار أكثر وضوحًا‪.‬‬
‫أن تطور خدمات ما بعد البيع والضمان لهذه المنتجات ساهم في زيادة أهمية العرض وإظهار‬
‫المعلوم ات عن المنتج والخ دمات م ا بع د ال بيع؛ بحيث تس اهم ش بكة اإلن ترنت في معرف ة ه ذه‬
‫الخدمات‪.‬‬
‫‪19‬‬

‫‪.‬‬
 ‫‪ -2‬أثر التسويق اإللكتروني على التوزيع ‪:Place‬‬

‫يعت بر التوزي ع من الق رارات الهام ة في الش ركة إذ ت ؤثر ه ذه الق رارات على الق رارات‬
‫التسويقية األخرى ويترتب عليها التزاماٌت مالية طويلة األجل ومن قنوات التوزيع نذكر‬
‫ما يلي‪:‬‬
‫أ‪ -‬ت‪$‬اجر الجمل‪$‬ة‪ :‬وه و الت اجر ال ذي يتعام ل في ص فقة الجمل ة وي ورد لت اجر المف رق أو‬
‫التجزئة‪.‬‬
‫ب‪ -‬ت‪$‬اجر المف‪$‬رق أو التجزئ‪$‬ة‪ :‬وه و الت اجر ال ذي يتعام ل في ص فقة التجزئ ة وي بيع‬
‫للمستهلك‪.‬‬
‫‪$‬رة ‪ :‬الوكيل هو الوسيط الذي تنتقل إليه السلعة ويتقاضى‬ ‫‪$‬طاء والسماس‬‫‪$‬وكالء والوس‬ ‫ت‪ -‬ال‬
‫عنه ا عمول ة على بيعه ا دون أن تنتق ل إلي ه الملكي ة ؛ وه ذا م ا يفرق ه عن ت اجر الجمل ة‪.‬‬
‫والسمس ار ه و الوس يط ال ذي يتوس ط العالق ة بين الب ائع والمش تري مقاب ل عمول ة معين ة‬
‫والوسطاء كالمؤسسات التسويقية المحلية أو الخارجية ‪ ،‬والحواضن التسويقية التي تتولى‬
‫بيع المنتجات العائدة إلحدى الشركات مع منتجاتها واالستفادة من ميزة التكامل السلعي أو‬
‫رواج إحدى السلع إلمكانية بيع السلع العائدة لهذه الشركة‪.‬‬
‫أن ش بكة اإلن ترنت تس اعد على تخفيض القن وات التس ويقية وتعم ل على إيص ال الس لعة‬
‫للمس تهلك بالزم ان والمك ان المناس بين وت ؤدي إلى تط بيق قاع دة من المنتج إلى المس تهلك‬ ‫‪20‬‬

‫مباشرًة‪.‬‬
‫لقد بدا واضحًا بأن التوزيع عبر شبكة اإلنترنت ساهمت باختصار الكثير من قنوات التوزيع‬
‫األم ر ال ذي أنعكس على تك اليف اإلنت اج ‪ .‬أن اختص ار قن وات التوزي ع ك ان من ش أنه تخفيض‬
‫عدد الموظفين وهذا هو الحال في شركة أمازون دوت كوم بحيث أصبحت العالقة مباشرة مع‬
‫المستهلكين فلم يعد هناك حاجة للعدد الكبير من الموظفين لتصريف األعمال ‪ .‬وكذلك الحال‬
‫بالنسبة لهولندة بحيث تم عقد ‪ %60‬من الصفقات في بيع الورود من خالل اإلنترنت فأصبحت‬
‫الورود تصل إلى المستهلك في أميركا في الوقت المناسب‪ ،‬األمر الذي ساهم بزيادة المبيعات‬
‫وسرعة خدمة الزبائن‪.‬‬
‫أن التوزيع عبر اإلنترنت ساهم بإيجاد بدائل للنقل وخصوصًا عندما يكون المنتج رقميًا بحيث‬
‫يتم نقلة عبر شبكة اإلنترنت مباشرة‪.‬‬
‫أن اختصار قنوات التوزيع كان من شانه االستغناء عن الوسطاء‪ ،‬وقد أدى ذلك إلى تخفيض‬
‫تك اليف اإلنت اج والتوزي ع‪ ،‬األم ر ال ذي س اهم ب الرد على طلب ات العمالء المس تعجلة على م دار‬
‫الساعة‪.‬‬
‫أن ش بكة اإلن ترنت ت وفر الس رعة في ت أمين وص ول الوث ائق المطلوب ة والطلب ات والوف اء به ا‬
‫ومتابعة وصول المنتج إلى المستهلك النهائي وهذا يساهم أيضًا بسرعة وزيادة خدمات ما بعد‬
‫البيع وقبول وإعادة السلع المرتجعة وبالسرعة المطلوبة‪.‬‬
‫‪21‬‬
 ‫‪ -‬أثر التسويق اإللكتروني على الترويج ‪:Promotion‬‬

‫الترويج هو مجموعة من الجهود التسويقية المتعلقة بإمداد المستهلك بالمعلومات عن المزايا‬

‫الخاصة بالسلعة أو الخدمة أو فكرة معينة ‪ ،‬وإثارة اهتمامه بها وإقناعه بمقدرتها على إشباع‬
‫احتياجاته وذلك بهدف دفعه إلى اتخاذ قرار بشرائها ثم االستمرار باستعمالها مستقبًال ‪.‬‬
‫ويتم الترويج على شبكة اإلنترنت بالطريقة المثلى للفت االنتباه حول السلع المعروضة كأن‬
‫يتم اإلعالن على الموق ع المخص ص مقترن ًا بإح دى القص ص المث يرة لالنتب اه مم ا يزي د من‬
‫زوار الموقع والتعرف على مواصفات السلعة المعروضة‪.‬‬
‫واإلعالن ال ترويجي يتم وض عه في أعلى ص فحة ويب على ش كل ص ور متحرك ة له ا آلي ة‬
‫رب ط بحيث إذا نق ر المس تخدم على اإلعالن يتم إرس الها ف ورًا إلى الموق ع المعلن‪ .‬وتتقاض ى‬
‫الش ركات المتخصص ة ب اإلعالن مب الغ وعم والت عن اإلعالن أو نس ب من المبيع ات وفق ًا‬
‫لعدد مرات مشاهدة اإلعالن أن أهمية الموقع يلعب دورًا هامًا في نجاح عملية التسويق على‬
‫شبكة اإلنترنت ؛ذلك أن الزائر سيقوم بالمقارنة بين ما تعرضه الشركات المختلفة والمقارنة‬
‫بينه ا ؛ إذ ال ب د من تق ديم المعلوم ات المفي دة ال تي تث ير اهتم امه‪ .‬والمس ألة الثاني ة المتعلق ة‬
‫بالموض وع هي ش كل الموق ع وتص ميمه ؛ذل ك أن ه ذا الج انب مهم ج دًا لج ذب االهتم ام من‬
‫الزائرين ومن شأنه أن يساهم في دعم العملية التسويقية عبر اإلنترنت‪.‬‬
‫يتض من الم زيج ال ترويجي أربع ة عناص ر أساس ية وهي ‪ -‬اإلعالن ‪ -‬ال بيع الشخص ي ‪-‬‬
‫النشر(الدعاية) ‪ -‬تنشيط المبيعات كما يلي‪:‬‬ ‫‪22‬‬
 ‫أ‪-‬أثر التسويق اإللكتروني على اإلعالن‪:‬‬
‫اإلعالن وسيلة غير شخصية لتقديم السلع واألفكار والخدمات وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر‪ .‬وقد‬
‫أصبح اإلعالن عبر اإلنترنت في الوقت الحاضر فرعًا مهمًا من اإلعالن التجاري الذي يضم رسائل قصيرة‬
‫وصور متحركة إليصالها للزائرين للموقع ‪.‬‬
‫هناك عدة أنواع لإلعالنات عبر اإلنترنت منها اإلعالن الثري الذي يستخدم برنامج جافا‪ Java‬وهو يضمن‬
‫التفاعل مع مستخدم اإلنترنت بحيث يتجاوب مع اإلعالن كأن يعرض طائرة وسلسلة من الدخان المندفع منها وما‬
‫أن يستمر المستخدم بالضغط بالماوس على الطائرة حتى تنسحب الطائرة إلى مكان اإلعالن مع مقطع صوتي‬
‫يرافق ذلك‪.‬‬
‫ومن الوسائل المستخدمة أيضًا الرسوم المتحركة التي تهدف إلى إثارة االهتمام والصور التي تتضمنها رسوم‬
‫‪ Gif‬المتحركة تتطلب تطبيقات تختلف عن الصور ثنائية األبعاد ألنه سيصبح هناك عدد كبير من الصور في الـ‬
‫‪ Gif‬الواحد ‪ .‬ويتعين تصميم كل صورة ليتم بعدها استعراض كافة الصور بحركة متناسقة ‪.‬‬
‫أن اإلعالن عبر اإلنترنت يشكل وسيلة منخفضة التكاليف كما أن اإلعالن عبرها يتميز بالمرونة إلمكانية تغيير‬
‫اإلعالن تبعًا لتطور المنتجات والخدمات ‪ .‬كما أن اإلعالن عبر شبكة اإلنترنت يساعد المؤسسة في الحصول‬
‫على معلومات إحصائية حول نجاح اإلعالن ورضا الزبائن‪.‬‬
‫يعتبر اإلعالن عبر اإلنترنت وسيلة حديثة العهد مقارنة بالوسائل األخرى كالتلفزيون والراديو ‪،‬ويرى المحللون‬
‫بأن هذه الوسيلة تتناسب مع مختلف األعمال؛ ففي استبيان في الواليات المتحدة تبين بأن ‪ %55‬من مستخدمي‬
‫اإلنترنت يوافقون على اإلعالن عبر اإلنترنت مقابل‪ %45‬ال يوافقون كبديل للوسائل األخرى‪.‬‬
‫ومن المزايا التي يتمتع بها اإلعالن عبر شبكة اإلنترنت ‪،‬أن هذه الوسيلة تقدم للمؤسسة المعلنة البيانات عن تقبل‬
‫اإلعالن وردود أفعال الزائرين بالمجان‪.‬‬
‫كما أن اإلعالن عبر اإلنترنت تكلفته زهيدة مقارنة بالوسائل األخرى البديلة ؛ ذلك أن هذه الوسيلة كاملة األجزاء‬
‫بحيث يتم اإلعالن بالصوت والصورة وبتكلفة منخفضة‪ .‬وهذه اإلعالنات التي تتم عبر شبكة اإلنترنت ال تحتاج‬ ‫‪23‬‬
‫إلى موافقة رسمية مما يخفض من إجراءات اإلعالن ‪.‬‬
 ‫المعوقات األساسية للتسويق اإللكتروني‪:‬‬
‫أن ثمة عقبات تحد من نجاح عملية التسويق اإللكتروني تتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬اللغة والثقافة‪ :‬وتحد من التفاعل بين العمالء والمواقع المختلفة لذا هناك حاجة ملحة لتطوير البرمجيات التي من‬
‫شأنها إحداث نقلة نوعية في ترجمة النصوص إلى اللغات المختلفة ليفهمها العمالء ‪ ،‬وضرورة مراعاة االختالفات‬
‫الثقافية والعادات والتقاليد بين األمم بحيث ال يكون هناك عائقًا نحو استخدام المواقع التجارية‪.‬‬

‫‪ .2‬اإلدارة الجيدة ‪ :‬يحتاج التسويق اإللكتروني إلى إدارة جيدة وخطط واضحة لمواجهة التغيير المستمر في حركة السوق‬
‫المحلي أو العالمي‪ .‬وال يمكن للتسويق اإللكتروني أن ينجح إن لم يتوفر المختصون في هذا المجال‪.‬‬

‫‪ .3‬السرية والخصوصية‪ :‬وهي تحد أيضًا من عملية التسويق اإللكتروني وخصوصًا وأنه يفترض الحصول على بعض‬
‫البيانات المتعلقة بالعميل مثل االسم ‪،‬النوع ‪،‬الجنسية ‪ ،‬العنوان‪ ،‬طريقة السداد ‪ ،‬أرقام بطاقات االئتمان وغيرها وهذا ما‬
‫يفترض استخدام البرمجيات الخاصة للحفاظ على السرية وتأمين الصفقات والدفع اإللكتروني الذي يتم عبر اإلنترنت‪.‬‬

‫‪ .4‬القوانين والتشريعات‪ :‬وهي ضرورية لتنظيم عمليات التسويق اإللكتروني وحماية حقوق الملكية والنشر على شبكة‬
‫اإلنترنت فضًال عن تطوير األنظمة المالية والتجارية لتسهيل عمليات التسويق اإللكتروني‪.‬‬

‫بعد هذه العجالة في موضوع التسويق اإللكتروني ومتطلباته األساسية من البنية التحتية والكوادر المتخصصة للعمل في‬
‫مجال التسويق اإللكتروني والعوائق التي تعترض عملية التسويق اإللكتروني بشكٍل عام‪ ،‬سنعالج في الفقرات القادمة عملية‬
‫التسويق اإللكتروني في البلدان العربية‪ ،‬وما هي المعوقات التي تحد من انتشاره في المنطقة العربية ومنها سورية‪.‬‬
‫‪24‬‬
 ‫‪ :‬مهارات التسويق اإللكتروني‪:‬‬
‫يمكن لرجال التسويق االعتماد على اإلنترنت في عدة مجاالت منها‪ :‬البيع‪ -‬اإلعالن‪ -‬الحصول على البيانات‬
‫عن المنتج ات الجدي دة‪ -‬بيان ات عن سياس ات المنتج الجدي د‪ -‬خدم ة العمالء‪ -‬بح وث التس ويق ‪ -‬التوزي ع‪-‬‬
‫الش راء‪ -‬التس عير‪ .‬وه ذه الوظ ائف التس ويقية تتطلب مه اراٍت منه ا التعام ل م ع الوس ائل التكنولوجي ة لإلن ترنت‬
‫وإتقان اللغة اإلنكليزية بسبب اتساع التعامل مع السوق الخارجي ‪.‬و وفقًا ألحد المتخصصين فإن هذه الوظيفة‬
‫تتطلب ردة الفع ل الس ريعة ليتمكن الع املون من متابع ة التط ورات الحاص لة في المواق ع اإللكتروني ة ‪ ،‬مم ا ال‬
‫يتطلب ه التس ويق التقلي دي ع ادًة ؛ ذل ك أن التس ويق التقلي دي ال يتط ور بالس رعة ال تي يتط ور به ا التس ويق‬
‫اإللكتروني بل على العكس أن بقاءه على شكله عامًال مهمًا الرتباط المستهلك به ‪ .‬والحاجة إلى مهارة التطوير‬
‫بشكٍل سريع تفرضها عملية المنافسة الشديدة في عالم اإلنترنت للحصول على زائ ٍر للموقع وضرورة الحفاظ‬
‫على العمالء القدامى‪.‬‬

‫ويحتاج المسوق اإللكتروني إلى فهم الحتياجات المس تهلكين كما هو الحال في التسويق التقليدي ‪ ،‬وذلك لبناء‬
‫الثقة معه وينجح بإقناعه بمنتجه أو الخدمة التي يقدمها‪.‬‬
‫كم ا أن ه على العام ل بالتس ويق اإللك تروني أن ي درك دالالت ال بيع والتس ويق ع بر اإلن ترنت خاص ة أن الش بكة‬
‫منتشرة عالميًا ويمكن الوصول إليها على مدار الساعة ‪ ،‬فعلى العامل على التسويق أن يكون جاهزًا للرد على‬
‫االستفسارات في أي وقت من أي فرٍد في العالم‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫باب الثالث‬

‫سياسات التسعير‬

‫‪26‬‬
 ‫سياسات التسعير‬
‫طرق التسعير مختلفة ‪ ،‬وتختلف حسب سياسة الشركة‪ ،‬وتقوم الشركة بالتسعير بما يتناسب مع أهدافها األساسية‪ .‬ومن أهم‬
‫الطرق المتبعة في التسعير ما يلي‪:‬‬

‫• التسعير على أساس التكلفة‪:‬‬

‫يتم التس عير به ذه الطريق ة ‪،‬على أس اس حس اب الكلف ة اإلجمالي ة ومق دار م ا يص يب الوح دة المباع ة منه ا م ع إض افة ه امش‬
‫الربح كما يلي‪ :‬السعر= تكلفة المنتج‪ +‬هامش ربح محدد‪.‬‬
‫يحدد هامش الربح بمقدار ثابت للوحدة الواح دة أو بنسبة مئوي ة من التكلفة وفقًا لعوامل تتعلق بحالة الس وق أو بمستويات‬
‫الدخل‪.‬‬
‫أن التس ويق ع بر اإلن ترنت من ش أنه تخفيض التك اليف ل ذلك تلج أ الش ركات إلى التس عير المنخفض مقارن ة بالش ركات ال تي‬
‫تسوق تقليديًا مع هامش ربح لها‪ .‬ففي مس ٍح أجري في تشرين الثاني ‪ 2004‬حول السبب للشراء عبر اإلنترنت تبين بان‬
‫الس بب ك ان ه و الس عر األق ل‪ ،‬وك انت النس بة هي ‪ %35,7‬للس عر األق ل‪ %33,9 -‬لتن وع الخي ارات ‪ %32,9 -‬لتجنب‬
‫االزدحام عند البيع – ‪ %27,6‬يفضلون استالم السلع في بيوتهم‪ %27,6 -‬لسهولة المقارنة عبر الشبكة‪.‬‬

‫• التسعير على أساس أسعار المنافسين‪:‬‬

‫تضع الشركة أسعارها وفقًا لهذه الطريقة كأسعار الشركات األخرى بسبب قلة اإلمكانيات أو بسبب عدم الخبرة بالتسعير و‬
‫في حال كون المنتجات ال تتميز كثيرًا عن الشركات األخرى قد تضع سعرًا منخفضًا‪ .‬أما إذا كانت هذه المنتجات متميزة‬
‫يمكن أن تضع لها سعرًا مرتفعًا مقارنة بالمنافسين‪.‬‬
‫تزداد المنافسة شدة في حال التسويق عبر الشبكة الدولية ‪ ،‬وذلك بسبب كثرة الشركات العارضة فلم يعد السعر يحدد كما‬
‫ت رغب الش ركة ذل ك أن المس تهلك أص بح على علٍم بكاف ة تفاص يل األس عار ومقارنته ا وظ روف ال بيع ‪ ،‬ف إن لم يكن الس عر‬
‫منخفضًا أو مساويًا فال يقبل على الشراء‪.‬‬
‫‪27‬‬
 ‫• التسعير على أساس حجم الطلب‪:‬‬
‫يتم تحدي د الس عر حسب ه ذه الطريق ة وفق ًا لحجم الطلب عن د زي ادة الطلب تض ع الش ركة س عرًا مرتفعًا وعن د نقص ان الطلب‬
‫تضع سعرًا منخفضًا لتحريض الطلب‪.‬‬
‫ال يمكن التنبؤ بدقة بحجم الطلب سواء بالطريقة التقليدية أو بالطريقة اإللكترونية رغم التقنيات المتطورة في هذه الطريقة‪.‬‬

‫• التسعير الموجه بالعميل‪:‬‬

‫أصبح العميل بعد التطورات التي شهدها العالم يشارك في تحديد مواصفات السلعة ويشارك أيضًا في تحديد السعر دون أن‬
‫يفرض عليه‪ .‬لذلك تقوم إدارة التسويق بدراسة ظروف السلعة والسعر المتوقع الذي يمكن أن يدفعه العميل وتقوم الشركة‬
‫بتصميم السلعة وفقًا لذلك‪.‬‬
‫لق د ك ان لظه ور ش بكة اإلن ترنت دور كب ير بنق ل مرك ز الق وة إلى المس تهلك بس بب الخي ارات والمعلوم ات ال تي تظه ر على‬
‫الش بكة‪ .‬ل ذلك وج دت ش ركات كث يرة تص نع المنتج ات حس ب حاج ة ك ل عمي ٍل مث ل ش ركة ‪ Dell‬للكم بيوترات‬
‫‪ . www.dell.com‬وهناك شركات تمكن المستهلك من وضع السعر الذي يرتئيه مقابل التخلي عن بعض المواصفات‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫أثر اإلنترنت على التسعير‪:‬‬
‫التسعير عبر اإلنترنت يتصف بالمرونة وعدم الثبات وتحدد األسعار إما بالمفاوضات بين البائع والمستهلك أو بالمزادات ‪.‬‬
‫لذلك يرى بان التسعير عبر الشبكة شبيه بأسعار السندات واألسهم في البورصة‪.‬‬

‫تتميز األسعار عبر اإلنترنت‬

‫باالنخف اض والس بب يع ود للتن افس الش ديد بين الش ركات العارض ة على المواق ع المخصص ة ل ذلك مم ا ي تيح الفرص ة‬
‫للمس تهلك بمقارن ة األس عار والس لع المعروض ة وانتق اء األرخص وذل ك بالتنق ل بين المواق ع باس تخدام التقني ات المتط ورة‬
‫المتاح ة ع بر اإلن ترنت مث ل برن امج ‪ Shop bots‬األم ر ال ذي ي ؤدي إلى انخف اض األس عار ذل ك أن ك ل ش ركة تح اول‬
‫عرض السعر النسب ‪.‬‬
‫توفر اإلنترنت للمستهلك خيارات كثيرة بسبب الكم الهائل من المعلومات المتوفرة على الشبكة‪ ،‬بحيث لم يعد للبائع وسيلة‬
‫للتحكم به وبالسعر إذا كان المستهلك يفضل الشراء من مكاٍن قريب ليوفر على نفسه عناء السفر بعيدًا للحصول على سلعة‬
‫أرخص ‪ .‬فالشبكة الدولية (اإلنترنت) توفر له المعلومات الالزمة عن األسعار مهما بعدت المسافة‪.‬‬

‫‪$‬ترنت يؤدي إلى انخفاض األسعار لكي تحافظ الشركة على موقعها التنافسي‪ .‬وعندما يتم الشراء بالكمية‬ ‫‪$‬بر اإلن‬
‫‪$‬ويق ع‬
‫التس‬
‫ينخفض السعر أيضًا كما هو البيع بالجملة ‪ .‬أما المنتجات الرقمية مثل الكتب والبرامج واالسطوانات الموسيقية والفيديوية‬
‫فهي تنخفض أسعارها أيضًا بسبب تخفيض تكلفة التغليف والبريد والتخزين بحيث تسلم على الشبكة فورًا‪.‬‬

‫البد للشركة من مواكبة التطورات التقنية للحصول على حصة بالسوق تتزايد مع زيادة الزبائن والمشترين وتحقيق األرباح‬
‫هذه الميزات والخصائص التي تتميز بها شبكة اإلنترنت تجعلها الوسيلة األنجح من بين الوسائل المستخدمة في العملية‬
‫التسويقية وما يرتبط بها من عناصر المزيج التسويقي ويتوقف نجاح هذه العملية عبر هذه الوسيلة المتطورة على درجة‬
‫‪ 29‬تطور البنية التحتية ومتانتها كقاعدة صلبة لقيام التسويق من خاللها وخبرة الكادر البشري العامل في مجال التسويق‬
‫اإللكتروني باستخدام هذه الوسائل المتطورة وفهم احتياجات الزبائن ومهارات بالتسويق اإللكتروني‬
‫رغم المعوق ات والمش اكل المرتبط ة بالتس ويق اإللك تروني ‪,‬إال أن الش ركات ال تي تطب ق ه ذا المفه وم في العم ل‬
‫التسويقي تتحقق لها مزايا تنافسية تميزها عن اآلخرين ومن أهم هذه المزايا التنافسية ما يلي‪:‬‬

‫‪ _ 1‬يوفر التسويق اإللكتروني للمنظمة فرصة التأمل مع سوق جماعي ضخم يمكن الوصول إليه والتسويق فيه والخروج عن‬

‫الحدود المحلية وإمكانية التسويق علي نطاق عالمي ‪,‬وممارسة التسويق اإلحترافي والعادي وهذا يعطي للمنظمة ميزة تنافسية‪.‬‬

‫‪ _2‬مواكب ة التط ورات الحديث ة في مجال األعم ال من خالل إطالق موق ع تس ويقي إلك تروني للمنظم ة يعطيها م يزة تنافسية في‬

‫التعامل مع العمالء ‪,‬حيث أنها تصل إليهم في كل مكان ووقت وبأدني تكلفة‪.‬‬

‫‪ _3‬الترويج للمنظمة علي نطاق واسع ( ‪ )Mass promotion‬يحقق لها ميزة تنافسية في الوصول إلي الشرائح التسويقية‬

‫المستهدفة في أسرع وقت وبأقل تكلفة‪.‬‬

‫‪_ 4‬اإلل تزام بالمص داقية والقواع د األخالقي ة في مج ال المع امالت التس ويقية اإللكتروني ة يحق ق للمنظم ة م يزة تنافس ية في ع الم‬

‫التس ويق اإللك تروني ‪,‬حيث ا من أهم المعوق ات ال تي تح د من إنتش ار التس ويق اإللكتروني ع دم اإلل تزام بالقواع د اإلخالقي ة في‬

‫المعامالت‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫اإلستجابة الفورية لطلبات العمالء ‪,‬وإتمام الصفقات في وقت قياسي من خالل عمليات التسويق اإللكتروني تحقق ميزة تنافسية _‪5‬‬
‫‪.‬هامة للمنظمة خاصة وان الوقت أحد أهم الموارد بالنسبة لألشخاص والمنظمات‬

‫‪ _6‬إش راك العمالء في الجه ود التس ويقية والح وارات من خالل عملي ات التس ويق اإللك تروني ُتعطي المنظم ة م يزة تنافس ية ل دي‬

‫الشرائح السوقية التي تسعي للتسويق لديها‪.‬‬

‫‪_7‬ةيتم يز التس ويق اإللك تروني بإنخف اض تكاليف ه مقارن ة بالتس ويق التقلي دي ‪,‬مم ا يس اعد علي ط رح المنتوج ات والخ دمات بأس عار‬

‫مقبولة لدي العمالء وهذا ُيعطي للمنظمة ميزة تنافسية‪.‬‬

‫‪ _8‬تزاي د اإلهتمام ب اإلنترنت علي نطاق واسع خاص ة بين قطاع رجال األعمال والشركات التجاري ة‪ ,‬مع تقديم اإلن ترنت خدمات‬

‫وف رص اك بر وأعظم في مج االت اإلتص االت وجم ع المعلوم ات والتس ويق والص فقات التجاري ة ‪ ,‬و إرتب اط المنظم ة به ذه التقني ة‬

‫الحديثة يحقق لها ميزة تنافسية ‪,‬حيث أن هذا يوفر لها رؤية شاملة وواضحة لبيئة األعمال ‪ ,‬وهنا ينعكس بشكل مباشر وإيجابي علي‬

‫أداء وجودة منتوجات وخدمات المنظمة ومركزها التنافسي‪.‬‬

‫‪31‬‬
‫نتقدم خالص الشكر و التقدير للدكتور فهد باسردة‬

‫) الطالب الذين شاركو في جمع البيانات والمعلومات (‬

‫م‬ ‫االسم‬ ‫القسم‬ ‫رقم الجوال‬
‫‪1‬‬ ‫أسامة عبدالصمد عمر عبدالرحمن عمر‬ ‫اعمال‬ ‫‪774938657‬‬

‫‪2‬‬ ‫محمود محمد مي‬ ‫اعمال‬ ‫‪776844025‬‬

‫‪3‬‬ ‫سعيد فضل أحمد فضل‬ ‫اعمال‬ ‫‪773285483‬‬
‫‪4‬‬ ‫علي عمار محمد قائد‬ ‫اعمال‬ ‫‪780114198‬‬
‫‪5‬‬ ‫رشاد فاكر‬ ‫اعمال‬ ‫‪738508297‬‬
‫‪6‬‬ ‫أمجد محمد احمد سعيد‬ ‫اعمال‬ ‫‪733629490‬‬
‫‪7‬‬ ‫عمر مختار سعيد‬ ‫اعمال‬ ‫‪739296212‬‬

‫‪32‬‬
 ‫الفهرس ( محتويات المبحث )‬

‫المقدمة‬ ‫عناصر و أهمية الكفاءة التسويقية‬

‫تطوير تكنولوجيا التسويق‬ ‫تأثير التسويق اإللكتروني على رفع الكفاءة التسويقية‬

‫باب األول التسويق االلكتروني‬ ‫اثر التسويق االلكتروني على مزيج التسويقي‬
‫أهمية وتعريف التسويق‬ ‫اثر التسويق االلكتروني على المنتج‬
‫مفهوم وفوائد التسويق االلكتروني‬ ‫اثر التسويق االلكتروني على التوزيع‬
‫أنواع و خصائص التسويق االلكتروني‬ ‫اثر التسويق االلكتروني على الترويج‬

‫باب الثاني الكفاءة التسويقية‬ ‫اثر التسويق االلكتروني على االعالن‬

‫معوقات التسويق االلكتروني‬ ‫باب الثالث سياسات التسعير‬

‫مهارات التسويق االلكتروني‬

‫‪33‬‬